上海華胄：億元分銷商的增長方法論

上海華胄網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于1998年，是一家專業(yè)從事計算機(jī)信息系統(tǒng)集成、硬件銷售、軟件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)工程、IT外包服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)站運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等的高新技術(shù)企業(yè)。

循著市場的需求，上海華胄逐漸成長為浪潮英信服務(wù)器及存儲上?？偞?，從硬件供應(yīng)到整體的企業(yè)信息化管理方案，已深入到政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)、郵電、商品流通等各行業(yè)的信息化建設(shè)。

“華胄成立的二十年，也是與浪潮并肩同行的二十年，見證了浪潮服務(wù)器一步步成為全球前三、中國第一的國際品牌。”上海華胄總經(jīng)理吳承東表示，華胄與浪潮一起經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的興起到云計算的普及，再到如今AI時代的到來，下一個二十年，還要一起并肩共進(jìn)，開啟新征程。

相伴二十載，互相見證成長

時至今日，浪潮已經(jīng)坐上了全球云服務(wù)器市場的頭把交椅。在服務(wù)器的國際競爭舞臺上，中國開始扮演著引領(lǐng)者的角色。但在中國品牌“領(lǐng)跑”之勢來臨之前，對于很多像上海華胄一樣的公司而言，各家都面對的是未知的前路。

上海華胄總經(jīng)理吳承東

吳承東是科技行業(yè)的“老兵”，這位前外企工程師長期專注于軟件解決方案。1998年，行業(yè)嗅覺敏銳的他決定創(chuàng)業(yè)。

一開始華胄只是做PC機(jī)配件銷售,以IBM產(chǎn)品為主，2001年左右，開始接觸浪潮。“我去了趟濟(jì)南，看了浪潮的服務(wù)器生產(chǎn)線，我覺得是可以替代外資品牌的。”吳承東說。

2002年下半年，抱著試一試的態(tài)度，華胄開始代理浪潮服務(wù)器，雙方對結(jié)果都沒有多少預(yù)期，卻發(fā)現(xiàn)效果非常明顯——“半年賣了35臺，那時是非常不錯的成績”。

于是，在第二年，華胄正式成為了浪潮服務(wù)器的分銷商。

“當(dāng)時確實很難，上海市場有個特點，就是無論企業(yè)還是政府，都只認(rèn)可外資品牌。” 吳承東坦言，當(dāng)時市場對于品牌的認(rèn)知度不高，市場份額也小，做分銷、渠道都非常困難，只能像做客戶一樣，定點打項目。

他舉了一個極端的案例，自己曾為一家央企客戶提供了4組服務(wù)器，但可能存在一些兼容性之類的小問題，客戶開始有些不滿意。但很快，華胄得到了浪潮后臺的大力支持，及時排查和解決了問題。經(jīng)歷這件事情，反而更令團(tuán)隊樹立起了對浪潮服務(wù)器的信心。

“我想這也是很正常的發(fā)展路徑，就像今天來看芯片產(chǎn)業(yè)，從無到有，從模仿到學(xué)習(xí)再到趕超，總有個過程，不可能一下達(dá)到領(lǐng)先的競爭地位。”他直言。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2013年，由于眾所周知的原因，似乎一夜之間，人們意識到IT系統(tǒng)依賴外資品牌的風(fēng)險。

“當(dāng)時，我意識到，浪潮服務(wù)器的機(jī)會來了。” 吳承東表示，從兩個維度可以印證這一判斷：一方面，浪潮服務(wù)器產(chǎn)品質(zhì)量越來越接近頂級外資品牌;另一方面，通用產(chǎn)品線也進(jìn)一步豐富。

循著市場的需求，浪潮的產(chǎn)品線不斷拓展，形成了一條從1路x86到32路UNIX服務(wù)器的完整產(chǎn)品線，使之能夠滿足各行各業(yè)的信息化需求。目前，浪潮人工智能創(chuàng)新計算產(chǎn)品矩陣已經(jīng)成型，包括單機(jī)2/4/8卡在內(nèi)的業(yè)界最全GPU服務(wù)器產(chǎn)品線。

作為浪潮合作伙伴生態(tài)中的典型代表，上海華胄也隨之逐漸成長為浪潮的億元分銷商之一，從硬件供應(yīng)到整體的企業(yè)信息化管理方案，各類產(chǎn)品及信息技術(shù)，已深入到政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)、郵電、企業(yè)、商品流通等各行業(yè)的信息化建設(shè)。

“近幾年，我們超過90%的業(yè)務(wù)量都來自浪潮的分銷。”吳承東欣慰地表示，浪潮產(chǎn)品的年銷售量從2015年1000多萬元，到2018年達(dá)到1.2億元。他說，過去4年的年增長率均能達(dá)到60%-70%，今年我們浪潮產(chǎn)品銷售量目標(biāo)是突破2億元，“4年翻了10倍”。

以分銷的思維做分銷

要達(dá)到4年翻10倍的業(yè)績，需要什么樣的方法論?

吳承東直言，華胄在浪潮的幫助下，順應(yīng)時勢，采取了幾項關(guān)鍵舉措。

首先是提高服務(wù)能力，重視對技術(shù)人員和隊伍的建設(shè)。“從長遠(yuǎn)看，服務(wù)器不是一個買賣關(guān)系，不能當(dāng)成像PC、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一樣的消費(fèi)產(chǎn)品。從數(shù)字化的未來看，服務(wù)器和存儲系統(tǒng)是企業(yè)的核心。如果把服務(wù)器停掉數(shù)據(jù)丟失，企業(yè)肯定就倒閉了。” 吳承東表示，在華胄，很長一段時間，技術(shù)人員的數(shù)量都超過銷售人員。

而浪潮對于分銷商“授之以漁”的政策，則幫助華胄實現(xiàn)了技術(shù)實力的極大增長。一方面，此前，浪潮的分銷商可能只有一兩款產(chǎn)品。而今，浪潮把伙伴視為獨立市場的主力軍之一，全產(chǎn)品鏈從高到底都會供貨以滿足合作伙伴全產(chǎn)品業(yè)務(wù)的需求，這讓伙伴手上的“武器彈藥”非常充足。另一方面，浪潮非常重視對分銷商的技術(shù)支持——不僅有專職的渠道技術(shù)支持，還有分銷商的認(rèn)證售前。由分銷商提供人力后由浪潮來培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到浪潮省區(qū)售前的標(biāo)準(zhǔn)，這使得分銷商的售前能力幾乎與浪潮省區(qū)售前能力旗鼓相當(dāng)。

這對于華胄二級渠道的建設(shè)起到了非常關(guān)鍵的作用。

吳承東介紹，事實上，許多渠道對于技術(shù)的交付并不熟悉，很多僅僅了解簡單的服務(wù)器，對一些復(fù)雜架構(gòu)無所適從。早在2011、2012年，市場對于“云計算、虛擬化”還不太熟悉，華胄已經(jīng)利用強(qiáng)大的技術(shù)隊伍，采取方案營銷策略——“直接把套餐給到渠道，明確成本、利潤規(guī)模，再由華胄團(tuán)隊去做交付。”

區(qū)別于市面上IBM、HP、DELL等品牌的簡單銷售模式，這樣的方案營銷吸引了很多客戶，華胄也因此積累了許多骨干的渠道節(jié)點。

“相比技術(shù)投入，更重要的是要以分銷的思維去做分銷。”吳承東直言，與新華三、聯(lián)想、華為等品牌相比，浪潮品牌的劣勢在于沒有前置的消費(fèi)類產(chǎn)品，比如PC、手機(jī)等等。而在絕大多數(shù)IT基礎(chǔ)設(shè)施項目中，往往是由前置產(chǎn)品帶動后端產(chǎn)品的銷售，“比如建一棟大樓，首先考慮把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來，再考慮交換設(shè)備、機(jī)房、再連帶到數(shù)據(jù)中心，這樣一來，前置產(chǎn)品就很重要，它使得市場周期比較短。”

而在沒有前置產(chǎn)品帶動的前提下，市場的“面”就很重要，需要有足夠的布局去采集市場信息。

“包括我們要從自身代理渠道，從H3C的渠道，從華為的渠道里去采集信息。” 吳承東指出，比如，看到其他品牌參與到某項目中去，PC賣出去了，那么后端的服務(wù)器能否使用浪潮?

通過深扎根、廣拓展，華胄對上海市場滲透越發(fā)深入，也形成了自身獨特的業(yè)務(wù)格局。

吳承東表示，縱觀全國許多分銷商，基本上一年完成任務(wù)都會依靠幾個大單。而華胄的業(yè)務(wù)構(gòu)成則是“開單多、客戶廣”，“我們今年一個月平均開單要將近400單，每年的平均客戶數(shù)量達(dá)到500多家。”

“這樣一來，如果市場有所變動，客戶范圍廣，受到的沖擊就會比較小，因為東邊不亮西邊亮。”吳承東直言，廣泛的客戶布局可以相對容易地對沖突發(fā)的市場風(fēng)險。

傳統(tǒng)分銷轉(zhuǎn)型：攜手二級渠道，瞄準(zhǔn)客戶的未來需求

歷經(jīng)三十余載行業(yè)變遷，大型企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施采購日漸飽和，制造、醫(yī)療、教育等需求持續(xù)增長，其中IT設(shè)備經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商是中小企業(yè)采購的主要渠道，在這樣的形勢下，傳統(tǒng)分銷商的轉(zhuǎn)型需求也愈發(fā)迫切。因此，分銷商的轉(zhuǎn)型一定要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化，降低分銷流通環(huán)節(jié)成本，提升效率。更關(guān)鍵的是，要進(jìn)行經(jīng)銷渠道和解決方案的協(xié)同和市場開發(fā)。

這時，浪潮對分銷伙伴由區(qū)域內(nèi)分銷商向方案服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型的政策使之成為可能。多年來，浪潮一直致力于構(gòu)建新型合作伙伴關(guān)系，將松耦合的商務(wù)合作模式升級為涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的緊耦合價值合作模式，將傳統(tǒng)伙伴生態(tài)向智慧生態(tài) 2.0 升級，實現(xiàn)與伙伴的雙贏發(fā)展。

談及對于二級渠道拓展，吳承東直言，今年以來，華胄采取了幾項活動，對于二級渠道的幫助開始強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步賦能合作伙伴，共同開拓新市場和新服務(wù)模式。

今年以來，上海華胄實施了名為“云數(shù)·智渠-技術(shù)賦能”的系列規(guī)劃。通過渠道沙龍、渠道賦能研討會等方式為渠道培養(yǎng)會選型、懂競爭、能投標(biāo)的技術(shù)人才，幫助渠道提升技術(shù)支撐水平、應(yīng)用場景下的存儲方案定制及項目策略溝通能力，為各渠道的市場的開拓提供支撐。除此之外，“周末游”活動更好地增加了粘性。

華胄與浪潮聯(lián)合舉辦“云數(shù)·智渠-技術(shù)賦能”研討會

在渠道賦能研討會上，浪潮派出精英講師，與學(xué)員研討最新存儲技術(shù)和智慧醫(yī)療、備份容災(zāi)、軟件定義存儲等解決方案。

這是分銷商首次參與組織的二級渠道存儲技術(shù)研討會，也為全國城市的舉辦做了示范。

“我們會做適合企業(yè)客戶場景的解決方案，并將行業(yè)市場挖掘出來的機(jī)會點，通過合作伙伴做快速復(fù)制。”吳承東表示，他舉例稱，此前華胄有個二級渠道是做備份的，其備份一體機(jī)產(chǎn)品逐漸成熟，華胄也幫助其導(dǎo)入自身渠道，尋找項目和合作，進(jìn)一步帶動浪潮產(chǎn)品銷售。

正如浪潮集團(tuán)副總裁、渠道管理部總經(jīng)理王峰所言，“IT是一個百花齊放的生態(tài)，而并不是一個一家獨大的市場。一個人做不大，也做不起來。”

“未來，希望能夠與合作伙伴一起，瞄準(zhǔn)客戶潛在的、未來的需求，挖掘更多的商機(jī)。” 吳承東如是說。

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