小米之外，雷軍回報率最高的項目

劉學(xué)臣說，“我們可能是雷軍除小米之外，個人回報率最高的項目，目前回報已超過100倍。和創(chuàng)估值再漲10倍應(yīng)該沒問題，那樣雷軍的投資回報將達到1000倍。”

文_本刊記者 陳曦 編輯_襲祥德 攝影_鄧攀

6年前，北京燕山大酒店，兩個男人把酒言歡。

臨別時，雷軍送給劉學(xué)臣兩句話：“企業(yè)級服務(wù)是趨勢，我2007年就關(guān)注了，但那時智能終端沒起來。這個活至少需要四五年，你的性格不適合攻城略地，應(yīng)該步步為營。”一個月后，雷軍400萬元天使投資到了劉學(xué)臣的賬上。

彼時，劉學(xué)臣的團隊不過20多人，雷軍的行業(yè)判斷和資金支持，讓他底氣十足。

過去6年，這家專注于移動銷售管理的公司，以小步快跑、快速迭代的節(jié)奏，為國內(nèi)40多個行業(yè)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、華北制藥、中糧米業(yè)、燕京啤酒在內(nèi)的多家知名企業(yè)和40000多家中小企業(yè)，開發(fā)了基于SaaS模式的移動銷售云服務(wù)。

期間，它先后獲得中關(guān)村管委會、湖北高投、復(fù)星集團、東方富海、新希望集團、中信金石、海通開元、正和磁系等多輪投資，估值達到40億人民幣。

“我們可能是雷軍除小米之外，個人回報率最高的項目，目前回報已超過100倍。和創(chuàng)估值再漲10倍應(yīng)該沒問題，那樣雷軍的投資回報將達到1000倍。”劉學(xué)臣激動地表示，企業(yè)級應(yīng)用風(fēng)口剛剛來臨，和創(chuàng)科技已先行一步。

大多數(shù)情況下，劉學(xué)臣是個務(wù)實的人。

從2009年創(chuàng)辦圖搜天下（和創(chuàng)科技前身，2015年初更名）開始，劉學(xué)臣就決定不做平臺，只做應(yīng)用，而且只做移動銷售管理的應(yīng)用。對2B的公司來說，銷售是最大痛點。

起初，和創(chuàng)科技只做銷售員外勤管理，企業(yè)通過移動銷售軟件，隨時定位、查詢軌跡，監(jiān)測銷售員行蹤，指導(dǎo)考勤報表。據(jù)了解，華北制藥在北京有3000多個醫(yī)藥銷售網(wǎng)點，使用和創(chuàng)移動銷售軟件之前，業(yè)務(wù)員終端拜訪覆蓋率僅60%，拜訪頻次也不到位。用了和創(chuàng)的移動銷售管理服務(wù)之后，覆蓋率達到95%，頻次也得到保證——A類客戶一月去3-4次，B類客戶2-3次，C類客戶1-2次，D類客戶至少1次。

做移動銷售與定位管理，這與劉學(xué)臣在搜狐的工作經(jīng)歷有關(guān)。創(chuàng)辦和創(chuàng)科技之前，劉學(xué)臣在搜狐地圖搜索部門負責(zé)商務(wù)，參與大量項目。奧運會期間，他們負責(zé)通過手機應(yīng)用為奧組委行政官員提供安保服務(wù)。

而更早之前，劉學(xué)臣則是在山東威海的一名獨立創(chuàng)業(yè)者。2004年，他賣掉一手創(chuàng)辦的工廠，在北大管理學(xué)院進行MBA學(xué)習(xí)，畢業(yè)后趕上搜狐招人就過來了。“加入搜狐不為別的，就想與北京奧運會發(fā)生點關(guān)系，搜狐是奧運會的戰(zhàn)略合作伙伴。”劉學(xué)臣說，哪知道他從傳統(tǒng)行業(yè)，一下就被引導(dǎo)到移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮中。

由于表現(xiàn)出色，劉學(xué)臣所在的項目組受到奧組委表彰，本可以將這項業(yè)務(wù)獨立出來做大，但2009年搜狐發(fā)生重大戰(zhàn)略調(diào)整，地圖搜索部門被弱化。劉學(xué)臣只好另立門戶，創(chuàng)立圖搜天下。

圖搜天下的早期核心團隊來自劉學(xué)臣在北大結(jié)識的同學(xué)，技術(shù)人員也主要是他在搜狐的同事。雷軍和原惠普中國區(qū)副總裁李漢生的天使投資成為啟動資金。在很長時間里，圖搜天下做得不溫不火，一個個行業(yè)和企業(yè)去死磕。

2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，也帶火了移動銷售應(yīng)用。劉學(xué)臣慶幸自己趕上一個“藍冰市場”，“當(dāng)你看到一塊市場已經(jīng)很好時，就是藍海市場，離紅海就不遠了。藍冰市場比藍海市場早，在冰硬時破冰而入，等到春暖花開時，就早先一步。”

此前一年，劉學(xué)臣做了一個重要抉擇。2012年年初，和創(chuàng)科技董事會發(fā)生了激烈的討論，核心是和創(chuàng)到底要做一個簡單產(chǎn)品，還是深入到企業(yè)的業(yè)務(wù)流中去。

最后大家把這個問題拋給了劉學(xué)臣。他反復(fù)斟酌，決定嘗試業(yè)務(wù)流，企業(yè)的移動銷售云服務(wù)應(yīng)用“紅圈營銷”，于是從外勤的行為管理延伸到信息采集、圖表展示、數(shù)據(jù)挖掘和動態(tài)決策四個環(huán)節(jié)，因行業(yè)而異。這相當(dāng)于要研究透醫(yī)藥、建材、農(nóng)業(yè)等行業(yè)的全部業(yè)務(wù)流程、管理痛點，然后通過移動管理軟件參與到業(yè)務(wù)流程中去，提高內(nèi)部管理和溝通效率。

劉學(xué)臣的日程表排得滿滿的，辦公環(huán)境中也充滿戰(zhàn)斗精神

要做好每一個行業(yè)其實相當(dāng)復(fù)雜。和創(chuàng)先從快消行業(yè)入手。先把促銷、訂單數(shù)據(jù)等信息采集回來，采集完畢，系統(tǒng)會自動生成柱狀圖或餅狀圖，隨后進行數(shù)據(jù)挖掘，給出在同行業(yè)中所處水平和改進意見，幫助企業(yè)做決策。

以促銷為例，劉學(xué)臣告訴本刊，快消行業(yè)一年中最核心的只有30天，即端午、中秋、國慶和春節(jié)前后，這30天銷售額占據(jù)總銷售額的40%。促銷時，端架、堆頭、POP、促銷員和價格是關(guān)鍵要素，而整個移動銷售軟件就會抓住這些關(guān)鍵點去設(shè)計。

2013年，和創(chuàng)對后臺系統(tǒng)和數(shù)據(jù)重新分倉，進行結(jié)構(gòu)化和標(biāo)準(zhǔn)化排列，以便為將來大數(shù)據(jù)應(yīng)用做準(zhǔn)備。這注定是一樁又苦又累的生意，需要熟悉行業(yè)各種細節(jié)，不同行業(yè)之間差別很大。

劉學(xué)臣熟悉行業(yè)的辦法是多見客戶。6年來，他自己完成300單，成單率30%。換算一下，他至少與1000個老板有過深入溝通。他的體會是，只簽10單、100單沒有感覺，每家公司都有個性化的東西，很難融進來，到300單以后才有感覺。

在和創(chuàng)，簽單必須搞定企業(yè)一把手。去年，劉學(xué)臣用一個月時間，跑了20多個城市，到分公司跟每個銷售人員長談4個小時，指導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)，緩解他們的壓力。

與很多同行只做針對中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，劉學(xué)臣選擇主做中小企業(yè)，兼顧一部分大企業(yè)。在他看來，大企業(yè)雖然會定制需求，耗時耗力，但小企業(yè)需求常常不清晰、碎片化，他希望把大企業(yè)的需求作為行業(yè)標(biāo)桿。

截至目前，和創(chuàng)科技覆蓋40多個行業(yè)40000多家中小企業(yè)和多家大企業(yè)，全部收費。平均100家企業(yè)他們會建一個微信群，每個群安放一位客服經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，專門收集客戶的各種吐槽，然后改善產(chǎn)品。劉學(xué)臣希望，通過先期積累，讓和創(chuàng)科技形成較高的競爭壁壘。

“前期越苦越累，后期瓶頸越高，你跟企業(yè)連骨帶筋越強。否則越容易進入，倒得越快，就像當(dāng)年團購的千團大戰(zhàn)，一片哀鴻遍野。”劉學(xué)臣對《中國企業(yè)家》說。

這個年過四十的白羊座男人，有著過人的精力和耐力。談話中，他不止一次提及對唐僧的崇拜，“唐僧是師徒四人中，唯一一個一步一步走到西天的，14年，十萬八千里，他就靠著一個偉大的夢想，無論妖精要蒸要煮，只要被救出來，繼續(xù)往前走。”

但他有自己的邊界。2013年，和創(chuàng)科技從200人增加到400人。公司從年初就忙著招人，但招了又走，一直折騰到7月份。劉學(xué)臣發(fā)現(xiàn)，他的管理半徑是200人。后來他從阿里挖來一位銷售總監(jiān)擔(dān)任公司的全國銷售負責(zé)人，隊伍迅速從200人激增至1700人，業(yè)績也從之前每月兩三百萬躍升到現(xiàn)在一千萬。由此，和創(chuàng)科技駛?cè)肟燔嚨馈?/p>

對和創(chuàng)科技來說，2013年另一大事件是，11月獲得了復(fù)星集團3000萬元的A輪投資。接下來兩年，復(fù)星又連續(xù)兩輪追加投資。2014年9月，東方富海與復(fù)星集團向和創(chuàng)科技注資上億元，2015年4月，復(fù)星集團、新希望集團、中信金石、海通開元等共同向和創(chuàng)投資近2億元。最新的D輪融資也即將完成。

資本爭相進入，不斷為和創(chuàng)科技輸送燃料。幾輪資本運作下來，復(fù)星成為和創(chuàng)最大的機構(gòu)投資者。

拿到復(fù)星的錢殊為不易。單盡調(diào)就做了近一年，有投資經(jīng)理還扮演神秘訪客測試和創(chuàng)產(chǎn)品。

劉學(xué)臣最先見的是復(fù)星昆仲資本管理合伙人王鈞，之后劉學(xué)臣又被帶到復(fù)星集團29層太極館見郭廣昌。

郭廣昌給了他1小時，劉學(xué)臣拿著手機逐條向郭廣昌介紹產(chǎn)品功能。

“萬一電商做得特別好，你們服務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)生存堪憂，你們怎么辦？我太太這樣年齡的人買很多東西都通過電商。”郭廣昌提出疑問。

“美國電商發(fā)展這么多年，銷售額不到總收入的10%，中國不到7%，傳統(tǒng)企業(yè)銷售額仍占據(jù)90%以上。比如，您想喝一瓶可樂，通過電商買太麻煩，找一個路邊店更方便。很多消費場景是即時消費。”劉學(xué)臣回答。

臨走時，郭廣昌對劉學(xué)臣說：“2013年是復(fù)星集團擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)的元年，我們第一個擁抱你們。”

劉學(xué)臣告訴《中國企業(yè)家》，復(fù)星不止為和創(chuàng)帶來大量資金，而且?guī)砗芏鄬嵸|(zhì)性幫助。

和創(chuàng)科技與阿里釘釘合作也是復(fù)星撮合的。據(jù)其介紹，復(fù)星與阿里聯(lián)系密切，阿里不少產(chǎn)品會放在復(fù)星測試。阿里在“來往”之后，重新做了一款產(chǎn)品阿里釘釘，定位企業(yè)級輕服務(wù)平臺。這時，復(fù)星向阿里推薦了和創(chuàng)。

談及二者關(guān)系，劉學(xué)臣打了個比喻：“好比它要開沃爾瑪，而我是賣可口可樂的。阿里釘釘相當(dāng)于開了一個企業(yè)級應(yīng)用服務(wù)市場，是個App Store，我們做的事是把一個產(chǎn)品放上去。”

阿里釘釘強大的產(chǎn)品研發(fā)能力和品牌背書，對和創(chuàng)很有吸引力。阿里釘釘看中和創(chuàng)在銷售垂直領(lǐng)域積累多年，擁有40000多家收費企業(yè)客戶。今年7月28日和8月31日，兩家分別簽訂了戰(zhàn)略合作和產(chǎn)品合作協(xié)議，和創(chuàng)也成為了阿里釘釘在移動銷售CRM領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴。

二者在產(chǎn)品上相互打通，和創(chuàng)客戶會導(dǎo)到阿里釘釘上來。但從長期看，阿里釘釘會為和創(chuàng)帶來更多流量。“它開沃爾瑪，會賣可口可樂，也會賣洗發(fā)香波，買洗發(fā)香波的人進來之后也可能買我的可口可樂。沃爾瑪?shù)南M人群是巨大的。”劉學(xué)臣說。

他表示，企業(yè)管理主要包括銷售、財務(wù)、HR、客服、OA等幾個鏈條，里面有幾十種可以管理的內(nèi)容，每種里面有成百上千個產(chǎn)品。銷售管理只是阿里釘釘一個單元，但卻是最剛性的一個單元。和創(chuàng)作為阿里釘釘最早的合作伙伴之一，對客戶習(xí)慣影響很大，因為銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)進去以后，想搬家非常難。

與阿里釘釘合作放大流量和影響力后，劉學(xué)臣還有更大的野心和投資計劃。他相信，未來企業(yè)所有數(shù)據(jù)都會放在公有云上，通過云的方式去解決。

他希望做一個銷售云，目前國內(nèi)有7000萬銷售人員，每家企業(yè)都有自己的銷售私有云，當(dāng)和創(chuàng)客戶越來越多，生態(tài)不斷完善，就有機會建立一個公有云。

他還想做一個農(nóng)村云，把移動互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)村結(jié)合起來——城市云除了銷售云以外基本上已經(jīng)飽和，但農(nóng)村想象空間很大。和創(chuàng)已與新希望共同投資5000萬成立一家公司，探索農(nóng)村云構(gòu)建。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和融資的推進，和創(chuàng)在資本市場上也將迎來重要時刻。劉學(xué)臣透露，和創(chuàng)預(yù)計明年一二月份前會在新三板掛牌，流程已基本走完。掛牌之后，員工持股人數(shù)將突破200人，未來實現(xiàn)一半員工持股。

今年以來，SaaS企業(yè)服務(wù)市場成為投資熱門，競爭對手也不斷在產(chǎn)品與融資上加碼。劉學(xué)臣對此嚴(yán)陣以待。不過，他倒沒有拼命跑市場，而是把主要精力用在了招聘高管及骨干人才上。

查看劉學(xué)臣手機的備忘錄，會發(fā)現(xiàn)從周一到周五，他每天都有面試。為請到中意的人才，他甚至在阿里巴巴和華為總部分別設(shè)立研發(fā)中心，以便從這兩家公司中挖到人才，繼續(xù)在當(dāng)?shù)毓ぷ鳌?/p>

創(chuàng)業(yè)至今，劉學(xué)臣最頭疼的事情就是，很難找到既懂銷售又懂IT的復(fù)合型人才。“我面試人都面試到什么程度？銷售要問，產(chǎn)品要問，我認(rèn)為要做好這個產(chǎn)品至少懂五種基因：銷售總監(jiān)基因、咨詢師基因、產(chǎn)品基因、移動互聯(lián)網(wǎng)基因、UI（用戶界面）基因。五種基因在一個人身上存在，鳳毛麟角，但至少要往這上邊靠。”劉學(xué)臣說。

最近半年，企業(yè)級應(yīng)用公司不斷迭起，加上資本瘋狂進入，市場一下熱起來。

“過多的錢進入這個領(lǐng)域之后，很多排在后面的公司可能會采取燒錢、免費的方式來彌補在發(fā)展速度上落后的局面。這實際上是用2C的打法去做2B的生意，可能會在整個行業(yè)吹起一個巨大的泡泡，然后把這個泡泡帶到一個懸崖邊緣。在這種激烈的競爭環(huán)境下，和創(chuàng)最大的挑戰(zhàn)是如何把握質(zhì)和量的平衡，既要保證行業(yè)領(lǐng)先地位，同時又有一個質(zhì)的提升。”復(fù)星資本昆仲資本投資副總裁盧山不無擔(dān)憂地向《中國企業(yè)家》表示，從美國來看，SaaS服務(wù)是一個注重精細化運營的領(lǐng)域，并不簡單看重收入和付費企業(yè)數(shù)增長，它們更在意單個客戶的獲取成本、銷售人員的年均單產(chǎn)，以及一家企業(yè)的續(xù)費率和續(xù)費金額。

盧山的擔(dān)憂正是劉學(xué)臣最糾結(jié)的地方：市場需求不斷上升，發(fā)展太快，能力跟不上，自己把自己搞死；發(fā)展太慢，競爭對手全上來了，等于起個大早趕個晚集。

他想起雷軍的告誡：自己適合步步為營，不適合攻城略地。“2C的應(yīng)用是一個巧活，是聰明人的游戲，2B的應(yīng)用，是個累活，是‘笨人’的游戲。”劉學(xué)臣希望，和創(chuàng)通過提供銷售管理解決方案，把企業(yè)從獵戶型銷售變成農(nóng)夫型銷售，像春種秋收那樣，成為一個自然過程。

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