免費(fèi)增值模式是一個(gè)代價(jià)高昂陷阱

北京時(shí)間8月23日消息，據(jù)國外媒體報(bào)道，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司在向文件分享服務(wù)Dropbox、職業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)LinkedIn和網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)Skype等公司學(xué)習(xí)，讓用戶免費(fèi)使用產(chǎn)品和服務(wù)，以建立龐大的用戶群。但是，這種免費(fèi)增值（freemium）模式需要相當(dāng)長的時(shí)間才能奏效，獲得成功更是困難重重。

對于部分創(chuàng)業(yè)公司而言，免費(fèi)增值模式就是一個(gè)代價(jià)高昂的陷阱，給公司帶來更高的運(yùn)營費(fèi)用和大量“吃白食的人”（freeloader）。

向小企業(yè)提供財(cái)務(wù)管理軟件的Chargify就面臨這一問題。Chargify創(chuàng)辦于2009年，采用免費(fèi)增值模式。

Chargify向每月客戶數(shù)量少于50家的商家免費(fèi)提供其軟件。如果商家客戶數(shù)量多于50家，就需要每月支付最少49美元費(fèi)用。大多數(shù)Chargify用戶都不是付費(fèi)用戶。1年內(nèi)，Chargify瀕臨破產(chǎn)邊緣。

Chargify最終決定對所有用戶收費(fèi)。上個(gè)月，Chargify付費(fèi)用戶超過900家，并實(shí)現(xiàn)盈利。用戶需要付費(fèi)至少65美元。Chargify聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官蘭斯·沃利（Lance Walley）說，“放棄免費(fèi)增值模式是我們作出的有史以來最好的商業(yè)決策。”

數(shù)年前，銷售廣告是最常見的數(shù)字創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)收方式，因?yàn)樗鼈冋J(rèn)為用戶不會(huì)付費(fèi)購買軟件。目前，免費(fèi)增值模式在日趨普及，部分原因是采用這一策略的Dropbox、LinkedIn和Skype等公司取得了極大成功。

哈佛商學(xué)院教授溫尼特·庫馬（Vineet Kumar）表示，免費(fèi)增值模式之所以對創(chuàng)業(yè)公司有吸引力，原因就在于它“似乎很簡單”--先用免費(fèi)服務(wù)吸引用戶，用戶“上癮”后通過提供更多增值服務(wù)創(chuàng)收，“問題在于，哪些功能應(yīng)當(dāng)是免費(fèi)的，哪些應(yīng)當(dāng)是付費(fèi)的，這些并非是顯而易見的”.他指出，在免費(fèi)版本中提供過多功能會(huì)面臨“蠶食付費(fèi)用戶”的風(fēng)險(xiǎn)，提供的功能過少又無法吸引到足夠多的用戶。

如果不能吸引到數(shù)百萬用戶，免費(fèi)增值模式對任何企業(yè)都沒有意義。創(chuàng)業(yè)公司孵化公司TechStars創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官大衛(wèi)·科恩（David Cohen）說，通常情況下，只有1%-2%的用戶會(huì)升級到付費(fèi)產(chǎn)品。他表示，在每年加入TechStars的約50家公司中，約四分之一采用免費(fèi)增值模式。

對于產(chǎn)品范圍有限的公司來說，免費(fèi)增值模式通常是無效的，因?yàn)楦顿M(fèi)用戶通常希望使用比免費(fèi)產(chǎn)品更好的產(chǎn)品。這一策略也不適用于向大企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的公司。通常情況下，企業(yè)會(huì)有購買產(chǎn)品和服務(wù)的預(yù)算，不會(huì)對免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)感興趣。

筆記服務(wù)Evernote聯(lián)合創(chuàng)始人菲爾·利賓（Phil Libin）表示，“免費(fèi)增值模式需要時(shí)間。”他說，1個(gè)月內(nèi)不足1%的免費(fèi)用戶成為付費(fèi)用戶，2年后這一比例為12%.Evernote的付費(fèi)版本價(jià)格為每月5美元，或每年45美元，與免費(fèi)版本相比提供更多的文檔編輯和分享功能。

2008年創(chuàng)辦時(shí)，Dropbox最初曾試圖隱藏免費(fèi)版本，促使更多用戶選擇付費(fèi)版本，特別是通過價(jià)格昂貴的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)獲得的用戶。Dropbox付費(fèi)版服務(wù)起步價(jià)為每月9.99美元，提供至多100GB存儲(chǔ)空間。免費(fèi)版本服務(wù)向用戶提供2GB存儲(chǔ)空間，通過介紹其他用戶可以增加到18GB.Dropbox營銷掌門蘇杰·賈斯華（Sujay Jaswa）表示，該公司最終接受了“提供免費(fèi)產(chǎn)品是合理的營銷成本”的理念，“首先讓用戶習(xí)慣使用免費(fèi)版本，如果他們喜歡產(chǎn)品，就會(huì)升級到”付費(fèi)版本。他沒有披露Dropbox免費(fèi)用戶的數(shù)量。Dropbox用戶超過5000萬。

免費(fèi)增值模式在移動(dòng)領(lǐng)域發(fā)展很快，已經(jīng)成為移動(dòng)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)模式。移動(dòng)營銷公司Velti稱，在蘋果App Store應(yīng)用商店100款下載量最大的應(yīng)用中，約77%采用免費(fèi)增值模式，2010年時(shí)這一比例僅為4%.

《連線》雜志總編克里斯·安德森（Chris Anderson）表示，“免費(fèi)增值模式其實(shí)是數(shù)字時(shí)代的概念，因?yàn)閿?shù)字產(chǎn)品的邊際成本幾乎為零。”

網(wǎng)站優(yōu)化技術(shù)公司HitTail老板羅布·瓦林（Rob Walling）在采用免費(fèi)增值模式方面遇到了困難。瓦林2011年8月份向一家公關(guān)公司收購了HitTail,通過提供免費(fèi)服務(wù)獲得了4萬用戶。瓦林表示，他計(jì)劃通過提供價(jià)格在9.95美元至79.95美元之間的4種版本產(chǎn)品，使盡可能多的免費(fèi)用戶成為付費(fèi)用戶。但經(jīng)過數(shù)個(gè)月的努力，他只吸引了300家付費(fèi)用戶，而且?guī)缀跞歼x擇價(jià)格最低的版本。他后來花費(fèi)2萬美元做廣告，將付費(fèi)用戶數(shù)量提高到約1000家。

瓦林認(rèn)為罪魁禍?zhǔn)自谟诿赓M(fèi)增值模式。他將免費(fèi)增值模式比作是武士刀，“除非能熟練地使用它，否則會(huì)傷及自己”.

本月早些時(shí)候，創(chuàng)業(yè)公司Mikengreg Games發(fā)布了一款名為《Gasketball》的iPad游戲，采用免費(fèi)增值模式。免費(fèi)版《Gasketball》下載量已超過42萬次，只有1%的用戶花2.99美元玩完整版游戲?！禛asketball》不銷售虛擬道具，但銷售游戲功能，以改進(jìn)用戶的游戲體驗(yàn)。Mikengreg Games創(chuàng)始人邁克·博克斯萊特（Mike Boxleiter）說，當(dāng)這款游戲顯然無法賺到錢時(shí)，他“深感震驚”,該公司計(jì)劃通過免費(fèi)版本銷售標(biāo)語式廣告。 

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