“異類”CEO重塑迅雷商業(yè)模式

41歲的鄒勝龍不太習(xí)慣于聚光燈下， 他的笑容甚至有些靦腆。沒(méi)有博客，沒(méi)有微博。

這個(gè)迅雷創(chuàng)始人在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)屬于“異類”.他承認(rèn)，自己性格里有執(zhí)拗和矜持的一面。對(duì)感興趣的事情，愿意花很多時(shí)間和精力去嘗試，相反，對(duì)自己不太愿意的事情，骨子里會(huì)抗拒、會(huì)消極，甚至?xí)懦狻?ldquo;作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，有時(shí)你需要兼具多種面孔和身份，細(xì)細(xì)想來(lái)，我有時(shí)太過(guò)直率。”他這樣反思道。

11年前，從硅谷回國(guó)創(chuàng)業(yè)的鄒勝龍與好友程浩創(chuàng)辦了迅雷公司。“我不斷地在找這樣的平衡點(diǎn)，有時(shí)我也會(huì)想，迅雷錯(cuò)過(guò)的那些機(jī)會(huì)和節(jié)點(diǎn)，是否真的與我的性格有著某種微妙的關(guān)聯(lián)？”他并不諱言，迅雷是一家謹(jǐn)慎型的技術(shù)型公司，曾走過(guò)彎路，也錯(cuò)失過(guò)機(jī)會(huì)，雖然迅雷已從原來(lái)單做電子郵件系統(tǒng)的小公司發(fā)展到一個(gè)擁有2.91億用戶、占據(jù)下載軟件市場(chǎng)78.7%份額的巨頭，并擊垮已占80%份額的網(wǎng)際快車以及BT.

創(chuàng)業(yè)之初，鄒勝龍的愿望是，35歲退休，然后去周游世界；如今已過(guò)40歲，他發(fā)現(xiàn)退休是奢望，于是，給自己定了個(gè)45歲的門檻。他笑著說(shuō)，“如今自己已經(jīng)兩鬢斑白，感到壓力很大時(shí)，通常都會(huì)以走路來(lái)排解。”于是，很多時(shí)候，員工都能看到他的司機(jī)在一旁開(kāi)車，而他在走路的場(chǎng)景。公司附近有一家水吧，壓力巨大的時(shí)候，他會(huì)到里面一坐幾個(gè)小時(shí)，在員工面前，他少有的好脾氣，哪怕再不爽，也從不發(fā)火。

在他眼中，迅雷是典型的技術(shù)公司，不擅長(zhǎng)包裝自己，愛(ài)做而不愛(ài)說(shuō)。2010年，迅雷開(kāi)始改變商業(yè)模式，由主要提供下載工具服務(wù)轉(zhuǎn)型成為云加速服務(wù)提供商，最終確立了“付費(fèi)會(huì)員+網(wǎng)絡(luò)廣告”的商業(yè)模式?，F(xiàn)今，超過(guò)400萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員支撐著迅雷的下載、游戲以及視頻業(yè)務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)占公司收入的60%.

第一次改變

鄒勝龍出生在安徽淮南，父親鄒德駿是一個(gè)著名的發(fā)明家，拿過(guò)很多國(guó)際大獎(jiǎng)，從一名普通工人進(jìn)入中科大做空間站方面的研究。他和藹而不善言辭，這一點(diǎn)父子倆很像。鄒德駿在深圳科技園創(chuàng)辦了自己的公司，鄒勝龍?jiān)谀抢镒x完了高中。

1997年年底，在美國(guó)杜克大學(xué)，鄒勝龍拿到了計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士的學(xué)位，并認(rèn)識(shí)了小他3歲的技術(shù)天才程浩。在硅谷，他曾認(rèn)為安心做個(gè)優(yōu)秀的工程師便是人生的全部，但后來(lái)，他被周圍的年輕人創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想鼓舞。2003年初，鄒和程浩決定回國(guó)創(chuàng)業(yè)，并各自用5萬(wàn)塊錢在深圳成立了迅雷。

2004年1月，迅雷2問(wèn)世的時(shí)候，每天新安裝用戶不到400個(gè)。開(kāi)始，鄒勝龍認(rèn)為基本沒(méi)戲了，哪知三四個(gè)月的推廣后，迅雷用戶開(kāi)始飆升。那時(shí)候，員工們都會(huì)拿著筆和紙寫寫畫畫，做一件特別無(wú)趣卻又特別滿足的事情，計(jì)算迅雷的下載速度，為人類節(jié)省的時(shí)間數(shù)，最終得出的結(jié)果是每天可為人類節(jié)約2000年。

2004年迅雷迅速崛起，憑借著下載速度快的特色，超越網(wǎng)際快車等其他同類下載軟件，成為下載領(lǐng)域的領(lǐng)先者。伴隨著市場(chǎng)占有率的提升，迅雷逐漸成為VC追捧的明星，2004至2007年，迅雷獲得IDG、晨興、聯(lián)創(chuàng)策源、google等多家機(jī)構(gòu)的投資。

從2006年開(kāi)始，迅雷推出迅雷在線，通過(guò)技術(shù)整合提供在線視頻服務(wù)；2007年迅雷投入全部力量研發(fā)迅雷6,加入SNS元素；整合多玩網(wǎng)贈(zèng)與的搜索工具gougou.com.

不過(guò)，鄒勝龍要面對(duì)的是事實(shí)是：下載只是一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)，雖然有龐大的用戶，迅雷卻很難將海量的用戶、流量轉(zhuǎn)化為收入，要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利和規(guī)模商業(yè)價(jià)值很難。

隨著帶寬不斷提高，多數(shù)應(yīng)用都已不需下載到本地，直接在網(wǎng)絡(luò)上就可以完成，一個(gè)嶄新的“云計(jì)算”的時(shí)代到來(lái)了：用戶只需要將自己的終端插入云中，云中的一切服務(wù)即可為人們所用--即便是高清視頻這種巨大的文件，也可以在瀏覽器中實(shí)現(xiàn)流暢播放，那么，誰(shuí)還需要下載？技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展完全可以動(dòng)搖迅雷的地基。

“到了2008年的時(shí)候，一切都開(kāi)始變得實(shí)際。我們掛在嘴邊的，不再是”改變?nèi)祟?ldquo;的大口號(hào)，更多地開(kāi)始談?wù)撋虡I(yè)模式。那個(gè)時(shí)候，自己也開(kāi)始了轉(zhuǎn)變，開(kāi)始從一個(gè)純粹技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者，轉(zhuǎn)而到從產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)者的角度去看待整個(gè)公司的發(fā)展。”這是鄒勝龍回憶的迅雷做出的第一次改變。

事實(shí)上，2007年到2008年迅雷的戰(zhàn)略有些飄忽不定。迅雷的內(nèi)部人士說(shuō)，“那時(shí)迅雷的產(chǎn)品有”狗狗“、”看看“,并且”看看“也慢慢起來(lái)了，但迅雷6這個(gè)項(xiàng)目拖慢了其他幾個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)展。”在此期間，迅雷在線的定位也一直在徘徊，最初是資源聚合門戶，后來(lái)變成娛樂(lè)門戶、點(diǎn)播網(wǎng)站，2008年年底，模仿的對(duì)象變成了正當(dāng)紅的hulu.com.

“那時(shí)候，大家開(kāi)始為迅雷一條可以賺錢同時(shí)又體現(xiàn)價(jià)值的道路。大家的結(jié)論是，數(shù)字發(fā)行必將成為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的重要方向。在反反復(fù)復(fù)的推敲后，我們將互聯(lián)網(wǎng)視頻定為迅雷龐大數(shù)據(jù)庫(kù)下的一個(gè)垂直應(yīng)用產(chǎn)品，于是迅雷看看誕生了。”鄒勝龍說(shuō)，隨后，經(jīng)過(guò)接近兩年的嘗試，到2009年，視頻和游戲成為迅雷最終的選擇。

迅雷認(rèn)清了這樣的事實(shí)：廣告是最簡(jiǎn)單的收入，但是廣告的價(jià)值取決于能否吸引住受眾的注意力，迅雷則有先天缺陷：當(dāng)用戶啟動(dòng)一個(gè)下載任務(wù)后，下載軟件就被放在后臺(tái)，沒(méi)有人會(huì)一直盯著界面。簡(jiǎn)單說(shuō)，下載服務(wù)的用戶行為特點(diǎn)決定了迅雷本身并不具備開(kāi)展廣告的基礎(chǔ)，這是迅雷主推在線視頻的根本原因：只有將以下載為目的的用戶沉淀到自己的網(wǎng)站上，廣告才有空間。

數(shù)字快遞

從2003年創(chuàng)業(yè)至今，迅雷經(jīng)過(guò)了艱難的爬坡：經(jīng)歷了從技術(shù)到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到用戶、從用戶到收入三個(gè)階段，這是一個(gè)技術(shù)型互聯(lián)網(wǎng)公司的典型發(fā)展路徑。但要成為一個(gè)優(yōu)秀的公司，必須有第四個(gè)階段：從收入到概念，也就是一種自成體系的商業(yè)模式。

2009年，迅雷實(shí)現(xiàn)了贏利，2010年，迅雷的凈利潤(rùn)達(dá)到了847萬(wàn)美元。鄒勝龍?zhí)钩?，自己?xí)慣于后發(fā)制人。他這樣回憶曾經(jīng)走過(guò)的彎路：在2007年的時(shí)候，我們?cè)?jīng)花費(fèi)了大量的精力投入到電視機(jī)上“嵌入式迅雷”產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。我們?yōu)榇私M建了一個(gè)200多人的團(tuán)隊(duì)，并將行軍床都搬到了辦公室里，搞了3年。但這個(gè)項(xiàng)目最終因?yàn)槭袌?chǎng)不成熟以及其他原因，導(dǎo)致最終流產(chǎn)，3年的辛苦以及上億元的投入最終付之東流。“這件事給我的震動(dòng)很大，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)通常講究”先入為主“、”先發(fā)制人“,在”先“與”后“之間，我寧愿選擇”后“一點(diǎn)，但往往有時(shí)”后“一點(diǎn)，則另外的風(fēng)險(xiǎn)又不期而至，所以這是一個(gè)很難權(quán)衡的問(wèn)題。”

2011年6月，迅雷遞交了在納斯達(dá)克上市的申請(qǐng)，但最終鎩羽而歸。對(duì)這段經(jīng)歷，鄒勝龍打了一個(gè)形象地比喻，上市與結(jié)婚相似，有一個(gè)心理年齡問(wèn)題，年齡到了，你老不結(jié)婚，自己覺(jué)得沒(méi)什么，但別人卻會(huì)有看法。此次迅雷赴美IPO折戟，未必是件壞事，重新定義更為適合的商業(yè)模式，在下一波中找到真正展示自己價(jià)值的高峰為時(shí)也不會(huì)太遠(yuǎn)。

IPO之后這一年，鄒勝龍開(kāi)始嘗試著去做一些改變。以前，他堅(jiān)持地認(rèn)為作為一家技術(shù)型公司，將技術(shù)做好了才是根本，就好像喬布斯根本不會(huì)去迎合大眾的挑剔一樣?，F(xiàn)在，迅雷看看的廣告也開(kāi)始出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)、地鐵、戶外。

受到騰訊發(fā)展的啟發(fā)，他開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，必須有一款可以使其獲得海量用戶的產(chǎn)品，在此產(chǎn)品的基礎(chǔ)上再推出互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。此前，迅雷在下載、視頻、游戲等付費(fèi)增值等多個(gè)領(lǐng)域周旋，但并沒(méi)達(dá)到預(yù)期的效果。

在這種情況下，“云加速”成為了迅雷商業(yè)版圖中的核心環(huán)節(jié)。在他的描述中，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，迅雷要做的是“數(shù)字快遞”,不但要幫助用戶傳輸傳遞文件、視頻等大數(shù)據(jù)資源，還要把用戶的行為數(shù)據(jù)挖掘出來(lái)，通過(guò)跟數(shù)字內(nèi)容發(fā)行商合作，鎖定數(shù)字內(nèi)容發(fā)行的目標(biāo)人群，之后再把信息推薦給用戶，如果用戶購(gòu)買，迅雷還幫他收錢，最終把數(shù)字內(nèi)容送到用戶的終端上。迅雷將提供從發(fā)現(xiàn)客戶到支付、再到“數(shù)字快遞”的一條龍渠道服務(wù)。

由此，迅雷已經(jīng)不再是一款單純的下載工具，而是集下載加速、視頻播放加速和游戲加速于一體的云加速服務(wù)平臺(tái)。未來(lái)，云端支持和大數(shù)據(jù)服務(wù)不僅將支持迅雷產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，更會(huì)探索新的盈利模式。

“目前，我們正在打造針對(duì)合作伙伴的”迅雷云加速開(kāi)放平臺(tái)“,為終端廠商、終端方案商、內(nèi)容提供商、開(kāi)發(fā)者免費(fèi)開(kāi)放迅雷云加速服務(wù)。比如，迅雷已經(jīng)把迅雷云加速應(yīng)用到小米盒子和無(wú)線路由器中。”據(jù)迅雷副總裁黃芃介紹，加入云加速應(yīng)用的無(wú)線路由器，可以直接連接移動(dòng)硬盤，進(jìn)行下載。此外，迅雷云加速應(yīng)用加入手機(jī)之后，云加速則可以浮在整個(gè)手機(jī)應(yīng)用之上，為任何應(yīng)用實(shí)現(xiàn)加速。“

不過(guò)，一家技術(shù)型公司能否成功最終要依靠的是有效的商業(yè)模式來(lái)培育市場(chǎng)。據(jù)悉，迅雷云加速已推出了會(huì)員增值業(yè)務(wù)，包括下載加速、視頻加速與游戲加速等，向用戶提供從10元到30元不等的增值服務(wù)。目前，迅雷會(huì)員已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的第二大增值服務(wù)。

此外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)被鄒勝龍視為是下一個(gè)布局重點(diǎn)。”從2012年年初開(kāi)始，蘋果iOS手機(jī)平臺(tái)上“免費(fèi)下載+道具收費(fèi)”的手機(jī)游戲所獲得的收入是之前“收費(fèi)下載應(yīng)用”模式的3倍，這意味著，企業(yè)可以完全可以將互聯(lián)網(wǎng)游戲的運(yùn)營(yíng)方法移植到手機(jī)端。“鄒勝龍說(shuō)，”我們?cè)赑C互聯(lián)網(wǎng)上的用戶覆蓋率已達(dá)到73%,已接近瓶頸。同時(shí)，我們?cè)跓o(wú)線互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)找到落腳點(diǎn)，我們正在將PC的用戶優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端。“

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