IT小產(chǎn)品 也可大作為：專訪固網(wǎng)執(zhí)行總裁孫曉紅

IT界創(chuàng)業(yè)的女性很少，美女就更少！今天，為您講述的是一個(gè)美女IT老板的故事！當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷只是其中一個(gè)方面，但小小產(chǎn)品，如何積累出大財(cái)富？以及在財(cái)富背后，固網(wǎng)（證券代碼430099） 對整個(gè)IT行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的理解與把握，才是我們探究的重點(diǎn)。

孫曉紅，固網(wǎng)創(chuàng)始人，固網(wǎng)執(zhí)行總裁，2001年，創(chuàng)辦北京理想固網(wǎng)科技股份有限公司。并于2011年帶領(lǐng)公司高管等核心團(tuán)隊(duì)共同努力使公司順利進(jìn)入新三板。

進(jìn)入新三板的固網(wǎng)在中國其實(shí)真的算不上是個(gè)具有超強(qiáng)影響力的企業(yè)，孫曉紅笑著說：“我們真的名不見經(jīng)傳”。固網(wǎng)的IT線產(chǎn)品絕不是什么高端、大氣、上檔次的產(chǎn)品，固網(wǎng)多年來最專注的就是打印服務(wù)器領(lǐng)域這一細(xì)分市場。而在這樣一個(gè)細(xì)分市場，“卻大有可為！”勇于與國際大品牌廠商直接抗衡，并一直處于領(lǐng)先位置！

近日，企業(yè)網(wǎng)D1Net記者專訪到固網(wǎng)執(zhí)行總裁孫曉紅，聽她講述她對IT行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的理解。 

市場容量：“小”與“大”的辯證

記者：固網(wǎng)的主要產(chǎn)品是打印服務(wù)器，打印服務(wù)器這個(gè)細(xì)分市場其實(shí)很小，這個(gè)領(lǐng)域的競爭您認(rèn)為大嗎？您怎么看待這種競爭？

孫曉紅：打印服務(wù)器市場容量與大家想象的可能不太一樣，其實(shí)這個(gè)市場并不?。?jù)IDC最新市場研究數(shù)據(jù)，中國打印機(jī)市場年銷量為1306萬臺(tái)，其中激光打印機(jī)年銷量約為400-500萬臺(tái)，其中大約有10%用戶有聯(lián)網(wǎng)需求，大約每年的市場容量在40-50萬臺(tái)。從目前市場來看，有聯(lián)網(wǎng)打印需求的客戶真正采用打印服務(wù)器的比例仍有巨大增長空間。

目前在已經(jīng)使用打印服務(wù)器的市場里固網(wǎng)已占有近80%的市場份額，但仍需要有更多客戶了解到有這么好的可以替代電腦的產(chǎn)品，小科技、大方便。而固網(wǎng)產(chǎn)品仍在持續(xù)更新、升級(jí)中，未來固網(wǎng)在打印服務(wù)器產(chǎn)品上的投入仍會(huì)持續(xù)增加。

對于競爭，可以說基本沒有可以跟固網(wǎng)抗衡的對手，一則是大的廠商目前還沒看到這個(gè)市場的空間，而小的廠家沒有研發(fā)能力能跟上固網(wǎng)十幾年的專注、專業(yè)，十年磨一劍的核心技術(shù)，還有專業(yè)的服務(wù)也是很多競爭對手無法做到的門檻。而且這個(gè)產(chǎn)品不僅可以繼續(xù)縱深發(fā)展，比如可以服務(wù)目前很熱的移動(dòng)終端，如蘋果手機(jī)、安卓手機(jī)；同時(shí)，橫向發(fā)展可以推廣到各個(gè)應(yīng)用設(shè)備服務(wù)器，打印服務(wù)器只是我們核心技術(shù)在打印領(lǐng)域的一個(gè)應(yīng)用而已。

集中優(yōu)勢：在“小”中博頭彩

記者：您認(rèn)為固網(wǎng)在打印服務(wù)器領(lǐng)域近十年排名第一的原因是什么？

孫曉紅：固網(wǎng)堅(jiān)持以客戶為中心、以需求為導(dǎo)向的科學(xué)發(fā)展路線已經(jīng)十年了，這十年來，我們以技術(shù)與市場并重，產(chǎn)品與服務(wù)共同進(jìn)步。

自主研發(fā)，以技術(shù)促產(chǎn)品，以產(chǎn)品促市場，所以經(jīng)過多年積累，不管是在技術(shù)、產(chǎn)品層面，還是在市場、服務(wù)層面，固網(wǎng)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于市場中其它同類廠商了。固網(wǎng)能夠在打印服務(wù)器領(lǐng)的眾多競爭者中脫穎而出，并持續(xù)保持領(lǐng)導(dǎo)地位，主要得益于以下幾方面的優(yōu)勢：

一是先發(fā)優(yōu)勢：固網(wǎng)是中國首家將打印服務(wù)器理念產(chǎn)品化的廠商。憑借先發(fā)優(yōu)勢，固網(wǎng)打印服務(wù)器迅速應(yīng)用于政府、醫(yī)療、交通、航空航天、電信、餐飲等多個(gè)行業(yè)。與此同時(shí)，固網(wǎng)打印服務(wù)器依托其小巧的外形、便捷的操作、更強(qiáng)大的兼容性等優(yōu)勢，迅速成為市場主流，可以說占據(jù)了中國打印服務(wù)器市場頭一把“金交椅”，引領(lǐng)了打印服務(wù)器在中國市場的興起與普及！

二是技術(shù)優(yōu)勢：固網(wǎng)擁有一支強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)30余項(xiàng)。經(jīng)過十年的技術(shù)鉆研及在打印服務(wù)領(lǐng)域的成功運(yùn)用，固網(wǎng)自主研發(fā)的核心產(chǎn)品已擁有極難超越的技術(shù)壁壘。其他廠商短時(shí)間內(nèi)根本無法研發(fā)出成熟度和可靠性相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。截止目前，固網(wǎng)打印服務(wù)器兼容的打印機(jī)型號(hào)，已經(jīng)從08年的400余款上升到總計(jì)16個(gè)品牌的830款打印機(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先競爭對手。

三是售后與服務(wù)優(yōu)勢：固網(wǎng)擁有一套獨(dú)特而完善的產(chǎn)品、服務(wù)保障體系。固網(wǎng)每一臺(tái)產(chǎn)品在出廠前均經(jīng)過質(zhì)控流程嚴(yán)格的檢驗(yàn)，以確保產(chǎn)品的高品質(zhì)。在銷售環(huán)節(jié)擁有過硬的技術(shù)支持和良好的售后服務(wù)保障體系。固網(wǎng)不僅提供專業(yè)、詳細(xì)的培訓(xùn)文檔、技術(shù)手冊，還組建專門的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為需要的客戶提供電話咨詢、遠(yuǎn)程支持。

記者：那么，固網(wǎng)目前的營收中，打印服務(wù)器是最主要的一塊嗎？營收規(guī)模有多大？

孫曉紅：固網(wǎng)由打印服務(wù)器起家，拳頭產(chǎn)品為打印服務(wù)器。目前，打印服務(wù)器仍為固網(wǎng)最主要的產(chǎn)品之一。打印服務(wù)器仍占有固網(wǎng)總應(yīng)收的主要份額。

不過，經(jīng)過十余年發(fā)展，固網(wǎng)經(jīng)營的產(chǎn)品已拓展到多個(gè)系列，主要包括：辦公網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系列產(chǎn)品（包括USB打印服務(wù)器、USB設(shè)備服務(wù)器、投影服務(wù)器和無線影音產(chǎn)品以及零客戶端產(chǎn)品）、微型票據(jù)打印機(jī)以及微型票據(jù)打印機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品（包括并口打印服務(wù)器和無線打印服務(wù)器）、高功率無線產(chǎn)品、KVM系列產(chǎn)品、高清視頻功能系列產(chǎn)品（包括HDMI系列產(chǎn)品和USB高清顯示產(chǎn)品）以及網(wǎng)絡(luò)隔離卡等產(chǎn)品。

另外，固網(wǎng)自主研發(fā)，并傾注很大希望的產(chǎn)品也即云技術(shù)網(wǎng)絡(luò)電話交換機(jī)即將上市。

十年耕耘：方能擊破瓶頸魔咒

記者：您十年前為何看中這個(gè)市場？做到現(xiàn)在的規(guī)模，固網(wǎng)是否會(huì)感覺遇到瓶頸？

孫曉紅：當(dāng)時(shí)看中這個(gè)市場的原因有這樣幾個(gè)：

首先是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用剛剛開始普及，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用還是以文件服務(wù)、郵件服務(wù)為主的PC服務(wù)器形式，而打印機(jī)作為辦公領(lǐng)域應(yīng)用非常普及的應(yīng)用形式，網(wǎng)絡(luò)共享使用的趨勢是很明顯的，我們看到了這個(gè)趨勢，就首先開發(fā)出HP－1001并口打印服務(wù)器，當(dāng)時(shí)也有幾家其它廠商推出了類似的產(chǎn)品，大家都是看到了這樣的趨勢；

其次，我們預(yù)見到打印服務(wù)器的發(fā)展必然要以高質(zhì)量的技術(shù)服務(wù)為保證，尤其是對于最終用戶的技術(shù)服務(wù)，這將是打印服務(wù)器成功的關(guān)鍵，而這一點(diǎn)也是像我們這樣的小公司對于大公司的優(yōu)勢所在，我們可以以相對低廉的成本組建遍及各分公司的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，同時(shí)只要我們能專注在這一市場，隨著時(shí)間的推進(jìn)，我們的打印服務(wù)器就能在兼容性上和競爭對手拉開距離，事實(shí)證明我們當(dāng)初的判斷是正確的。發(fā)展到今天，市場格局確實(shí)有了較大變化，但是說遇到瓶頸還不盡然，但是確實(shí)有越來越多的打印機(jī)內(nèi)置網(wǎng)絡(luò)打印功能，在這種情況下，形式逼迫我們必須為我們的產(chǎn)品和技術(shù)找到新的應(yīng)用和發(fā)展方向，在這種情況下，我們推出了單芯片的無線應(yīng)用方案，以及將應(yīng)用方向朝更加廣泛的包括音視頻在內(nèi)的應(yīng)用形式發(fā)展，畢竟這十年我們已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)上積累了豐富的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。

固網(wǎng)并沒有遇到瓶頸，反而十年磨練了我們的技術(shù)，讓我們未來無線市場到來的時(shí)候剛好可以施展我們積淀下來的力量，在未來無線市場發(fā)揮出更大的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢！

核心能力：無線遠(yuǎn)端虛擬USB技術(shù)

記者：實(shí)際上，我看到固網(wǎng)的定位在發(fā)生一些變化，最近提出了從單純的“網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商”向技術(shù)領(lǐng)先的“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用提供商”轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型在您的設(shè)想中打算怎樣來實(shí)現(xiàn)？

孫曉紅：經(jīng)過十年的技術(shù)鉆研及在打印服務(wù)領(lǐng)域的成功運(yùn)用，固網(wǎng)逐步積淀了自己的核心競爭力：無線遠(yuǎn)端虛擬USB技術(shù)，即在無線遠(yuǎn)端USB接口用TCP/IP協(xié)議來承載功能和傳輸數(shù)據(jù)。未來，固網(wǎng)將在此基礎(chǔ)上，使無線遠(yuǎn)端虛擬USB技術(shù)成為承載音、視頻以及實(shí)時(shí)控制與采集信息等數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。以此為基礎(chǔ)，固網(wǎng)將在不同領(lǐng)域架構(gòu)眾多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方案和產(chǎn)品。

記者：您提到過，“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用提供商”其實(shí)概念很大，而網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品可以說是形形色色，各種類型的都有，固網(wǎng)如何體現(xiàn)自己的優(yōu)勢？固網(wǎng)的核心競爭力到底是什么？

孫曉紅：無線遠(yuǎn)端虛擬USB技術(shù)即為固網(wǎng)的核心競爭力。

固網(wǎng)無線遠(yuǎn)端虛擬USB技術(shù)依托于固網(wǎng)已經(jīng)面市十年的網(wǎng)絡(luò)虛擬USB技術(shù)，穩(wěn)定性和兼容性全球領(lǐng)先，是當(dāng)前最好的承載包括無線打印在內(nèi)的多種形式網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的數(shù)據(jù)通訊的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。

記者：您剛才談到固網(wǎng)的核心技術(shù)：遠(yuǎn)端無線虛擬USB技術(shù)，基于該技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)很多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，請您詳細(xì)介紹一下這個(gè)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)原理及優(yōu)勢？

孫曉紅：遠(yuǎn)端無線虛擬USB技術(shù)將USB接口與PC機(jī)間的數(shù)據(jù)傳輸距離由原來的5米擴(kuò)展到60公里，直至局域網(wǎng)絡(luò)可以延伸到的更遠(yuǎn)的距離，并且由于數(shù)字技術(shù)的實(shí)質(zhì)，在這個(gè)距離范圍內(nèi)USB功能和有效性不會(huì)有任何衰減。另外，一個(gè)USB接口可以由255臺(tái)PC機(jī)共享，多個(gè)USB接口又可以分配給一臺(tái)PC機(jī)調(diào)配，又可以此形式通過虛擬化的網(wǎng)絡(luò)空間形成矩陣，實(shí)現(xiàn)更多高級(jí)功能和應(yīng)用。

未來，固網(wǎng)將在此基礎(chǔ)上，使無線遠(yuǎn)端虛擬USB技術(shù)成為承載音、視頻以及實(shí)時(shí)控制與采集信息等數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。以此為基礎(chǔ)，固網(wǎng)將在不同領(lǐng)域架構(gòu)眾多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方案和產(chǎn)品。

記者：您曾提到過固網(wǎng)非常關(guān)注相關(guān)芯片技術(shù)的發(fā)展，固網(wǎng)有能力或者打算自己研制芯片嗎？固網(wǎng)的產(chǎn)品研發(fā)能力是否會(huì)受制于芯片的研發(fā)？

孫曉紅：固網(wǎng)并不會(huì)自己研制芯片，所有IT設(shè)備均依賴于芯片的發(fā)展，固網(wǎng)的長項(xiàng)是找到性價(jià)比最好的芯片，緊跟芯片未來的發(fā)展，在芯片的平臺(tái)上利用軟件開發(fā)出各種各樣的可應(yīng)用的功能。

新品IPPBX：易用性和云端應(yīng)用撬開大門

記者：據(jù)了解，固網(wǎng)準(zhǔn)備推出IPPBX云技術(shù)網(wǎng)絡(luò)電話交換機(jī)，IPPBX大家并不陌生，很多通信類廠商的研發(fā)時(shí)間能追溯到10年前，此時(shí)推出IPPBX云技術(shù)網(wǎng)絡(luò)電話交換機(jī)，時(shí)機(jī)如何？有哪些技術(shù)特點(diǎn)？其優(yōu)勢是什么？

孫曉紅：盡管IPPBX本身并不是新的概念，系統(tǒng)功能產(chǎn)品也已經(jīng)有較長的發(fā)展歷史，但是由于通訊領(lǐng)域和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，其基礎(chǔ)核心技術(shù)模式存在較為根本的差異，而能夠同時(shí)在這兩個(gè)領(lǐng)域同時(shí)精通的公司并不多見，使得IPPBX到今天為止成功的產(chǎn)品還是以行業(yè)應(yīng)用為主，需要專業(yè)技術(shù)公司進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，因此，廣大中小型公司應(yīng)用的并不多。

固網(wǎng)公司是在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域起家的，因此，我們能從網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用這一關(guān)鍵角度思考這一產(chǎn)品，在目前較為成熟的IPPBX技術(shù)基礎(chǔ)上，對于IPPBX產(chǎn)品進(jìn)行全新的設(shè)計(jì)，總體來說，就是從易用性和云端應(yīng)用進(jìn)行突破，使得普通公司和用戶不用考慮初始安裝的復(fù)雜性，各個(gè)分公司和分支機(jī)構(gòu)之間也可以很容易的完成聯(lián)網(wǎng)設(shè)置，這就是固網(wǎng)IPPBX的主要特點(diǎn)。目前國家極為關(guān)注中小型企業(yè)的生存發(fā)展，而嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢使得普通公司幾位重視控制運(yùn)營成本，在這種情況下，固網(wǎng)IPPBX的推出正當(dāng)其時(shí)。

未來布局：應(yīng)用服務(wù)打天下

記者：固網(wǎng)未來的目標(biāo)是什么？除了上述IPPBX云技術(shù)網(wǎng)絡(luò)電話交換機(jī)新品外，還有哪些新品推出？

孫曉紅：成功的應(yīng)用是可以不斷復(fù)制的，從一個(gè)打印服務(wù)器行業(yè)的第一到通訊行業(yè)，我們可以把我們核心的技術(shù)延伸拓展到各個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用服務(wù)器：醫(yī)療設(shè)備服務(wù)器、照相機(jī)設(shè)備服務(wù)器、傳感器設(shè)備服務(wù)器、通訊設(shè)備服務(wù)器、工控設(shè)備服務(wù)器等,找到最佳點(diǎn)我們依然可以創(chuàng)造下一個(gè)第一

我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有著濃厚的興趣與獨(dú)到的見解，我們非常喜歡與熱愛這個(gè)行業(yè)，我們公司負(fù)責(zé)人常年來往于美國、臺(tái)灣、深圳的芯片廠商，并帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的產(chǎn)品都是著眼于未來國際網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展趨勢，高瞻遠(yuǎn)矚，充分結(jié)合芯片未來功能發(fā)展的寬度來創(chuàng)新設(shè)計(jì)的。我們希望在固網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，把我們掌握的最好的最先進(jìn)的技術(shù)打造成中國人用得起的好網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，在中國未來網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的道路上能留下我們的足跡！這是我們的使命,也是固網(wǎng)的理想,我們堅(jiān)定的相信這一天很快會(huì)來臨…

記者：非常感謝您接受我們的采訪，祝您更加美麗快樂！

孫曉紅個(gè)人簡介：

固網(wǎng)創(chuàng)始人，固網(wǎng)執(zhí)行總裁，1990年, 獲得北京理工大學(xué)應(yīng)用力學(xué)專業(yè)本科學(xué)歷；先后就職于京海公司、深圳吉昌電子有限公司、臺(tái)北第二大網(wǎng)絡(luò)上市公司臺(tái)北訊舟科技公司，并一手創(chuàng)立了臺(tái)北訊舟北京分公司。

2001年，創(chuàng)辦北京理想固網(wǎng)科技股份有限公司。負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、行政、資本運(yùn)作等各部門的日常運(yùn)營工作，十年的創(chuàng)業(yè)與磨練，使其積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)運(yùn)作的能力，為公司建立了一套系統(tǒng)全面科學(xué)的管理制度，并為公司培養(yǎng)了一支年輕的有創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)。2011年其帶領(lǐng)公司高管等核心團(tuán)隊(duì)共同努力使公司順利進(jìn)入新三板。系固網(wǎng)公司從成立到發(fā)展的見證者與踐行者。 

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