酒業(yè)O2O模式解析，三大優(yōu)勢(shì)受歡迎

避不開的O2O

2012 年底，白酒行業(yè)開始進(jìn)入深度調(diào)整期。市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境等均發(fā)生了巨大的變化，以政商務(wù)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)為支撐的渠道模式和盈利體系被瞬間擊破，行業(yè)對(duì)新商業(yè)模式的需求變得空前高漲。而以“消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上下單，企業(yè)通過(guò)線下實(shí)體店就近配送”的O2O 模式，也在這樣的環(huán)境下興起。

2013 年3 月，習(xí)酒的官方網(wǎng)上商城正式上線。隨后，汾酒開始通過(guò)其專賣店體系，并借助酒仙網(wǎng)、京東和天貓等平臺(tái)O2O 試水；洋河通過(guò)自營(yíng)APP“洋河1號(hào)”和酒行的聯(lián)手，開始了O2O 的探索；而瀘州老窖、西鳳等企業(yè)也在新的戰(zhàn)略規(guī)劃中，提及了對(duì)電商、O2O 的關(guān)注。不僅是酒企的目光在此聚焦，許多酒類渠道商也紛紛展開對(duì)O2O 的攻勢(shì)。譬如以50 多家久加久連鎖店為基礎(chǔ)的浙江久加久、四川著名的酒類連鎖企業(yè)1919;在去年11 月，高調(diào)宣布與中酒網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作的酒類渠道巨頭銀基集團(tuán)；以及初步展開O2O 平臺(tái)搭建的廣東粵強(qiáng)、陜西智德通等，均用實(shí)際行動(dòng)展示了對(duì)O2O 的青睞。

O2O 究竟具有怎樣的魅力，其商業(yè)模式背后又擁有怎樣的邏輯？其與傳統(tǒng)電商存在怎樣的區(qū)別？O2O是否會(huì)成為許多行業(yè)人士認(rèn)為的“改變酒類商業(yè)模式”的契機(jī)？在本文中，您或許能找到這些問(wèn)題的答案或者啟發(fā)。

“不明覺(jué)厲”的O2O

互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥是這個(gè)時(shí)代企業(yè)家的通病，10 年間把三家上市公司（明星產(chǎn)品：攜程、如家、漢庭）推向納斯達(dá)克的華住集團(tuán)董事長(zhǎng)季琦說(shuō)：“我們正在迎來(lái)一個(gè)消費(fèi)品的消費(fèi)民主和消費(fèi)自由的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。原有供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵角色如品牌商、分銷商和零售商的權(quán)力，在稀釋、在衰退，甚至終結(jié)。在消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代，消費(fèi)信息越來(lái)越對(duì)稱，價(jià)值鏈上的傳統(tǒng)利益集團(tuán)越來(lái)越難鞏固自身的利益壁壘。”正是在這種全社會(huì)的焦慮和躁動(dòng)下，白酒行業(yè)也開始把注意力投向了O2O.但真正有多少人懂O2O? 就像網(wǎng)絡(luò)熱詞--不明覺(jué)厲--雖然不明白，但感覺(jué)很厲害。

“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，能夠完成線上、線下完美對(duì)接的正是O2O 模式。”類似這樣的對(duì)O2O 模式給予極高評(píng)價(jià)的言論現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多，甚至還有業(yè)界人士認(rèn)為將有可能改變酒類商業(yè)形態(tài)，重塑廠商關(guān)系。那么，O2O 究竟是如何定義的？其模型、關(guān)鍵因素及價(jià)值是什么？

酒業(yè)的O2O是什么？

在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)許多酒企、酒商包括那些正在做或準(zhǔn)備做O2O的，對(duì)O2O 的理解也多有不同。南京一位經(jīng)營(yíng)名酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商認(rèn)為：“O2O 無(wú)非就是將我們擁有的產(chǎn)品，通過(guò)圖片及簡(jiǎn)介的形式放到互聯(lián)網(wǎng)上展示，當(dāng)消費(fèi)者下單購(gòu)買后，我們通過(guò)線下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送的一種形式。只要有產(chǎn)品，有線上網(wǎng)頁(yè)、有線下實(shí)體店就能實(shí)現(xiàn)。”而一位最初在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)副食品，而如今轉(zhuǎn)向主營(yíng)酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商則認(rèn)為：“O2O 就是在線上展示和推銷產(chǎn)品，在線下給予消費(fèi)者更多服務(wù)、讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品并達(dá)成交易的一種形式。線下實(shí)體店非常重要，如果沒(méi)有線下店的服務(wù)和體驗(yàn)，很難吸引消費(fèi)者在線上購(gòu)買產(chǎn)品。”不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)O2O的認(rèn)識(shí)，因?yàn)樗幍慕嵌群蛯?duì)O2O模式理解的程度，存在許多差異。

那么，究竟什么是酒業(yè)的O2O呢？據(jù)其概念來(lái)說(shuō)：O2O 即OnlineToOffline,也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。

因此，許多人將酒類O2O 通俗地理解為“消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上下單，企業(yè)通過(guò)線下實(shí)體店就近配送”.那么，這樣的理解是否準(zhǔn)確呢？我們先來(lái)看看O2O 的模型、關(guān)鍵因素及價(jià)值。O2O 模式的模型與關(guān)鍵因素將網(wǎng)上商城或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，并通過(guò)這一平臺(tái)將線下商家與消費(fèi)者直接嫁接，這就是O2O 的模型。而嫁接線下商家與消費(fèi)者的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是基于消費(fèi)者層面的需求傳遞；二是基于線下商家建立的O2O 應(yīng)用，包括在線搜索、在線支付、線下體驗(yàn)支持。而二者之間的價(jià)值傳遞是雙向的，

在行業(yè)越發(fā)倡導(dǎo)“與消費(fèi)者零距離互動(dòng)”、“進(jìn)一步滿足消費(fèi)者需求”的今天，商業(yè)模式的構(gòu)建已開始從渠道轉(zhuǎn)向消費(fèi)者終端。因此，我們認(rèn)為O2O 模型的關(guān)鍵因素，在于消費(fèi)者（用戶）訴求。亦即是，引導(dǎo)消費(fèi)者（用戶）如何找信息、如何做決策、如何預(yù)訂/ 預(yù)約產(chǎn)品、如何現(xiàn)場(chǎng)接受服務(wù)并進(jìn)行支付、如何現(xiàn)場(chǎng)分享對(duì)產(chǎn)品的感受以及將感受傳遞出去（消費(fèi)后評(píng)價(jià)）。

用更通俗的話解釋，我現(xiàn)在需要買一瓶酒，今天打算同兩老同學(xué)喝。以前我可能在商場(chǎng)或者路邊店買。但現(xiàn)在因?yàn)閺?qiáng)大的信息技術(shù)，我打開電腦或者手機(jī)，不出門就可以找到我想要的商品，也有很多選擇，能夠輕松支付，一會(huì)兒有人把酒送來(lái)。就這么簡(jiǎn)單，年輕人們、女孩子們天天都在網(wǎng)上通過(guò)這樣的方式買想要的東西。

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，你要做的就是在網(wǎng)上找到“我”,然后將可能還不放心、有疑慮的“我”帶到現(xiàn)實(shí)商店中體驗(yàn)產(chǎn)品與享受服務(wù)，并最終達(dá)成交易。這種交易跟以前傳統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)中的交易，本質(zhì)上最大的不同在于，現(xiàn)在每一筆交易（或者是預(yù)約）都發(fā)生在網(wǎng)上，并有數(shù)據(jù)可查。這在以往的傳統(tǒng)交易中，是很難實(shí)現(xiàn)的。

O2O 模式的價(jià)值

目前，O2O之所以受到酒企、酒商甚至消費(fèi)者的推崇，除了追趕潮流外，另一個(gè)原因則是其更優(yōu)異的價(jià)值體現(xiàn)。對(duì)于商家、消費(fèi)者、運(yùn)營(yíng)商這個(gè)閉合圈而言，O2O 模式能夠?qū)⑾嗷ブg的價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)三方均贏。

O2O 相比較B2B、B2C 等其他模式，擁有以下幾大優(yōu)勢(shì)：

一是更為多樣化的訂貨方式。相對(duì)于傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)和電商而言，O2O 的訂貨方式更為豐富，比如中酒網(wǎng)就采用“電子商務(wù)+ 線下連鎖店配送中心+移動(dòng)終端+400 電話銷售平臺(tái)”的方式。

二、更大的流量與更短的送貨時(shí)間。首先，O2O 能夠有效放大原有渠道的流量。對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，O2O 依靠線上渠道能夠吸引更多的自然流量，其覆蓋范圍也不再受限于品牌輻射地。而對(duì)于傳統(tǒng)電商而言，O2O 模式除了可以在線上進(jìn)行宣傳之外，更重要的是還可以不斷地通過(guò)線下實(shí)體店的消費(fèi)引導(dǎo)來(lái)把流量引流到線上，避免了與酒類電商針對(duì)線上流量的激烈競(jìng)爭(zhēng)，生存有了更大的保證。其次，更短的送貨時(shí)間。O2O模式擁有線下店的基礎(chǔ)，能夠輕松地實(shí)現(xiàn)線上訂貨，線下實(shí)體店就近負(fù)責(zé)配送的目的。比如，1919在成都市區(qū)能夠保證20 分鐘內(nèi)送貨上門，“酒從冷藏柜拿出來(lái)送到客戶手里的時(shí)候，還是冰的”.而河南酒便利則提出，在鄭州市區(qū)：“20 點(diǎn)前訂貨，當(dāng)日送到；20 點(diǎn)后訂貨，第二日12 點(diǎn)前送到。”

三、擁有實(shí)體店的O2O 更具品牌可塑性。對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，O2O 擁有線上網(wǎng)絡(luò)宣傳、推廣的平臺(tái)，能夠讓品牌被更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解，從而提升品牌影響力。“對(duì)于O2O 而言，其網(wǎng)上展示產(chǎn)品、推送服務(wù)、組織促銷活動(dòng)等方式本身就是一種廣告宣傳。”中酒網(wǎng)董事長(zhǎng)賴勁宇表示。

從某種程度來(lái)看，O2O 可以看做是傳統(tǒng)渠道的線下資源和電商的線上資源合理嫁接后的一種模式。因此，O2O 確實(shí)具備了酒類原有銷售模式不可比擬的優(yōu)勢(shì)。對(duì)酒廠而言，可帶來(lái)大規(guī)模高黏度的消費(fèi)者，進(jìn)而能爭(zhēng)取到更多的商家資源；可建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，并進(jìn)而通過(guò)微信、微博、網(wǎng)站等新媒體互動(dòng)溝通。而對(duì)酒商來(lái)說(shuō)，更精準(zhǔn)了解消費(fèi)者購(gòu)物的信息，能夠更好地維護(hù)和拓展客戶，同時(shí)降低對(duì)店鋪地理位置的依賴，節(jié)約店面成本。對(duì)消費(fèi)者，則是提供全面及時(shí)的折扣等促銷、推廣信息，能夠快捷篩選并訂購(gòu)適宜的商品或服務(wù)。

具體到酒業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)O2O 對(duì)酒業(yè)的影響和價(jià)值已經(jīng)不可回避。第一，酒業(yè)O2O 是構(gòu)建新廠商關(guān)系的一個(gè)工具，是構(gòu)建品牌、消費(fèi)者關(guān)系的一個(gè)工具，特別是不會(huì)對(duì)立于傳統(tǒng)渠道；第二，O2O 將推進(jìn)白酒的渠道扁平化，甚至構(gòu)建單層渠道；第三，O2O 將有助于個(gè)性品牌、差異化產(chǎn)品的大區(qū)域化和全國(guó)化。當(dāng)然，O2O 并非字面解釋的那么簡(jiǎn)單。O2O 并不是擁有了線上展示和支付平臺(tái)、線下體驗(yàn)與服務(wù)平臺(tái)就夠了，還需要擁有一個(gè)成體系的，能夠?qū)⒕€下、線上整合起來(lái)的一整套管理、執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)體系。開始把銷售和服務(wù)落實(shí)到每一個(gè)具體的、個(gè)性的消費(fèi)者身上，這背后的實(shí)質(zhì)則是白酒銷售渠道的變革。“O2O”不僅僅要以兩個(gè)“O”為基礎(chǔ)，更重要的核心要義則是中間的“2”（TO）。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。