婚嫁O2O：困境亦是機遇

婚嫁消費是剛性需求，一生往往只有一次消費，但卻非常重視。目前國內(nèi)一年有1000-1200萬對新人結(jié)婚，每年5000-6000億的消費。從事婚嫁服務(wù)的公司比比皆是，主要靠價格、廣告進行競爭，使行業(yè)處于惡性競爭的環(huán)境。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，一些婚嫁服務(wù)公司開始嘗試接觸互聯(lián)網(wǎng)，運用互聯(lián)網(wǎng)力量加強自身的競爭力，其中也出現(xiàn)了一些初見成效的案例。品途網(wǎng)結(jié)合部分案例，總結(jié)出互聯(lián)網(wǎng)時代下，婚嫁行業(yè)的困境與機遇。

困境：單頻次、高成本、非標準化、本地屬性

首先，婚嫁服務(wù)是單頻次消費。單頻次特點意味著即便服務(wù)再好，也不會讓消費者形成二次消費，婚嫁服務(wù)公司必須不斷去挖掘新消費者，往往為此付出很高的消費者獲取成本。單頻次消費為了使公司保持良好營收，就要求每單消費必須有高額利潤?；榧奘袌鲆恢北灰暈楦呃麧櫺袠I(yè)，但隨著市場競爭越加強烈，消費者獲取成本高昂，市場規(guī)范下收費不斷透明化，利潤空間被逐步蠶食。

其次，高額成本。一方面，商鋪租金成本、原材料成本和人力成本不斷上漲。另一方面，隨著市場競爭日益強烈，獲取消費者成本不斷攀升，廣告推廣成本高昂，為爭奪消費者，公司之間的競爭最后往往成為砸錢砸廣告的競爭。

其三，服務(wù)難以標準化。婚嫁市場一直比較混亂，這是婚嫁服務(wù)難以標準化的一種體現(xiàn)。本身婚嫁行業(yè)從業(yè)人員流動性較大，除了固定的職業(yè)從業(yè)者，還有不少臨時從業(yè)人員，而固定從業(yè)者還有不少脫離原公司自立門戶的現(xiàn)象，從業(yè)人員流動性大造成服務(wù)的不穩(wěn)定性。再者行業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象存在已久，服務(wù)細節(jié)、價格未完全透明化，甚至存在一些欺詐行為，阻礙了服務(wù)標準化。此外，婚嫁服務(wù)由于消費者的差異化需求，服務(wù)項目相同，服務(wù)環(huán)節(jié)、具體細節(jié)卻可能存在差異，使得服務(wù)幾乎不可能做到完全標準化。

其四，具有本地生活服務(wù)屬性。至今，具有全國覆蓋范圍的婚嫁服務(wù)企業(yè)屈指可數(shù)，很大原因在于婚嫁服務(wù)的本地屬性。地區(qū)間文化、習俗不一樣，其婚嫁服務(wù)也有所差異。同時婚嫁服務(wù)即使范圍覆蓋至全國，每個地方合作的婚紗攝影地、婚慶場地等依然不會統(tǒng)一，不同于商品，可能全國范圍都是同一供貨渠道，婚嫁服務(wù)的全國統(tǒng)一至多存在于宣傳推廣層面。區(qū)域間的差異，使得其跨區(qū)域復制擴張難度增大。

最后，市場競爭慘烈?；榧薹?wù)門檻低，一個由幾個人組成的工作室，也能做一個婚嫁服務(wù)公司做的工作，而后者往往還要為其手續(xù)審核、辦公場地等付出更高的成本?；靵y服務(wù)市場下，競爭異常激烈，許多公司淪為市場競爭的炮灰。婚嫁服務(wù)公司創(chuàng)立與退出市場頻繁，使得形成規(guī)模的公司少之又少。

機遇：培養(yǎng)、深挖、求異、規(guī)范標準化

第一，消費者獲取與培養(yǎng)兩手抓?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下，消費者獲取已然從被動投放廣告轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉ふ蚁M者。線上獲取可以通過自建平臺或者借助其他平臺。自建平臺成本較高，小規(guī)模的婚嫁服務(wù)公司可以借助像喜事網(wǎng)、新娘街這樣的婚嫁服務(wù)平臺作為消費者獲取渠道。同時培養(yǎng)潛在消費者非常重要。55BBS就是通過論壇形式聚集潛在消費者，營造提供與交流婚嫁信息的環(huán)境，最終將有婚嫁需求的消費者導向商家。無論婚禮或是婚宴現(xiàn)場，約45%的人是潛在消費者，如何自然地讓這些人知道現(xiàn)場的婚嫁服務(wù)公司，并將這些人聚集起來，加上新人的口碑傳播，是培養(yǎng)消費者的關(guān)鍵。做好消費者培養(yǎng)將大大降低消費者的獲取成本。

第二，深挖消費者需求，提高轉(zhuǎn)化率。在消費者獲取成本高昂的情況下，如果線上到線下、到店到成單的轉(zhuǎn)化率低，公司損失很大。目前業(yè)內(nèi)從線上到線下成功交易的轉(zhuǎn)化率大概在10%左右，高的能達到25%以上。即便是較高的轉(zhuǎn)化率，仍存在很大的提高空間，做足功夫，利潤翻番不是沒有可能?；榧啍z影品牌金夫人通過線上平臺消費者信息搜索規(guī)律，線下成功消費的具體情況與反饋，進行數(shù)據(jù)分析，由此分析消費行為和深挖消費者需求。此外，金夫人在其線上平臺上提供盡可能全面、有價值的信息，降低消費者的決策成本，同樣利于提高轉(zhuǎn)化率。

第三，同質(zhì)化下求差異?；榧薹?wù)同質(zhì)化嚴重，使得市場競爭異常激烈，都在做同一項服務(wù)，而且做法還一模一樣，競爭不可避免。此時如果能看準消費者需求，為消費者提供差異化的服務(wù)，逐漸將這種差異化服務(wù)打造成品牌優(yōu)勢，占領(lǐng)消費者心智，就能在市場中占有一席之地?；榧啍z影品牌八月照相館就是差異化服務(wù)的案例之一。首先八月照相館將消費群體聚焦在高端消費者。其次為消費者提供一對一的專屬服務(wù)，每一對新人都將由一個專屬團隊為其服務(wù)，就此形成其品牌差異優(yōu)勢。現(xiàn)在八月照相館北京高端市場占有率超過40%.

第四，提供規(guī)范且標準的服務(wù)?；榧薹?wù)不容易做到規(guī)范化、標準化，但只有規(guī)范化、標準化的服務(wù)，才能提供給消費者更好的服務(wù)體驗，利于品牌塑造與傳播。規(guī)范化標準化需要一個過程，非一日可及，也存在可行性的操作方法。婚嫁服務(wù)平臺喜事網(wǎng)從兩個層面進行規(guī)范化標準化。第一層面是將服務(wù)項目完全透明化，讓消費者了解到最細化的信息，服務(wù)標準化首先需要服務(wù)透明化與規(guī)范化作為前提。第二層面是服務(wù)流程標準化，接觸消費者后所有的服務(wù)環(huán)節(jié)都有標準的服務(wù)流程。設(shè)置什么服務(wù)流程、服務(wù)崗位，關(guān)系到服務(wù)效率、消費者體驗的提高，通過提高效率和優(yōu)化資源配置，還將縮減成本。

第五，服務(wù)延伸，完善產(chǎn)業(yè)鏈。消費者獲取成本的攀升，讓婚嫁服務(wù)公司不斷去挖掘消費者的潛在消費力。婚嫁服務(wù)消費者是消費項目較為集中的群體，他們往往不只是需要某項服務(wù)，而是好幾項婚嫁服務(wù)，延伸服務(wù)項目，充分利用獲取到的消費者的潛在消費力，無疑是一件1+1>2的事。日本婚嫁地產(chǎn)已經(jīng)發(fā)展得較為成熟，消費者可以在整個婚嫁服務(wù)商城享受到一站式的服務(wù)。這是延伸服務(wù)之后，整個產(chǎn)業(yè)鏈得以完善的結(jié)果，目前國內(nèi)也出現(xiàn)這類嘗試。

困境亦是機遇。不管什么時候，越是難做好，越存在巨大的潛力，巨頭還未插手的婚嫁O2O,就是這樣一塊領(lǐng)域。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。