線上銷售額占1/5?拿下國企百萬訂單這家小企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)“虛實(shí)結(jié)合”

“都說制造業(yè)面臨寒冬，但我覺得關(guān)鍵在于能不能擁抱變化，虛實(shí)結(jié)合的尋找新銷售渠道。”山東遠(yuǎn)通線纜有限公司電子商務(wù)總監(jiān)朱超，指著自己阿里巴巴1688網(wǎng)站上的店鋪，略帶興奮的介紹。“來自電商渠道的銷售已經(jīng)占到了遠(yuǎn)通整體業(yè)績的五分之一，單店月銷售額突破200多萬?！?/p>

拿下國企大訂單小企業(yè)迸發(fā)大能量

幾個月前，遠(yuǎn)通線纜拿下了一筆來自中鐵集團(tuán)的百萬大單，加上此前中建集團(tuán)等大企業(yè)的訂單，遠(yuǎn)通線纜僅在大企業(yè)采購一項(xiàng)上就實(shí)現(xiàn)了500多萬的銷售額。

“我們這樣的企業(yè)，以前是無法為大型企業(yè)供貨的?！敝斐f，作為一家集生產(chǎn)、銷售、研發(fā)為一體的上游工廠，此前客戶主要是來自全國各地的經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商以及一部分天貓、淘寶的電商賣家?！?688平臺主打的批發(fā)采購屬性跟我們工廠定位有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，新的業(yè)務(wù)模式更是讓我們匹配到了精準(zhǔn)客戶。”

阿里巴巴方面透露，中鐵集團(tuán)、中建集團(tuán)、正大集團(tuán)、中國移動、中國聯(lián)通、萬向錢潮、金正大、中糧集團(tuán)等70個集團(tuán)，1000多家公司目前均已入住1688采購平臺，線上交易額不僅突破100億元，還幫助它們平均降低20%以上的采購成本。

目前，類似中鐵這樣的大型企業(yè)會定期在企業(yè)采購頻道中發(fā)布詢價單，賣家只需要在后臺開通企業(yè)采購詢價單功能并選擇自己的行業(yè)，就會自動接收到來自后臺推送的企業(yè)詢價單。“我們會從中篩選出感興趣的訂單并進(jìn)行報(bào)價，通過溝通和評估，談得合適了就能最終達(dá)成合作。”朱超表示，這種對接模式非常高效，只要工廠生產(chǎn)能力承接的住，訂單就不是問題。

朱超表示，在B類交易中，采購方最看中的依然是產(chǎn)品的質(zhì)量?！霸诮?jīng)營的早期，工廠對原材料的篩選和對生產(chǎn)細(xì)節(jié)的把控并不到位，導(dǎo)致在很多細(xì)節(jié)上處理得不夠完善。例如在100米的電線中可能會出現(xiàn)2—3個接頭，這種情況雖然不影響實(shí)際使用，但是在無形之中還是會影響客戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)。”朱超說，針對這個問題，工廠從源頭對產(chǎn)品進(jìn)行了控制，一卷電線低于100米一律不準(zhǔn)出廠?！半m然在行業(yè)里看來，這個要求幾近苛刻，但對公司長遠(yuǎn)來看，提升客戶體驗(yàn)是非常必要的細(xì)節(jié)?！?/p>

從放棄到再入局電商推動企業(yè)發(fā)展

談起第一次接觸阿里巴巴，朱超最大的感受是“什么都不懂”。

2008年，遠(yuǎn)通線纜有限公司剛剛成立，本著多一條路子，多一點(diǎn)銷售渠道的想法，朱超抱著試試看的心理注冊了誠信通，“萬一有人搜到我們的產(chǎn)品，也能多一個銷量。”開通了誠信通之后，由于店鋪幾乎沒有運(yùn)營，更別說研究平臺規(guī)則或是圈定目標(biāo)人群。結(jié)果交了年費(fèi)，一個上門咨詢的客戶都沒有。

這段不愉快的經(jīng)歷在朱超心里留下了一個疙瘩，也讓他對電商渠道失去了信心。

2010年開始，遠(yuǎn)通線纜從經(jīng)銷商慢慢轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)企業(yè)。一個廠房，兩臺機(jī)器，遠(yuǎn)通擁有了每天2—3噸的生產(chǎn)能力，一年能制造價值3000萬的家用電線電纜，儼然成為了一家以生產(chǎn)制造為核心的中小型企業(yè)。

有了生產(chǎn)力作底氣，朱超再次動了互聯(lián)網(wǎng)的念頭，他想為公司搭建一個官網(wǎng)，為企業(yè)背書。不過，考慮到建官網(wǎng)的投入不小，盤算了幾日后，朱超再次在1688注冊了賬戶重返誠信通。

這次回來，朱超不僅正兒八經(jīng)開始上傳產(chǎn)品、裝修店鋪，還養(yǎng)成了旺旺隨時登陸的習(xí)慣?！巴簧暇€，就等于開了實(shí)體店卻沒有營業(yè)員。”朱超讓公司負(fù)責(zé)電話銷售的員工兼顧旺旺，等待生意上門。店鋪開通一個月后，就迎來了第一個訂單，成交金額2000元。

這筆訂單讓朱超燃起了信心：“這么多年我一直用自己的觀念和想法去排斥電商，這個訂單讓我發(fā)現(xiàn)自己錯了。沒怎么運(yùn)營都能賣出東西，如果用心經(jīng)營一番，肯定銷售得更好?！?/p>

帶著這樣的念頭，朱超不僅成立了電商團(tuán)隊(duì)，還親自掛帥專職投入電商。如今，來自電商渠道的銷售已經(jīng)占到了遠(yuǎn)通線纜整體業(yè)績的五分之一，單店月銷售額突破200多萬。

“李克強(qiáng)總理不也說了嘛，網(wǎng)店是新經(jīng)濟(jì)，直接帶動了實(shí)體工廠的銷售。”朱超說，對自己這樣的企業(yè)，電商意味著更多機(jī)會。“對我們中小企業(yè)來說，虛實(shí)結(jié)合給我們帶來了訂單和營收增長，這就是最實(shí)在的好處?！?/p>

今年，遠(yuǎn)通給自己定下了目標(biāo)：把生意做到國外去。

“目前新增了一百畝地，正在對廠房進(jìn)行全面改造?！敝斐J(rèn)為，“如果說廠房、設(shè)備代表了企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力，那么阿里巴巴平臺上的交易記錄、誠信記錄、交易等級、采購等級則能證明工廠的軟實(shí)力，這對中小企業(yè)跨境出海是最好的背書?！?/p>

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