最好的商業(yè)模式：“媽咪-小姐”模式！

第一步驟 戰(zhàn)略選擇

一、 商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢(qián)的方法。

1、人，不是你有能力你就掙多少錢(qián)，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢(qián)。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”

2、企業(yè)家就是管未來(lái)的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。

二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：

媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個(gè)小姐，媽咪就掙1萬(wàn)元。

三、 企業(yè)目前的三種模式：

1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤(rùn)最低。

2、ODM模式=OEM 出設(shè)計(jì)，但沒(méi)有自己的品牌

3、OBM模式：品牌運(yùn)營(yíng)模式

四、 OBM模式：

是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會(huì)就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國(guó)就會(huì)消失。因?yàn)橹袊?guó)的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國(guó)大量發(fā)展這種低增長(zhǎng)型的產(chǎn)業(yè)。

對(duì)環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國(guó)的國(guó)際形象。會(huì)讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國(guó)家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個(gè)企業(yè)賣(mài)掉，再開(kāi)一個(gè)企業(yè)。

第二步驟 市場(chǎng)調(diào)研

　　一、 觀點(diǎn)：

1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭(zhēng)思想：情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒(méi)情報(bào)就會(huì)失敗。

2、我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。因?yàn)轭櫩褪菦](méi)有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬(wàn)里長(zhǎng)跑。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對(duì)你的要求就更高了。

3、顧客是對(duì)比的。沒(méi)有對(duì)比你就沒(méi)有價(jià)值。顧客的忠誠(chéng)來(lái)自他對(duì)比后無(wú)其他選擇。營(yíng)銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。并不需要好一百步。否則你會(huì)很痛苦，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。

4、合作背后的本質(zhì)問(wèn)題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對(duì)手沒(méi)有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。能力不互補(bǔ)，只有競(jìng)爭(zhēng)，要競(jìng)爭(zhēng)就要有情報(bào)。

5、商業(yè)模式是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器。而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)有好的商業(yè)模式。中國(guó)企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。集中所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。

二、 市場(chǎng)調(diào)研措施：

1、成立情報(bào)部：每月提供一份最新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告。

理由：固步自封，閉門(mén)造車(chē)是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)是個(gè)“零和游戲”：市場(chǎng)的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來(lái)。

2、哪些渠道可以調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

(1)對(duì)手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo) (3)對(duì)手的員工(特別是辭職的)

(4)當(dāng)成顧客去對(duì)手處體驗(yàn)(5)對(duì)手的顧客 (6)對(duì)手的上、下游供應(yīng)商

(7)行業(yè)協(xié)會(huì)(8)市場(chǎng)調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對(duì)手熟人或親屬

(11)廠家博覽會(huì)或展會(huì)(可以最快的速度了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況)

3、調(diào)研內(nèi)容：

(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績(jī)效管理手段 (4)定價(jià)

(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))

4、反調(diào)研管理：

你做的越好，對(duì)手就會(huì)越來(lái)越關(guān)注你，調(diào)研你。

第三步驟 客戶定位與管理

一、 觀點(diǎn)：

1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒(méi)受過(guò)教育的農(nóng)夫思想”。

正確的觀念是：“我干這個(gè)事情能掙更多的錢(qián)，我就做”。你的價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!

2、中國(guó)未來(lái)十年中產(chǎn)階級(jí)的容量會(huì)越來(lái)越大!未來(lái)的中高端市場(chǎng)會(huì)有無(wú)數(shù)的品牌產(chǎn)生。

二、 客戶定位：

1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。

顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價(jià)的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。

2、一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場(chǎng)上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營(yíng)業(yè)額。

3、不要看生意好不好，要看利潤(rùn)好不好!你是利潤(rùn)大還是營(yíng)業(yè)額大?

　　三、 切高端客戶背后的原理：

1、高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。低端顧客對(duì)價(jià)格超敏感，對(duì)價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會(huì)吸引什么人的能量!你就會(huì)變成什么樣的人！

3、你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價(jià)。

4、不同的客戶才會(huì)有不同的利潤(rùn)。掙老板的錢(qián)才最容易。對(duì)于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。

5、全世界的企業(yè)都在升級(jí)，從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤(rùn)。

四、 客戶如何管理?

1、客戶只有被區(qū)別對(duì)待才會(huì)有不同的利潤(rùn)。如果公司缺少了對(duì)顧客區(qū)別對(duì)待的措施，就會(huì)失去高端客戶。

2、操作：把客戶分為四個(gè)級(jí)別，

(1)鉑金客戶：留下。

(2)鉆石客戶：留下。

(3)黃金客戶：提升。

(4)木頭客戶：砍掉。

總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

3、人只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

第四步驟 產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng)新

　　一、 什么是產(chǎn)品?

1、功能只是產(chǎn)品的1/5。如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。

2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。

3、包裝

4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

5、產(chǎn)品的名字

6、產(chǎn)品的文化：文化會(huì)成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。

觀點(diǎn)：

1、最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢(qián)的。

例：星巴克既無(wú)好服務(wù)，又無(wú)好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣(mài)的是品牌文化，賣(mài)的是它的核心價(jià)值觀：“小資生活”

二、 產(chǎn)品的功能：

1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認(rèn)為功能很重要，你就會(huì)注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會(huì)很生氣：“我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比我差，卻賣(mài)得比我好。”

2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。

3、時(shí)代在變。顧客的需求在變。價(jià)值觀在變。一個(gè)時(shí)代很難去理解另一個(gè)時(shí)代的人。任何人都無(wú)法改變這些，你只有遵從才會(huì)成功。

4、買(mǎi)衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，是它的視覺(jué)沖擊力。

三、 包裝：

1、對(duì)于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。開(kāi)始不要研發(fā)，復(fù)制就可以。有錢(qián)了再開(kāi)研發(fā)部。

例：三星無(wú)研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。

2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒(méi)有錢(qián)做品牌，就先做包裝。

“當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。”

“產(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠(yuǎn)超過(guò)它的功能價(jià)值。”

3、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買(mǎi)了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購(gòu)買(mǎi)行為。

4、“一個(gè)人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個(gè)人要受別人喜歡就要包裝。個(gè)人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價(jià)值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)當(dāng)中的重點(diǎn)。

四、 名字：

1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時(shí)間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。

2、成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過(guò)4個(gè)字傳播成本就太高。

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽(tīng)就以為是美國(guó)的牌子。

成龍?jiān)惛凵? 劉德華原名劉福榮;

五、服務(wù)：

1、21世紀(jì)是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩，服務(wù)不足的時(shí)代。所以服務(wù)在同質(zhì)化時(shí)代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價(jià)，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫。靠服務(wù)的精神享受溢價(jià)，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力。

六、 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：

1、賣(mài)點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒(méi)有理由，顧客只能選擇低價(jià)。

例：蒙牛：“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”健康就是它的賣(mài)點(diǎn)。

2、初級(jí)階段：通常把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)做做成廣告語(yǔ)。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語(yǔ)。

第五步驟 定價(jià)

一、“薄利多銷”是錯(cuò)誤的觀念。

因?yàn)轭櫩透静恢滥惝a(chǎn)品的成本。你賣(mài)多便宜顧客都認(rèn)為你掙錢(qián)，得不到顧客的承認(rèn)。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說(shuō)你是假的，絕對(duì)不會(huì)相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導(dǎo)致結(jié)果是正確的還是錯(cuò)誤的。

二、在商場(chǎng)上有兩個(gè)傻瓜。 一個(gè)叫定價(jià)過(guò)低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。

1、無(wú)數(shù)人都是以價(jià)格確定商品價(jià)值的。如果你定價(jià)過(guò)低，就是自信過(guò)低，是對(duì)自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。

2、降價(jià)會(huì)讓顧客失去對(duì)你公司信心，認(rèn)為不行了才會(huì)降價(jià)。如果真的賣(mài)不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)，推出新產(chǎn)品降價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。

三、定價(jià)方法：

第一：高開(kāi)低走定價(jià)法：

(1)如果一開(kāi)始定低價(jià)，以后就很難漲了。建議高定價(jià)，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺(jué)得占便宜，

以后漲價(jià)顧客也可以接受。記住：“顧客不是買(mǎi)便宜，顧客是占便宜”。

(2)定價(jià)是利潤(rùn)最大的杠桿。真正性得定價(jià)的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。

例：定價(jià)10元-成本8元=利潤(rùn)2元。

定價(jià)11元-成本8元=利潤(rùn)3元。此公式可見(jiàn)：定價(jià)只漲了10%，但利潤(rùn)增加了50%.

任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。漲價(jià)漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣(mài)給顧客，你一定會(huì)先倒閉的。因?yàn)椋阋徽?qǐng)不起好的人才;二建立不起好的服務(wù);三你沒(méi)錢(qián)搞研發(fā)。

“薄利的企業(yè)沒(méi)有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有錢(qián)。”企業(yè)家不掙錢(qián)就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來(lái)，再承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

(4)消費(fèi)心理學(xué)：高價(jià)=高值;低價(jià)=低值。

一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營(yíng)銷的。

(5)饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買(mǎi)。你越降價(jià)他就越不買(mǎi)。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會(huì)以價(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。

(6)你千萬(wàn)不要期望顧客同情你。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)同情弱者，他只會(huì)支持強(qiáng)者。我越強(qiáng)，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開(kāi)我！

　　第二：目標(biāo)客戶定價(jià)法：

(1)目標(biāo)想賣(mài)給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià);高端：高價(jià)。

(2)新的營(yíng)銷理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：“成本 利潤(rùn)”定價(jià)。

(3)只有以顧客為中心的營(yíng)銷才是真正成功的營(yíng)銷。

例：LV定價(jià)：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。”

　　第三：差異化定價(jià)法：

你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，你就可以定不同的價(jià)，找到利潤(rùn)的更大源泉。

例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價(jià)不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價(jià)。

第四、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法：

99.8比100元定價(jià)更合適。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了：沒(méi)超過(guò)100元。定價(jià)：12800，9800同此例。

第五：價(jià)值定價(jià)法：

用你的產(chǎn)品 、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。對(duì)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)有利。

四、 調(diào)價(jià)時(shí)期：

1、新產(chǎn)品調(diào)價(jià)。

2、老產(chǎn)品改良。

第六步驟 贏利模式

一、免費(fèi)模式：開(kāi)始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門(mén)檻。或始終有一些免費(fèi)的項(xiàng)目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。

(1)顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I(mǎi)，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)槟愕拈T(mén)檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購(gòu)買(mǎi)、成交。

(2)開(kāi)始免費(fèi)，后來(lái)收費(fèi)!讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來(lái)。

二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式。

例：ZARA既無(wú)工廠，又無(wú)設(shè)計(jì)師，一年600億營(yíng)業(yè)額，成功在復(fù)制。

1、復(fù)制一線品牌的方式：

(1)面料(2)設(shè)計(jì) (3)銷售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷售法)

(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開(kāi)在LV邊上)

2、復(fù)制中端產(chǎn)品：

(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。

(2)中端產(chǎn)品的價(jià)格。

終上，ZRAR不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，它是一線品牌與中端品牌復(fù)制的雜交品。

3、中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。

大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)全去掉了。買(mǎi)設(shè)計(jì)。

中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營(yíng)銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報(bào)。例：蒙牛起步時(shí)設(shè)備租賃，營(yíng)業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說(shuō)：要把所有的資金聚焦在品牌營(yíng)銷上。

三、第三方支付模式：

1、即由顧客以外的第三方單位來(lái)支付顧客的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。

2、例：觀眾看電視劇免費(fèi)，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。

3、例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費(fèi)的，誰(shuí)來(lái)支付這個(gè)錢(qián)呢?企業(yè)、廣告商。

4、例：家樂(lè)福超市價(jià)格最低，超市并不掙錢(qián)，它是戰(zhàn)略是用低價(jià)擴(kuò)大人流量。家樂(lè)福的利潤(rùn)來(lái)自由超市帶動(dòng)的周邊商鋪、房屋出租的利潤(rùn)。

觀點(diǎn)：沒(méi)錢(qián)就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢(qián)做自己的事情，才是高手。

四、直銷模式：

1、 方式：電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙、會(huì)議營(yíng)銷、人海戰(zhàn)略(安利、雅芳等)、電視直銷

2、 未來(lái)的10年，70%的中端全部會(huì)被直銷所消滅。未來(lái)的20年，80%-90%的中端全部會(huì)被消滅。

3、 安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是小姐。“小姐”沒(méi)有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。

4、 會(huì)議營(yíng)銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績(jī)猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個(gè)人簽單，就有一種帶動(dòng)性，其他人就會(huì)跟上?，F(xiàn)場(chǎng)的磁場(chǎng)來(lái)推動(dòng)你，你不得不報(bào)名。

5、 網(wǎng)絡(luò)：殺傷力最強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣(mài)。它是未來(lái)的趨勢(shì)。 (電話銷售極難管理，建議不采用)

6、 另一個(gè)趨勢(shì)：很多超市、專賣(mài)店、商場(chǎng)正在往寫(xiě)字樓搬。甚至?xí)岬叫^(qū)里。因?yàn)榻煌?、物流的成本太大?/p>

7、 凡客襯衫成功的原因是因?yàn)橐r衫可以標(biāo)準(zhǔn)化，其他服裝很難標(biāo)準(zhǔn)化。無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò)銷售可在線下建體驗(yàn)中心。

五、渠道模式：

1、企業(yè)有三個(gè)無(wú)形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。

　　2、渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤(rùn)。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因?yàn)樗袩o(wú)限的融資功能。

例：農(nóng)夫山泉的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略絕對(duì)是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。

它與供應(yīng)商形成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣(mài)你。

3、渠道招商方法：

(1)先做樣板市場(chǎng)

(2)廣告造勢(shì)

(3)參加廣交會(huì)

(4)邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶

(5)舉辦招商大會(huì)

(6)制造大品牌形象

4、借渠道方法：

借另外一個(gè)公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。

第七步驟 品牌戰(zhàn)略

觀點(diǎn)：

1、企業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。世界上沒(méi)有100年的工廠，只有100年的品牌。

2、不成熟的市場(chǎng)容易做品牌，成熟了就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。做品牌是越亂越有機(jī)會(huì)，越成熟越?jīng)]有機(jī)會(huì)。

3、品牌跟質(zhì)量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來(lái)不及了。

一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略：

1、單一品牌商標(biāo)：根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個(gè)公司出產(chǎn)，也感覺(jué)是不同的公司。你不買(mǎi)這個(gè)也買(mǎi)那個(gè)，一網(wǎng)全部打盡。競(jìng)爭(zhēng)到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。

例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。

例：百麗：十來(lái)個(gè)品牌的鞋全部都是百麗的。

反例：保時(shí)捷品牌的衣服，沒(méi)人愛(ài)買(mǎi)。怎么穿都感覺(jué)很硬。

二、品牌的文化戰(zhàn)略：

1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因?yàn)槿硕枷矚g聽(tīng)故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。

2、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀。它通過(guò)顧客為什么買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)顧客的需求來(lái)判斷，提煉。

例：百事可樂(lè)賣(mài)的是激情;耐克賣(mài)的是激情和能量;

阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣(mài)的是小資文化;

油煙機(jī)找賣(mài)點(diǎn)：讓女性健康起來(lái);

如賣(mài)礦泉水：首選賣(mài)健康。如果你的對(duì)手已經(jīng)賣(mài)健康了，你可以賣(mài)激情。

3、一個(gè)人為什么會(huì)有朋友？?jī)蓚€(gè)條件：

一是自己有核心價(jià)值觀;二是朋友認(rèn)同和支持他的核心價(jià)值觀。否則這個(gè)人就沒(méi)有知已。品牌為什么沒(méi)有消費(fèi)者?沒(méi)有粉絲?沒(méi)有支持者?就是因?yàn)槟銢](méi)有個(gè)性，沒(méi)有核心價(jià)值觀。有了就會(huì)吸引和你有同樣價(jià)值觀的人。支持你核心價(jià)值觀的人的越多，品牌營(yíng)銷的速度就越快。

三、品牌的高度戰(zhàn)略：

通過(guò)文化戰(zhàn)略：語(yǔ)言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時(shí)間對(duì)你們公司產(chǎn)生尊重感，

高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：

1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。“顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。

一個(gè)很懂行銷的人一定會(huì)在第一時(shí)間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果!

A：從員工數(shù)量表達(dá) B：從營(yíng)業(yè)額表達(dá) C：公司數(shù)量表達(dá) D:廠房規(guī)模

2、速度表達(dá)：沒(méi)有規(guī)模就表達(dá)速度。顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強(qiáng)者。銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛(ài)富。速度致勝導(dǎo)致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應(yīng)商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認(rèn)為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒(méi)有速度就沒(méi)有人才。

3、領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌。或者告訴你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒(méi)有，還有這招。)消費(fèi)者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒(méi)有第一也要造出個(gè)第一。

例：“中國(guó)門(mén)業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一，那就找差異化。如“中國(guó)榆木門(mén)業(yè)第一名”

例：利郎西服：商務(wù)西服第一。(只有你一個(gè)，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你)

例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個(gè)方式，表達(dá)第一。

如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國(guó)培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯”

以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個(gè)時(shí)候，你人越老實(shí)，吃的虧就越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”

四、差異化戰(zhàn)略：

1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同。我們無(wú)法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對(duì)產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。

例：盲人摸象：每個(gè)人對(duì)大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。

2、世界上根本沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營(yíng)銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。

3、三大打法：

(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。

例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”

舒膚佳聚焦：“殺菌”

觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說(shuō)了一百遍就變成真的了。這是潛意識(shí)的力量。潛意識(shí)不會(huì)分辯真假。

觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本就沒(méi)有真正的品牌，只有顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知。例：“怕上火喝王老吉”

觀點(diǎn)：顧客為什么覺(jué)得你的產(chǎn)品貴?因?yàn)槟銢](méi)有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。

九種操作秘決：

A：從原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來(lái)顧客的信任感。特別是生活用品。

B：從生產(chǎn)過(guò)程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過(guò)程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能，能收到事半功倍的效果。找出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢(shì)，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實(shí)戰(zhàn)，提升利潤(rùn)”。

D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會(huì)有**產(chǎn)品是哪個(gè)國(guó)家做的最好，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國(guó)內(nèi)是最貴的，定位高，賣(mài)的不好不是它能力的問(wèn)題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。

傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過(guò)去的歷史來(lái)判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊(cè)地、商標(biāo)地非常重要。

E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國(guó)人。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”

F：從成功的角度來(lái)差異：找不到訴求點(diǎn)，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國(guó)CEO會(huì)所”“中國(guó)總裁轎車(chē)”。給人感覺(jué)這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。

G：從環(huán)保的角度來(lái)差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。

H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家”

總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會(huì)認(rèn)為你所有的都做好了。 統(tǒng)稱：“光環(huán)效應(yīng)”

(2)、市場(chǎng)創(chuàng)新：改變顧客認(rèn)知

如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。

如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。

(3)全球思想：

觀點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒(méi)有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。

觀點(diǎn)：從未來(lái)看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。

觀點(diǎn)：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國(guó)接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應(yīng)該有全球化思維，應(yīng)該站在世界看中國(guó)。

觀點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國(guó)切高端根本切不進(jìn)去的。因?yàn)橹袊?guó)人不認(rèn)!在中國(guó)注冊(cè)品牌想成為L(zhǎng)V根本不行。如果做服裝，你應(yīng)該把商標(biāo)注冊(cè)在意大利，把設(shè)計(jì)師搞到意大利，然后由國(guó)外的公司授權(quán)中國(guó)生產(chǎn)。

觀點(diǎn)：看一個(gè)企業(yè)是不是中國(guó)企業(yè)不能看它在哪里注冊(cè)，要看這個(gè)企業(yè)的掌舵人是不是中國(guó)國(guó)籍。

觀點(diǎn)：英雄跟著時(shí)勢(shì)走。這個(gè)世界上只有時(shí)勢(shì)造英雄。英雄永遠(yuǎn)要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。

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