2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告

企業(yè)級(jí)SaaS丨研究報(bào)告

核心摘要：

中國(guó)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展與全球市場(chǎng)進(jìn)程不可分割而語(yǔ)，全球范圍內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展速度近一年有所放緩，美國(guó)SaaS巨頭遭遇增長(zhǎng)乏力、業(yè)績(jī)虧損、股價(jià)低迷等問(wèn)題。但新興國(guó)家也有新的廠商逆勢(shì)而為，如快速崛起的印度市場(chǎng)。對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，境外上市不再是必勝打法，深耕國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必修課。

2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為728億元，同比增速由2020年的48.7%下降到35.2%，相比于疫情爆發(fā)之初的樂(lè)觀預(yù)期，目前認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)下行帶來(lái)了更大的壓力，企業(yè)SaaS總需求收縮將使得行業(yè)增速大幅下滑，預(yù)計(jì)2022年，SaaS行業(yè)的增速將首次下滑至10%以下。未來(lái)三年SaaS行業(yè)的增長(zhǎng)也將與宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)速度相掛鉤，在中性預(yù)期下，到2024年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將有望達(dá)到1201億元，2021-2024年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.1%。

隨著業(yè)務(wù)的深入和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，部分賽道的SaaS產(chǎn)品邊界變得愈發(fā)模糊，SaaS廠商開始嘗試同時(shí)布局多條產(chǎn)品線，拉通服務(wù)鏈路。商業(yè)增長(zhǎng)SaaS廠商開始向營(yíng)銷和CRM拓展業(yè)務(wù)布局，財(cái)稅與HRM賽道逐漸成熟，廠商由點(diǎn)及面加速一體化布局，工具型SaaS橫向滲透并融合特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)發(fā)揮自身價(jià)值。

展望未來(lái)，SaaS賽道的機(jī)會(huì)在于挖掘需求與技術(shù)紅利，借力混合辦公、政策改革與生產(chǎn)力重塑。新冠疫情的到來(lái)使得企業(yè)協(xié)作、移動(dòng)辦公等產(chǎn)品快速普及，此類產(chǎn)品門檻低、應(yīng)用場(chǎng)景剛性，一旦商業(yè)模式成型，未來(lái)將有望迎來(lái)快速增長(zhǎng)。除了好風(fēng)憑借力，SaaS廠商亦需關(guān)注提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，主要包括PLG減法思維、豐富銷售形式、積累產(chǎn)業(yè)背景與發(fā)揮非規(guī)模化網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)四方面。

全球SaaS市場(chǎng)總覽

歐洲SaaS市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，安全運(yùn)維與開發(fā)類SaaS產(chǎn)品較多

2022年是全球SaaS市場(chǎng)發(fā)展放緩的一年，相比于2021年熱門賽道廠商動(dòng)輒數(shù)十倍的估值，廠商估值如今普遍已下降至5-10x P/S，甚至低于2020年疫情前的水平。這與整體經(jīng)濟(jì)式微有關(guān)，也是前一年熱度激增后的理性回歸，但長(zhǎng)期看軟件仍是經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的動(dòng)力之一，基于云的商業(yè)模式會(huì)持續(xù)為產(chǎn)業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期增長(zhǎng)。美國(guó)一直被認(rèn)為是全球SaaS市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，占全球軟件市場(chǎng)36%，但占據(jù)全球SaaS市場(chǎng)60%的市場(chǎng)份額，整體來(lái)看，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)總量依然不及歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，且從品類分布上看，安全運(yùn)維、開發(fā)類產(chǎn)品發(fā)展偏弱。

美國(guó)SaaS市場(chǎng)現(xiàn)狀

短周期內(nèi)市場(chǎng)遇冷，SaaS廠商股價(jià)與估值回落明顯

美國(guó)是全球SaaS發(fā)展最成熟的市場(chǎng)，上市廠商數(shù)量、SaaS化程度與覆蓋場(chǎng)景數(shù)量都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。但在過(guò)去一年，其SaaS市場(chǎng)卻出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，BVP新興云指數(shù)為-50.9%，縮水程度遠(yuǎn)高于大盤。對(duì)比來(lái)看， SaaS公司的估值倍數(shù)已經(jīng)降到了低于大部分歷史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。這意味著一些SaaS廠商過(guò)去“低利率、快擴(kuò)張”的打法目前受到強(qiáng)烈挑戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi)的SaaS廠商亦同樣受到波及。

中國(guó)SaaS廠商發(fā)展的全局觀

SaaS是企業(yè)全面數(shù)字化的關(guān)鍵切入口和場(chǎng)景孵化器

數(shù)字化轉(zhuǎn)型已然成為當(dāng)代企業(yè)應(yīng)對(duì)生存競(jìng)爭(zhēng)的必修課，但如何切實(shí)有效的實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)仍然是一個(gè)問(wèn)號(hào)。從頂層設(shè)計(jì)到落地執(zhí)行，數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)周期等的諸多困難，具有訂閱付費(fèi)、敏捷部署、快速驗(yàn)證特性的SaaS無(wú)疑是一個(gè)有意義的嘗試。根據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算，2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2592億元，SaaS在其中占比達(dá)到28.1%。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全景圖中，SaaS扮演著應(yīng)用場(chǎng)景層面的關(guān)鍵作用，往往是企業(yè)特定環(huán)節(jié)數(shù)字化的直接切入口。同時(shí)，千行百業(yè)中的無(wú)數(shù)企業(yè)，正是在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中不斷發(fā)現(xiàn)數(shù)字化技術(shù)/工具的落地可用之處，從而使SaaS最大程度地承接了數(shù)字化“場(chǎng)景孵化器”的重任。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)

SaaS市場(chǎng)受宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力波及，行業(yè)增速逐漸放緩

根據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算，2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到728億元，同比增速由2020年的48.7%下降到35.2%。與疫情爆發(fā)之初受益于遠(yuǎn)程辦公的利好形勢(shì)不同，宏觀經(jīng)濟(jì)下行、總需求收縮的影響開始逐漸傳導(dǎo)到SaaS行業(yè)。預(yù)計(jì)2022年，SaaS行業(yè)的增速將首次下探至10%以下。未來(lái)三年SaaS行業(yè)的增長(zhǎng)也將與宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)速度相掛鉤，在中性預(yù)期下，到2024年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將有望達(dá)到1201億元，2021-2024年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.1%。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模

業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模389億元，其中商業(yè)增長(zhǎng)+經(jīng)營(yíng)管理類占比超70%

2021年，中國(guó)業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到389億元，同比增長(zhǎng)33.2%。其中，商業(yè)增長(zhǎng)類中的CRM/SCRM得益于企業(yè)的開源需求與效益直觀可見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)管理類中的財(cái)稅管理受到財(cái)稅無(wú)紙化相關(guān)政策的利好，協(xié)同辦公類中的協(xié)同綜合由免費(fèi)鋪量進(jìn)入到商業(yè)變現(xiàn)階段，均有不錯(cuò)的增長(zhǎng)表現(xiàn)，高于業(yè)務(wù)垂直型的平均增速。

行業(yè)垂直型市場(chǎng)規(guī)模339億元，零售電商SaaS增速持續(xù)領(lǐng)跑

2021年，中國(guó)行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到339億元，同比增長(zhǎng)37.6%。其中，微商城、電商ERP等SaaS產(chǎn)品繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，加之跨境電商SaaS異軍突起，零售電商領(lǐng)域增速領(lǐng)跑行業(yè)垂直型SaaS，市場(chǎng)規(guī)模占比進(jìn)一步提升，達(dá)到36%。教育SaaS受到“雙減”政策的影響，規(guī)模出現(xiàn)一定的收縮，相關(guān)廠商也紛紛從K12向教育信息化、素質(zhì)教育轉(zhuǎn)型。此外，隨著企業(yè)接受程度的持續(xù)攀升，SaaS開始進(jìn)入到更多的垂直行業(yè)，其他類SaaS占比增加至9%，呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢(shì)。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及預(yù)測(cè)

2021年業(yè)務(wù)垂直型占比為53.4%，行業(yè)垂直型增長(zhǎng)勢(shì)頭放緩

根據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算，2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模中，業(yè)務(wù)垂直型與行業(yè)垂直型的占比分別為53.4%和46.6%。相比2017年的40.1%，行業(yè)垂直型的占比已有明顯增長(zhǎng)。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性增強(qiáng)，2021年以來(lái)，部分行業(yè)或受疫情影響或受政策影響，出現(xiàn)了較大的波動(dòng)。相比業(yè)務(wù)垂直型產(chǎn)品在不同行業(yè)間具有較強(qiáng)的通用性，行業(yè)垂直型SaaS在對(duì)抗系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)方面的能力稍弱。預(yù)計(jì)在未來(lái)的三年中，盡管行業(yè)垂直型的占比仍將呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但增長(zhǎng)勢(shì)頭將有所放緩。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

SaaS賽道的融合趨勢(shì)

商業(yè)增長(zhǎng)SaaS廠商開始向營(yíng)銷服務(wù)和CRM拓展業(yè)務(wù)布局

隨著業(yè)務(wù)的深入和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，部分賽道的SaaS產(chǎn)品邊界變得愈發(fā)模糊，SaaS廠商開始嘗試同時(shí)布局多條產(chǎn)品線，拉通服務(wù)鏈路。由于商業(yè)增長(zhǎng)SaaS成熟度較高，且多以直接或間接提升銷售轉(zhuǎn)化率為目的，因此這種跨賽道布局產(chǎn)品線的形式在商業(yè)增長(zhǎng)SaaS廠商中較為明顯。如部分CRM、SCRM、企業(yè)直播和內(nèi)容創(chuàng)意廠商向營(yíng)銷領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)版圖，也有CRM廠商發(fā)展了智能客服或呼叫中心業(yè)務(wù)，提升客戶觸達(dá)率。

財(cái)稅與HRM賽道逐漸成熟，廠商由點(diǎn)及面加速一體化布局；工具型SaaS橫向滲透并融合特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)發(fā)揮自身價(jià)值

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的估值方向

估值有所回落，資本市場(chǎng)重心向盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力傾斜

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS投融資梳理

業(yè)務(wù)垂直中市場(chǎng)重視開源節(jié)流，行業(yè)垂直中電商熱度高

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS投資熱度在2021年有小幅回暖，而后受疫情影響在2022年有所回落。從2021年至今的融資細(xì)節(jié)上看，有以下特點(diǎn)：（1）業(yè)務(wù)垂直型與行業(yè)垂直型SaaS投資比重維持穩(wěn)定，投資數(shù)量分別占比約50%；（2）業(yè)務(wù)垂直型SaaS投資商業(yè)增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)管理類SaaS占比近80%，且受疫情影響，企業(yè)需要更多開源軟件，因此2022年H1商業(yè)增長(zhǎng)類SaaS投資數(shù)量增加；（3）行業(yè)垂直型SaaS投資數(shù)量中，電商相關(guān)SaaS占比最高，近35%。CAD云端設(shè)計(jì)及渲染、工廠管理等工業(yè)領(lǐng)域SaaS也較受關(guān)注。同時(shí)，由于疫情影響，部分與線下業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密的業(yè)務(wù)如餐飲管理類SaaS熱度明顯降低。

資本關(guān)注產(chǎn)品成型的“潛力股”和商業(yè)路徑成型的“藍(lán)籌股”

相比2016年，2022年上半年的股權(quán)投資、收并購(gòu)等戰(zhàn)略投資比重增加了21.4個(gè)百分點(diǎn)，而天使輪與種子輪占比下降了18.6個(gè)百分點(diǎn)，可見(jiàn)中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)走向成熟的同時(shí)，資本市場(chǎng)對(duì)“概念熱度”的態(tài)度更加理性，目光分別向產(chǎn)品初具形態(tài)的廠商及商業(yè)路徑相對(duì)成熟的廠商側(cè)傾斜。就2021年和2022年上半年融資結(jié)構(gòu)上看，商業(yè)模式成熟的業(yè)務(wù)垂直型SaaS更受關(guān)注，而產(chǎn)品成型、潛力較大的行業(yè)垂直型SaaS更受青睞，但整體沒(méi)有呈現(xiàn)太大差異。

SaaS廠商渠道體系的價(jià)值定位

破除二元對(duì)立關(guān)系，借渠道商之手快速拓展市場(chǎng)

渠道是傳統(tǒng)軟件重要的銷售方式之一，但對(duì)于SaaS產(chǎn)品是否應(yīng)同樣采用渠道銷售，業(yè)內(nèi)一直存在諸多爭(zhēng)議。一方面，銷售SaaS產(chǎn)品無(wú)法賦予渠道商與傳統(tǒng)軟件一樣足夠的利潤(rùn)空間；另一方面，訂閱模式必然要求SaaS廠商加強(qiáng)對(duì)客戶的持續(xù)性服務(wù)，因而在客戶的歸屬和權(quán)責(zé)分界上，廠商與渠道商間更容易存在利益沖突。

而隨著中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，渠道商為維持自身競(jìng)爭(zhēng)力，開始從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)向SaaS銷售。同時(shí)SaaS行業(yè)步入買方市場(chǎng)，規(guī)?；瘮U(kuò)張與銷售轉(zhuǎn)化的價(jià)值被放大，渠道商快速拓展市場(chǎng)的能力凸顯。SaaS廠商與渠道商的關(guān)系趨于緩和，雙方逐步合作探索SaaS時(shí)代下的渠道銷售模式。

SaaS廠商與渠道商的合作思路

結(jié)合產(chǎn)品特性選擇伙伴類型，雙向賦能穩(wěn)固渠道合作關(guān)系

根據(jù)渠道伙伴承擔(dān)的職能不同，可以將渠道商簡(jiǎn)單劃分為產(chǎn)品銷售型、解決方案型兩類，SaaS廠商應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和使用門檻，考慮選擇觸達(dá)能力更強(qiáng)還是服務(wù)能力更強(qiáng)的渠道伙伴。由于SaaS廠商與渠道商之間是雙向選擇，除了提供有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道優(yōu)惠政策外，SaaS廠商面向渠道商的能力培訓(xùn)和管理機(jī)制同樣至關(guān)重要，只有與渠道商建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能有效發(fā)揮渠道的價(jià)值，向終端客戶輸出一致的服務(wù)體驗(yàn)。

SaaS廠商與渠道商的利益分配模式

渠道商分成比例通常會(huì)在前4-5年呈現(xiàn)逐年降低的態(tài)勢(shì)

渠道銷售存在代理和分銷兩種模式。在代理模式下，SaaS廠商對(duì)終端客戶有較強(qiáng)的主導(dǎo)權(quán)，以最終客戶訂單金額確認(rèn)收入，渠道分成計(jì)入銷售費(fèi)用；而分銷模式賦予了渠道商更大的自主性，SaaS廠商向渠道商交付產(chǎn)品，并以渠道商的訂單金額確認(rèn)收入。由于渠道商在前期的拓客中投入較多精力，通常SaaS廠商會(huì)在產(chǎn)品銷售的前幾年給予渠道商更多的分成，以激勵(lì)渠道商，隨著時(shí)間的推移，渠道商收獲的分成比例將會(huì)逐步降低，后期基本穩(wěn)定在50%左右。

云市場(chǎng)中的SaaS應(yīng)用

構(gòu)建SaaS應(yīng)用市場(chǎng)，企業(yè)可一站式選配產(chǎn)品與構(gòu)建環(huán)境

云市場(chǎng)本身是由大型云廠商搭建的聚焦于服務(wù)企業(yè)客戶的第三方軟件與服務(wù)交易平臺(tái)，通過(guò)連接用戶、開發(fā)者、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、渠道等不同伙伴，聚合云領(lǐng)域的產(chǎn)品與服務(wù)，包括云主機(jī)資源、運(yùn)行環(huán)境、產(chǎn)品應(yīng)用等板塊。云市場(chǎng)生態(tài)中，SaaS廠商多作為產(chǎn)品伙伴，而云市場(chǎng)類似于綜合應(yīng)用商店，涵蓋了適用于各垂直場(chǎng)景、各行業(yè)場(chǎng)景的SaaS應(yīng)用，企業(yè)用戶可以一站式選購(gòu)并快速使用。目前，諸多互聯(lián)網(wǎng)大廠均在積極布局云市場(chǎng)建設(shè)，試圖打造更加一站式的綜合數(shù)字化平臺(tái)。

云市場(chǎng)模式解讀

廣泛覆蓋企業(yè)場(chǎng)景，發(fā)揮云市場(chǎng)、SaaS廠商與企業(yè)三方合力

云市場(chǎng)能夠幫助SaaS廠商觸達(dá)更多用戶，塑造企業(yè)品牌，借助大型云廠商的資源更好地與客戶建立聯(lián)系、增強(qiáng)信心；對(duì)于企業(yè)用戶而言，經(jīng)過(guò)篩選與分級(jí)的SaaS廠商也更有質(zhì)量保障。云市場(chǎng)往往會(huì)對(duì)ISV進(jìn)行分級(jí)，并負(fù)責(zé)引流推廣，目前營(yíng)銷、HR、零售電商、建棧類SaaS在幾大云市場(chǎng)中關(guān)注度較高。除了綜合性云市場(chǎng)，垂直辦公場(chǎng)景中同樣出現(xiàn)了類似的玩法（如“云釘一體”）。

SaaS與低代碼的替代關(guān)系

從場(chǎng)景上看，低代碼與SaaS的市場(chǎng)有小幅重疊但無(wú)正面競(jìng)爭(zhēng)

發(fā)展至今SaaS和低代碼產(chǎn)品均滲透了大中小企業(yè)的各業(yè)務(wù)場(chǎng)景，一定程度上造成了二者存在替代關(guān)系的“競(jìng)爭(zhēng)錯(cuò)覺(jué)”。其中，SaaS產(chǎn)品的特點(diǎn)有：①通用場(chǎng)景和行業(yè)性垂直場(chǎng)景發(fā)展較快，個(gè)性化程度高、使用頻率低和創(chuàng)新性高的場(chǎng)景發(fā)展較慢；②標(biāo)準(zhǔn)化程度過(guò)高，難以適應(yīng)中大型企業(yè)復(fù)雜的應(yīng)用場(chǎng)景。低代碼的特點(diǎn)有：①適用中小型企業(yè)通用業(yè)務(wù)場(chǎng)景及企業(yè)個(gè)性化需求高的低頻場(chǎng)景；②復(fù)雜場(chǎng)景下，企業(yè)仍需要廠商將應(yīng)用搭建完成后，以SaaS的形式交付。事實(shí)上，在不同場(chǎng)景下，SaaS和低代碼的產(chǎn)品成熟度（覆蓋度）存在明顯差異，通常企業(yè)更偏好相對(duì)成熟的產(chǎn)品。但在中小型企業(yè)個(gè)性化場(chǎng)景和中大型企業(yè)創(chuàng)新應(yīng)用場(chǎng)景這類定制需求較高的場(chǎng)景中覆蓋程度相似，SaaS與低代碼存在一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

從產(chǎn)品上看，低代碼與SaaS在特定場(chǎng)景下存在替代和組合機(jī)會(huì)

企業(yè)在不同需求和產(chǎn)品成熟度環(huán)境下，對(duì)SaaS與低代碼的選擇會(huì)有所偏好，二者的少量交集可歸類為以下兩種情形：（1）場(chǎng)景需求標(biāo)準(zhǔn)化但尚未形成成熟產(chǎn)品時(shí)，存在替代關(guān)系：由于產(chǎn)品研發(fā)存在滯后性，在需求成型與產(chǎn)品化成熟之間存在時(shí)間區(qū)隔，該時(shí)間內(nèi)企業(yè)選擇使用功能不夠完善的SaaS產(chǎn)品，和選擇通過(guò)低代碼平臺(tái)自行完成系統(tǒng)搭建的意愿是均等的。（2）已形成成熟產(chǎn)品但仍存在復(fù)雜的流程管理等定制需求時(shí)，存在組合關(guān)系：對(duì)于部分已形成成熟產(chǎn)品的場(chǎng)景，由于不同企業(yè)流程管理邏輯存在差異，可以通過(guò)SaaS+低代碼的形式，以“整體標(biāo)準(zhǔn)，局部定制”的產(chǎn)品形態(tài)滿足企業(yè)場(chǎng)景需求。

SaaS賽道機(jī)會(huì)前瞻

挖掘需求與技術(shù)紅利，探索混合辦公、政策改革、生產(chǎn)力重塑的機(jī)會(huì)點(diǎn)

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