盒馬2018戰(zhàn)略：發(fā)力新餐飲 永輝是最大對手

1月10日，盒馬鮮生創(chuàng)始人&CEO侯毅，就盒馬2018年整體規(guī)劃以及近期行業(yè)熱點(diǎn)話題，在上海與眾多媒體進(jìn)行了溝通交流。

一、如何看待同行的挑戰(zhàn)？

1.如何看待價(jià)格戰(zhàn)競爭？

侯毅：當(dāng)我們蓬勃的發(fā)展，有些企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)殺進(jìn)市場，把整個(gè)中國有序的升級換代的零售業(yè)徹底打破，以負(fù)20個(gè)點(diǎn)的毛利進(jìn)入市場，今年對我們來講，新零售將再次陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，因?yàn)闆]有再關(guān)注零售業(yè)的升級，沒人關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)，僅僅關(guān)注了價(jià)格，這對中國零售業(yè)是極大的摧殘。我們呼吁社會給予公平公正的環(huán)境，讓新零售的時(shí)代到來變得有序。

一味的價(jià)格戰(zhàn)最終將會被社會淘汰，一個(gè)門店一天銷售一百萬，如果是-10到-20個(gè)點(diǎn)毛利銷售，商家營運(yùn)成本，一個(gè)月大概虧損500萬左右，一家店虧損將近在6千萬，北京市場五環(huán)內(nèi)全覆蓋，大概四五十家店，如果這樣的價(jià)格進(jìn)來，這樣的企業(yè)一年虧損就是24-30億人民幣，帶來整個(gè)行業(yè)巨額的虧損。中國的零售業(yè)將陷入萬丈深淵，一旦啟動了價(jià)格戰(zhàn)，意味著最終犧牲的沒有資金實(shí)力的中小零售企業(yè)，為整個(gè)中國零售業(yè)帶來毀滅性的破壞。

當(dāng)敵人打到你的家門口，我們只有自衛(wèi)，當(dāng)然我們并不希望這樣做。我們僅僅呼吁他能不能恢復(fù)到它的電商的水平，看他能不能做出一些比我們更好的供應(yīng)鏈能力，做出一些比我們更好的消費(fèi)者體驗(yàn)，反過來我們很愿意虛心向他學(xué)習(xí)。所以如果他有一天有勇氣說，至少和京東商城同價(jià)，我認(rèn)為對他來講就是從野蠻人成長為文明人第一步需要做到的。

2.同行們的基礎(chǔ)設(shè)施相比，誰更完善？

侯毅：這個(gè)不用比較，都是我做的，我此前是京東的首席物流規(guī)劃師。我們講講物流的基礎(chǔ)里，京東的物流之所以這么牛，是為京東商城的商業(yè)模式量身定做的，適合B2C電商，所以把B2C電商物流做到極致，但是只是B2C電商的物流，沒有一套物流體系是萬能的。如果京東去做快遞一定做不過順豐，它的物流是滿足不了的。B2C電商不是去做快遞的物流，順豐是做了快遞物流，所以把快遞物流做到了極致。

所有的物流是有行業(yè)屬性的，盒馬鮮生今天做的物流是為新零售行業(yè)量身定做的物流，更精準(zhǔn)，更聚焦。今天我們很自豪的講，我們的冷鏈物流成本只有B2C生鮮電商物流成本的三分之一，所以我們可以講我們物流永遠(yuǎn)是免費(fèi)的，不收配送費(fèi)才能體現(xiàn)它的價(jià)值，我們?yōu)樾铝闶哿可矶ㄗ龅?。今天的物流體系是清晰的帶上行業(yè)標(biāo)簽的，如果是你以為有一個(gè)全國的物流體系代表行業(yè)的最高水平，這個(gè)肯定是不現(xiàn)實(shí)的一件事。

3.你覺得你們的優(yōu)勢在哪里？

侯毅：你做這條鏈的目的是什么，他們不懂，他們沒有想明白這個(gè)東西，所以他做出來的東西看著像，但是不好用。我就感到很遺憾，京東的物流水平怎么不在這個(gè)上面體現(xiàn)出來。我很期待這么強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，能不能做出超過我們的東西，現(xiàn)在抄也抄不像，我很失望。從行業(yè)角度來講，我認(rèn)為這個(gè)事情不應(yīng)該在京東發(fā)生。

細(xì)節(jié)我就不講了，這個(gè)是技術(shù)秘密。不是京東物流參與的，僅僅是找了一個(gè)人抄盒馬，但是也抄不像。流程他不清晰的，這個(gè)謹(jǐn)代表我個(gè)人觀點(diǎn)，不代表盒馬。

4.盒馬的競爭壁壘在哪里？

侯毅：是我今天講的第一句話扎硬寨、打笨仗。只有把這個(gè)東西做好，像永輝一樣，把這個(gè)事情做到了前面，做得快了以后，今天他的競爭對手并不多，同樣我們一樣的，如果把零售基本工作做好了，競爭對手很正常，市場不可能只有你一個(gè)人做的，只要你始終保持行業(yè)領(lǐng)先，你的生意一定不會差的。不是說出了一個(gè)我就滅掉了，不會的，市場這么大，足夠有回旋空間，主要做好自己，全力解決消費(fèi)痛點(diǎn)，讓消費(fèi)者更滿意，這是我們注重的。

二、盒馬如何評價(jià)永輝？

5.永輝更偏向合伙人的制度，盒馬這邊不太一樣，有沒有比較過這兩種思路上面誰更高一籌？

侯毅：我曾經(jīng)跟團(tuán)隊(duì)開會，我認(rèn)為線下零售業(yè)最值得我們學(xué)習(xí)的是永輝。第一個(gè)它的生鮮的直采能力和生鮮的供應(yīng)鏈。第二永輝的商品研發(fā)能力在全世界構(gòu)建，到今天我們跟它還是有距離的，我們會好學(xué)習(xí)，愿意彌補(bǔ)我們的不足。永輝與我們相比最大的不足是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，它的云超現(xiàn)在做了APP，快速在永輝的店布局，它也希望趕超我們，我們認(rèn)為在零售業(yè)擴(kuò)展過程中最大的競爭對手是永輝。

合伙人制度，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)今天的新零售，我認(rèn)為合伙人制度是很完美的制度，因?yàn)橛行У慕鉀Q了門店的自主管理自主經(jīng)營的問題，利益和合伙人綁定，所以這兩年對永輝的利潤上升，扁平化管理得到了極大的提升。

今天來看，它最大的弱點(diǎn)它是一個(gè)完全的經(jīng)營責(zé)任的主體和經(jīng)營利益的主體。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)這些野蠻人下來的時(shí)候，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)這些企業(yè)來了以后，它能不能形成整體的競爭能力和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭，這個(gè)就要打一個(gè)問號。

6.在供應(yīng)鏈方面，盒馬是學(xué)習(xí)永輝的，還是參考它做出更好的設(shè)置？

侯毅：永輝供應(yīng)鏈的核心是消除了所有的中間環(huán)節(jié)，消除了大賣場的中間環(huán)節(jié)，消除了很多原來傳統(tǒng)零售業(yè)很多灰色的環(huán)節(jié)，把這些環(huán)節(jié)全部銷售完了以后給一個(gè)裸價(jià)。以后達(dá)到市場競爭，今天也是永輝這個(gè)裸價(jià)走到全中國的所有零售也都很不容易，我認(rèn)為這是它的核心競爭能力。

對盒馬來講我們也是追求裸價(jià)制度，所以今天盒馬全部都是買手制，商品全部是我們找來的，不是供應(yīng)商送來的。盒馬有很大的直采團(tuán)隊(duì)在全世界全中國直采，我們的價(jià)格可以和菜場進(jìn)行競爭，我們?nèi)杖挣r系列的豬肉、蔬菜等產(chǎn)品價(jià)格比傳統(tǒng)菜市場還便宜10%以上。這個(gè)我認(rèn)為是零售業(yè)的本質(zhì)。

三、盒馬運(yùn)營的秘密

7.盒馬的超級用戶體系是怎么回事？

侯毅：盒馬里面有一大批很忠實(shí)的用戶群，在盒馬貢獻(xiàn)了巨大的銷售額，也對盒馬是最好的傳播者，我們希望給他一個(gè)超級會員，給他不一樣的體驗(yàn)和服務(wù)，給他很多增值的內(nèi)容，我們希望對這群人表示感謝，所以會推出超級會員出來。

8.盒馬開店?duì)I運(yùn)下來，有哪些感受？

侯毅：問題很多，每天都在改，商品問題、系統(tǒng)問題、流程問題、管理問題，無數(shù)問題，你跟實(shí)體零售比，一年前我們剛剛做，我們認(rèn)為我們的門店管理不行，我們向?qū)嶓w零售學(xué)習(xí)，我們建設(shè)成本很高，實(shí)體成本很低，我們向他學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了一年我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們，我們有了數(shù)字化的能力。

盒馬的所有管理數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的價(jià)值是什么地方，可以對每個(gè)動作，每個(gè)流程用數(shù)據(jù)評判好不好。比如勞動生產(chǎn)率，核心是每小時(shí)每個(gè)員工的有效工作時(shí)間，一個(gè)小時(shí)都站在那里不干活，這個(gè)不行。讓每個(gè)員工每個(gè)小時(shí)的有效工作率達(dá)到70%，這個(gè)就很高了?，F(xiàn)在員工基本上是30%的水平，這個(gè)方面的改革有巨大的提升空間。由于實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，我們實(shí)現(xiàn)了多工種的復(fù)合使用，可以早上送貨，中午送貨完成了，就做上架，下午忙著做檢貨，晚上8點(diǎn)以后可以做補(bǔ)貨，原來是完全分離的，現(xiàn)在效率大幅度提高。

因?yàn)槟阌辛艘苿踊ヂ?lián)網(wǎng)，你可以動態(tài)的分配工作，原來靠主管分配任務(wù)，沒有辦法做的。我們在系統(tǒng)上把任務(wù)拋出來，大家空了搶單干貨去了，這是傳統(tǒng)零售業(yè)沒有做過的，我們實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化管理，搶的單越多，錢拿越多，我們叫“搶錢”。原來傳統(tǒng)零售沒有人做過這個(gè)事情包括國外，我們實(shí)現(xiàn)了動態(tài)的用工管理，我們用了科技的手段提高了零售的效率。

四、2018年盒馬會有哪些動作和布局？

9.盒馬將會怎么聯(lián)合天貓改造大潤發(fā)？

侯毅：因?yàn)楹芏嗍虑槲覀冞€不能講，按照黃明端的說法，我們要超出所有人對我們的預(yù)期，我說是的。我們正在做一些基于未來零售業(yè)的積極探索和嘗試，但是這些是高度保密的。

我們更多的是研究未來零售業(yè)里面還有一個(gè)點(diǎn)沒有解決掉，我們解決了生鮮，還有一個(gè)商超沒有解決掉，B2C電商今天不管誰做都是燒錢的，我們能不能通過大潤發(fā)改造讓燒錢變成不燒錢，變成盈利的。快消品都是燒錢在做，沒有一個(gè)是不燒錢的。盒馬已經(jīng)解決了生鮮的不燒錢模式，我們在研究是不是可以研究出一個(gè)不燒錢的快消品的電商模式。

10.今年新的上線的產(chǎn)品你剛剛講的7×24小時(shí)，SOS是今年推出的嗎？

侯毅：SOS已經(jīng)上線，但是沒有推出24小時(shí)配送，現(xiàn)在天太冷了，所以明年開春推出，都是2018年會推。所有門店24小時(shí)配送，將來可以半夜買我的商品，門店的這么多商品都可以買，還針對夜間的急需商品，開發(fā)了成人用品等品類。

11.SOS頻道，你預(yù)估未來每一單的價(jià)格會在多少，或者每天的消費(fèi)頻次，你預(yù)想這個(gè)場景的時(shí)候大概是怎么樣的情況？

侯毅：SOS因?yàn)槟壳皼]有好好對外推廣，目前做各種測試，目前階段我們研究消費(fèi)者有哪些即時(shí)需求的場景，最近我們測試成人紙尿褲是不是消費(fèi)者的普遍需求，有很多老人癱瘓?jiān)诖?，有這種東西方便很多。類似這樣的東西我們都在測試，我們把品類測試完成以后才會宣傳。我們有足夠的時(shí)間慢慢迭代和研究。

12.如何看新餐飲？

侯毅：新餐飲先在上海嘗試，一個(gè)創(chuàng)意出來打磨要一到兩年時(shí)間，不但是系統(tǒng)的打磨，更多是消費(fèi)心智的打磨，到底消費(fèi)者認(rèn)可你哪一點(diǎn)東西，這個(gè)要時(shí)間打磨的。比如快到極致什么水平，現(xiàn)在盒馬30分鐘送達(dá)，我們認(rèn)為買早飯1分鐘就可以拿走，所有的目標(biāo)看能不能實(shí)現(xiàn)1分鐘的購物。類似這樣的東西，我們現(xiàn)在都是要花時(shí)間打磨產(chǎn)品打磨，流程打磨，系統(tǒng)打磨，做到某一天差不多的時(shí)候，我們會對外講模式的核心是什么。

13.無人貨架會和你們有什么競爭嗎？

侯毅：無人貨架我很少關(guān)注，但我發(fā)現(xiàn)都是前阿里人出來創(chuàng)業(yè)的，我們認(rèn)為一個(gè)盒馬基本上能解決消費(fèi)者這些需求，所以沒有過多的關(guān)注這些企業(yè)。

應(yīng)該看，無人零售目前的形態(tài)會不會演變成其它的形態(tài)，我們在關(guān)注這個(gè)事情。我們也跟其中的一家在探討。在這個(gè)上面我們能不能玩出不一樣的花樣出來。

14.2018年全國的開店計(jì)劃能介紹一下嗎？

侯毅：我們整個(gè)預(yù)算還沒有出來，但是我們一定舍命狂奔，我們希望在成為中國第一家真正全國意義上的連鎖。中國到今天為止沒有一個(gè)覆蓋中國主要核心城市的，目前做的最好的應(yīng)該是永輝，大城市在大量建新店，華潤萬家是買了無數(shù)個(gè)零售企業(yè)，我們不認(rèn)為是中國最大的連鎖，目前來看是永輝最大，但是我們愿意成為第二家，我們的主要核心城市都會全面建。

15.你說的第二家是不是指規(guī)模上的第二家？

侯毅：我今年在追它，永輝好像已經(jīng)是500億左右的銷售，我們離它的距離還是很遠(yuǎn)，我們要追上它還是要花幾年時(shí)間，它在全國的核心城市基本上完成了布點(diǎn)，這個(gè)它很厲害，對我們來講，我們要追上它也要完成全國城市的布點(diǎn)。從今年開始到2020年我們能不能超過它，這是我們的目標(biāo)。

（來源：零售老板內(nèi)參 萬德乾 房煜）

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