復購率超80%，廣州女裝商家在拼多多成功走通“回頭客”模式

一分鐘秒殺3000件女褲，最高單場直播帶貨超過100萬元；活躍粉絲7萬多，熟客一個月回購超過40次……開店還不到一年時間，此前毫無電商經(jīng)驗的馮鶴，一下就做到了拼多多女裝類目的頭部。

逆向思維，是這個90后姑娘最大的成功秘訣。

▲從投行精英轉(zhuǎn)型拼多多女裝商家，“大表姐”馮鶴用逆向思維走通了“品質(zhì)女裝+高復購率”的新模式。李淼 攝

年初的疫情，一度讓整個市場幾乎停擺，但在馮鶴看來，疫情帶來的波動性是難得的投資機會。疫情催化之下，馮鶴實現(xiàn)了一次自我職業(yè)轉(zhuǎn)型，從投行精英變成了深耕直播帶貨的拼多多女裝商家。

馮鶴認為，消費升級是人的本能，也是長期的大趨勢。在拼多多做品質(zhì)女裝，做“回頭客”的高復購率，通過差異化的競爭路線，馮鶴用實踐證明了自己的決斷。

高品質(zhì)帶來了超強的粉絲粘性，馮鶴的粉絲親切地稱呼她為“大表姐”。但由于團隊人手不足，目前店鋪每天只直播3個小時，日銷售額穩(wěn)定在10萬元?！捌鋵嵨覀冞€可以做得更好?！蹦壳?，她正在緊密加強團隊人手配備，力求在這個秋冬旺季把店鋪再做上一個臺階。

精英創(chuàng)業(yè)，深耕直播 

在廣州讀大學期間，馮鶴就已經(jīng)通過創(chuàng)業(yè)拿到了人生的第一桶金，做的是酒店裝修墻壁彩繪。畢業(yè)后，她順利進入知名外企負責消費市場調(diào)研，隨后又進入知名投資機構(gòu)做投資咨詢和投后項目管理，是很多人眼中標準的精英。

轉(zhuǎn)行做拼多多女裝商家，對馮鶴來說，職業(yè)跨度很大，但冥冥之中似乎又有牽絆和指引。在投資機構(gòu)工作期間，馮鶴接觸到了很多創(chuàng)業(yè)公司，也接觸到了電商、直播和新零售業(yè)務(wù)板塊。她看著薇婭從廣州十三行做服裝批發(fā)，迅速做到淘寶頂尖的大主播，也看到了新電商拼多多的火速崛起。

父母一直是做線下服裝店的，對廣州大大小小的服裝老板都很熟悉，所以在穩(wěn)定貨源和服裝品質(zhì)上，馮鶴有優(yōu)勢。憑借著對電商、直播、短視頻大趨勢的判斷，馮鶴決定辭職做電商女裝，并且深耕直播。

“選擇拼多多，是因為拼多多沒有頭部大主播，更適合‘平民直播商家’的成長?！?019年底，沒有任何電商經(jīng)驗的馮鶴，就這樣一頭扎進了拼多多，嘗試著開始了直播，不到兩個月時間，馮鶴的店鋪就在平臺的女裝直播排位賽中名列前茅。

▲馮鶴的女裝工作室。李淼 攝

隨后，便是疫情來了。

疫情給消費市場帶來了巨大的波動性，也是馮鶴眼中難得的機會，她必須抓住。于是，在過年期間，馮鶴加班加點提高直播的密度，每天開播。直播間不只是單純帶貨，而是像一個鄰家“大表姐”一樣和粉絲聊天交朋友。

隨后，認準“大表姐”的粉絲越來越多，粉絲量急劇上升，且都是高粘性的活躍粉絲。在那期間，馮鶴幾乎沒有做任何的推廣費用投入，完全靠貨品質(zhì)量和粉絲的口口相傳，就累積了數(shù)萬粉絲。

春節(jié)的這一波粉絲量攀升，讓馮鶴認識到，在拼多多平臺，只要牢牢把好品質(zhì)關(guān)，把貨品和粉絲匹配上，銷量就能上去。4月份之后，馮鶴開始加足馬力，全身心運營拼多多店鋪，創(chuàng)下了一分鐘秒殺3000件女褲、618單場直播帶貨銷售額突破百萬元的紀錄。

目前，馮鶴的拼多多女裝店已經(jīng)積累了超過7萬的強粘性粉絲，雖然每天只直播3個小時，但日銷售額穩(wěn)定保持在10萬元以上。

品質(zhì)女裝，高復購率

粉絲運營是成功的一方面，馮鶴明白，最根源的東西還是貨品質(zhì)量。

在馮鶴的店鋪直播間，沒有賣不動的貨。單價200元的奧利維拉珍珠套盒，一上鏈接就能賣出去幾百套；原價3000多元的阿瑪尼手表，在父親節(jié)那一天賣出了100多塊，全部從廣州南沙保稅倉發(fā)貨。這兩款商品的測款結(jié)果印證了馮鶴的想法，“高客單價的商品，也能在拼多多賣爆。因為拼多多的用戶群體看重的不是客單價高低，而是性價比?！?/p>

與很多其他女裝商家做快時尚的模式不同，馮鶴選擇了一條差異化的路線，把品質(zhì)女裝做到極致性價比。她選擇廣州最好的服裝工廠合作，拿質(zhì)量最好的衣服和最經(jīng)得起時間考驗的款式，雖然每件衣服利潤可能只有幾塊錢，但口碑非常好，在粉絲群體里形成了很強的二次傳播效果。

貨好，粉絲的復購率自然就高。馮鶴的粉絲超過80%都會回購，回購5次、10次都是很常有的事，回購頻率最高的一個粉絲，在一個月內(nèi)回購了40多次，基本上把店鋪里的衣服、裙子都買了個遍，還積極分享給自己的親朋好友。

▲馮鶴的合作工廠倉庫。李淼 攝

當所有人都在做快時尚的時候，馮鶴的“逆向思維”走通了一條新的成功路徑?！皼]有人不想要消費升級的，貨好才能長久，才能越做越好?！?/p>

馮鶴一直是典型的“別人家的孩子”，似乎做什么都能做好。但她自己明白，必須足夠努力才能顯得毫不費力。由于沒有電商經(jīng)營的經(jīng)驗，不熟悉平臺規(guī)則，馮鶴的店鋪一開始并不順利，她讓團隊以最快的速度學習平臺規(guī)則，適應(yīng)平臺節(jié)奏。同時積極跟小二溝通，了解平臺的現(xiàn)狀和規(guī)劃，選準自己的機會點?！八季S可以是逆向的，但一定要順著風走，努力的效果才會成倍放大?！?/p>

自己創(chuàng)過業(yè)，在大公司、創(chuàng)業(yè)公司都待過，可以說馮鶴站在了很高的起點上。她看到了更廣大的市場現(xiàn)狀，也看到了自己的機遇，但她想要成就的不僅僅是自己的事業(yè)，更多是要實現(xiàn)自己的一點點情懷。“每個人都有消費升級的需求，我在拼多多可以把廣州的品質(zhì)女裝做到極致性價比，通過直播讓全國的消費者以最優(yōu)惠的價格穿上好的衣服。”

現(xiàn)在，馮鶴正在積極拓展團隊，要在秋冬旺季來之前，把團隊配備齊全，逐步延長直播時長，并進一步拓寬店鋪品類，做更高的性價比和更大的市場。

生成海報

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