從拼價格到拼品牌 南康家具龍頭投身拼多多“新品牌計劃”

8年前，羅海龍返回江西南康繼承家業(yè)，父親留給他一個家具作坊、兩個工人和9萬塊本錢。憑借江西人吃苦耐勞的韌勁和主打性價比的產品定位，羅海龍逐漸將家里的小作坊發(fā)展成年銷6億、廠房超過16萬平方米、擁有1000多員工的龍頭企業(yè)。

羅海龍的成功是江西南康家具產業(yè)的縮影。二十多年來，地處內陸的贛州市南康區(qū)也從一無所有，“買全球、賣全球”，打造出一個年產1800億元的龐大家具產業(yè)集群。

8年時間，羅海龍從做配件起步，到做成品家具，再到做套系家具，一步步打造出一個現(xiàn)代家具制造企業(yè)，但今天，他有更大的目標：樹立一個知名家具品牌。

▲羅海龍待人謙和，但在業(yè)內卻被同行稱為“價格屠夫”。（攝影：順子）

11月16日，他的企業(yè)團團圓家具宣布加入拼多多“新品牌計劃”，將運用“反向定制、品銷合一”的模式，聯(lián)手打造家具新品牌“優(yōu)居未來”。

貸款10萬元起家

2012年，在溫州干銷售的羅海龍返回南康，開始打理父親的家具廠。他很快意識到，家里的小作坊繼續(xù)干下去難成大氣候，他決定轉型生產家具配件，為大廠做配套。轉型的資金不夠，他向政府申請大學生創(chuàng)業(yè)貸款，獲得10萬元，加上父親給的9萬元，一共19萬元，開始創(chuàng)業(yè)。

當時南康家具產業(yè)規(guī)模雖然已過百億，但產業(yè)小、散、亂，亟待轉型升級、增強供應鏈實力。羅海龍選擇去做配件的時間點，與南康產業(yè)帶的發(fā)展轉折點恰好契合。

提及當初的心路歷程，羅海龍表示：“坦白說，我放棄父親工廠的原有模式去生產配件，很大一部分還是有賭的成分。”而羅海龍“賭贏”的是，南康家具產業(yè)帶的冉冉升起，更多的廠家需要更好的供應鏈、更好的產品。

羅海龍回憶，當時心里壓力比較大，最初的廠房是在鄉(xiāng)下搭的竹棚，設備就在竹棚下運轉?！白铋_始的那時候，2012年的冬天，南康下了一場大雪，差點就把棚子給壓垮了?！?/p>

但羅海龍沒有放棄，2013年初，他泡在設備前反復改進工藝，花費三個月把低屏條（床頭下半部分的木板）的三道工序優(yōu)化為一道工序，減少了殘次品率，終于生產出物美價廉的配件。

▲團團圓工廠的每個生產環(huán)節(jié)都會反復優(yōu)化。（攝影：順子）

產品生產出來了，但羅海龍沒有任何銷售途徑。他騎著電瓶車，到南康各個工業(yè)園去推銷自己的產品。功夫不負有心人，羅海龍的產品得到客戶的認可。之后的一年時間，羅海龍靠著這個配件，實現(xiàn)七百多萬元的銷售額，并在第二年翻番達到一千五百多萬元。

在此過程中，羅海龍把團團圓的成功歸結為“性價比的階段性勝利”，早年做配件的經歷，讓他對家具的細節(jié)和成本的把控做到了極致?！拔覀儚脑牧隙司烷_始進行規(guī)劃，比如造一個沙發(fā)，我會計算一根原材料如何極致分配，才能剛好用在沙發(fā)的不同兩個地方?！?/p>

羅海龍對品質的把控也極為嚴格，生產過程中的每個細節(jié)，他都會親自下生產線與工人進行細致溝通。就這樣，團團圓工廠所生產的整個家具套系中，每個類別都有堪稱教科書級的爆款產品。

“性價比”為王

一位南康的家具同行這么形容羅海龍，“我們當?shù)睾芏嗳藨摳兄x他，他對產品的設計、成本的控制和質量的把控都到達了極致?！痹谌缃裰T多南康家具企業(yè)生產的產品中，有很多爆款產品，就是團團圓授權的專利產品。

2013之后，羅海龍和團團圓進入快速發(fā)展期。2014年4月，羅海龍進入家具成品行業(yè)，當年銷售額達到3500萬元。2017年初，他將公司搬進了由政府興建的南康家具產業(yè)園。

往后，南康家具產業(yè)發(fā)展迅猛，產業(yè)規(guī)模從2012年底的100億元壯大至2019年底的1800億元，增長18倍；從業(yè)人數(shù)由當時的10萬人左右增長至如今約50萬人，家具企業(yè)達10000家，家具物流企業(yè)492家。

“我們的原則是，在保證品質的前提下，為消費者提供價格更低的家具”，羅海龍表示。但在2019年，因為發(fā)動價格戰(zhàn)導致同行圍攻之后，羅海龍決定要做品牌，還要選擇合適的平臺?！凹揖哌@個行業(yè)太缺少品牌了，南康1800億的盤子里，應該出現(xiàn)至少一個全國知名的品牌，但現(xiàn)在來看還沒有”，羅海龍說。

在和朋友合作做了兩年電商之后，今年7月，羅海龍進行了新的嘗試，他成立電商團隊，開始在拼多多上運營“優(yōu)居未來”這一品牌。

▲“優(yōu)居未來”上線拼多多平臺第一個月，銷售就突破100萬元。（攝影：順子）

樹立新品牌

對羅海龍來說，拼多多無疑是最適合團團圓的平臺。拼多多去中心化的流量模式，無疑給“優(yōu)居未來”的高性價比家具帶來福音。工廠直發(fā)，減少運營上的開銷，加大產品的優(yōu)惠力度……讓利消費者，本就符合羅海龍對自家產品的定位。

“在下一階段，我希望自己能夠聚焦大數(shù)據(jù)模型，這對我們進一步了解消費者需求，塑造產品品牌力有很大幫助”，在他眼中，拼多多是他下一個增量的開始。

2018年底，拼多多推出“新品牌計劃”，聚焦中國中小微制造企業(yè)成長，通過為企業(yè)提供研發(fā)建議、大數(shù)據(jù)支持和流量傾斜，幫助企業(yè)滿足消費者需求，培育自主品牌。這就意味著，羅海龍得到了一份“考卷答案”——在平臺向團團圓輸送基于家具類目消費者畫像的產品結論后，工廠能夠基于產品結論對包括產品類型、尺寸、定價以及設計等方面進行反向定制，直接針對消費者痛點。

▲基于平臺的消費需求數(shù)據(jù)，團團圓的研發(fā)決策周期從三個月壓縮為一周。（攝影：順子）

和拼多多的交往，也讓羅海龍產生了新的打算：在拼多多上再走一遍團團圓的發(fā)展之路。按羅海龍自己的話說，這是典型的“降維打擊”。

第一步，羅海龍打算依托強大的供應鏈去制造爆款?！拔覀兊墓と嗣刻於荚谏a大大小小、類目和級別各異的產品，制造這樣的爆款可以說手到擒來?！彼硎尽Ｔ诖饲疤嵯?，羅海龍還會依據(jù)平臺數(shù)據(jù)進行產品升級，再擴充產品的類目，以高頻產品帶動低頻產品進行發(fā)展。

第二步，羅海龍打算增強“優(yōu)居未來”在線上消費的體驗，包括通過VR（虛擬現(xiàn)實）讓消費者對產品有更直觀地體驗；通過智能設計軟件，直接在線模擬消費者的房間情況，為消費者設計場景效果圖，讓消費者有更好的環(huán)境體驗。

“我把個人的想法和平臺去交流，得到了很好的反饋，因為我和平臺的想法基本上相類似，這是我沒想到的”，羅海龍笑著說道，“當下要做的第一件事，就是去高薪聘請相關的人才，這點是大部分南康企業(yè)都應該去做的?！?/p>

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