從拼價(jià)格到拼品牌 南康家具龍頭投身拼多多“新品牌計(jì)劃”

8年前，羅海龍返回江西南康繼承家業(yè)，父親留給他一個(gè)家具作坊、兩個(gè)工人和9萬(wàn)塊本錢(qián)。憑借江西人吃苦耐勞的韌勁和主打性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品定位，羅海龍逐漸將家里的小作坊發(fā)展成年銷(xiāo)6億、廠房超過(guò)16萬(wàn)平方米、擁有1000多員工的龍頭企業(yè)。

羅海龍的成功是江西南康家具產(chǎn)業(yè)的縮影。二十多年來(lái)，地處內(nèi)陸的贛州市南康區(qū)也從一無(wú)所有，“買(mǎi)全球、賣(mài)全球”，打造出一個(gè)年產(chǎn)1800億元的龐大家具產(chǎn)業(yè)集群。

8年時(shí)間，羅海龍從做配件起步，到做成品家具，再到做套系家具，一步步打造出一個(gè)現(xiàn)代家具制造企業(yè)，但今天，他有更大的目標(biāo)：樹(shù)立一個(gè)知名家具品牌。

▲羅海龍待人謙和，但在業(yè)內(nèi)卻被同行稱(chēng)為“價(jià)格屠夫”。（攝影：順子）

11月16日，他的企業(yè)團(tuán)團(tuán)圓家具宣布加入拼多多“新品牌計(jì)劃”，將運(yùn)用“反向定制、品銷(xiāo)合一”的模式，聯(lián)手打造家具新品牌“優(yōu)居未來(lái)”。

貸款10萬(wàn)元起家

2012年，在溫州干銷(xiāo)售的羅海龍返回南康，開(kāi)始打理父親的家具廠。他很快意識(shí)到，家里的小作坊繼續(xù)干下去難成大氣候，他決定轉(zhuǎn)型生產(chǎn)家具配件，為大廠做配套。轉(zhuǎn)型的資金不夠，他向政府申請(qǐng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款，獲得10萬(wàn)元，加上父親給的9萬(wàn)元，一共19萬(wàn)元，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時(shí)南康家具產(chǎn)業(yè)規(guī)模雖然已過(guò)百億，但產(chǎn)業(yè)小、散、亂，亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)、增強(qiáng)供應(yīng)鏈實(shí)力。羅海龍選擇去做配件的時(shí)間點(diǎn)，與南康產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)恰好契合。

提及當(dāng)初的心路歷程，羅海龍表示：“坦白說(shuō)，我放棄父親工廠的原有模式去生產(chǎn)配件，很大一部分還是有賭的成分。”而羅海龍“賭贏”的是，南康家具產(chǎn)業(yè)帶的冉冉升起，更多的廠家需要更好的供應(yīng)鏈、更好的產(chǎn)品。

羅海龍回憶，當(dāng)時(shí)心里壓力比較大，最初的廠房是在鄉(xiāng)下搭的竹棚，設(shè)備就在竹棚下運(yùn)轉(zhuǎn)?！白铋_(kāi)始的那時(shí)候，2012年的冬天，南康下了一場(chǎng)大雪，差點(diǎn)就把棚子給壓垮了。”

但羅海龍沒(méi)有放棄，2013年初，他泡在設(shè)備前反復(fù)改進(jìn)工藝，花費(fèi)三個(gè)月把低屏條（床頭下半部分的木板）的三道工序優(yōu)化為一道工序，減少了殘次品率，終于生產(chǎn)出物美價(jià)廉的配件。

▲團(tuán)團(tuán)圓工廠的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)優(yōu)化。（攝影：順子）

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，但羅海龍沒(méi)有任何銷(xiāo)售途徑。他騎著電瓶車(chē)，到南康各個(gè)工業(yè)園去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人，羅海龍的產(chǎn)品得到客戶(hù)的認(rèn)可。之后的一年時(shí)間，羅海龍靠著這個(gè)配件，實(shí)現(xiàn)七百多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，并在第二年翻番達(dá)到一千五百多萬(wàn)元。

在此過(guò)程中，羅海龍把團(tuán)團(tuán)圓的成功歸結(jié)為“性?xún)r(jià)比的階段性勝利”，早年做配件的經(jīng)歷，讓他對(duì)家具的細(xì)節(jié)和成本的把控做到了極致。“我們從原材料端就開(kāi)始進(jìn)行規(guī)劃，比如造一個(gè)沙發(fā)，我會(huì)計(jì)算一根原材料如何極致分配，才能剛好用在沙發(fā)的不同兩個(gè)地方?！?/p>

羅海龍對(duì)品質(zhì)的把控也極為嚴(yán)格，生產(chǎn)過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，他都會(huì)親自下生產(chǎn)線與工人進(jìn)行細(xì)致溝通。就這樣，團(tuán)團(tuán)圓工廠所生產(chǎn)的整個(gè)家具套系中，每個(gè)類(lèi)別都有堪稱(chēng)教科書(shū)級(jí)的爆款產(chǎn)品。

“性?xún)r(jià)比”為王

一位南康的家具同行這么形容羅海龍，“我們當(dāng)?shù)睾芏嗳藨?yīng)該感謝他，他對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、成本的控制和質(zhì)量的把控都到達(dá)了極致?！痹谌缃裰T多南康家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，有很多爆款產(chǎn)品，就是團(tuán)團(tuán)圓授權(quán)的專(zhuān)利產(chǎn)品。

2013之后，羅海龍和團(tuán)團(tuán)圓進(jìn)入快速發(fā)展期。2014年4月，羅海龍進(jìn)入家具成品行業(yè)，當(dāng)年銷(xiāo)售額達(dá)到3500萬(wàn)元。2017年初，他將公司搬進(jìn)了由政府興建的南康家具產(chǎn)業(yè)園。

往后，南康家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模從2012年底的100億元壯大至2019年底的1800億元，增長(zhǎng)18倍；從業(yè)人數(shù)由當(dāng)時(shí)的10萬(wàn)人左右增長(zhǎng)至如今約50萬(wàn)人，家具企業(yè)達(dá)10000家，家具物流企業(yè)492家。

“我們的原則是，在保證品質(zhì)的前提下，為消費(fèi)者提供價(jià)格更低的家具”，羅海龍表示。但在2019年，因?yàn)榘l(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致同行圍攻之后，羅海龍決定要做品牌，還要選擇合適的平臺(tái)?！凹揖哌@個(gè)行業(yè)太缺少品牌了，南康1800億的盤(pán)子里，應(yīng)該出現(xiàn)至少一個(gè)全國(guó)知名的品牌，但現(xiàn)在來(lái)看還沒(méi)有”，羅海龍說(shuō)。

在和朋友合作做了兩年電商之后，今年7月，羅海龍進(jìn)行了新的嘗試，他成立電商團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始在拼多多上運(yùn)營(yíng)“優(yōu)居未來(lái)”這一品牌。

▲“優(yōu)居未來(lái)”上線拼多多平臺(tái)第一個(gè)月，銷(xiāo)售就突破100萬(wàn)元。（攝影：順子）

樹(shù)立新品牌

對(duì)羅海龍來(lái)說(shuō)，拼多多無(wú)疑是最適合團(tuán)團(tuán)圓的平臺(tái)。拼多多去中心化的流量模式，無(wú)疑給“優(yōu)居未來(lái)”的高性?xún)r(jià)比家具帶來(lái)福音。工廠直發(fā)，減少運(yùn)營(yíng)上的開(kāi)銷(xiāo)，加大產(chǎn)品的優(yōu)惠力度……讓利消費(fèi)者，本就符合羅海龍對(duì)自家產(chǎn)品的定位。

“在下一階段，我希望自己能夠聚焦大數(shù)據(jù)模型，這對(duì)我們進(jìn)一步了解消費(fèi)者需求，塑造產(chǎn)品品牌力有很大幫助”，在他眼中，拼多多是他下一個(gè)增量的開(kāi)始。

2018年底，拼多多推出“新品牌計(jì)劃”，聚焦中國(guó)中小微制造企業(yè)成長(zhǎng)，通過(guò)為企業(yè)提供研發(fā)建議、大數(shù)據(jù)支持和流量?jī)A斜，幫助企業(yè)滿足消費(fèi)者需求，培育自主品牌。這就意味著，羅海龍得到了一份“考卷答案”——在平臺(tái)向團(tuán)團(tuán)圓輸送基于家具類(lèi)目消費(fèi)者畫(huà)像的產(chǎn)品結(jié)論后，工廠能夠基于產(chǎn)品結(jié)論對(duì)包括產(chǎn)品類(lèi)型、尺寸、定價(jià)以及設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行反向定制，直接針對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)。

▲基于平臺(tái)的消費(fèi)需求數(shù)據(jù)，團(tuán)團(tuán)圓的研發(fā)決策周期從三個(gè)月壓縮為一周。（攝影：順子）

和拼多多的交往，也讓羅海龍產(chǎn)生了新的打算：在拼多多上再走一遍團(tuán)團(tuán)圓的發(fā)展之路。按羅海龍自己的話說(shuō)，這是典型的“降維打擊”。

第一步，羅海龍打算依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈去制造爆款?！拔覀兊墓と嗣刻於荚谏a(chǎn)大大小小、類(lèi)目和級(jí)別各異的產(chǎn)品，制造這樣的爆款可以說(shuō)手到擒來(lái)?！彼硎尽Ｔ诖饲疤嵯?，羅海龍還會(huì)依據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，再擴(kuò)充產(chǎn)品的類(lèi)目，以高頻產(chǎn)品帶動(dòng)低頻產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)展。

第二步，羅海龍打算增強(qiáng)“優(yōu)居未來(lái)”在線上消費(fèi)的體驗(yàn)，包括通過(guò)VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更直觀地體驗(yàn)；通過(guò)智能設(shè)計(jì)軟件，直接在線模擬消費(fèi)者的房間情況，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)場(chǎng)景效果圖，讓消費(fèi)者有更好的環(huán)境體驗(yàn)。

“我把個(gè)人的想法和平臺(tái)去交流，得到了很好的反饋，因?yàn)槲液推脚_(tái)的想法基本上相類(lèi)似，這是我沒(méi)想到的”，羅海龍笑著說(shuō)道，“當(dāng)下要做的第一件事，就是去高薪聘請(qǐng)相關(guān)的人才，這點(diǎn)是大部分南康企業(yè)都應(yīng)該去做的?！?/p>

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