文丨廖紫琳
編輯丨董金鵬
一場持續(xù)三年的疫情,徹底改變了崔連波的人生軌跡。
2020年之前,崔連波是旅行社總經(jīng)理,主要業(yè)務(wù)是出國游和跨省游。誰也沒想到,疫情,讓一切很快化為烏有。出行受限,收入驟降,團隊40多人都等著工資養(yǎng)家糊口,他只能被迫轉(zhuǎn)型。
崔連波從團隊中抽調(diào)出5人,組成創(chuàng)業(yè)小組,開始研究“微度假”項目,這就是嗨King野奢營地(以下簡稱“嗨King”)的雛形。“原來那些農(nóng)家樂、一日游太低端,根本解決不了高端市場回流的需求?!?/strong>他說。
什么資源都沒有,靠著這樣的信念支撐,崔和團隊硬生生地闖入露營營地市場。
事實證明,他的預(yù)判沒有錯,露營在接下來兩年時間里徹底火了。2021年,攜程社區(qū)與“露營、野炊和野營”相關(guān)的內(nèi)容,發(fā)布量比上一年翻了4倍;2022年五一假期,飛豬露營訂單量環(huán)比增長超350%。
創(chuàng)業(yè)兩年以來,嗨King在全國開出26家營地,模式包含自營、加盟和合資托管,預(yù)計2022年底將達到50家。從營地數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模來看,嗨King已闖入露營營地頭部陣營。
億邦動力對話嗨King野奢營地創(chuàng)始人崔連波,揭開創(chuàng)業(yè)背后的故事,并試圖為讀者厘清三個行業(yè)關(guān)切的問題:
1 為什么露營不是簡單的帳篷和場地租賃?
2 連鎖營地,如何避坑做出特色?
3 毛利超70%,為什么它卻是一門讓人警惕的生意?
01
26家營地年營收5000萬元
露營不是簡單的帳篷和場地租賃
2020年7月,嗨King第一站進入西安,營地面積足足有40畝(超2萬平方米),能夠同時容納60頂帳篷。
營地內(nèi)部劃分為六個區(qū)域,包括戶外美學(xué)區(qū)、戶外燒烤區(qū)、成人休閑區(qū)、射箭體驗區(qū)、手工體驗區(qū)和兒童游樂區(qū),滿足不同年齡段的娛樂需求。為了增強顧客的儀式感,嗨King還常常組織戶外美拍、秋千吊床、精致下午茶、非洲鼓練習(xí)、圍爐夜話和星空電影院等營地體驗活動。
崔連波告訴億邦動力,嗨King想成為一家家庭精致露營生活方式品牌,“不只是簡單的帳篷和場地租賃服務(wù)”。
多數(shù)營地產(chǎn)品以帳篷為單位銷售,嗨King的售賣單位是時間和人數(shù),提供中高端和全包式服務(wù),比如一人兩天一晚的套餐399元、599元。在這種模式下,一頂帳篷所帶來的客單價(含門票、餐飲、洗浴、活動和基礎(chǔ)配套等)可以達到800-1200元。
除了承接散客,不少汽車、服裝企業(yè)也成為嗨king的客戶,承接品牌發(fā)布會、客戶答謝會和公司團建等活動?!懊總€營地每年至少會有七八十場團建。”崔連波說。
這種一站全包式的服務(wù),很快獲得了市場的認(rèn)可。第一站西安開營當(dāng)月,營地營業(yè)額突破22萬元。至今,年營業(yè)收入穩(wěn)定在500萬元左右。
西安成功開營后,崔連波快速將其復(fù)制到其他城市,兩年內(nèi)營地數(shù)量已達到26個,平均每月新開一家營地。開放加盟后,這一速度還將更快。
按照他的經(jīng)驗,一家容納30頂帳篷的嗨King營地,一年營業(yè)額可以做到200萬元,單月營業(yè)額不少于15萬元。如此估算,2021年嗨king的營業(yè)額約為5000萬元;2022年,嗨king的營業(yè)額預(yù)計將突破億元。
02
半年回本毛利超70%
前提是避開選址的那些坑
開一家營地需要多少錢?
答案是80萬-100萬元,大概6-8個月回本,所售產(chǎn)品平均毛利率超過70%。開設(shè)一家營地,最大成本是場地租金和帳篷采購成本。
回憶最初的創(chuàng)業(yè)場景,崔連波直言,“那時候在國內(nèi)連裝備都買不齊,甚至都要買國外品牌”,即使國際品牌由國內(nèi)工廠代工生產(chǎn),但國內(nèi)精致露營品牌幾乎沒有。2020年,國內(nèi)以便攜式的小帳篷為主,輕奢類帳篷大部分是國外品牌。
早期,牧高笛、挪客、SnowPeak、Nordisk等品牌的帳篷都會出現(xiàn)在嗨King的營地里,有時一頂帳篷就要花掉1萬多塊錢?!艾F(xiàn)在國內(nèi)供應(yīng)鏈都發(fā)展起來了,從第三家營地開始,嗨King和品牌、工廠合作定制帳篷。”他說。
他解釋稱,此前用的帳篷都是面向消費者銷售的帳篷,作為家庭消費來說沒有問題,因為大家用一用就收起來了,但營地帳篷需要常年支起來,365天里200多天都要在戶外經(jīng)受風(fēng)吹日曬,對質(zhì)量和材質(zhì)的要求更高。
今年,嗨King獲得輕奢帳篷廠商義烏博庭的百萬元天使輪投資。博庭按照嗨King的要求,改良了帳篷,重新設(shè)計出風(fēng)口和進風(fēng)口,提高防潮防霉、防阻燃以及去甲醛的性能,“甚至很多材質(zhì)都是定制的”,崔連波說。
在場地選擇上,嗨King也跌過坑。“基本所有的坑都是選場地時候埋下的。之前我們會和民宿合作開營地,但試營業(yè)發(fā)現(xiàn)走不通?!贝拚f,“比如營地賣羊肉串,民宿也賣,顧客就會覺得為什么他們賣150,你們就賣180。這個時候會‘打架’,因為客流沒法分配?!?/p>
現(xiàn)在,嗨King選擇城市的標(biāo)準(zhǔn)是“營地所在城市的人口體量要在300萬以上,營地距離城市80公里以內(nèi)”。具體到場地上,觀光類景區(qū)或其他無經(jīng)營業(yè)態(tài)的場地,嗨King在跨界合作時會優(yōu)先考慮,避免出現(xiàn)與合作伙伴競爭用戶的情況。
03
復(fù)購率30%引流成本不足5%
為何露營營地擴張并不容易?
經(jīng)營好一間營地,只需要6個人,一名營長,一名前臺,兩名CA,兩名保潔。
CA(Camp Angle營地天使)是嗨King組織架構(gòu)中的特有崗位,它的核心職能是策劃營地活動,保障用戶的優(yōu)質(zhì)露營體驗。為此,嗨King還專門成立了露營學(xué)院,培養(yǎng)專業(yè)的CA。
在崔連波看來,營地活動才是露營營地的核心,這也是產(chǎn)生復(fù)購的主要原因?!叭绻茸∷摅w驗,那營地肯定沒有酒店、民宿舒服”。除了篝火晚會、露天電影、飛盤、棒球、射箭等日?;顒?,嗨King還會定期組織主題活動,平均每月有2場。
很多露營用戶都是來嘗鮮的,現(xiàn)在你提供給他們什么,他們就買什么,這是市場供小于求的結(jié)果。現(xiàn)在,和競爭對手相比,“不會說某一類活動只有嗨King有,但嗨king的能力是辦好活動,活動迭代速度快于市場變化”。開營最早的西安營地,復(fù)購用戶可以達到30%。
復(fù)購之前,更重要的一環(huán)是拉新。一般來說,嗨King會在抖音、小紅書、大眾點評、攜程、馬蜂窩、飛豬、去哪兒網(wǎng)以及嗨king小程序上同步上架套餐,依靠線上電商渠道引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。
小紅書和抖音達人探營是嗨King常用的引流手段。以年為單位,嗨King的引流費用不足年營業(yè)額的5%,且暫時并沒有漲價趨勢。
“以小紅書為例,找100個本地博主,其中20%粉絲量超過10萬,價格在2000-5000元/人或按照轉(zhuǎn)化分成,剩下的80個不用花錢,邀請他們來營地體驗,并發(fā)布圖文筆記、視頻筆記到平臺上。”
達人探營、電商曝光引導(dǎo)新客到店,再用活動和優(yōu)質(zhì)營地體驗拉高復(fù)購率,這是嗨King的經(jīng)營思路。
崔連波認(rèn)為,單營地門檻很低,開發(fā)相對簡單,就像開一家旅館一樣。但如果要做連鎖營地,對資金實力、團隊能力和商業(yè)模式有很高的要求。現(xiàn)階段,市面上絕大多數(shù)營地都是單體營地,“連鎖規(guī)模超過10家營地的品牌不超過20個”。
04
露營在搶萬達的生意
玩流量兩三年之后會消失
全國幾萬家營地,承接了不足10%的市場客流?!斑€有很多人在公園、在野外露營,市場實在太大了”,崔連波判斷說。
一個直接的例子是,他剛在河北邢臺結(jié)束一場宣講會,當(dāng)場就達成7個高意向的營地加盟合作。他說:“以前流量(指營地人流量)都在一線城市,現(xiàn)在省會城市非常多,未來三四線城市也會發(fā)展起來?!?/p>
崔連波說,未來每個地級市會至少保留10家露營營地,像北京這樣的大市場會有100-200家營地。
火爆的市場也有蠻荒的一面,高增長背后暗藏隱憂。如崔連波所說,現(xiàn)在大家都在共同培育市場,培育完成后能不能讓用戶二次購買,這是一個產(chǎn)業(yè)是否能活下來的關(guān)鍵。
崔連波遭受過很多人的質(zhì)疑,部分人士認(rèn)為露營是疫情經(jīng)濟的產(chǎn)物,疫情平穩(wěn)后將受到?jīng)_擊。他的看法是,參考旅游行業(yè)規(guī)律,周邊游頻率會高于異地游,一個人一年可能4次周邊游、2次國內(nèi)游、1次出境游。
“露營的客戶競爭對手不是國內(nèi)游和出境游,反而搶的是萬達的客戶。以前周末你需要帶著孩子去萬達,團建需要去景區(qū),現(xiàn)在都可以選擇露營,它本質(zhì)上是個周邊游項目。”他解釋道。
不過需要警惕的是,現(xiàn)階段有一撥人把營地當(dāng)流量生意來做,“放幾個帳篷和天幕,就說自己是營地了”。“把露營當(dāng)作引流款來做的,兩三年之后基本會消失。”崔連波說,就像前幾年,旅游景區(qū)都做網(wǎng)紅橋和玻璃棧道,都是為了引流。
而另外一波人的營地,以用戶為主,以活動為核心,把露營當(dāng)作文旅產(chǎn)業(yè)的一部分來做?!澳銜X得酒店、民宿會消失嗎?”崔連波說,民宿能承接出行,露營也能承接周末出游,它未來會和景區(qū)、民宿、酒店一樣存在。
- 亞馬遜第三方賣家銷量占比創(chuàng)新高,平臺收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型引關(guān)注
- 沃爾瑪電商加速布局中國市場:2024年新增中國賣家超16萬,國際化戰(zhàn)略引深思
- 京東宣布:3月1日起為外賣全職騎手全面繳納五險一金
- 拼多多“商家權(quán)益保護委員會”推出惠商新舉措,新質(zhì)供給助外貿(mào)工廠成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷
- 沃爾瑪全球電商發(fā)布2025年新賣家激勵計劃,最高優(yōu)惠達7.5萬美元
- Temu打擊違規(guī)發(fā)貨商家,整治物流單號異常現(xiàn)象
- 宇樹科技Unitree PUMP MAX海外眾籌火爆,40天籌得近68萬美元
- 《哪吒2》票房飆升帶動相關(guān)商品搜索熱潮:京東“哪吒”搜索量激增超11倍
- 電商西進助推縣域新春供銷兩旺:智利車?yán)遄悠炊喽喟]到西藏
- 永輝超市調(diào)改組織架構(gòu) 實行“總部-大區(qū)-門店”三層管理
免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請進一步核實,并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時,應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實,溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。