誰(shuí)在解決下沉市場(chǎng)經(jīng)銷商們的難題？

幫助年銷售額超過(guò)800億元的乳制品巨頭蒙牛，將產(chǎn)品賣到全國(guó)130多萬(wàn)個(gè)商超、夫妻老婆店的，是近2萬(wàn)家經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商，又分為分銷商、二級(jí)批發(fā)商。沿這條鏈往上游，是為蒙牛提供牛奶、包裝的各類原料供應(yīng)商。

這是傳統(tǒng)消費(fèi)品流通的一般路徑。這同時(shí)也決定了一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，往往是整條供應(yīng)鏈的博弈。

以往，博弈的焦點(diǎn)在生產(chǎn)、流通端的成本管控。但近年來(lái)，隨著品牌對(duì)渠道拓展、效率提升以及旺季市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更加關(guān)注，數(shù)字供應(yīng)鏈金融能力的建設(shè)更加迫切。

正如在今天位于杭州舉辦的數(shù)字供應(yīng)鏈金融品牌峰會(huì)上，網(wǎng)商銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)的，于品牌而言供應(yīng)鏈從成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值中心。

兩年前，這家企業(yè)基于品牌和上下游企業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系，研發(fā)出滿足小微企業(yè)供貨回款、采購(gòu)訂貨、鋪貨收款、連鎖加盟等需求的大雁系統(tǒng)。如今，已經(jīng)有超過(guò)1000家傳統(tǒng)品牌商接入大雁系統(tǒng)，覆蓋光伏、糧油、電動(dòng)車等20多個(gè)品類。大雁系統(tǒng)，正逐漸成為品牌的助推器。

01 供應(yīng)鏈成為價(jià)值中心的核心

中國(guó)傳統(tǒng)品牌的規(guī)模擴(kuò)張大多在線下，而線下的增長(zhǎng)則往往依賴經(jīng)銷商。

這是因?yàn)椋?jīng)銷商往往在品牌商與終端門店，承擔(dān)資金周轉(zhuǎn)與末端配送的作用。在高客單品類中，經(jīng)銷商的資金實(shí)力顯得格外重要。

按照超威電池營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人周恬說(shuō)法，電池的資金中轉(zhuǎn)率非常高，尤其是在備貨旺季的3月、6月、7月、8月以及9月，經(jīng)銷商的資金壓力則是更大。若資金儲(chǔ)備量不足，會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品出貨量以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

因此，大雁系統(tǒng)設(shè)置了包含針對(duì)行業(yè)上游的“中標(biāo)貸”、下游的“采購(gòu)貸”等信貸服務(wù)，及線上資管工具“云資金”等綜合金融服務(wù)。調(diào)研顯示，8成品牌認(rèn)為大雁系統(tǒng)對(duì)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有拉動(dòng)作用。

據(jù)悉，接入大雁系統(tǒng)后，超威電池的經(jīng)銷商獲得了530多萬(wàn)元補(bǔ)貼利息，緩解了資金壓力的經(jīng)銷商，采購(gòu)了超過(guò)6億元的電池；擁有一百多年歷史的醬料品牌李錦記，今年聯(lián)合網(wǎng)商銀行為經(jīng)銷商提供了60天的免息貸款，整個(gè)春節(jié)旺季，他們通過(guò)信用貸款完成支付的采購(gòu)額，占李錦記銷售總額的25%

消費(fèi)品牌，往往也會(huì)將利潤(rùn)更高的新品，優(yōu)先放在核心渠道銷售。考慮到風(fēng)險(xiǎn)、資金問題，經(jīng)銷商的進(jìn)貨量往往也有限。很顯然，從戰(zhàn)略上看，這于品牌并不利。

而在手機(jī)品牌vivo接入大雁系統(tǒng)后，其經(jīng)銷商申請(qǐng)的貸款，有六成則用于采購(gòu)新機(jī)；海爾正在和網(wǎng)商銀行探索，針對(duì)海爾智家高端品牌卡薩帝和場(chǎng)景品牌三翼鳥的推廣，定向?yàn)閷Ｙu商提供采購(gòu)貸款和聯(lián)合貼息。

得益于供應(yīng)鏈金融的助力，品牌也能快速提升管理效率。

天福連鎖商業(yè)集團(tuán)副總裁成世恩稱，“我們發(fā)現(xiàn)數(shù)字供應(yīng)鏈金融，不僅是個(gè)管賬工具，還能給快速拓店提供幫助，所以現(xiàn)在是我親自在抓?！?/p>

截至2022年底，天福收購(gòu)了4家便利店品牌，借助“大雁系統(tǒng)”，2000家新增加盟店財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)無(wú)感切換，采購(gòu)資金流一目了然。

02 下沉市場(chǎng)以及被忽視的商業(yè)神經(jīng)末梢

我國(guó)有5200多萬(wàn)家企業(yè)，其中90%以上都是中小微企業(yè)。他們可能廣泛存在于被稱作“下沉市場(chǎng)”的三線以下的城市、縣鎮(zhèn)以及農(nóng)村。

下沉市場(chǎng)的經(jīng)銷商、零售實(shí)體，一直是國(guó)內(nèi)商業(yè)的“神經(jīng)末梢”，他們?cè)谏虡I(yè)運(yùn)行中舉足輕重卻常常被排除在技術(shù)紅利之外。

以家電行業(yè)為例，2021年我國(guó)下沉市場(chǎng)中家電行業(yè)規(guī)模超過(guò)2700億元，占總量的三成。家電品牌海爾，則有3萬(wàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和零售門店，三線城市及以外的客戶，占海爾總客戶數(shù)的60%。

隨著下沉市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力被進(jìn)一步挖掘，很顯然這些“神經(jīng)末梢們”不應(yīng)該被隔絕在技術(shù)紅利之外。

70后楊堅(jiān)，2000年代售海爾電器，2013年成立了榮華集團(tuán)，共有7家子公司，在寧夏擁有4個(gè)大賣場(chǎng)直營(yíng)店。在海爾接入大雁系統(tǒng)后，楊堅(jiān)用貸來(lái)的錢將庫(kù)存加到了4000萬(wàn)元，利潤(rùn)也相應(yīng)提升了。同時(shí)作為一名經(jīng)銷商，楊堅(jiān)在寧夏鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展了30家分銷商，有了這筆采購(gòu)貸，他也根據(jù)下游客戶的營(yíng)業(yè)額，釋放相應(yīng)額度。

以往受限于技術(shù)手段匱乏，信用體系不健全，銀行難以評(píng)估放貸風(fēng)險(xiǎn)的難題，其實(shí)已被網(wǎng)商銀行解決。

網(wǎng)商銀行供應(yīng)鏈金融大消費(fèi)行業(yè)總經(jīng)理吳偉軍告訴億邦動(dòng)力，網(wǎng)商銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控包括三方面，一是評(píng)估經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，比如采購(gòu)；二是對(duì)客戶本身信用的評(píng)估，比如現(xiàn)在支付寶上可以直接查詢用戶征信；最后網(wǎng)商銀行還會(huì)結(jié)合大數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估。

這其中，采購(gòu)本身的行為并不一定發(fā)生在網(wǎng)商銀行。網(wǎng)商銀行的采購(gòu)貸可以接入品牌的采購(gòu)系統(tǒng)，經(jīng)銷商通過(guò)采購(gòu)系統(tǒng)發(fā)起訂單時(shí)，網(wǎng)商銀行會(huì)自動(dòng)讀取需支付的金額，進(jìn)而付款。

“就像網(wǎng)購(gòu)下單后選擇支付寶付款，支付寶就可以直接讀取訂單金額?！眳莻ボ娬f(shuō)。

換言之，這保證了資金可以用于正常的采購(gòu)等經(jīng)營(yíng)行為。

03 發(fā)現(xiàn)食品糧油經(jīng)銷商資金需求最大背后

據(jù)悉，超過(guò)1000家品牌商接入了網(wǎng)商銀行大雁系統(tǒng)，其中快消品有500多家，尤其以食品糧油、酒水飲料、乳制品以及手機(jī)商家為主。

實(shí)際上，食品糧油行業(yè)對(duì)資金的需求往往也最迫切。

“傳統(tǒng)快消品大多薄利多銷，日常生活所需食品糧油，經(jīng)銷商的采購(gòu)頻率往往遠(yuǎn)超常規(guī)快消品?！眳莻ボ娬f(shuō)。

而能洞悉這一市場(chǎng)需求的背后，也是基于網(wǎng)商銀行的大數(shù)據(jù)分析。

吳偉軍告訴億邦動(dòng)力，通過(guò)分析過(guò)往一年采購(gòu)貸的數(shù)據(jù)，網(wǎng)商銀行發(fā)現(xiàn)用于采購(gòu)食品糧油借貸資金的規(guī)模，是所有類目中最大的，因此是當(dāng)下大雁系統(tǒng)最核心的客戶。

他保守估計(jì)，接入大雁系統(tǒng)的500多家快消品賣家中，約有1/3～2/3存在于食品糧油行業(yè)。

換言之，基于海量的數(shù)據(jù)，網(wǎng)商銀行有機(jī)會(huì)能洞悉市場(chǎng)上最為迫切的資金需求，從而為其提供數(shù)字供應(yīng)鏈金融能力。

正如網(wǎng)商銀行品牌商數(shù)字金融總經(jīng)理王志譽(yù)所說(shuō)，大雁系統(tǒng)并非給核心企業(yè)做業(yè)務(wù)授信，相反服務(wù)的是核心企業(yè)上下游的小微企業(yè)，如果小微企業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，即便網(wǎng)商銀行擁有規(guī)模高效、精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方式，也難以發(fā)揮價(jià)值。

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