誰在解決下沉市場經銷商們的難題？

幫助年銷售額超過800億元的乳制品巨頭蒙牛，將產品賣到全國130多萬個商超、夫妻老婆店的，是近2萬家經銷商。這些經銷商，又分為分銷商、二級批發(fā)商。沿這條鏈往上游，是為蒙牛提供牛奶、包裝的各類原料供應商。

這是傳統(tǒng)消費品流通的一般路徑。這同時也決定了一個品牌的競爭，往往是整條供應鏈的博弈。

以往，博弈的焦點在生產、流通端的成本管控。但近年來，隨著品牌對渠道拓展、效率提升以及旺季市場的爭奪更加關注，數字供應鏈金融能力的建設更加迫切。

正如在今天位于杭州舉辦的數字供應鏈金融品牌峰會上，網商銀行相關負責人說的，于品牌而言供應鏈從成本中心轉變?yōu)閮r值中心。

兩年前，這家企業(yè)基于品牌和上下游企業(yè)的供應鏈關系，研發(fā)出滿足小微企業(yè)供貨回款、采購訂貨、鋪貨收款、連鎖加盟等需求的大雁系統(tǒng)。如今，已經有超過1000家傳統(tǒng)品牌商接入大雁系統(tǒng)，覆蓋光伏、糧油、電動車等20多個品類。大雁系統(tǒng)，正逐漸成為品牌的助推器。

01 供應鏈成為價值中心的核心

中國傳統(tǒng)品牌的規(guī)模擴張大多在線下，而線下的增長則往往依賴經銷商。

這是因為，經銷商往往在品牌商與終端門店，承擔資金周轉與末端配送的作用。在高客單品類中，經銷商的資金實力顯得格外重要。

按照超威電池營銷中心負責人周恬說法，電池的資金中轉率非常高，尤其是在備貨旺季的3月、6月、7月、8月以及9月，經銷商的資金壓力則是更大。若資金儲備量不足，會嚴重影響產品出貨量以及庫存周轉率。

因此，大雁系統(tǒng)設置了包含針對行業(yè)上游的“中標貸”、下游的“采購貸”等信貸服務，及線上資管工具“云資金”等綜合金融服務。調研顯示，8成品牌認為大雁系統(tǒng)對其業(yè)務增長有拉動作用。

據悉，接入大雁系統(tǒng)后，超威電池的經銷商獲得了530多萬元補貼利息，緩解了資金壓力的經銷商，采購了超過6億元的電池；擁有一百多年歷史的醬料品牌李錦記，今年聯合網商銀行為經銷商提供了60天的免息貸款，整個春節(jié)旺季，他們通過信用貸款完成支付的采購額，占李錦記銷售總額的25%

消費品牌，往往也會將利潤更高的新品，優(yōu)先放在核心渠道銷售。考慮到風險、資金問題，經銷商的進貨量往往也有限。很顯然，從戰(zhàn)略上看，這于品牌并不利。

而在手機品牌vivo接入大雁系統(tǒng)后，其經銷商申請的貸款，有六成則用于采購新機；海爾正在和網商銀行探索，針對海爾智家高端品牌卡薩帝和場景品牌三翼鳥的推廣，定向為專賣商提供采購貸款和聯合貼息。

得益于供應鏈金融的助力，品牌也能快速提升管理效率。

天福連鎖商業(yè)集團副總裁成世恩稱，“我們發(fā)現數字供應鏈金融，不僅是個管賬工具，還能給快速拓店提供幫助，所以現在是我親自在抓?！?/p>

截至2022年底，天福收購了4家便利店品牌，借助“大雁系統(tǒng)”，2000家新增加盟店財務數據實現無感切換，采購資金流一目了然。

02 下沉市場以及被忽視的商業(yè)神經末梢

我國有5200多萬家企業(yè)，其中90%以上都是中小微企業(yè)。他們可能廣泛存在于被稱作“下沉市場”的三線以下的城市、縣鎮(zhèn)以及農村。

下沉市場的經銷商、零售實體，一直是國內商業(yè)的“神經末梢”，他們在商業(yè)運行中舉足輕重卻常常被排除在技術紅利之外。

以家電行業(yè)為例，2021年我國下沉市場中家電行業(yè)規(guī)模超過2700億元，占總量的三成。家電品牌海爾，則有3萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商和零售門店，三線城市及以外的客戶，占海爾總客戶數的60%。

隨著下沉市場的市場潛力被進一步挖掘，很顯然這些“神經末梢們”不應該被隔絕在技術紅利之外。

70后楊堅，2000年代售海爾電器，2013年成立了榮華集團，共有7家子公司，在寧夏擁有4個大賣場直營店。在海爾接入大雁系統(tǒng)后，楊堅用貸來的錢將庫存加到了4000萬元，利潤也相應提升了。同時作為一名經銷商，楊堅在寧夏鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展了30家分銷商，有了這筆采購貸，他也根據下游客戶的營業(yè)額，釋放相應額度。

以往受限于技術手段匱乏，信用體系不健全，銀行難以評估放貸風險的難題，其實已被網商銀行解決。

網商銀行供應鏈金融大消費行業(yè)總經理吳偉軍告訴億邦動力，網商銀行對風險的把控包括三方面，一是評估經銷商的經營情況，比如采購；二是對客戶本身信用的評估，比如現在支付寶上可以直接查詢用戶征信；最后網商銀行還會結合大數據進行評估。

這其中，采購本身的行為并不一定發(fā)生在網商銀行。網商銀行的采購貸可以接入品牌的采購系統(tǒng)，經銷商通過采購系統(tǒng)發(fā)起訂單時，網商銀行會自動讀取需支付的金額，進而付款。

“就像網購下單后選擇支付寶付款，支付寶就可以直接讀取訂單金額。”吳偉軍說。

換言之，這保證了資金可以用于正常的采購等經營行為。

03 發(fā)現食品糧油經銷商資金需求最大背后

據悉，超過1000家品牌商接入了網商銀行大雁系統(tǒng)，其中快消品有500多家，尤其以食品糧油、酒水飲料、乳制品以及手機商家為主。

實際上，食品糧油行業(yè)對資金的需求往往也最迫切。

“傳統(tǒng)快消品大多薄利多銷，日常生活所需食品糧油，經銷商的采購頻率往往遠超常規(guī)快消品。”吳偉軍說。

而能洞悉這一市場需求的背后，也是基于網商銀行的大數據分析。

吳偉軍告訴億邦動力，通過分析過往一年采購貸的數據，網商銀行發(fā)現用于采購食品糧油借貸資金的規(guī)模，是所有類目中最大的，因此是當下大雁系統(tǒng)最核心的客戶。

他保守估計，接入大雁系統(tǒng)的500多家快消品賣家中，約有1/3～2/3存在于食品糧油行業(yè)。

換言之，基于海量的數據，網商銀行有機會能洞悉市場上最為迫切的資金需求，從而為其提供數字供應鏈金融能力。

正如網商銀行品牌商數字金融總經理王志譽所說，大雁系統(tǒng)并非給核心企業(yè)做業(yè)務授信，相反服務的是核心企業(yè)上下游的小微企業(yè)，如果小微企業(yè)沒有實現數字化，即便網商銀行擁有規(guī)模高效、精準的互聯網運營方式，也難以發(fā)揮價值。

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