取消漫游費+資費再降30%后，運營商的流量要怎么經(jīng)營

3月5日消息（特約作者杜建民）3月5日的總理政府報告中對運營商提出了新的要求，“加大網(wǎng)絡(luò)提速降費力度，明顯降低家庭寬帶、企業(yè)寬帶和專線使用費，取消流量“漫游”費，移動網(wǎng)絡(luò)流量資費年內(nèi)至少降低30%”。

在工信部的強力推動下，三大運營商即將取消流量漫游費，而且有傳言說最快將于3月15日前取消。姑且不討論傳言的真假，至少取消流量漫游費已經(jīng)是年內(nèi)日程之中的事了。相對于本地化流量不限量套餐，全國流量不限量實際上已經(jīng)變相取消了流量漫游費，或者可以看做是取消流量漫游費前的預(yù)演。

在語音漫游業(yè)已取消后，流量漫游即將壽終正寢。少了流量漫游費這一大塊肥肉，疊加年內(nèi)流量資費降低30%，運營商未來該怎么樣經(jīng)營流量業(yè)務(wù)呢？

一、由業(yè)務(wù)“加量不加價”，變成共享+搭售“加人加量價更優(yōu)”

2016年年初，美國的AT&T 推廣不限流量套餐時，就首先推出了這種“共享+搭售降價”的生態(tài)經(jīng)營模式。AT&T 的不限流量套餐定價為 60 美元（還需額外支付手機月租 40 美元），家庭用戶每加增加一位需付40 美元，第四位家庭用戶流量免費用。核算之后，一個家庭 2 個人是 140 美元，3-4 個人是 180 美元（第四人免費）。而且還得提前訂閱 IPTV 業(yè)務(wù)，每月 19.99 美元。

2017年年初，美國的Sprint不限流量套餐是：新用戶每月 50 美元，第二人 40 美元，第 3、4、5 人免費用。第二年價格變?yōu)榈谝蝗?60 美元每月，第二人 40 美元，第 3、4、5 人每人 30 美元。美國的Verizon，更激進(jìn)，直接推出了包含不限數(shù)據(jù)流量、不限通話時長以及不限條數(shù)短信，單一個人用戶80 美元/月，家庭用戶每增一人需另付45 美元，一個家庭最多 5 人可享受不限量套餐，而且是新老用戶，都可以辦理。

2018年年初，中國電信四川省分公司推出的全國流量不限量包括三種主流套餐：針對一個人用，全國不限量，每月費用為49元，可享受全國流量不限量+100分鐘國內(nèi)語音+全國接聽免費；針對兩個人用，每月費用49元，加10元功能費，可實現(xiàn)2人共享全國流量不限量+100分鐘國內(nèi)語音+全國接聽免費；針對全家人用，每月169元起，可以實現(xiàn)最多6人共享不限量，還可享受家庭電視免費看，以及200M寬帶Wi-Fi。沒了漫游費，四川電信的不限量平民化套餐可以全國推行。

中國運營商人的流量玩法，還沒超過美國。不管是復(fù)制，還是借鑒，哪怕是抄襲，從中國電信開始，至少已經(jīng)開始了嘗試之路。中國移動和中國聯(lián)通，未來是不是也要跟進(jìn)，我認(rèn)為是大概率事件。學(xué)習(xí)美國的先進(jìn)經(jīng)驗沒有問題，但是總是亦步亦趨，早晚也會把美國病帶過來。美國，包括英日韓等國沒有“內(nèi)容”創(chuàng)新，導(dǎo)致運營商“管道”化且持續(xù)貶值，這就是我們跟著學(xué)的教訓(xùn)。三大運營商要擺脫現(xiàn)在的弱勢和不利局面，中國運營商人首先要擺脫那種缺少了前人帶路就找不到方向的迷局。

二、定位高飽和度+“溢出”套餐用戶，促其辦理不限量套餐

全網(wǎng)的不限量套餐用戶雖然增長迅速，但是相對于絕大多數(shù)民眾來說，不限量套餐資費起點還是超出了其通信費用預(yù)算和實際支出。從長遠(yuǎn)來說，不限量套餐的發(fā)展空間會越來越小。而且年內(nèi)實行“新老同權(quán)”，放開高ARPU值用戶辦理不限量套餐后，運營商面臨更大的減收風(fēng)險和壓力。這部分減收從哪里彌補呢？

另外，經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，相對于不限量套餐用戶的高粘性，低ARPU值用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)需求最大，最易離網(wǎng)。這部分用戶在其通信需求未明顯增加的情況下，提高其ARPU，就意味著變相逼迫其離網(wǎng)。因此真正需要做的，需要下功夫研究的，應(yīng)該是其中的高飽和度+“溢出”套餐用戶，也就是說擴(kuò)大不限量套餐的潛在用戶群。

通過IT系統(tǒng)找到高飽和度+“溢出”套餐用戶，促其套餐升檔，這算是通信行內(nèi)話，也屬于運營商人慣用的手法。通過存費贈費、存費贈業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)贈送等各種折扣或者免費模式，培養(yǎng)用戶消費習(xí)慣，促其通信需求增加，最終實現(xiàn)ARPU的提升。看似挺簡單的過程，實際操作起來，要多部門聯(lián)動不但時間長，而且也不容易成功。

這里介紹一個更便捷有效的方式。首先運營商必須要把未來2年內(nèi)對行業(yè)產(chǎn)生重大影響的因素考慮進(jìn)來。比如，提速降費+新老同權(quán)+漫游費取消+虛商擴(kuò)容發(fā)牌+5G+全面攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)+流量不清零等等。必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。

第一步根據(jù)ARPU值對高飽和度+“溢出”套餐用戶分層分級；第二步提升提高不限量套餐資費價格；第三步主動向高飽和度+“溢出”套餐目標(biāo)用戶推送打折后高于其常規(guī)消費10元或者15元的不限量套餐。一步到位這樣既省去了存量保有巨額支出、降低了代理酬金等獲客成本，更是筑牢了用戶離網(wǎng)壁壘。對于可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)量大增而營收大減的風(fēng)險，后續(xù)評估后可以修正。

三、推行后向付費，減輕前端營收組織壓力

不限量競爭，也可以理解為低價競爭。任何行業(yè)都有成本管控，運營商也不例外。中國聯(lián)通和中國電信大搞不限量的底氣，就在于無線業(yè)務(wù)不是其核心收入來源，而且還想著靠不限量挖挖中國移動的墻角，無論多少沾點便宜。中國移動被迫不限量的無奈，在于其依靠無線組織營收，并補貼有線搶占友商地盤。但是這總歸不是長久之計，特別是未來2年內(nèi)，對運營商來說，政策性減少和技術(shù)性支出的因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于增收的因素。成本不可能無限降低，微利經(jīng)營更難以維持運營商龐大的重資產(chǎn)需求。

受限于人口增加因素，在人與人通信方面，未來從用戶兜里掏錢會越來越難。而且礙于物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度，真正的萬物互聯(lián)形成規(guī)模尚需時日。現(xiàn)在美國推動廢除網(wǎng)絡(luò)中立法案，為其推廣后向付費大開了方便之門。

雖然我國沒有類似網(wǎng)絡(luò)中立法案的規(guī)定，但是互聯(lián)互通的規(guī)定，卻實實在在地限制了運營商在這方面的發(fā)揮。畢竟相對于消費級互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)動輒千億美元級別的市值，以及十年來連續(xù)50%左右的營收和利潤年化增幅，微不足道的后向付費還成不了其真正的負(fù)擔(dān)。

中國聯(lián)通與騰訊聯(lián)合推出的王卡對騰訊系應(yīng)用的定向免流，就是變相的厚此薄彼，嫌貧愛富，就是典型的違背“網(wǎng)絡(luò)中立”的做法。在騰訊已經(jīng)覆蓋或者把持了絕大多數(shù)消費級應(yīng)用的前提下，其他二線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)新并發(fā)展壯大的機會已經(jīng)越來越小。不是真正弱者的中國聯(lián)通與互聯(lián)網(wǎng)霸主的騰訊能夠相互扶持，在我國推行后向付費也不應(yīng)該成為問題。而且這也可以實實在在降低人民群眾的通信費用支出，更是讓人民群眾分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利的有效舉措。

流量漫游費取消后，運營商的套餐資費體系需要作出巨大調(diào)整。除了各種升檔包、提速包、日租包，分享包之外，還有哪些措施能夠幫助彌補漫游費取消后的營業(yè)減收損失，運營商面臨發(fā)展模式的考驗，中國運營商面臨獨立創(chuàng)新的機遇。（杜建民為C114特約作者）

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