Gartner：企業(yè)如何為達(dá)成物聯(lián)網(wǎng)交易做好準(zhǔn)備

Gartner研究總監(jiān)Nathan Nuttall

Gartner研究總監(jiān)相斌斌

如果您所在的企業(yè)已置身于競爭激烈的物聯(lián)網(wǎng)（IoT）市場，那么現(xiàn)在是時(shí)候在銷售支持（sales enablement）方面采取行動(dòng)以確保業(yè)務(wù)成功了。

規(guī)模較小但靈活敏捷的技術(shù)服務(wù)提供商正面臨著銷售資源短缺的困境，而大型提供商則須應(yīng)對一系列有關(guān)銷售支持的挑戰(zhàn)，特別是它們不僅需要使其物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)與目標(biāo)市場保持一致，而且還必須協(xié)調(diào)大量內(nèi)部銷售資源與流程。

向市場傳達(dá)的銷售信息通常不夠聚焦且過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)細(xì)節(jié)，最終往往在競爭激烈的市場中被其它“聲音”所淹沒。許多企業(yè)竭力展示經(jīng)過市場驗(yàn)證的能力與價(jià)值；而有些企業(yè)則由于客戶需要更完整的解決方案、漫長的銷售流程以及不具時(shí)代競爭力的銷售人員薪酬計(jì)劃，不得不為實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)而絞盡腦汁。

鑒于此，Gartner認(rèn)為到2020年，就職于技術(shù)服務(wù)提供商的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售高管的離職率將會(huì)是非物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售高管的兩倍。

如何銷售物聯(lián)網(wǎng)解決方案

以下是三條成功銷售物聯(lián)網(wǎng)解決方案的最佳實(shí)踐：

1. 將物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景納入銷售工具與營銷信息

了解客戶的首要痛點(diǎn)，將物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值與成果作為賣點(diǎn)。創(chuàng)建重點(diǎn)介紹物聯(lián)網(wǎng)具體應(yīng)用的銷售工具及信息。因?yàn)樗鼈冏钅芡癸@商業(yè)情景下真實(shí)客戶的使用成果，無疑是體現(xiàn)價(jià)值與能力的最引人注目的方法。

但是，目前市場中依然有大批的技術(shù)提供商還是一味強(qiáng)調(diào)技術(shù)或功能細(xì)節(jié)、而非關(guān)注于如何利用物聯(lián)網(wǎng)解決方案與客戶需求相結(jié)合以實(shí)現(xiàn)真正商業(yè)價(jià)值。因此，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與服務(wù)提供商需要重點(diǎn)傳達(dá)物聯(lián)網(wǎng)所帶來的商業(yè)收益，例如：業(yè)務(wù)價(jià)值、數(shù)字化商業(yè)模式等。

舉個(gè)例子，戴爾科技（Dell Technologies）將物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用聚焦到三大垂直市場——能源、制造以及交通與物流，從而加快其邊緣計(jì)算的銷售過程。在上述市場中實(shí)施邊緣計(jì)算的流程均通過解決方案的“藍(lán)圖”得到詳細(xì)說明，展現(xiàn)各應(yīng)用場景的主要收益推動(dòng)因素及客戶價(jià)值。戴爾表示其82%的邊緣計(jì)算項(xiàng)目合同都因這種解決方案“藍(lán)圖”而成功簽訂。

2. 充分利用客戶體驗(yàn)中心

客戶體驗(yàn)中心（創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室/設(shè)計(jì)中心）可成為銷售的有力支持，幫助證明貴公司實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的能力。您可以邀請潛在客戶或已有客戶現(xiàn)場參與，與訓(xùn)練有素的員工合作設(shè)計(jì)和/或構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略或解決方案，于此同時(shí)還能充分演示您的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線。

例如，高知特信息技術(shù)有限公司（Cognizant）建立了一家客戶體驗(yàn)中心，以便與客戶互動(dòng)以及銷售物聯(lián)網(wǎng)咨詢服務(wù)，具體包括：確定商業(yè)價(jià)值和描繪客戶旅程、構(gòu)思設(shè)備工業(yè)設(shè)計(jì)、定義架構(gòu)以及評估企業(yè)在利用物聯(lián)網(wǎng)整合IT/OT系統(tǒng)準(zhǔn)備情況。銷售團(tuán)隊(duì)可以在整個(gè)銷售生命周期內(nèi)充分利用這種中心資源。

3. 創(chuàng)建訓(xùn)練有素的咨詢型銷售機(jī)構(gòu)

鑒于物聯(lián)網(wǎng)解決方案的復(fù)雜性，銷售團(tuán)隊(duì)需要具備技術(shù)與解決方案的銷售能力。為了取得最佳銷售效果，建議創(chuàng)建訓(xùn)練有素且擁有跨職能技能的銷售團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)市場行情更新銷售薪酬計(jì)劃，重新設(shè)定銷售周期指標(biāo)。

上述舉措意味著您必須投入資源和開展培訓(xùn)以了解客戶的商業(yè)需求、具備幫助客戶制定物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)計(jì)劃的能力以及掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，才能成功銷售更完整的解決方案和系列產(chǎn)品。

沃達(dá)豐（Vodafone）是一家具有跨職能物聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)提供商。該公司的專屬物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門由1400多名員工組成，堪稱全球各大電信公司中物聯(lián)網(wǎng)人員最雄厚的團(tuán)隊(duì)。最近，它開始將物聯(lián)網(wǎng)銷售專家分派至各個(gè)區(qū)域來提供銷售支持，同時(shí)還扮演著為本地銷售支持“傳播技術(shù)”（skill seed）的作用。Gartner建議充分培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部專家，以拓展物聯(lián)網(wǎng)銷售機(jī)會(huì)。

關(guān)于作者

Nathan Nuttall現(xiàn)任Gartner研究總監(jiān)，致力于幫助技術(shù)廠商成功將物聯(lián)網(wǎng)解決方案推向市場，并幫助企業(yè)創(chuàng)建引人注目的內(nèi)部物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。他助力客戶將傳統(tǒng)的商業(yè)與收入模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹С治锫?lián)網(wǎng)功能的數(shù)字化商業(yè)模式。

相斌斌現(xiàn)任Gartner技術(shù)與服務(wù)提供商物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)研究總監(jiān)，主要研究智慧城市，并將充當(dāng)起亞洲物聯(lián)網(wǎng)研究的重要意見領(lǐng)袖角色。

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