為了年底沖業(yè)績，你參與了哪些操作？

12月29日消息（特約作者 牛超然）工業(yè)和信息化部公布的《2020年1－11月通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運行情況》數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月，我國電信業(yè)務(wù)收入累計完成12451億元，同比增長3.5%，增速較1－10月提高0.2個百分點。至此，今年前11個月的累計收入同比增長不但創(chuàng)出年度新高，而且11月單月的營收增長也回歸到了上半年時候的水平。在祝賀通信行業(yè)取得如此成績的同時，這里也和大家探討一下年底沖業(yè)績的可能操作。

一、年前先虛增業(yè)務(wù)年后再核銷欠費

利用好KPI考核的年度周期規(guī)律，早已成為運營商人熟知的年底沖擊業(yè)績的最好方法。雖然制定KPI考核的人也在不斷調(diào)整考核的各種口徑，比如延伸考核口徑的統(tǒng)計周期等等，但是奈何不住道高一尺魔高一丈，基層的同志們也會跟著考核口徑的變化而有針對性地調(diào)整各種操作的玩法。

往前年度上級考核專線條數(shù)，或者因為設(shè)置的考核條數(shù)指標(biāo)不切實實際，或者因為市場對服務(wù)能力的不認(rèn)同，基層員工為了完成考核指標(biāo)，就只好利用各種管理縫隙或者漏洞完成考核目標(biāo)，比如每個酒店房間都安裝一條專線。實際上，基層的大家都知道這種操作屬于違規(guī)，但也無可奈何。

虛增的各種業(yè)務(wù)實際上并不意味著真正的安裝到位，更不會產(chǎn)生任何真正意義上的收入，很多時候只是在EMOS系統(tǒng)、BOSS系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開通和計費操作。雖然這種玩法必然會產(chǎn)生各種欠費，但是運營商人自己也會在考核結(jié)束之后進(jìn)行欠費核銷，然后在系統(tǒng)中做業(yè)務(wù)刪除操作。

很多讀者肯定會有疑問，那就是虛增的業(yè)務(wù)太多了，完不成收入考核怎么辦？這個問題實際上就涉及了需要第三方公司參與周轉(zhuǎn)操作。由第三方公司出資幫助運營商度過收入考核關(guān)之后再說，這種玩法在基層的統(tǒng)稱叫做“壓貨”，雖然這種玩法多見于各行各業(yè)。

二、廣告費的用處遠(yuǎn)多于營銷宣傳

根據(jù)法律規(guī)定和生產(chǎn)經(jīng)營需要，運營商每年都會預(yù)算大規(guī)模的廣告費用。這些費用有相當(dāng)一部分用于了正常的廣告營銷，但是也有相當(dāng)一部分通過簽訂虛假廣告宣傳合同提取出來被用作他用，比如把提取出來的廣告費用于沖抵用戶欠費、購買各種營銷物品等等。

大家都知道通過簽訂虛假合同提取廣告費的玩法屬于嚴(yán)重違規(guī)，甚至還有違法的風(fēng)險，但是這種玩法在基層確實非常普遍，特別是在縣市級和地級市公司。其中的原因也非常簡單，就是在全集團(tuán)集中化管理的模式下，基層沒有了財權(quán)，但是基層也需要與社會打交道處理各種疑難問題。

雖然運營商每年也會對廣告費的使用進(jìn)行多輪內(nèi)部檢查，甚至專項審計，奈何基層早已完成了天衣無縫的移花接木。而且內(nèi)部檢查很多時候也有走過場的嫌疑，畢竟大家都是為了完成上面的考核任務(wù)，并沒有真正把提取出來的資金用于個人消費。所以，檢查睜一只眼閉一只眼也是正?，F(xiàn)象。

即便有各種檢查，也難以全量核查所有的紙質(zhì)宣傳品的真實到貨和使用情況，畢竟這些消耗品本來就有非常大的操作空間。而且很多紙質(zhì)宣傳品都是直接遞送到營銷一線，根本就沒出入庫的實際操作。這雖然節(jié)約了很多中間環(huán)節(jié)和費用，但是也為各種套取廣告費預(yù)留的空間。

三、寅吃卯糧下的各種瘋狂激勵操作

三大運營商的雖然有不同的公司之分，但是管理模式大同小異，這其中不斷的高層管理干部相互任職必然會導(dǎo)致各種管理趨同。在上級KPI考核的重壓之下，基層自然會使出各種操作來完成KPI。在這些沖擊PKI的各種操作之中，瘋狂的激勵政策自然必不可少，特別是在第四季度。

重賞之下必有勇夫，運營商的管理者自然會將其用到極致。無論是提高放號酬金、提高專線發(fā)展代理費、還是提高員工計件薪酬，只要能夠有利于完成各種業(yè)務(wù)數(shù)量，那么這種操作就會出現(xiàn)在地市級公司的總經(jīng)理辦公會上。各級領(lǐng)導(dǎo)們心知肚明，高投資之下就是督促員工花錢買業(yè)績。

督促員工花錢買指標(biāo)？這是什么意思呢？在增量市場非常有限的情況下，獲得真實的用戶早已難上加難，只有給用戶高補(bǔ)貼才有可能獲得真用戶。奈何運營商自己的市場補(bǔ)貼都是有嚴(yán)格限度的，那么就只能通過延長補(bǔ)貼發(fā)放期限或者把人工成本的一部分用于市場發(fā)展。

在部分地市級公司，甚至不區(qū)分前臺和后臺，給所有員工下達(dá)市場發(fā)展指標(biāo)，讓搞財務(wù)、黨務(wù)的員工去發(fā)展用戶，而且還會冠以各種高達(dá)上的名義，比如財務(wù)與業(yè)務(wù)品牌合創(chuàng)等等。實際上，就是把后臺人員的一部分薪酬拿出來用于發(fā)展指標(biāo)，那些使用工會經(jīng)費的經(jīng)典操作大家多少都知道。

四、合作伙伴幫忙之下的所謂“業(yè)務(wù)互換”

圍繞運營商生活的企業(yè)有太多太多，這些靠通信行業(yè)吃飯的人自然也會參與到運營商的各種沖業(yè)績的操作中來。比如，以所謂“業(yè)務(wù)互換”的形式要求第三方公司大量購買運營商的號卡、寬帶，甚至充值卡等。至于這些第三方公司最終怎么消化這些，那不是運營商需要考慮的事情了。

運營商的采購部門、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)部門、工程建設(shè)部門，都管理著大量第三方公司。怎么挖掘出第三方公司的業(yè)務(wù)消費能力，這就是相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的能力了。無論是有意的明確要求，還是各種暗示之下的最好如此，大家你來我往都心知肚明。雖然這其中有太多的無奈，但是大家都還接受。

運營商的第三方公司也有通信消費的需求，無論是使用誰家的業(yè)務(wù)，這種需求是客觀存在的。這里的問題是各種過量的業(yè)務(wù)，第三方公司自己根本無法消耗掉。不管愿意與否，第三方公司都會成為運營商的銷售延伸，特別是那些自己無法消耗過量業(yè)務(wù)的單位。

雖然運營商的這種相互幫忙多少有點強(qiáng)迫的意思，但是這種操作至少還沒有損害運營商自己員工的利益，至于會不會損害第三方公司或者第三方員工的利益，這個可能性有多大，大家可以自行腦補(bǔ)。用一句流行語來形容，這就是有飯一起吃，有難一起扛。

上面所討論的這些神操作，可能正發(fā)生在讀者自己身邊，也可能會有失偏頗，也可能早已過時。這里給出這些可能的操作，并不是說大家的心思都用在歪門邪道了，而且說這些方式曾經(jīng)存在或者正在發(fā)生在大家身邊。我們不希望大家用這種極端方式來發(fā)展業(yè)務(wù)、完成指標(biāo)，但是為了完成各種指標(biāo)，不動動腦筋確實是不行的。（牛超然為C114特約作者）

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