運(yùn)營(yíng)商縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，這讓代理商怎么活？

3月31日消息（特約作者 牛超然）依靠大量代理商，2G時(shí)代的中國(guó)移動(dòng)不但短期內(nèi)發(fā)展了大量用戶，而且全球排名也快速躥升。這種狀況一直伴隨著以中國(guó)移動(dòng)為代表的三大運(yùn)營(yíng)商的成長(zhǎng)和壯大全過(guò)程。雖然移動(dòng)電話用戶規(guī)模早已突破人口數(shù)量限制的天花板，但是代理商并沒(méi)有因此而銷(xiāo)聲匿跡。在5G大發(fā)展年，面對(duì)運(yùn)營(yíng)商大幅縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，代理商該怎么辦？

一、運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始大幅下調(diào)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用

從中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信已經(jīng)公開(kāi)的年度財(cái)報(bào)中可以看出，這兩家運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用都出現(xiàn)了大幅下調(diào)操作。中國(guó)聯(lián)通的銷(xiāo)售費(fèi)用從2019年的335.4億元下調(diào)到2020年的304.6億元，降幅高達(dá)10.03%，減少量達(dá)到30億元。

中國(guó)電信的情況和中國(guó)聯(lián)通比較類(lèi)似。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，中電信2020年的銷(xiāo)售費(fèi)用為454.47億元，較2019年下降6.2%，減少量約為30億元。中國(guó)電信給出的下滑原因是，公司緊抓互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，家寬銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)線上線下協(xié)同。

中國(guó)移動(dòng)目前尚未公開(kāi)其2020年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)報(bào)告，我們也就無(wú)法得知其具體的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用情況。不過(guò)從中國(guó)電信給予的解釋原因判斷，中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大概率也是下調(diào)的，畢竟互聯(lián)網(wǎng)的線上線下協(xié)同發(fā)展是大家共同的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

從上面的數(shù)據(jù)我們匯總得出，僅僅中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信2020年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用就減少了超過(guò)60億元。中國(guó)移動(dòng)體量遠(yuǎn)大于中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信，估算其減少量應(yīng)該在50億元左右。也就是說(shuō)三大運(yùn)營(yíng)商2020年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用減少超過(guò)150億元。

二、廣大代理商為什么不賣(mài)寬帶業(yè)務(wù)

目前運(yùn)營(yíng)商的廣大代理商主要經(jīng)營(yíng)手機(jī)號(hào)卡、充值繳費(fèi)之類(lèi)的業(yè)務(wù)。從運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部來(lái)看，這些業(yè)務(wù)都屬于短平快的超短流程業(yè)務(wù)；從代理商的角度看，短平快業(yè)務(wù)占用時(shí)間少、操作簡(jiǎn)單，屬于順手就可以賺錢(qián)的生意。

在移動(dòng)電話用戶規(guī)模已經(jīng)突破人口規(guī)?？偭刻旎ò宓那闆r下，雖然運(yùn)營(yíng)商還有少量增量，雖然代理商也可以代賣(mài)其他的移動(dòng)電話業(yè)務(wù)，但是無(wú)論從滲透率還是從普及率的角度看，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)剩余的可發(fā)展空間都非常有限。

應(yīng)該說(shuō)，最近幾年以中國(guó)移動(dòng)為代表的運(yùn)營(yíng)商都在全力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，有人說(shuō)代理商完全可以轉(zhuǎn)型代賣(mài)寬帶。然而，大家說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)卻非常困難。一個(gè)主要原因就是寬帶屬于長(zhǎng)流程業(yè)務(wù)，需要的售前售中售后都需要人工協(xié)調(diào)。

另外還有非常重要的一點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商的寬帶發(fā)展模式主要是依靠圈地代理。也就是說(shuō)寬帶網(wǎng)絡(luò)完成對(duì)特定小區(qū)的覆蓋之后，這個(gè)小區(qū)的售前售中售后都會(huì)委托給特定的第三方公司來(lái)具體對(duì)接，也就說(shuō)普通代理商根本沒(méi)能力承接這種業(yè)務(wù)。

三、代理商能不能喝上5G這碗湯

2021年是5G大發(fā)展年，包括中國(guó)廣電在內(nèi)的四大運(yùn)營(yíng)商都在搶占5G發(fā)展高地。在5G發(fā)展過(guò)程中，雖然個(gè)人用戶市場(chǎng)僅占5G總體份額的20%左右，但卻是首先發(fā)力的焦點(diǎn)。在推進(jìn)4G用戶向5G遷轉(zhuǎn)過(guò)程中，代理商可以喝湯。

至于廣大代理商關(guān)心在喝湯之外，能不能吃上5G的肉。我們認(rèn)為這種可能性還是有的，但是困難程度也是相當(dāng)大。5G應(yīng)用的重點(diǎn)在政企市場(chǎng)，能不能從從政企廠商哪里獲取合作商機(jī)，這將成為代理商吃上5G肉的關(guān)鍵。

5G信息化項(xiàng)目一般都屬于大投資項(xiàng)目，其中的代理費(fèi)自然也是相當(dāng)可觀的，但是誰(shuí)有能力獲取這樣的項(xiàng)目呢？這個(gè)問(wèn)題不僅僅考驗(yàn)代理商的推介能力，更考驗(yàn)代理商的綜合社會(huì)活動(dòng)能力，畢竟虎口奪食從來(lái)不像刮風(fēng)那么容易。

運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式不可能在回到從前，代理商的代理模式也需要跟著形勢(shì)變化而變化。在線上線下融合發(fā)展和5G快速發(fā)展的契機(jī)下，代理商現(xiàn)在需要思想轉(zhuǎn)變和硬件升級(jí)換代之后，再研究從運(yùn)營(yíng)商身上多賺錢(qián)的策略，這樣或許更實(shí)際一些。（牛超然為C114特約作者）

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