二手車商轉型將至：變革中壓力與動力并行

中國二手車行業(yè)無疑正在迎來一個黃金時代。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國二手車市場今年上半年累計交易量為583.71萬輛，同比增長高達21.53%;相比而言，新車銷量增長卻下降到4%以下。業(yè)內人士預測，在四五年后，中國二手車交易量有望首次超過新車。

這種增長的動力，既來自整個中國汽車保有量的穩(wěn)步提升，也來自整個行業(yè)的不斷創(chuàng)新和提升。在其中，二手車電商就是一支新興的生力軍：雖然從誕生到現(xiàn)在，不過五六年的時間，但隨著模式百花齊放，廣告和市場營銷風生水起，在消費者心目的接受度也越來越高。

以優(yōu)信為代表的二手車電商的崛起，本質上對于整個行業(yè)，是好事，因為它教育和培養(yǎng)了整個市場，讓大家越來越把二手車作為一種主流選擇。動輒上十億的廣告投放，一定是對整個市場都有溢出效應的。

當然，這個新趨勢，也帶來了很多疑問：未來的主流，到底是線上還是線下?抑或是二者結合?二手車商原本作為行業(yè)的主力，市場卻不斷被蠶食，想主動擁抱互聯(lián)網，卻又小心翼翼患得患失。新興的二手車電商行業(yè)，和傳統(tǒng)的線下車商之間，必然會產生矛盾、沖突或者對抗嗎?傳統(tǒng)車商與電商平臺之間究竟應該是什么關系?

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首先，我們應該看到，二手車電商的興起，其實不是一個孤立的事件。它只不過是互聯(lián)網逐漸滲透、改造傳統(tǒng)行業(yè)的一個最新例證而已。

過去十多年來，從圖書到3C、服裝、家電甚至到農產品、生鮮等，都逐漸開始擁抱“互聯(lián)網+”，這正成為一個越來越不可逆轉的大趨勢。

雖然趨勢如此，但不可否認的是，2016年電商成交只占全部二手車成交量依然只有10%，90%的人依然通過傳統(tǒng)線下車商購買二手車。也許這也讓一些車商產生了些許錯覺——二手車與其他產業(yè)不同，互聯(lián)網進不來。但筆者在這里要提醒車商朋友，2015年，這個數(shù)字只有4%，而據(jù)預計2017年二手車電商成交有望占比超過15%，兩年翻三番，還覺得互聯(lián)網影響不到二手車行業(yè)嗎?

時間問題罷了。

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與目前社會的主流消費人群變化趨勢相同，才迎來互聯(lián)網洗禮不久的二手車行業(yè)，消費主力人群也正逐漸讓位于“數(shù)字原住民”——優(yōu)信研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，今年8月90后二手車買主比例達到了22.4%，比去年同期提高了6.1個百分點;用戶消費習慣正在發(fā)生深刻變化——據(jù)艾媒咨詢最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，29.4%的用戶曾經使用過網絡二手車交易平臺，其中13.9%的受訪網民曾在平臺購買過二手車，接近受訪用戶的一半。

不止二手車，許多行業(yè)正在產生類似的變化。舉個最直接的例子，王力宏在2010年之前，可以說是除周杰倫之外最火的歌星，最近發(fā)的一張數(shù)字專輯4天只賣了十萬張。而小鮮肉吳亦凡的新專輯《6》在幾大平臺預售9小時后，銷量破百萬。

難道我們能說王力宏做錯了什么嗎?

因此從大環(huán)境來看，作為傳統(tǒng)車商生意的衣食父母，不管是25~40歲的主流消費人群，還是25歲以下的潛在消費人群，正在全面互聯(lián)網化、年輕化。不過，就人性而言，要求車商主動走出舒適區(qū)、接受并擁抱變化，當然并不是一件輕松自然的事情。這其中自然有對陌生事物天生的恐懼心理，但更多還是對利益分配不確定性的質疑。

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實際上，二手車電商所帶來的影響，遠遠超過了成交占比。這些平臺在信息透明化、體驗人性化、服務規(guī)劃化等方面的舉措，正在像鲇魚一樣，刺激整個行業(yè)發(fā)生質變。從爭奪車源為主，到車源和用戶并重，這種內在的變化其實是極其深刻的。而且，用戶在整個服務流程中所占的比重，一定會越來越大;誰遠離用戶，誰就會被市場淘汰。這個趨勢也同樣不可逆轉。

2010年起，車易拍、優(yōu)信拍等B2B平臺陸續(xù)上線，標志著中國二手車電商化開端，七八年來，數(shù)以百億計的巨量風險投資涌入，看中的正是互聯(lián)網在消除信息不對稱、提升運營交易效率、打破市場競爭壁壘的天然優(yōu)勢，分羹數(shù)萬億規(guī)模的二手車市場。若不借助互聯(lián)網，二手車行業(yè)就不可能在短時間內產生飛躍式發(fā)展。因此可以說，車商的生存質量與互聯(lián)網對二手車行業(yè)的改造息息相關。

然而，這并不是電商取代傳統(tǒng)車商的獨角戲。二手車其實是一個非常重線下的行業(yè)，95%的交易仍然在線下完成，電商在整個二手車交易中所占市場份額不過十分之一，市場交易主體仍然是線下車商，市面上的大部分車源仍然分散在車商手中。

因此，傳統(tǒng)車商面對互聯(lián)網大潮，無需恐慌也不必妄自菲薄，我們應當看到，在互聯(lián)網改造其他行業(yè)的過程中，諸多產品質量優(yōu)異的品牌脫穎而出，借勢做大做強，被淘汰的只是那些產品質量低下，一貫欺詐消費者的品牌。筆者相信，雖然目前二手車行業(yè)魚龍混雜，但規(guī)范經營的仍然占絕大多數(shù)，想要在互聯(lián)網大潮中生存下來甚至脫穎而出，勢必需要借助現(xiàn)有電商平臺的力量。

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實際上，我們也看到，包括優(yōu)信在內的不少電商平臺，都明確提出了賦能車商的定位。

以同時兼具B2B、B2C模式的優(yōu)信為例，其對車商最直接的幫助，就是可以幫助線下車商在線上集中進行車源展示;目前，優(yōu)信一年的廣告費用超過了10億元，由此帶來的流量和品牌優(yōu)勢，可以幫助車商極大地拓展獲客渠道。以某?？谑心耻嚿虨槔瑩?jù)筆者了解，優(yōu)信每月至少能為其帶來3、4臺銷量;而在內陸如寧波、杭州等汽車保有量更高的發(fā)達城市，這一數(shù)字只會更多。

此外，通過為消費者提供二手車的檢測、金融和質保服務，優(yōu)信認證和優(yōu)信金融能夠有效地賦能線下車商，尤其是中小車商。優(yōu)信以平臺信譽做擔保，承諾重大事故車30天包退以及1年或2萬公里的質保服務，如此保障在整個行業(yè)都是空前的。

迄今為止，優(yōu)信累計上線檢測的車輛已經超過500萬輛，成交量也率先突破了100萬輛，目前在全國的合作車商超過10萬家。優(yōu)信承諾，這些大數(shù)據(jù)、人工智能定價系統(tǒng)等技術方面的積累都將和整個行業(yè)分享。正是基于平臺、車商、消費者的共贏邏輯。

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網上有句話說，小孩子才看對錯，成年人只看利益。相信車商更是人精中的人精了，為什么全國多數(shù)車商都選擇優(yōu)信作為自己的合作伙伴呢?

車商們看重的，不僅是優(yōu)信帶來的短期流量和生意，更是共同維護整個行業(yè)的長期利益。正是由于優(yōu)信這樣的二手車電商平臺的出現(xiàn)，賦予了中小車商前所未有的售后、信用、質保以及金融服務的能力，從而使得市場競爭更加充分和平等。這在優(yōu)信沒出現(xiàn)之前，是絕對不可想象的，一味地單打獨斗甚至搞惡性競爭，只能是多輸結局。

今年6月15日，優(yōu)信宣布啟動“自建物流+全國直購”戰(zhàn)略，將在2020年之前在全國建立2000家門店，覆蓋到每一個縣市，幫助車商能更好利用其線上及線下資源，一起成長，推動行業(yè)發(fā)展，把市場蛋糕做大。

據(jù)筆者了解，優(yōu)信要建的這些線下店和傳統(tǒng)車商的門店完全不同，沒有二手車庫存，也沒有展廳，更多是一個連接線上和線下服務的場所。優(yōu)信在中心城市和一二線城市的線下店，大多位于交易市場附近，不僅可以很好地承接線上流量，為用戶提供良好的消費體驗，同時還將依托平臺，為客戶提供質檢、延保等一系列服務。這些都將極大地提升車商服務客戶的能力，因此優(yōu)信建立的平臺也將成為整個行業(yè)的基礎設施。

這樣，車商就能更加專注于尋找優(yōu)質車源、拓寬車輛經營范圍、提高業(yè)務運營能力以及資金使用效率上，并逐漸形成自己在區(qū)域影響、線下入口流量和用戶體驗場景等核心競爭力。

優(yōu)信CEO戴琨在接受36氪專訪時也表示，2017年，優(yōu)信的廣告投放將超過10億元。優(yōu)信將把由此帶來的巨大流量以及品牌勢能，以及自身的保障能力，更好地分發(fā)給合作的車商，使其同樣具備為用戶提供一流服務的能力。

總之，無論對于優(yōu)信這樣的二手車電商來說，還是對相對傳統(tǒng)的線下車商來說，唯一的選擇，就是和時間做朋友，充分利用趨勢來做大自己，才能實現(xiàn)共同的利益最大化。未來的贏家，既不是線上，也不是線下，而是用戶;也只有用戶贏了，中國二手車行業(yè)的長遠未來才可以真正期許。

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