青桐資本大咖說No.15：費改引爆7000億車險市場，留給保險公司的時間不多了

3月21日,在青桐資本主辦的“青桐大咖說”第15期,七炅信息科技創(chuàng)始人兼CEO楊明鋒做了《費改引爆7000億車險市場新玩法》的主題分享。以下,enjoy:

一.車險市場現(xiàn)狀:費率亂象叢生,費改勢在必行

現(xiàn)今,中國財產(chǎn)保險市場已達萬億級規(guī)模,其中車險市場逾7000億,年增長速度超過10%,體量非常誘人。但由于監(jiān)管體系和商業(yè)文化等一些原因,無論是保險行業(yè)的從業(yè)者,還是該領域的投資人,都面臨著巨大的挑戰(zhàn):

第 一,行業(yè)高度集中。人保、太保、平安三家公司占據(jù)60%以上的市場份額;

第二,行業(yè)內(nèi)大部分公司處于虧損狀態(tài)。市場利潤的110%以上都被人保、平安兩家公司收入囊中;

第三,車險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,價格和競爭手段無明顯差異。就新車保險來說,主要銷售渠道來自于線下4S店,用戶購買新車時打包銷售,價格較高;互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道占比非常少,只有百來億規(guī)模。

一個真實現(xiàn)狀是,目前市面上車險價格虛高。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,保險公司單筆保單成本平均賠付率為約58%,即100元收入中只有58元用來理賠,綜合費用高達41%,而利潤點只有1%。在41%的綜合費用里,其中公司日常運作占比約10%,銷售渠道費用占比約30%。

而市場自由化程度較高的美國、英國等西方國家,車險賠付率為約75%,銷售渠道費用只有約15%。這也意味著,國內(nèi)車險有17%的價格空間可以釋放出來給消費者。

以前保險公司往往會通過贈送油卡等形式給消費者返還折扣,但現(xiàn)在保監(jiān)會對返傭返點監(jiān)管越來越嚴格;而保險代理商能夠相對容易地以現(xiàn)金或油卡贈送等方式返點,這也導致保險公司直銷渠道成交量較低,嚴重依賴代理的銷售方式。

政府也注意到這個問題,過去幾年,保監(jiān)會嘗試推行“商車費改”政策,給予保險公司自主定價空間,希望能夠規(guī)范車險市場。從2016年開始截至目前,已經(jīng)推行了三次,從“雙85”到“雙75”,最 低降到“雙65”。

“雙85”指的是針對車險的價格制定,保監(jiān)會有一個基礎費率表,保險公司在出價前,會根據(jù)車主及車況拿到一個基準價格,然后在此基礎上打折。打折會涉及兩個系數(shù),一個是自主渠道系數(shù),一個是自主費用系數(shù)。這兩個系數(shù)就是所謂的85、85,或者75、75,也就是說可以先打85折,再打另一個85折。

二.風險定價能力是保險公司的核心競爭力

影響車險價格的因素非常多,例如車型、車主駕駛習慣等。保險公司一般會根據(jù)各種因素對客戶進行分組,通過計算不同小組的出險概率來進行相對應的區(qū)別定價,低風險客戶低價格,高風險高價格。

風險定價能力高會給保險公司帶來非常大的競爭優(yōu)勢。一方面,保險公司能夠提供更低的價格,去吸引不常出險的優(yōu)質(zhì)客戶;另一方面,對高風險客戶拒保或要求更高的承保價格。最終,風險定價能力高的公司會聚攏更多低風險客戶,高風險客戶會跑到風險區(qū)分能力低的保險公司。

此外,如果一家保險公司具備非常強大的數(shù)據(jù)收集能力,又擁有比較可靠的算法來進行定價,除了能夠在垂直方向上找到價格的競爭優(yōu)勢,還可以在橫向上找到自己的細分群體客戶。比如同樣是去年出過兩次事故的人,有的確實是平時開車比較莽撞,而有的卻純粹是運氣不佳,這反而會提醒他將來開車更小心,而這就是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

目前由于政府監(jiān)管,行業(yè)70%的業(yè)務真實成本是在監(jiān)管政策允許的價格底線之上的,因此大部分保險公司無需精準區(qū)分定價,而簡單粗暴的把價格打到監(jiān)管允許的底線上,再想辦法給客戶多提供額外折扣。然而,一旦費改推進,監(jiān)管政策允許底線降到綜合成本線以下,繼續(xù)這種方式就容易出現(xiàn)大幅度虧本,無法持久經(jīng)營。

因此,費改一旦放開,車險行業(yè)很快會發(fā)生一些變化:

首先,保險行業(yè)的玩法會發(fā)生一些改變,過去由于返點會依賴于線下渠道,未來卻可以直接打折,網(wǎng)銷會重新煥發(fā)生命力。

其次,以前主要靠渠道返傭來競爭,將來風險篩選跟定價能力會重新成為保險行業(yè)的核心競爭力。

另外,車險市場定價自主化后,保險公司能夠通過設計差異化特色產(chǎn)品,以及基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營銷抓住細分群體,來進行差異化的競爭。

三.保險公司定價模型發(fā)展的三個階段

縱觀保險公司的發(fā)展,其定價系統(tǒng)和模型經(jīng)歷了三個階段的演變:

2015年前,稱為第 一代風險定價模型,基本上是嚴格按照保監(jiān)會制定的基礎費率表進行定價,各家保險公司之間的區(qū)別非常的微小;

2015年至今,很多公司都在逐步實施第二代風險定價模型,根據(jù)車齡、用途、座位數(shù)、車價、歷史出險等簡單因素來進行一車一價的定價,但模型數(shù)據(jù)維度比較窄。七炅的核心團隊人員曾替平安人保太保等財險公司搭建第二代風險模型和定價系統(tǒng),目前市面上60%以上的車輛的風險定價跟七炅團隊都有關系。

當費改放寬到一定程度以后,保險公司會需要根據(jù)更廣泛的維度來進行這個風險定價。也就是說,需要收集車相關、車主相關,以及行車環(huán)境相關這些類別的數(shù)據(jù)來進行風險評估。目前這個事情在國內(nèi)剛剛開始,七炅希望能夠幫助這個行業(yè)順利的跨入第三代風險定價。

第 一,從各種行業(yè)公司,比如BAT、物流公司等,收集跟車、人、環(huán)境相關的多維度外部數(shù)據(jù),整合、清理、轉(zhuǎn)化之后,結合保險公司內(nèi)部的一些數(shù)據(jù)來構建更精準的風險定價模型,生成數(shù)據(jù)產(chǎn)品。保險公司能夠直接用來評定每一輛車,每一個保單的風險。

第二,開發(fā)軟件,融入我們的機器學習和數(shù)據(jù)分析技術,幫助保險公司進行科學決策和定價。定價就像銀行做貸款時候在獲得信用評分之后來決定貸款額度和利率一樣。我們可以說是國內(nèi)唯 一一個團隊既可以做風險評估,又可以做定價,提供核保環(huán)節(jié)完整解決方案的團隊。

四.未來車險市場的新玩法和保險公司的應對方式

面對保監(jiān)會推進費改的決心,保險公司如何去應對?

首先,對于保險公司來說,剩下的時間實際上并不多了。我們預計,當費改放寬到“雙50”,就是可以打兩個五折的時候,車險的定價就已經(jīng)進入相對市場化的階段。大概就會在兩年之內(nèi)。保險公司應該抓緊升級自己的核心業(yè)務和定價系統(tǒng),來滿足大數(shù)據(jù)時代的需求。

第二,應該放開思維,積極的去擁抱,聯(lián)合科技公司形成聯(lián)盟。人才的競爭很激烈,自身能力不夠時,建議將數(shù)據(jù)采集和風險模型研究外包給具備該能力的科技公司來做,聯(lián)合起來產(chǎn)生更高的經(jīng)濟效率。同時,要保持戰(zhàn)略的穩(wěn)定,堅定修煉基本功。想提升效率,就需要舍棄一部分賠付率高的業(yè)務,不要盲目追求保費規(guī)模。

第三,修煉好基本功后,根據(jù)數(shù)據(jù)研究找到自己的細分客戶群體的特征,可以結合互聯(lián)網(wǎng)進行智能化、精準化的營銷,進行差異化的競爭。同時要善于利用互聯(lián)網(wǎng)的思維,尤其是社區(qū)思維,每一個客戶,每一個車主其實他并不是一個割裂的個體,如果要進行細分,比方說,如果你抓住的細分客戶群體是去年出過險的這些客戶,就要善于讓這些客戶幫你打造一個口碑,讓他們相互傳播,知道你這家公司是對去年出險兩次以上的客戶是比較友好。形成口口相傳,利用互聯(lián)網(wǎng)傳播這種技巧是比較重要的。

最后,整個世界的新技術層出不窮,車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始比較廣泛的普及,智能汽車等等都在最近或者下面幾年里面都層出不窮。然后,還有共享經(jīng)濟的發(fā)展,共享汽車的這些形態(tài)出現(xiàn),像這些新技術我們也應該積極的去擁抱,探索車險跟這些場景可以怎么去結合,然后設計相對應的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。

青桐資本成立于2014年3月,是由業(yè)內(nèi)資深的投行人士和成功的創(chuàng)業(yè)家共同發(fā)起組建的新型互聯(lián)網(wǎng)投行。截至目前,青桐資本已經(jīng)成功幫助金融科技、教育、文娛、消費升級、醫(yī)療健康、企業(yè)服務、人工智能、汽車物流等領域的近百家企業(yè)成功融資。未來,青桐資本將持續(xù)助力新興企業(yè)對接資本市場,提供高效的股權融資、企業(yè)并購、投資顧問等全方位金融服務。

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