方太李濤：把握行業(yè)的本質(zhì)，把銷售產(chǎn)品變成生活體驗

2018年5月9日,由億邦動力網(wǎng)主辦,方太聯(lián)合主辦的“智·臻——大家居未來零售峰會”在杭州啟動。家居建材行業(yè)領(lǐng)袖匯聚一堂,以“智·臻”為主題,研討消費者追求品質(zhì)生活帶來的新消費升級下,互聯(lián)網(wǎng)背借數(shù)據(jù)、智能的優(yōu)勢,泛家居建材行業(yè)的發(fā)展。騰訊家居受邀出席了本次峰會,并有幸采訪了方太電 商總經(jīng)理李濤,就“新零售”的商業(yè)模式展開了交流探討。

方太電 商總經(jīng)理李濤

【騰訊家居】:您覺得當(dāng)下在新消費人群特征以及新消費需求的大背景對家居行業(yè)有什么特殊性,方太電 商針對當(dāng)下新零售的轉(zhuǎn)變又是如何應(yīng)對挑戰(zhàn)的?

【李濤】: 第一個問題,家電的變化,我們經(jīng)常看到一些講“智能化”、“集成化”、“系統(tǒng)化”、“時尚化”、“個性化”這樣的詞語。家電也在“數(shù)字化”。從硬件到軟件、從軟件到數(shù)字的變化,我認(rèn)為家電行業(yè)未來還會發(fā)生比較大的改變,主要得益于整個互聯(lián)網(wǎng)從原來的技術(shù)應(yīng)用到深入家庭生活這樣的一個變化。

第二個問題,方太作為廚電品牌,對服務(wù)的要求比較高,所以在這方面創(chuàng)新,可能是一個機(jī)會。未來隨著家裝裝修整體化,不管家電也好、廚電也好,都會和家裝漸漸融為一體,這樣的購物場景再結(jié)合線上線下的發(fā)展,可能會有新的業(yè)態(tài)和零售模式出現(xiàn)。

【騰訊家居】:請您談?wù)劮教?商對于新零售做了一些什么,未來會做一些什么,有什么比較大的顯著的變化。

【李濤】: 關(guān)于“新零售”,大家的理解不一樣,在我們看來新零售的本質(zhì)是給顧客帶來更好的體驗。流通效率更高,流通成本更低,帶給顧客更好的產(chǎn)品,這是我們理解的新零售。

從幾個不同的方式:一是線上線下銷售和售后的結(jié)合;二是全國各地的大型的體驗館,把銷售產(chǎn)品變成生活的體驗,變成一種烹飪的互動;三是通過顧客來傳遞我們的品牌,這是在新零售理念上的探索,方太電 商一直朝著這方面在努力。

【騰訊家居】:您剛才說到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給家電行業(yè)帶來了很大的改變,大數(shù)據(jù)在家電行業(yè)的應(yīng)用您怎么看?方太電 商如何利用大數(shù)據(jù)來進(jìn)行消費者行為匹配,有沒有具體案例分享一下?

【李濤】: 數(shù)據(jù)的運用主要應(yīng)用在產(chǎn)品方面。

第一,通過以往銷售的產(chǎn)品來了解顧客使用的情況,和顧客產(chǎn)生溝通互動,了解消費者的真實需求。例如原來的產(chǎn)品在性能、體驗等方面還可以怎么改進(jìn),是在新產(chǎn)品研發(fā)上的數(shù)據(jù)應(yīng)用。

第二,現(xiàn)在我們還會有一些新的應(yīng)用。

一是對需求的預(yù)測,需求預(yù)測換句話說可能是銷售預(yù)測,要了解未來的消費趨勢。通過判斷未來銷售的情況,推導(dǎo)到物料供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備,對我們的產(chǎn)能以及每年做的預(yù)算投入都有一些指導(dǎo)工作。

二是用戶管理維護(hù)方面

1)老用戶,廚房電器一般5-8年就會換,等顧客用到一定的時候我們可以和他們主動聯(lián)系,進(jìn)行更換服務(wù),這樣數(shù)據(jù)才有意義。

2)新顧客,方太有很多和顧客接觸的平臺,通過線上的天貓、京東等平臺以及線下專賣店,可以接觸到對方太感興趣的消費人群,這些信息如何把它流程化加以利用,我們把它叫做“銷售線索”,這些銷售線索如何轉(zhuǎn)化成銷售需求,這是我們需要考慮的。

【騰訊家居】:在新的消費體下,方太電 商怎樣在新的消費環(huán)境下把握一種特殊性?

【李濤】: 類似于這樣的問題我們有一個觀點就是“把握行業(yè)的本質(zhì)”,每個行業(yè)的本質(zhì)是有差異的,這個本質(zhì)建立在如何滿足消費者的需求上。廚電產(chǎn)品,不僅僅是解決一日三餐,更是延展到一個家庭的生活方式和生活品質(zhì)的問題。抓住這個本質(zhì)就能夠了解到顧客的真實需求,例如他希望產(chǎn)品更高效便利,花在廚房勞作的時間更少等。

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