傳統(tǒng)淡季卻高速增長(zhǎng)，和信貸背后的底氣是什么？

來(lái)自虎父兔女的雪球原創(chuàng)專欄

6月15日，和信貸發(fā)布了2018年Q4和全年的財(cái)報(bào)。全年凈營(yíng)收1.07億美元，同比增長(zhǎng)368%。2018年全年凈利潤(rùn)6550萬(wàn)美元。全年平臺(tái)撮合的總借款額為12.5億美元。較2017年增長(zhǎng)151%。在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融嚴(yán)監(jiān)管和淡季的大背景下，和信貸為什么能夠高增長(zhǎng)?

對(duì)比宜人貸：較低的違約率和凈壞賬沖銷率，大幅增厚了利潤(rùn)

回顧線上網(wǎng)貸的發(fā)展歷史，大致分為三個(gè)階段。

2012年，是中國(guó)網(wǎng)貸的發(fā)展元年。宜人貸成立于2012年。

2013到2015年，是中國(guó)網(wǎng)貸的瘋狂生長(zhǎng)階段。宜人貸、信而富、和信貸，高速發(fā)展。2015年，宜人貸赴美上市，成為中國(guó)網(wǎng)貸第一股。

2016年到現(xiàn)在。金融監(jiān)管不斷增強(qiáng)，網(wǎng)貸公司的業(yè)務(wù)，受到了高強(qiáng)度監(jiān)管，各家的業(yè)務(wù)，也受到了不同程度的影響。

為什么網(wǎng)貸增速不增利?宜人貸的高違約率，帶來(lái)較高的凈壞賬沖銷率

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)，是所有金融機(jī)構(gòu)的核心能力。基于此，我們來(lái)對(duì)比和信貸和其他平臺(tái)，真正的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

先來(lái)看宜人貸。

第一張圖來(lái)自中金。先看貸款組合結(jié)構(gòu)：2013年之前，宜人貸只對(duì)優(yōu)質(zhì)的A類客戶放款。2014年開始，宜人貸放款拓展到ABCD類。這張圖我們可以看到，2015年開始，信用比較好的A類貸款占比快速下降。而信用差的C類、D類客戶貸款大幅上升。

我們從第二張圖可以看出，宜人貸在2016年Q4，c類用戶的違約率已經(jīng)超過(guò)了8%。整體違約率達(dá)到了6.35%。而7%，就是宜人貸的質(zhì)保?？钐崛”嚷始t線。違約率超過(guò)7%，宜人貸就需要計(jì)提壞賬，直接影響了利潤(rùn)和業(yè)績(jī)。

如果我們看2017年的年報(bào)這幅圖，逾期三個(gè)月的壞賬率，會(huì)更清晰。

2015年Q2、Q3放出去的貸款，三個(gè)月的逾期率升至超過(guò)了10%。之所以宜人貸整體的壞賬率沒超過(guò)10%，因?yàn)椴粩嘤行碌姆趴畛鋈?。攤薄了總的壞賬率。

Cumulative M3+ net charge-off rates.As of March 31, 2018, the cumulative M3+ net charge-off rate for loans originated in 2015 was 9.7%, compared to 9.3% as of December 31, 2017. As of March 31, 2018, the cumulative M3+ net charge-off rate for loans originated in 2016 was 7.4%, compared to 5.9% as of December 31, 2017.

對(duì)比了宜人貸，我們?cè)倏春托刨J。

2017年3月31日，60-89天的所有貸款逾期率為0.331%。截止2018年3月31日，60-89天的逾期率為0.120%。同比是下降的。所以，我們看到和信貸的這個(gè)季度財(cái)報(bào)，營(yíng)收大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，利潤(rùn)也超過(guò)了150%的增速。

M3+ Net Charge-Off Rates(7)As of March 31, 2018, the cumulative M3+ net charge-off rate for credit loans originated in the first vintage, from the inception to March 31, 2016, was 3.95%, compared to 3.09% as of December 31, 2017. As of March 31, 2018, the cumulative M3+ net charge-off rate for credit loans originated in the second vintage, for fiscal year 2017, was 2.58%, compared to 1.37% as of December 31, 2017. As of March 31, 2018, the cumulative M3+ net charge-off rate for credit loans originated in the third vintage, for fiscal year 2018, was 0.11%, compared to 0.03% for loans originated in the third vintage, for the period April 1, 2017 to December 31, 2017 as of December 31, 2017.

低逾期率，也使得Ÿ和信貸的凈壞賬沖銷率較低：

截至2018年3月31日，

自開業(yè)至2016年3月31日第一期借款的累計(jì)凈壞帳沖銷率為3.95%，

而截至2017年12月31日的累計(jì)凈壞帳沖銷率為3.09%

截至2018年3月31日，

2017財(cái)年第二期借款的累計(jì)凈壞帳沖銷率為2.58%，

而截至2017年12月31日的累計(jì)凈壞帳沖銷率為1.37%

截至2018年3月31日，

2018財(cái)年第三期借款的累計(jì)凈壞帳沖銷率為0.11%

說(shuō)完了逾期率和凈壞賬率，再來(lái)集合用戶增速和收入增速，談?wù)劄槭裁春托刨J能夠在淡季逆勢(shì)增長(zhǎng)?

這是宜人貸的投資人數(shù)量柱形圖，我們看到，2016年一季度，是宜人貸投資者數(shù)量的最高峰。往后是逐漸下滑的趨勢(shì)。所以，宜人貸在資金端的成本越來(lái)越高。

這是和信貸的投資者數(shù)量，我們可以看到，從2015年開始，和信貸的投資者數(shù)量呈現(xiàn)的是爆發(fā)式增長(zhǎng)。2018年同比甚至達(dá)到了118%。在借款人穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下，高速的投資者數(shù)量增長(zhǎng)，使得和信貸的資金成本更穩(wěn)健。

所以，我們?nèi)绻麖挠脩?mdash;—收入——逾期率——壞賬核銷率——利潤(rùn)，這個(gè)鏈條來(lái)看網(wǎng)貸。就會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么有的網(wǎng)貸營(yíng)收大幅增長(zhǎng)，利潤(rùn)同比確是下降的(2018年一季度，宜人貸的凈利潤(rùn)4400萬(wàn)美金，同比下降21%)。而和信貸卻能夠用戶高速增長(zhǎng)的時(shí)候，利潤(rùn)出現(xiàn)同比超過(guò)100%的增長(zhǎng)。背后的關(guān)鍵要素是：逾期率、壞賬核銷率、投資者數(shù)量增速。

完善內(nèi)容和社區(qū)建設(shè)，搶占真正的用戶場(chǎng)景

今天談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)，大家很喜歡場(chǎng)景這個(gè)詞。尤其是微信里的場(chǎng)景，比如支付、內(nèi)容電商。在網(wǎng)貸行業(yè)，和信貸如何通過(guò)場(chǎng)景，來(lái)提升撮合交易額呢?

我們還是來(lái)看幾張圖。

借鑒電商玩法，加息返現(xiàn)促銷。作為電子商務(wù)的年中大促，618是京東的店慶，發(fā)展到今天逐漸成為全網(wǎng)電商的大促。把618的電商大促，應(yīng)用到網(wǎng)貸領(lǐng)域，就是和信貸的上面兩張截圖。

加息。作為平臺(tái)，和信貸需要撮合兩端的交易。既要找到投資的客戶，也要找到借款人。加息，就是結(jié)合了電商大促，讓“收益率大促銷”。對(duì)借款人來(lái)說(shuō)，618的加息活動(dòng)，出借款可以獲得額外的2%收益率。這樣的玩法，營(yíng)造出了節(jié)日?qǐng)鼍?。從網(wǎng)貸平臺(tái)，升級(jí)成“理財(cái)賣貨的節(jié)日”。

社區(qū)+互動(dòng)，用戶時(shí)間即場(chǎng)景。社區(qū)和場(chǎng)景，和信貸在新聞稿中的這段話，我摘錄下：“ 和信貸也持續(xù)加強(qiáng)和信貸社區(qū)建設(shè)、完善投資者忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以提高現(xiàn)有出借人的留存率，成效明顯。”

這是和信貸社區(qū)建設(shè)的兩個(gè)截圖。第一個(gè)，是簽到做任務(wù)，出借人每天簽到，可以獲得不同的代金券和加息率。第二圖，和信貸則通過(guò)互動(dòng)和社區(qū)，打通了出借人之間的交流。這里需要提一下，由于每個(gè)標(biāo)的收益率、投標(biāo)額不同，出借人往往需要互動(dòng)交流。這種社區(qū)互動(dòng)方式，讓交易轉(zhuǎn)化率變得更高、更簡(jiǎn)單。

什么是場(chǎng)景?我認(rèn)為是用戶時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)，就是場(chǎng)景。普通的網(wǎng)貸P2P，用戶和平臺(tái)的關(guān)系，就是借款和投資。類似于電商。用戶來(lái)了就是交易，并不會(huì)停留很長(zhǎng)時(shí)間。而搭建了社區(qū)和互動(dòng)機(jī)制后，用戶每天可以來(lái)平臺(tái)，進(jìn)行交流和互動(dòng)。用戶停留的時(shí)間越長(zhǎng)，越容易發(fā)生交易。尤其對(duì)于高客單價(jià)的金融產(chǎn)品，互動(dòng)+交流，可以對(duì)用戶產(chǎn)生更好的信任。最后的交易，變成了很自然地觸達(dá)。

最后，估值上，和信貸在這個(gè)季度財(cái)報(bào)，給的截止2019年3月31日財(cái)年的展望中，凈利潤(rùn)區(qū)間為1.15-1.27億美金。如果在違約率和凈壞賬沖銷率穩(wěn)定的前提下。當(dāng)下不到6億美金的市值，市盈率不到6倍。和國(guó)內(nèi)的股份制銀行比，可以說(shuō)非常便宜。不管未來(lái)的增速如何，1億美金的利潤(rùn)，安全墊已經(jīng)非常厚

作者：虎父兔女

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