中國SaaS死或生之一：“網(wǎng)紅”CRM的大起大落

每個(gè)人都會看到詩和遠(yuǎn)方，但卻偏偏更喜歡眼前的茍且;每個(gè)人都能抬頭看見月亮，但卻總是趴在地上撿金幣;每個(gè)人都說自己看中的是機(jī)會(Chance)，但卻總是關(guān)注如何把自己(或自己的東西)去賣個(gè)好價(jià)(Price)。 人如此，SaaS亦如此。

似乎中國SaaS企業(yè)格外喜歡追求風(fēng)口，“云”、“AI”、“區(qū)塊鏈”每當(dāng)一個(gè)新概念興起，眾多中國企業(yè)猶如發(fā)現(xiàn)了裂縫雞蛋的蒼蠅一樣，紛紛湊上前去。其道理也很簡單，因?yàn)轱L(fēng)口中“豬都能飛”么，而風(fēng)中刮起的各種金幣也格外的多?？墒且坏╋L(fēng)口過去，豬還是會摔死，然后會剩下什么呢?一地雞毛。我們就從堪稱SaaS旗幟的CRM說起。

CRM：我曾經(jīng)是“大眾情人”

自起步階段的XTools、八百客再到后來的紅圈營銷、玄訊、銷售易和紛享銷客等，中國各類云CRM廠商的數(shù)量眾多，而他們也是市場關(guān)注的焦點(diǎn)與資本青睞的寵兒，根據(jù)相關(guān)資料所示，在2015年到2017年間，一共有20家CRM廠商獲得了融資，而代表性的三家廠商銷售易、紛享銷客和紅圈營銷分別獲得融資6次、7次和8次。其中銷售易在C輪、C+輪和D輪分別獲得1500萬美元、1億人民幣和2.8億人民幣的融資;紛享銷客在B輪、C輪、D輪、E輪和E+輪分別獲得了1000萬美元、5000萬美元、1億美元、1億美元和7000萬美元的融資;紅圈營銷C輪和D輪都收到了數(shù)億人民幣的融資，IPO新三板上市之后又收到了2.1億的融資。

來源：T研究，《2018年中國云CRM 市場及用戶實(shí)踐研究報(bào)告》

同時(shí)，整體云CRM市場也前景良好，根據(jù)T研究的最新數(shù)據(jù)，整體中國云CRM市場規(guī)模在2015到2017年間保持了高速增長，并有望在2018年突破14億人民幣，年復(fù)合增長率高達(dá)43.9%。

來源：T研究，《2018年中國云CRM 市場及用戶實(shí)踐研究報(bào)告》

CRM：過氣的無奈

但在這“表面繁榮”的背后其實(shí)是困頓與掙扎，十多年過去了，當(dāng)初一個(gè)個(gè)聲稱“做中國Salesforce”的廠商誰也沒成為Salesforce。另據(jù)相關(guān)資料所示，并沒有真正意義上進(jìn)入中國市場的Salesforce每年在中國銷售額高達(dá)7億元人民幣，至于國內(nèi)CRM廠商們， 就算是頭部的幾家，恐怕還不及這一數(shù)字的零頭。

大廠商如此，中小廠商的日子則更加困難。自2018年以來，中國CRM廠商融資消息鮮有傳說，而且在銷售易、紅圈營銷和紛享銷客多輪大額融資的光環(huán)下，其實(shí)是大批停留在早期融資階段的廠商。一些廠商的市場消息如此之少，甚至讓人懷疑他們是否依然存活。

這不禁讓人疑惑，SaaS CRM這竿大旗倒了嗎?從CRM的大起大落中，我們又能如何去窺見整個(gè)中國SaaS市場的變化?

CRM: 誰在“殺死”我?

很多SaaS廠商只是認(rèn)為CRM能夠掙錢，就盲目的跟風(fēng)，他們根本沒有去認(rèn)真地思考是什么CRM?CRM能夠?yàn)榭蛻魩韮r(jià)值?以及自己又該去找到哪些客戶?SaaS CRM好比一顆大樹，然后中國廠商們都喜歡站在那條最粗的枝干，或許這樣的確可以享受到更多的陽光，可是當(dāng)人數(shù)太多時(shí)，不僅樹干會變得擁擠，而且再粗的枝干恐怕也難以承受這樣的重量。

在這里并不是我們要diss中國廠商，但他們國外的同行們真是出色太多了。比如在看到Salesforce、Oracle和微軟等牢牢掌握了頭部CRM市場后，HubSpot獨(dú)辟蹊徑，通過“集客營銷”在中小型市場打出一片天地。這就像去找到大樹上的一個(gè)小枝干，雖然看起來自己不會得到那么多的陽光，但不用去跟別人搶奪有利的位置。

似乎中國SaaS廠商就缺乏這樣的眼光，雖然很多SaaS CRM創(chuàng)業(yè)公司聲稱自己定位中小型企業(yè)，但他們卻沒有好好去考慮中小企業(yè)的真正需要是什么，也不好好打磨自己產(chǎn)品。AI?集客營銷?銷售自動化?OK，拿來就好，完全不在意產(chǎn)品是否可用以及用戶的感受。推廣套路還是那套已經(jīng)用了十多年的“低價(jià)”，不少高管被忽悠，給企業(yè)上了CRM系統(tǒng)，然后才發(fā)現(xiàn)上了當(dāng)，他們心里肯定會說：這什么玩意嗎?老子再也不用了!SaaS CRM如今這般窘境與廠商勇敢的自挖巨坑生死相依。

同時(shí)，很多幾乎所有分析文章還把矛頭指向了資本，說資本現(xiàn)在變得更加理智與謹(jǐn)慎(潛臺詞：資本們或多或少都被自己的不理解買了單)。 確實(shí)，在SaaS CRM風(fēng)口興起時(shí)，資本們確實(shí)有些不理智，由于缺乏對企業(yè)服務(wù)行業(yè)的深入了解，這些資本還是以一種2C產(chǎn)品的感覺來看SaaS CRM這樣的2B產(chǎn)品，以為只要點(diǎn)燃“一把火”，剩下的就是烈火燎原了?？墒?，企業(yè)服務(wù)市場并沒有那么多“草”可以燒，同時(shí)SaaS與2B產(chǎn)品需要的是“慢火”，他們靠的是積累與沉淀，不可能會在瞬間爆發(fā)?？吹阶约旱腻X“打了水漂”后，資本們也沉默了。 不過當(dāng)資本不再被風(fēng)口吸引時(shí)，也會讓人們最終從地上站起來，去認(rèn)真考慮下什么才是真正的機(jī)會。

不僅是廠商和資本存在這樣的問題，甚至有些作為第三方的觀察者——媒體，時(shí)至今日，對SaaS的認(rèn)知和理解之粗陋，也難登大雅之堂。

“純2B的公司，比如銷售易、紛享銷客等天花板比較低，它們只能夠?yàn)锽端提供工具，幫助它們提升效率或者客戶體驗(yàn)。無法既幫助B端降低成本、提高效率，還能為B端帶來客戶，亞馬遜、阿里巴巴、京東等B2B2C企業(yè)則可以兼顧，B端當(dāng)然優(yōu)先選擇它們。”

以上是某to B媒體昨日對云、SaaS在一篇評中的觀點(diǎn)，誠然，BATJ、亞馬遜、微軟和谷歌這樣的巨頭確實(shí)擁有更好的全局掌控能力。但說銷售易、紛享銷客們的天花板比較低就有些奇怪了，如果說它們的天花板低，那么同樣屬性的Salesforce應(yīng)該早已湮滅，顯然這家媒體對SaaS的認(rèn)知一定程度上也代表了很多吃瓜群眾的想法。

恐怕如今SaaS CRM的落寞背后某些媒體的“補(bǔ)刀”功不可沒，作為第三方觀察者，他們看到也只是滿地的金幣，沒有去考慮潛在的機(jī)遇。

細(xì)思恐極，從廠商、到用戶、再到第三方，對中國SaaS的認(rèn)知和理解差異巨大、又不失大膽的無知。

CRM：“我還可以再搶救一下!”

其實(shí)，當(dāng)我們望向如今的中國SaaS CRM時(shí)，也會發(fā)現(xiàn)他們并未完全凋零，總體而言中國SaaS CRM依然具有活力與生機(jī)。廠商端不斷地創(chuàng)新和對目標(biāo)用戶的深耕，即便技術(shù)上依然與國外產(chǎn)品有差距，但在模式、想法、執(zhí)行力方面，國產(chǎn)廠商爆發(fā)出頑強(qiáng)的求生本能;用戶端，代溝終會過去，懂SaaS的企業(yè)只會越來越多，應(yīng)用的障礙也會被填平;而在第三方端，對不思進(jìn)取的媒體而言，江山代有才人出，看你幾時(shí)完。

對于SaaS的死與生之論，窺CRM，略見一斑。從CRM的角度，我們看到現(xiàn)在整個(gè)市場缺乏的是“耐心”，耐得住寂寞，大毅力，不浮躁，不盲從的雄心。

或許您可以為我們帶來更加犀利與更專業(yè)的看法，歡迎您來參加我們《2018年第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會——SaaS 死或生》共同探討。

而SaaS CRM也只是整個(gè)SaaS中的一部分，那么中國其他的SaaS市場表現(xiàn)如何呢?請您繼續(xù)關(guān)注我們《中國SaaS死或生》系列文章。

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