電商之殤：雙十一狂歡后的庫(kù)存難題

也許你有所不知，雙十一最初誕生時(shí)是作為一個(gè)清庫(kù)存的特賣(mài)活動(dòng)存在的。隨著它演變?yōu)橐粋€(gè)購(gòu)物狂歡節(jié)，對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)這已經(jīng)不是個(gè)跳樓清倉(cāng)特賣(mài)處，而是要使出全身力氣拼命的主戰(zhàn)場(chǎng)，他們?cè)诠?jié)日來(lái)臨前就早早備下海量貨品，以迎接狂歡。

雙十一過(guò)去沒(méi)多久，你的不少包裹可能還飛奔在路上，而品牌商們已經(jīng)在考慮如何去庫(kù)存了。

　　01

庫(kù)存問(wèn)題對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)是一個(gè)長(zhǎng)期的痛點(diǎn)。2015年，時(shí)任阿里巴巴總裁的逍遙子張勇在某次內(nèi)部講話(huà)時(shí)甚至提出過(guò)“是天貓順手養(yǎng)活了京東與唯品會(huì)”這樣的論調(diào)。對(duì)于電商產(chǎn)業(yè)而言，天貓雙十一之后，將庫(kù)存分流到其他電商渠道已經(jīng)成為一種行業(yè)慣例了。

歸根結(jié)底，庫(kù)存問(wèn)題還是傳統(tǒng)制造行業(yè)與中國(guó)消費(fèi)品流通市場(chǎng)之間的供需不匹配造成的。以服飾市場(chǎng)為例，事實(shí)上，中國(guó)目前所有的服飾制造廠3年不生產(chǎn)服裝，現(xiàn)有的庫(kù)存也夠所有的中國(guó)人穿。只是，很多時(shí)候銷(xiāo)售需要通過(guò)貼合潮流的新款來(lái)拉動(dòng)，也就造成了“造的越多，賣(mài)的越多;賣(mài)的越多，造的越多”。最終，品牌商永遠(yuǎn)有清不完的庫(kù)存。

雙十一這種銷(xiāo)售集中爆發(fā)模式，雖然為很多品牌商一次性解決了不少銷(xiāo)售的難題，但按照往常的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，因?yàn)閷?duì)自身的銷(xiāo)售能力估計(jì)不準(zhǔn)，還是有不少品牌商要面臨雙十一之后的庫(kù)存問(wèn)題，部分經(jīng)營(yíng)不善的商家?guī)齑媪可踔習(xí)^(guò)50%。

正常情況下，一個(gè)品牌的庫(kù)存占到銷(xiāo)量的20%是正常的，以前它們往往會(huì)把庫(kù)存低價(jià)轉(zhuǎn)讓給批發(fā)商，但公開(kāi)銷(xiāo)售的渠道只有這么多，批發(fā)商因?yàn)槟芰?wèn)題往往難以控制商品的走向，最終又會(huì)回流到市場(chǎng)上來(lái)，不僅打亂了品牌的價(jià)格體系，往往效率還很低下。

天貓雙十一每年都在熱銷(xiāo)的服飾類(lèi)目受季節(jié)影響大，一旦冬天貨物無(wú)法銷(xiāo)出，就要等到下一個(gè)冬天才有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這意味著這些服裝無(wú)法回款，現(xiàn)金流受阻，影響后期運(yùn)營(yíng)、上新和消費(fèi)體驗(yàn)。

護(hù)膚品、零食等品類(lèi)，受季節(jié)影響較小，但它們受到保質(zhì)期限制，在臨近保質(zhì)期限時(shí)，店鋪只能再次降價(jià)以吸引消費(fèi)者，拉低了最終利潤(rùn)。

發(fā)現(xiàn)了嗎?庫(kù)存的存在對(duì)于電商行業(yè)而言是一個(gè)極其巨大的痛點(diǎn)：對(duì)品牌商來(lái)講，低周轉(zhuǎn)率本身就拉低了利潤(rùn);對(duì)買(mǎi)家而言，店鋪來(lái)來(lái)去去都是舊款，上新慢，無(wú)法刺激產(chǎn)生新的購(gòu)物欲。

反過(guò)來(lái)講，清庫(kù)存對(duì)品牌商而言是剛需，其中蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而這個(gè)廣闊的市場(chǎng)在現(xiàn)有的低效處置方式之上，需要更高效、更能帶來(lái)雙贏的破局者。

　　02

對(duì)于清庫(kù)存這件事兒，愛(ài)庫(kù)存有一些新想法。

它的核心模式是以社交電商的方式幫品牌商清貨，其對(duì)接的兩端分別是品牌商的庫(kù)存商品和職業(yè)代購(gòu)。代購(gòu)們發(fā)揮自己的社交力量，通過(guò)朋友圈、群聊、對(duì)話(huà)框等方式激發(fā)C端消費(fèi)者的購(gòu)物需求。

值得注意的是，愛(ài)庫(kù)存推崇“間接地”服務(wù)終端消費(fèi)者，它不會(huì)觸碰職業(yè)代購(gòu)的客源。這是由于愛(ài)庫(kù)存不希望洗代購(gòu)的用戶(hù)，倘若用戶(hù)直接使用平臺(tái)，它就有了用戶(hù)信息，容易被甩脫。保護(hù)代購(gòu)，讓他們安心發(fā)展自身的客戶(hù)，并通過(guò)強(qiáng)情感連接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這是愛(ài)庫(kù)存模式的秘訣。

在這個(gè)體系中，品牌庫(kù)存被上架到APP，代購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)APP將產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或朋友圈，收到消費(fèi)者的付款后再?gòu)腁PP下單，愛(ài)庫(kù)存將訂單匯總并發(fā)送給品牌方，之后的物流則從品牌方到代購(gòu)再到消費(fèi)者。

該模式可以總結(jié)為S2b2C，S是供應(yīng)商(Supplier)，b是職業(yè)代購(gòu)，C則是由職業(yè)代購(gòu)觸達(dá)的終端消費(fèi)者。

對(duì)于品牌商而言，愛(ài)庫(kù)存可以帶來(lái)封閉定價(jià)體系產(chǎn)生的安全感：

1. 能避免低價(jià)對(duì)市場(chǎng)的影響。只有愛(ài)庫(kù)存APP的注冊(cè)用戶(hù)才能看到品牌降價(jià)信息，而且新用戶(hù)在未轉(zhuǎn)正之前只能看到5個(gè)品牌的相關(guān)信息，極大地保護(hù)了品牌商降價(jià)時(shí)的私密性。愛(ài)庫(kù)存代購(gòu)們分享在朋友圈和微信的價(jià)格信息不會(huì)被搜索引擎和電商平臺(tái)收錄，且每天的銷(xiāo)售內(nèi)容不斷被新的所覆蓋，也就不會(huì)打破正常的定價(jià)體系。

2. 避免小b囤貨、串貨風(fēng)險(xiǎn)。品牌商直接發(fā)貨給小b端，并由他們實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)，能保證低價(jià)、正品。按需發(fā)貨也能減小b端的備貨壓力。

3. 退換貨幾率低。小B在粉絲群里往往擔(dān)任著“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色，一些尺碼方面的退換貨問(wèn)題他們可內(nèi)部消化，愛(ài)庫(kù)存的退貨率平均低于千分之五。

4. 鎖定銷(xiāo)售時(shí)間。品牌商的產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間鎖定在1-3天，超過(guò)時(shí)間段自動(dòng)下架，這同樣是為了保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。一般而言，平均售罄率在60-70%，部分商品高達(dá)80-90%。鎖定銷(xiāo)售時(shí)間還能將小b端的視線(xiàn)聚焦到在售商品上，縮短銷(xiāo)售周期，通過(guò)快速周轉(zhuǎn)回籠現(xiàn)金，提高收益。

5. 品牌商無(wú)需自己運(yùn)營(yíng)店鋪。專(zhuān)業(yè)代購(gòu)會(huì)在朋友圈等社交陣地自行推廣，為產(chǎn)品宣傳。此外，代購(gòu)商先從消費(fèi)者手中收取現(xiàn)金，直接支付寶或微信付款下單，代購(gòu)收貨后，愛(ài)庫(kù)存即把資金轉(zhuǎn)給品牌方，賬期短至7天。

今年中下旬，拼多多、蘑菇街先后上市，在微信生態(tài)中崛起的獨(dú)角獸還有有贊、美麗說(shuō)、云集等等。它們?cè)谧约旱念I(lǐng)域內(nèi)飛速生長(zhǎng)，愛(ài)庫(kù)存與其一起，挖掘微信生態(tài)內(nèi)的巨大商業(yè)空間。

　　03

從生長(zhǎng)軌跡來(lái)看，愛(ài)庫(kù)存的發(fā)展速度可謂迅猛。

2017年9月正式上線(xiàn)，當(dāng)月GMV突破1000萬(wàn)元;2018年9月GMV超3.5億元。

成立不過(guò)一年多的時(shí)間，已有3000家知名品牌入駐，超50萬(wàn)職業(yè)代購(gòu)用戶(hù)，覆蓋4億+終端消費(fèi)者，平臺(tái)累計(jì)銷(xiāo)售商品件數(shù)超過(guò)3000萬(wàn)，預(yù)計(jì)2018年度GMV將超過(guò)30億元。

這肯定不是愛(ài)庫(kù)存的終點(diǎn)，在美國(guó)，去庫(kù)存領(lǐng)域跑出了3家上市公司，其中TJ Maxx的市值高達(dá)約700億美元。但在中國(guó)，這是一個(gè)被低估的、充滿(mǎn)想象力的市場(chǎng)。

愛(ài)庫(kù)存在這個(gè)領(lǐng)域跑在了前頭，單看融資額也能看出端倪。2017年9月獲1億元A輪融資，今年6月獲得5.8億元B輪融資，10月完成1.1億美元B+輪融資，換算下來(lái)總共近15億元人民幣。在這一賽道上，如此大額的融資再無(wú)第二家。

但此前的高速增長(zhǎng)，主要來(lái)自于代購(gòu)的加入以及他們自帶的消費(fèi)者。這是不可持久的，總有增速放緩的時(shí)候。愛(ài)庫(kù)存正在嘗試躍上新臺(tái)階——如何建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，鞏固去庫(kù)存領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

愛(ài)庫(kù)存的創(chuàng)始人王敏曾對(duì)媒體表示，未來(lái)將加強(qiáng)控貨。“去年雙十一的前兩個(gè)月，(銷(xiāo)售額)一直在1000萬(wàn)左右徘徊“，背后的原因是商家把主力放在了雙十一和雙十二。經(jīng)此一役，愛(ài)庫(kù)存決定迎難而上，提前備貨，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。

因此，它自建了云倉(cāng)。首個(gè)華東區(qū)域自有倉(cāng)位于鎮(zhèn)江，4萬(wàn)多平米的現(xiàn)代化快周轉(zhuǎn)倉(cāng)已進(jìn)入內(nèi)測(cè)階段，預(yù)計(jì)11月下旬正式對(duì)外開(kāi)放。

對(duì)于零售企業(yè)而言，倉(cāng)儲(chǔ)的重要性毋庸置疑，但高昂的前期投入讓業(yè)內(nèi)玩家望而卻步，轉(zhuǎn)而尋求外包服務(wù)。實(shí)際上，倉(cāng)儲(chǔ)的自營(yíng)能夠大大提升用戶(hù)體驗(yàn)和服務(wù)效率，愛(ài)庫(kù)存沒(méi)有被高速發(fā)展沖昏了頭腦，正在腳踏實(shí)地地夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，通過(guò)切切實(shí)實(shí)地下“苦功夫”建立自己的護(hù)城河。

愛(ài)庫(kù)存將順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代趨勢(shì)，打造供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)。品牌商可利用大數(shù)據(jù)智能分析協(xié)助規(guī)劃生產(chǎn)，并結(jié)合S2b2C模式，以增量化解存量的方式從源頭上解決產(chǎn)能過(guò)剩。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店和直營(yíng)門(mén)店來(lái)說(shuō)，可減少逆向物流成本，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。未來(lái)還有可能引入供應(yīng)鏈金融，為品牌商解決融資難的問(wèn)題。

社交電商在初創(chuàng)期往往跑得很快，但之后如何實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固增長(zhǎng)考驗(yàn)的就是內(nèi)功了。無(wú)論是云倉(cāng)還是供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)，都是愛(ài)庫(kù)存所嘗試的新的護(hù)城河。

以去庫(kù)存為目的，以代購(gòu)的社群分銷(xiāo)為手段，愛(ài)庫(kù)存在商業(yè)廝殺中立住了腳跟?，F(xiàn)今它依然在不斷嘗試各種方式，來(lái)提高去庫(kù)存的效率。

“今年30億，明年100億”，創(chuàng)始人王敏給公司立下了軍令狀。以后會(huì)不會(huì)有這么一天?中國(guó)零售業(yè)的庫(kù)存問(wèn)題不復(fù)存在，因?yàn)橛袗?ài)庫(kù)存在。

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