電商之殤：雙十一狂歡后的庫存難題

也許你有所不知，雙十一最初誕生時是作為一個清庫存的特賣活動存在的。隨著它演變?yōu)橐粋€購物狂歡節(jié)，對于品牌商來說這已經(jīng)不是個跳樓清倉特賣處，而是要使出全身力氣拼命的主戰(zhàn)場，他們在節(jié)日來臨前就早早備下海量貨品，以迎接狂歡。

雙十一過去沒多久，你的不少包裹可能還飛奔在路上，而品牌商們已經(jīng)在考慮如何去庫存了。

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庫存問題對于品牌商來說是一個長期的痛點。2015年，時任阿里巴巴總裁的逍遙子張勇在某次內(nèi)部講話時甚至提出過“是天貓順手養(yǎng)活了京東與唯品會”這樣的論調(diào)。對于電商產(chǎn)業(yè)而言，天貓雙十一之后，將庫存分流到其他電商渠道已經(jīng)成為一種行業(yè)慣例了。

歸根結(jié)底，庫存問題還是傳統(tǒng)制造行業(yè)與中國消費品流通市場之間的供需不匹配造成的。以服飾市場為例，事實上，中國目前所有的服飾制造廠3年不生產(chǎn)服裝，現(xiàn)有的庫存也夠所有的中國人穿。只是，很多時候銷售需要通過貼合潮流的新款來拉動，也就造成了“造的越多，賣的越多;賣的越多，造的越多”。最終，品牌商永遠(yuǎn)有清不完的庫存。

雙十一這種銷售集中爆發(fā)模式，雖然為很多品牌商一次性解決了不少銷售的難題，但按照往常的經(jīng)驗來看，因為對自身的銷售能力估計不準(zhǔn)，還是有不少品牌商要面臨雙十一之后的庫存問題，部分經(jīng)營不善的商家?guī)齑媪可踔習(xí)^50%。

正常情況下，一個品牌的庫存占到銷量的20%是正常的，以前它們往往會把庫存低價轉(zhuǎn)讓給批發(fā)商，但公開銷售的渠道只有這么多，批發(fā)商因為能力問題往往難以控制商品的走向，最終又會回流到市場上來，不僅打亂了品牌的價格體系，往往效率還很低下。

天貓雙十一每年都在熱銷的服飾類目受季節(jié)影響大，一旦冬天貨物無法銷出，就要等到下一個冬天才有銷售機會。這意味著這些服裝無法回款，現(xiàn)金流受阻，影響后期運營、上新和消費體驗。

護膚品、零食等品類，受季節(jié)影響較小，但它們受到保質(zhì)期限制，在臨近保質(zhì)期限時，店鋪只能再次降價以吸引消費者，拉低了最終利潤。

發(fā)現(xiàn)了嗎?庫存的存在對于電商行業(yè)而言是一個極其巨大的痛點：對品牌商來講，低周轉(zhuǎn)率本身就拉低了利潤;對買家而言，店鋪來來去去都是舊款，上新慢，無法刺激產(chǎn)生新的購物欲。

反過來講，清庫存對品牌商而言是剛需，其中蘊藏著巨大的市場機會，而這個廣闊的市場在現(xiàn)有的低效處置方式之上，需要更高效、更能帶來雙贏的破局者。

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對于清庫存這件事兒，愛庫存有一些新想法。

它的核心模式是以社交電商的方式幫品牌商清貨，其對接的兩端分別是品牌商的庫存商品和職業(yè)代購。代購們發(fā)揮自己的社交力量，通過朋友圈、群聊、對話框等方式激發(fā)C端消費者的購物需求。

值得注意的是，愛庫存推崇“間接地”服務(wù)終端消費者，它不會觸碰職業(yè)代購的客源。這是由于愛庫存不希望洗代購的用戶，倘若用戶直接使用平臺，它就有了用戶信息，容易被甩脫。保護代購，讓他們安心發(fā)展自身的客戶，并通過強情感連接實現(xiàn)銷售，這是愛庫存模式的秘訣。

在這個體系中，品牌庫存被上架到APP，代購?fù)ㄟ^APP將產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或朋友圈，收到消費者的付款后再從APP下單，愛庫存將訂單匯總并發(fā)送給品牌方，之后的物流則從品牌方到代購再到消費者。

該模式可以總結(jié)為S2b2C，S是供應(yīng)商(Supplier)，b是職業(yè)代購，C則是由職業(yè)代購觸達的終端消費者。

對于品牌商而言，愛庫存可以帶來封閉定價體系產(chǎn)生的安全感：

1. 能避免低價對市場的影響。只有愛庫存APP的注冊用戶才能看到品牌降價信息，而且新用戶在未轉(zhuǎn)正之前只能看到5個品牌的相關(guān)信息，極大地保護了品牌商降價時的私密性。愛庫存代購們分享在朋友圈和微信的價格信息不會被搜索引擎和電商平臺收錄，且每天的銷售內(nèi)容不斷被新的所覆蓋，也就不會打破正常的定價體系。

2. 避免小b囤貨、串貨風(fēng)險。品牌商直接發(fā)貨給小b端，并由他們實現(xiàn)分銷，能保證低價、正品。按需發(fā)貨也能減小b端的備貨壓力。

3. 退換貨幾率低。小B在粉絲群里往往擔(dān)任著“意見領(lǐng)袖”的角色，一些尺碼方面的退換貨問題他們可內(nèi)部消化，愛庫存的退貨率平均低于千分之五。

4. 鎖定銷售時間。品牌商的產(chǎn)品銷售時間鎖定在1-3天，超過時間段自動下架，這同樣是為了保護市場價格體系。一般而言，平均售罄率在60-70%，部分商品高達80-90%。鎖定銷售時間還能將小b端的視線聚焦到在售商品上，縮短銷售周期，通過快速周轉(zhuǎn)回籠現(xiàn)金，提高收益。

5. 品牌商無需自己運營店鋪。專業(yè)代購會在朋友圈等社交陣地自行推廣，為產(chǎn)品宣傳。此外，代購商先從消費者手中收取現(xiàn)金，直接支付寶或微信付款下單，代購收貨后，愛庫存即把資金轉(zhuǎn)給品牌方，賬期短至7天。

今年中下旬，拼多多、蘑菇街先后上市，在微信生態(tài)中崛起的獨角獸還有有贊、美麗說、云集等等。它們在自己的領(lǐng)域內(nèi)飛速生長，愛庫存與其一起，挖掘微信生態(tài)內(nèi)的巨大商業(yè)空間。

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從生長軌跡來看，愛庫存的發(fā)展速度可謂迅猛。

2017年9月正式上線，當(dāng)月GMV突破1000萬元;2018年9月GMV超3.5億元。

成立不過一年多的時間，已有3000家知名品牌入駐，超50萬職業(yè)代購用戶，覆蓋4億+終端消費者，平臺累計銷售商品件數(shù)超過3000萬，預(yù)計2018年度GMV將超過30億元。

這肯定不是愛庫存的終點，在美國，去庫存領(lǐng)域跑出了3家上市公司，其中TJ Maxx的市值高達約700億美元。但在中國，這是一個被低估的、充滿想象力的市場。

愛庫存在這個領(lǐng)域跑在了前頭，單看融資額也能看出端倪。2017年9月獲1億元A輪融資，今年6月獲得5.8億元B輪融資，10月完成1.1億美元B+輪融資，換算下來總共近15億元人民幣。在這一賽道上，如此大額的融資再無第二家。

但此前的高速增長，主要來自于代購的加入以及他們自帶的消費者。這是不可持久的，總有增速放緩的時候。愛庫存正在嘗試躍上新臺階——如何建立行業(yè)競爭壁壘，鞏固去庫存領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

愛庫存的創(chuàng)始人王敏曾對媒體表示，未來將加強控貨。“去年雙十一的前兩個月，(銷售額)一直在1000萬左右徘徊“，背后的原因是商家把主力放在了雙十一和雙十二。經(jīng)此一役，愛庫存決定迎難而上，提前備貨，把主動權(quán)掌握在自己手中。

因此，它自建了云倉。首個華東區(qū)域自有倉位于鎮(zhèn)江，4萬多平米的現(xiàn)代化快周轉(zhuǎn)倉已進入內(nèi)測階段，預(yù)計11月下旬正式對外開放。

對于零售企業(yè)而言，倉儲的重要性毋庸置疑，但高昂的前期投入讓業(yè)內(nèi)玩家望而卻步，轉(zhuǎn)而尋求外包服務(wù)。實際上，倉儲的自營能夠大大提升用戶體驗和服務(wù)效率，愛庫存沒有被高速發(fā)展沖昏了頭腦，正在腳踏實地地夯實產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，通過切切實實地下“苦功夫”建立自己的護城河。

愛庫存將順應(yīng)大數(shù)據(jù)時代趨勢，打造供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)。品牌商可利用大數(shù)據(jù)智能分析協(xié)助規(guī)劃生產(chǎn)，并結(jié)合S2b2C模式，以增量化解存量的方式從源頭上解決產(chǎn)能過剩。對經(jīng)銷門店和直營門店來說，可減少逆向物流成本，從而實現(xiàn)銷售額增長。未來還有可能引入供應(yīng)鏈金融，為品牌商解決融資難的問題。

社交電商在初創(chuàng)期往往跑得很快，但之后如何實現(xiàn)穩(wěn)固增長考驗的就是內(nèi)功了。無論是云倉還是供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)，都是愛庫存所嘗試的新的護城河。

以去庫存為目的，以代購的社群分銷為手段，愛庫存在商業(yè)廝殺中立住了腳跟?，F(xiàn)今它依然在不斷嘗試各種方式，來提高去庫存的效率。

“今年30億，明年100億”，創(chuàng)始人王敏給公司立下了軍令狀。以后會不會有這么一天?中國零售業(yè)的庫存問題不復(fù)存在，因為有愛庫存在。

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