小黑魚科技楊嘉宏：2018是會員制元年

創(chuàng)立于 2017 年底的小黑魚科技希望能打造一個中國版的Costco會員制消費服務(wù)平臺。

2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經(jīng)濟(jì)之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經(jīng)濟(jì)之王的誕生。我們認(rèn)為主要由科技創(chuàng)新和資本擴張所驅(qū)動增長的經(jīng)濟(jì)模型可以被認(rèn)為是新經(jīng)濟(jì)，這個領(lǐng)域里有許多正在高速成長的，了不起的新經(jīng)濟(jì)公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業(yè)，也推動了行業(yè)發(fā)展，更深刻地改變著我們每個人的生活。

對于中國零售業(yè)來說，Costco及其代表的會員制是一個極具吸引力的故事。創(chuàng)立于 2017 年底的小黑魚科技就希望能打造一個中國版的會員制消費服務(wù)平臺，并于今年 1月完成了 9.5 億元人民幣 A 輪融資，8 月又獲得了 5000 萬美元 A+ 輪融資。

小黑魚科技聯(lián)合創(chuàng)始人&總裁楊嘉宏表示，從音樂、視頻、知識內(nèi)容，再到電商，阿里推出88VIP，騰訊、愛奇藝、京東也都有各自的會員制體系，國內(nèi)的會員制在 2018 年迎來爆炸性增長，可以將2018年看成會員制的元年。

從Costco的經(jīng)驗來看，會員制的精髓是必須付會員費，盈利的邏輯是賺取會員費，而不是商品差價。而小黑魚希望成為一個跨平臺的會員消費服務(wù)平臺，從線上起步，提供多品類權(quán)益，盡量把交易利潤讓給會員。

利用線上的特質(zhì)，小黑魚可以基于大數(shù)據(jù)了解會員消費行為，實現(xiàn)千人千面的服務(wù);還能利用社交屬性迅速獲客，同時開展更多異業(yè)合作。從4月份正式推出服務(wù)至今，小黑魚已經(jīng)有超過100萬的付費會員。

以下是小黑魚科技楊嘉宏的演講實錄：

大家好，我是楊嘉宏。

2018年是國內(nèi)會員制的元年。實際會員制這個商業(yè)模式在國外已經(jīng)非常火，特別在美國，大概有30年以上的歷史了。但是到了中國，是到2018年才出現(xiàn)非常爆炸式的增長，小黑魚就是希望成為世界領(lǐng)先的會員制消費服務(wù)平臺。

很多人都在問，為什么叫小黑魚?因為我們做的是2C的平臺，2C平臺我們就是要取個好記的名字。相信各位在問“為什么公司叫小黑魚”的時候，應(yīng)該已經(jīng)記住了小黑魚三個字。

什么是會員制

我們先講一下會員制，為什么有會員制?如果從馬斯洛的需求理論來看的話，其實最主要的原因，就是省錢。如果付個會員費，能夠得到利益，或者很大程度上幫會員省錢的話，這個會員費是值得的，這一類企業(yè)在國外的代表就是Costco。早期要教育消費者交個會員費才能消費，其實花了很多時間。

有些會員制讓你有身份地位、有尊榮感，會得到尊重。舉個例子，如果常去香港或者有香港的朋友，你可能知道，在香港是馬會成員的話，就是一個身份象征，它很小眾，但歸屬感很強。各位知道的還有美國運通卡，這個黑卡是沒有刷卡上限的，也就給了消費者身份感、自我實現(xiàn)的感覺，這是更高深，可能上升到宗教級別了。

會員付費意識的增強

我們今天想介紹的是最符合大眾需求的利益導(dǎo)向，你追求的這樣一個商業(yè)模式，能夠幫會員省錢。各位可以看一下，從2011年開始，中國人均GDP是四千多美金，去年到八千八，現(xiàn)在九千往一萬美金靠。我們?nèi)タ匆幌聞倓傊v的Costco，它最早成立的時候也是差不多1980年，那個時候美國的人均GDP跟中國現(xiàn)在差不多，那個時間點對于會員制消費，繳會費可以省錢。

最早的時候，舉個例子，視頻網(wǎng)站，優(yōu)酷土豆2010年上市的時候，大家認(rèn)為看視頻是免費的，為什么要交錢呢?所以當(dāng)時的視頻盈利模式基本上是廣告費，基本沒有會員費。2015年到2018年付費的用戶已經(jīng)超過八千萬人，過去三年增長極為快速，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過去十來年。

早期在網(wǎng)上聽音樂，在2004、2005年的時候，是要付版權(quán)下載音樂。中國長期以來，聽音樂在線上都是免費的，所以很難收到費，一直到2015年的時候，國家頒布了網(wǎng)絡(luò)音樂的版權(quán)規(guī)定，開始了付費行為的產(chǎn)生。所以以騰訊的QQ音樂為代表，為音樂付費的人群迅速產(chǎn)生。

除了音樂、視頻外，知識內(nèi)容付費也呈現(xiàn)一個非?？焖俚脑鲩L?？梢钥吹?，喜馬拉雅付費會員超過3500萬。電商類的，比如京東推出PLUS會員，它的季報公布，PLUS會員也超過三千萬。小黑魚今年也開啟付費的模式，年費299，在淘寶這么大一個平臺，今年的年中也推出了88VIP，你繳會員費，就可以在整個平臺很多地方享受到比較優(yōu)惠的價格。會員付了會費，他覺得在這個平臺上多消費，能夠賺回來，也就愿意。

從Costco來看會員制

剛剛提到了美國會員制的巨頭Costco，它的付費用戶超過五千萬，平均大概60塊錢，所以它一年的會費將近30億美元。還有一個，很多人有車的話，就會買Triple A會員，在美國車子如果壞了，它就馬上去拖，現(xiàn)在車子性能都很好，這個功能慢慢淡化了。但是它有海量的會員，在線下也有很多折扣，從這個地方還能獲得一些場景，像保險啊、理財服務(wù)啊。會員制的精髓是必須付會費，賺錢邏輯是賺會費為主，而不是商品差價。

我們再深度探討一下Costco，Costco收取會費之后，你進(jìn)入Costco它的東西其實是精選的，它品類很多，但是品種不多。Costco基本上幫助消費者精挑細(xì)選過了，所以它產(chǎn)品的種類大概只有三四千，但是一定是最好的。還有自有品牌，自有品牌價格可以降到更低，因為可以把溢價都拿掉，去掉中間商，直接從生產(chǎn)商到C端消費者，絕對性價比目前最高。

在美國基本上大家都開車，需要加油，Costco的加油站是全美國最便宜的，很多人去Costco加油，也去消費，為什么?因為是補貼的，包括到Costco里面吃熱狗，價格是20元不變，都是補貼的。在消費場景里面有很多是補貼的，吸引更多人來，主要賺的是會員費。還有它有一個聯(lián)名信用卡，當(dāng)消費者需要用信用卡付費的時候，往往用Costco的聯(lián)名信用卡，所以商業(yè)模式是賺的會費和信用卡金融方面的消費者的錢，所以它就可以大量的把中間商品的差價集中讓給會員。

可以看到財務(wù)表現(xiàn)，2017年Costco整個會費28.5億美元，將近30億美元，凈利潤也非常的接近它的會員收入。右邊這條曲線可以看到，第一條是它的會員收入，凈利潤也是綠色，非常非常接近。什么邏輯呢?基本上它的商品的毛利率平均是10-11%，沃爾瑪?shù)睦麧櫼话闶?5%。這就意味著Costco基本上15%的利潤都會給到會員，即使維持低毛利率，但是因為量大，也足夠支撐它的運營費用，包括金融賺的錢也可以付掉行銷費用，所以基本上會費到最終就是它的凈利潤。

小黑魚想要做什么？

小黑魚我們想做一個跨平臺的會員消費服務(wù)平臺，我們的商業(yè)模式其實很類似Costco，就是說我們賺的是會員費為主，當(dāng)然如果有一些金融消費者需求，我們找一些合作伙伴，但是我們盡量把中間的交易利潤給到我們的會員。因為我們是線上，線上比線下有一些優(yōu)勢，我們提供非常多跨平臺的服務(wù)，我們不會稱我們是會員制電商，因為電商服務(wù)只是小黑魚服務(wù)其中大的一類，其他例如我們小黑魚在APP上還會提供旅行品類，比如我們提供機票、高鐵票、酒店，一般OTA的話，機票降價率在2.5-3個點，小黑魚兩個點，我們讓利給會員，所以機票會比一般的便宜。高鐵票，非常透明這個價格，只要是會員買的，一張就立減10塊錢，所以也是比其他便宜。酒店的話，一般加價比較高，15個點左右，小黑魚一般只加5個點，所以旅行方面小黑魚有很多的優(yōu)惠。

另外購物平臺的話，像Costco這種商業(yè)模式，我們是精挑幾千種，因為我的種類有限，我的品類很多，每個品類里面我挑幾個品種，我們一般可以直接跟最上游的廠家，生產(chǎn)廠商直接談，把中間的渠道商全部去掉，加價率非常低。比如我們現(xiàn)在賣的品類，比如說家具、日用等等，其他平臺+15-20%，我們一般加5個點，我們把十幾個點全部讓給會員。另外還有數(shù)字內(nèi)容方面的，影音啊，比如我們跟騰訊，愛奇藝這些合作，從我們這里的話，我們價格也是以批發(fā)價給到我們會員。

做線上跟線下另外一個差別，是線上能夠得到更多的數(shù)據(jù)，所以利用大數(shù)據(jù)，知道我們會員消費的行為，我們更清楚的知道會員需要的是什么?所以我們現(xiàn)在做的APP是千人千面，每個會員打開APP的東西是不一樣的。這一點比線下更能夠吸引會員使用。

另外，我們還有一個二維碼，打開之后類似于支付寶跟微信，我們現(xiàn)在正在跟銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)做戰(zhàn)略合作，所以小黑魚APP到線下的星巴克啊，麥當(dāng)勞啊，付費的時候可以用小黑魚的方式，跟支付寶、微信是一樣的。30塊，利用小黑魚的二維碼掃碼的時候是28塊，后面金融方面可以綁自己的卡，也可以跟小黑魚申請信用。

線上的特點，還有社交的屬性。利用微信生態(tài)圈，然后能夠迅速的獲客，小程序，團(tuán)購等等，助力砍價等等，讓會員的獲客成本急劇下降。

另外因為小黑魚提供的是一個跨品類的消費服務(wù)平臺，所以我們跟很多有會員的公司做一些異業(yè)合作，比如現(xiàn)在很多有會員的公司能夠提供給會員的權(quán)益都是比較單一的，比如說酒店會員能夠享受到的折扣90%跟酒店相關(guān)，如果跟小黑魚合作，它享受到的折扣可以是跨平臺的，比如用小黑魚充話費可以享受八折優(yōu)惠，買電影票享受五折優(yōu)惠，所以很多公司也希望跟小黑魚做異業(yè)的合作，橫向的組合。

OK，小黑魚想做的就是一個，線上我們提供很多跨平臺的服務(wù)，不管是旅行類的、電商類的、數(shù)字內(nèi)容類的，另外小黑魚APP上的二維碼也可以打通線下。我們從4月份開始提供付費的會員服務(wù)，截至目前，已經(jīng)有超過100萬的付費會員，所以我們覺得說，線上線下跨平臺的會員制，消費時代全面來臨。

歡迎大家下載小黑魚APP，謝謝!(文 | 詹妮妮)

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