帷幄Whale陳安迪：科技將成為激發(fā)購(gòu)買欲的核心力量

零售老板內(nèi)參獨(dú)家專稿 未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載

2018年，消費(fèi)零售業(yè)變革和洗牌加劇，在不斷探索和迭代的過(guò)程中，零售行業(yè)和企業(yè)沉淀了哪些經(jīng)驗(yàn)和思考?風(fēng)口過(guò)后，冷靜下來(lái)思考，如何回歸零售本質(zhì)，如何堅(jiān)守行業(yè)本真，如何應(yīng)對(duì)時(shí)代變化，重塑零售價(jià)值?零售業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)又將是怎樣?

11月28日，由36氪《零售老板內(nèi)參》主辦的「創(chuàng)·鑒·未來(lái)——2018WISE零售峰會(huì)」在北京國(guó)際會(huì)議中心隆重舉行，22位零售業(yè)界大咖，1000多名零售行業(yè)精英齊聚一堂，共同探討消費(fèi)零售行業(yè)的變革轉(zhuǎn)型、升級(jí)改造、進(jìn)化演進(jìn)，一起“創(chuàng)”零售未來(lái)、“鑒”實(shí)戰(zhàn)成果。

峰會(huì)上，帷幄Whale聯(lián)合創(chuàng)始人&COO陳安迪出席并發(fā)表了主題演講。他介紹道，帷幄Whale，專注于為零售品牌打造全渠道數(shù)字化的“未來(lái)商店”，通過(guò)融合機(jī)器視覺(jué)、IOT、AI等前沿技術(shù)，全面幫助零售品牌提高用戶獲取、用戶留存、銷售轉(zhuǎn)化等核心數(shù)據(jù)。

如何做好品牌的零售創(chuàng)新呢？他認(rèn)為有兩個(gè)觀點(diǎn)非常重要：

一、零售即欲望。無(wú)論是品牌商還是零售商，關(guān)注的核心其實(shí)都是如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，讓顧客“買買買”。

二、科技將成為激發(fā)顧客購(gòu)買欲的核心力量。這點(diǎn)線上已經(jīng)做得很好了，電商網(wǎng)站利用大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)推薦，購(gòu)物App通過(guò)加入直播功能提高用戶打開(kāi)的頻率，但線上其實(shí)僅能滿足購(gòu)買者的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)兩類感官欲望。而在線下，我們可以調(diào)動(dòng)觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等人類的所有感官欲望，實(shí)時(shí)捕捉顧客的動(dòng)作、表情和聲音，可以挖掘的空間非常大。

所以，我們認(rèn)為通過(guò)科技去激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，將是線下品牌商和零售商升級(jí)的關(guān)鍵所在。

以下為演講全文：

　　帷幄Whale聯(lián)合創(chuàng)始人&COO陳安迪

大家好，我是帷幄Whale的聯(lián)合創(chuàng)始人陳安迪。

記得去年來(lái)參加36氪WISE大會(huì)的時(shí)候，我還是一個(gè)觀眾、聽(tīng)眾，Whale還沒(méi)有成立。今天很榮幸能與大家分享，這一年多時(shí)間里，我們?cè)诹闶鄯?wù)領(lǐng)域的探索。

Whale不是做零售的。我們通過(guò)機(jī)器視覺(jué)、IOT、AI等前沿科技，來(lái)幫助零售品牌打造“未來(lái)商店”，提高用戶留存與銷售轉(zhuǎn)化。

故事是這樣開(kāi)始的，16年冬天，我的大學(xué)同學(xué)，遠(yuǎn)在美國(guó)Facebook的Jerry回國(guó)了，曾參與搭建全球最大實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)管道的他，身懷一身武藝，準(zhǔn)備大干一場(chǎng);而我曾在麥肯錫幫助很多國(guó)際零售品牌設(shè)計(jì)并推動(dòng)數(shù)字化全渠道轉(zhuǎn)型。一個(gè)最懂線上交互的Facebook技術(shù)大牛，和一個(gè)最懂大型零售的麥肯錫顧問(wèn)能碰出什么樣的火花呢?

我們聊到，能不能把他的技術(shù)基因和我對(duì)零售的洞察結(jié)合在一起，服務(wù)零售行業(yè)。這時(shí)候Jerry說(shuō)：“你是想做接地氣的，還是高大上的?”我想了想，要做高大上的。所以我們就找準(zhǔn)了一個(gè)定位，和很多做無(wú)人賽道和做便利店的業(yè)態(tài)不同，我們專注于服務(wù)于中高端零售品牌，做線下的體驗(yàn)和數(shù)據(jù)創(chuàng)新。

那么如何做好中高端品牌的零售創(chuàng)新呢？我們覺(jué)得有兩個(gè)觀點(diǎn)非常重要：

一、零售即欲望。

無(wú)論是品牌商還是零售商，我們的所思所想，其實(shí)就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，讓顧客買買買。

二、科技將成為激發(fā)顧客購(gòu)買欲的核心力量。

比如線上，電商網(wǎng)站利用大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)推薦，通過(guò)直播提高刷購(gòu)物App的頻率。在線上，雖然只能調(diào)動(dòng)你的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)兩類感官欲望，但通過(guò)科技它已經(jīng)做得很好玩了。

線下，我們可以調(diào)動(dòng)觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等人類的所有感官欲望，還能實(shí)時(shí)捕捉你的動(dòng)作、表情和聲音。從市場(chǎng)份額來(lái)看，線下零售占比80%，線上零售僅有20%。但在過(guò)去，零售商和品牌商由于缺乏技術(shù)的賦能，往往無(wú)法在第一時(shí)間找到激發(fā)顧客購(gòu)買欲的G點(diǎn)，所以線下可以挖掘的空間非常非常大。

過(guò)去一年多，Whale一直在研究如何通過(guò)各種科技來(lái)激發(fā)線下顧客的購(gòu)買欲。

我們和快消和化妝品的頭部品牌和渠道合作，探索未來(lái)的商店應(yīng)該是什么樣的。比如，我們?cè)诒鄙蠌V深等一些高流量的線下店落地，在店面的專柜上，嵌入機(jī)器視覺(jué)攝像頭、IOT傳感器，通過(guò)互動(dòng)屏跟顧客實(shí)時(shí)互動(dòng)，并用基于行為的個(gè)性化內(nèi)容，影響顧客最后一秒的購(gòu)買決策。

在激發(fā)顧客的購(gòu)買欲上，我認(rèn)為有三點(diǎn)非常非常重要：

1、交互。

我在線下賣場(chǎng)放了三組貨架進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。第一組貨架是最傳統(tǒng)的貨架;第二組貨架我們?cè)谏厦娣乓粋€(gè)屏幕，滾動(dòng)播放廣告;第三組貨架，是我們研發(fā)的，除了屏幕以外，還放了機(jī)器視覺(jué)的攝像頭，只要顧客一靠近，屏幕就會(huì)實(shí)時(shí)跟他打招呼，跟他說(shuō)“歡迎光臨”，然后根據(jù)他的畫(huà)像推薦個(gè)性的內(nèi)容。

這個(gè)測(cè)試的結(jié)果很有意思，第一組貨架顧客的平均停留時(shí)長(zhǎng)是2.5秒到2.8秒，非常短，基本上過(guò)去看看商品就走了。第二組貨架的停留時(shí)長(zhǎng)是4秒到5秒，會(huì)有一些提升，但僅提升了1.5秒左右。

第三組我們的貨架，顧客的平均停留時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)了5倍，基本上在15秒到19秒，這種實(shí)時(shí)的交互，其實(shí)能夠有效地吸引顧客的關(guān)注度。

2、內(nèi)容。

以前我們?cè)诰€上購(gòu)物的時(shí)候，為什么會(huì)有大量的剁手黨，刷小紅書(shū)、刷淘寶直播停不下來(lái)，就是因?yàn)榫€上內(nèi)容太豐富了，各種各樣的游戲、視頻、圖文、評(píng)論非常有趣。但是線下店的內(nèi)容其實(shí)是很匱乏的，商品靜靜地待在貨架上，導(dǎo)購(gòu)會(huì)介紹幾句，過(guò)程其實(shí)很枯燥。

而現(xiàn)在，通過(guò)我們實(shí)時(shí)交互的屏幕，就能體驗(yàn)各種各樣的內(nèi)容。并且最重要的，不僅是有內(nèi)容，還要監(jiān)測(cè)內(nèi)容的有效性。

比如說(shuō)今天我在現(xiàn)場(chǎng)演講的PPT，有多少人在看?哪一頁(yè)P(yáng)PT看得人最多?在過(guò)去根本無(wú)法獲取這些數(shù)據(jù)，就沒(méi)辦法做內(nèi)容的優(yōu)化。

我們現(xiàn)在可以幫助線下店做到內(nèi)容的監(jiān)測(cè)，幫助他進(jìn)行精細(xì)化的內(nèi)容管理。

3、精準(zhǔn)。

精準(zhǔn)這個(gè)概念其實(shí)在線上做了很多，但更多的是強(qiáng)調(diào)基于顧客畫(huà)像，我們覺(jué)得還不夠，還要做到基于顧客實(shí)時(shí)行為的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

消費(fèi)心理學(xué)的研究顯示，基于行為與商品關(guān)聯(lián)的促銷會(huì)極大地提升轉(zhuǎn)化率。比如，通過(guò)我們的攝像頭發(fā)現(xiàn)，顧客在賣場(chǎng)拿起一件商品超過(guò)5秒鐘，此時(shí)屏幕顯示一張優(yōu)惠券，會(huì)大幅度提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，與傳統(tǒng)線下零售店發(fā)放優(yōu)惠券的呈現(xiàn)方式相比，這種方式可以做到20倍到30倍的增長(zhǎng)。

對(duì)于如何激發(fā)用戶的購(gòu)買欲，我們需要深入思考：如何更好地做到實(shí)時(shí)交互;如何讓線下的內(nèi)容更豐富;如何基于顧客的畫(huà)像與行為，精準(zhǔn)地觸發(fā)顧客的轉(zhuǎn)化。

為了這樣的一個(gè)解決方案，我們做了全套的技術(shù)平臺(tái)，自主研發(fā)了環(huán)境感知IOT平臺(tái)、機(jī)器視覺(jué)算法平臺(tái)和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)平臺(tái)。

第一、模塊化的IOT平臺(tái)。我們針對(duì)線下不同的場(chǎng)景，我們做了13種傳感器，能夠適配到不同的物理貨架，包括光敏、重力、RFID、加速等。無(wú)論是快消品、化妝品，還是鞋服等品類，我們都能根據(jù)不同的物理場(chǎng)景設(shè)計(jì)最優(yōu)化的解決方案。

我們自主研發(fā)了IOT的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，能夠比傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議數(shù)據(jù)傳輸?shù)男侍嵘?0倍。這也能夠讓我們做到，在顧客拿起商品時(shí)，看到屏幕無(wú)延遲地呈現(xiàn)商品內(nèi)容，實(shí)時(shí)交互。

我們采集了豐富的人和貨的交互數(shù)據(jù)，包括手勢(shì)靠近、拿起、觸碰、放下，所有這些數(shù)據(jù)，通過(guò)層層加密，回到云端進(jìn)行二次的數(shù)據(jù)分析。

第二、機(jī)器視覺(jué)。我們支持RGB和RGBD兩種單元的攝像頭和人臉，通過(guò)構(gòu)建一套完全視覺(jué)算法的閉環(huán)，從前端的圖像采集到后端實(shí)時(shí)的輔助標(biāo)記，再反哺到前端的模型優(yōu)化，讓原來(lái)一個(gè)場(chǎng)景下的視覺(jué)模型的優(yōu)化效率，從兩周縮短到兩天。

第三就是Facebook同等級(jí)的內(nèi)容分發(fā)和推薦引擎，我們打造的平臺(tái)和Facebook、和我們現(xiàn)在看到的抖音，以及今日頭條的數(shù)據(jù)分發(fā)引擎，是同樣一套系統(tǒng)。它能夠支持每15分鐘有一次模型的切換、有一次模型的優(yōu)化。而原來(lái)的模型優(yōu)化效率可能是一周迭代一次，我們的模型優(yōu)化效率快了20-50倍左右。

我講一個(gè)案例，在我們與全球最大的快消品牌之一合作過(guò)程中。他們發(fā)現(xiàn)過(guò)去的一年，中高端的產(chǎn)品增速非?？?，高達(dá)40%，但是這些商品在線下，并沒(méi)有一個(gè)好的手段來(lái)捕捉顧客的行為數(shù)據(jù)，以及提升停留時(shí)長(zhǎng)、銷售轉(zhuǎn)化。我們通過(guò)前端用戶交互體驗(yàn)，顧客靠近觸發(fā)“歡迎光臨”界面，拿起商品，出現(xiàn)商品整套的介紹、評(píng)論和推薦等內(nèi)容，以及最后實(shí)時(shí)的促銷的觸發(fā)，提升三組數(shù)據(jù)：

1、顧客停留時(shí)長(zhǎng)。原來(lái)停留時(shí)長(zhǎng)是3秒，現(xiàn)在是15-19秒之間，提升了500%。

2、商品轉(zhuǎn)化率。以前線下零售缺乏商品轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在的定義是：每10次拿起統(tǒng)計(jì)有多少次轉(zhuǎn)化，通過(guò)我們的解決方案使商品轉(zhuǎn)化率提升了80%。

3、銷售額。我們的解決方案幫助品牌提升了30%左右的銷售。

所以，我們的解決方案對(duì)于很多零售品牌和渠道商來(lái)說(shuō)，能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的效果提升。

過(guò)去一年我們講到新零售，大家都在講要做無(wú)人零售，都在想辦法用技術(shù)去替代人、干掉人、降低人力成本。

但我們覺(jué)得，零售是離不開(kāi)人的，無(wú)人不零售。我們要用最前沿的技術(shù)去洞悉人、賦能人、激發(fā)人的購(gòu)買欲，這才是零售的本質(zhì)。

我相信，那些真正愿意擁抱技術(shù)，打造未來(lái)商店的零售品牌，一定會(huì)崛起。Whale希望成為這些偉大品牌及零售背后的賦能者，用科技點(diǎn)亮零售未來(lái)!

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