同樣都是會員制，有好東西憑什么比阿里賣的貴？

過去的2018年，社交電商領(lǐng)域成為眾多投資者看重的新賽道。不少新起之秀的涌現(xiàn)，使得電商領(lǐng)域的格局發(fā)生改變。而新型電商的崛起，在很大程度上是利用微信生態(tài)掘出了下沉人群的增量。

這一年，有人說，阿里京東錯(cuò)失了電商增長的新機(jī)遇。畢竟相比于拼多多這樣的新起之秀來說，前者的主要流量來源還是得益于流量紅利時(shí)期的存量。而這種存量在后電商時(shí)代，如果不做大存量的價(jià)值，增加用戶的黏性，那么很容易造成之前用戶量的流失。所以，為了增加留存率，會員制成了不二之選。

在這種情況下，超級會員開始冒頭。先是亞馬遜中國上線Prime會員，把平臺上各種服務(wù)和權(quán)益整合到一個(gè)會員體系里。緊接著京東在推出了Plus會員之后，又和愛奇藝戰(zhàn)略合作，開始了跨平臺會員的打造。就連被稱為行業(yè)指向標(biāo)的阿里，也推出了88VIP，希望從單一功能的會員到生態(tài)會員的轉(zhuǎn)型。在這段時(shí)間里，會員制成為眾多電商平臺關(guān)注的點(diǎn)。

l會員制，就是為了鎖定消費(fèi)市場中的搖擺用戶！

“什么是會員制?會員制，在一定程度上講的其實(shí)就是用戶忠誠度的運(yùn)營。”作為國內(nèi)知名會員制電商有好東西的創(chuàng)始人兼CEO，陳郢對于會員制還是有著自己獨(dú)到的理解。在他看來，今年在中國的消費(fèi)市場，主要分為三類消費(fèi)者：

第一類是忠誠用戶，這一類消費(fèi)者他本身對平臺就有非常大的信任感以及依賴感，他已經(jīng)養(yǎng)成了在平臺購物的消費(fèi)習(xí)慣了，可以算的上是平臺的腦殘粉;

第二類是不敏感用戶，這類消費(fèi)者主要表現(xiàn)為，他會覺得其他平臺更好，完全不理你，對你沒有任何興趣，甚至?xí)谀愕哪欠N;

當(dāng)然，還有一類是搖擺用戶，這一類消費(fèi)者其實(shí)在消費(fèi)市場上扮演著墻頭草的角色。他們沒有什么固定的消費(fèi)習(xí)慣，只是按照人性的市場選擇，哪兒有促銷就去哪兒，現(xiàn)在中國市場上的大多數(shù)用戶都是搖擺用戶。

會員制體系的設(shè)計(jì)，其實(shí)就是為了鎖定這一批搖擺用戶。付費(fèi)的機(jī)制其實(shí)就是一個(gè)黏性的機(jī)制。消費(fèi)者在有好東西花了199元開通了會員，那么他肯定想這個(gè)錢不能白花啊，一定要賺回來，而這個(gè)就是基礎(chǔ)的出發(fā)點(diǎn)。

之后，當(dāng)他們適應(yīng)了有好東西的消費(fèi)體驗(yàn)，被有好東西的產(chǎn)品把口味養(yǎng)叼了的時(shí)候，就會對有好東西的產(chǎn)品產(chǎn)生信任和依賴。而這樣就會慢慢地培養(yǎng)出用戶的消費(fèi)習(xí)慣，構(gòu)建出品牌壁壘。

l有好東西雙核體系，死磕選品環(huán)節(jié)！

與阿里的88VIP不同，有好東西的優(yōu)勢在于他的選品。有好東西集中中產(chǎn)消費(fèi)階級最常用的一部分產(chǎn)品，通過尋味師TO甄選師的雙核運(yùn)營體系，把這部分產(chǎn)品的品質(zhì)做到最好，給消費(fèi)者很強(qiáng)的確定性，只要在有好東西閉著眼睛都能買到好東西。而這種確定性，也會加大消費(fèi)者對平臺的黏性。

尋味師都是有好東西獨(dú)有的崗位，主要負(fù)責(zé)平臺的選品。不過與其他平臺的采購不同的是，有好東西的尋味師在采購的基礎(chǔ)屬性上又增加了一道甄選的程序。在甄選的同時(shí)也給好產(chǎn)品打造定下了標(biāo)準(zhǔn)，對好產(chǎn)品進(jìn)行了重新定義。在一定程度上相當(dāng)于產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

湖北的橙先生便是有好東西的尋味師，有著多年采購橙子的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)他在自己的尋味筆記中的記載，其實(shí)好的橙子一直都存在于市場上，只不過之前它直接被橙農(nóng)與其他的橙子混在一起直接在批發(fā)市場上就賣掉了。而他的工作就是深入市場，從這批橙子中挑選出口感最好的，然后找到橙農(nóng)，跟他們溝通協(xié)商，從果園中直接采購最好的橙子，通過專業(yè)的采摘和儲存方式，將最新鮮的橙子送到消費(fèi)者手中。而在整個(gè)選品的過程中，其實(shí)最重要的一環(huán)就是從市場上選到口感最好的橙子，這個(gè)環(huán)節(jié)的耗時(shí)也最長。

而且為了保障產(chǎn)品的品質(zhì)，陳郢堅(jiān)決要求每個(gè)尋味師每個(gè)月只上新1-2款商品。這樣的規(guī)定在保障了尋味師可以打造好少數(shù)的商品的同時(shí)，也確保了每款商品都能根據(jù)用戶的需求不斷優(yōu)化迭代。

l會員制電商在中國最好的形態(tài)就是用社群來服務(wù)會員！

“會員是一個(gè)基石的策略，意味著它必須得是長線的。會員制模型在國外更是典型的先慢后快的模型!所以他不可能在短時(shí)間內(nèi)做到一定的體量。”對于有好東西的未來，陳郢從來都是信心滿滿。雖然現(xiàn)在的有好東西的體量距離阿里還有很長一段距離要走，但是一旦有好東西可以在一定的時(shí)間內(nèi)建立用戶認(rèn)知，并逐漸形成復(fù)購的門檻，那么相信不久的將來，有好東西一定能夠借助社群的翅膀越飛越遠(yuǎn)!

在陳郢看來，會員制的目的其實(shí)就是要建立用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的深度信任，只有在這種信任的基礎(chǔ)上才能拉動復(fù)購，推動會員制的擴(kuò)張。所以，為給消費(fèi)者帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)，更加迅速地建立起消費(fèi)者對品牌的信任，陳郢在會員制的基礎(chǔ)上又注入了社群的基因，催化有好東西的成長。在他的設(shè)想中，會員制電商在中國最好的形態(tài)就是用社群來服務(wù)會員。

獨(dú)特的反饋機(jī)制加上社群傳播的深度和頻次，在幫助會員制品牌快速建立品牌信任的同時(shí)，也會形成一定的壁壘，加速會員制品牌的成長。一方面幫助老用戶養(yǎng)成固定的消費(fèi)習(xí)慣，另一方面在增加老用戶黏性的基礎(chǔ)上也會通過留存促進(jìn)拉新，形成口碑傳播的風(fēng)潮，甚至?xí)斐梢欢ǖ难┍佬?yīng)。

“會員制，這條路很長，可我們已經(jīng)在路上!”黑色的鏡框，也擋不住陳郢眼眸深處溢出的鋒芒。

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