電子簽名借勢(shì)“巨頭朋友圈”，e簽寶率先跨入“億元俱樂(lè)部”

電子簽名并非一個(gè)新鮮事物。

早在1994年中國(guó)就出臺(tái)了第一部《電子合同法》，對(duì)電子合同的法律效力表示了肯定，但那時(shí)候電子簽名并沒(méi)有多少應(yīng)用場(chǎng)景。

2005年，《電子簽名法》實(shí)施，對(duì)可靠的電子簽名進(jìn)行明確的規(guī)定。但由于該法諸多細(xì)節(jié)和規(guī)則還不夠完善，加之當(dāng)時(shí)的電子簽約技術(shù)不夠成熟，如行業(yè)老兵e簽寶彼時(shí)采用的是在合同上加蓋電子簽章的應(yīng)用，受到早期階段企業(yè)信息化缺少應(yīng)用場(chǎng)景、自身的易用性太差、門檻太高等原因下發(fā)展起來(lái)困難重重。

直到2014年開(kāi)始，電子簽名逐漸進(jìn)入大家的視野，開(kāi)始有企業(yè)使用電子簽名。

I黑馬&數(shù)字觀察到，相比前幾年電子簽名領(lǐng)域不溫不火的現(xiàn)狀，這兩年頻繁被關(guān)注和提及，不但受到老虎基金這樣的國(guó)際美元基金關(guān)注，還受到阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭關(guān)注。

不僅如此，我們看到這些電子簽名廠商頻繁與微軟、SAP、甲骨文、阿里、用友等巨頭加強(qiáng)合作，擴(kuò)大自己的“朋友圈”范圍。

另一方面，2018年4月美國(guó)電子簽名獨(dú)角獸DocuSign成功登陸納斯達(dá)克后，市值一度突破100億美金，這也對(duì)國(guó)內(nèi)一眾電子簽名廠商帶來(lái)巨大的鼓舞。人人都想成為中國(guó)的“DocuSign”的想法愈加明顯。

為此，我們策劃了這次選題，邀請(qǐng)了一些關(guān)注電子簽名領(lǐng)域的投資人，聊聊電子簽名興起的原因、發(fā)展趨勢(shì);“朋友圈”協(xié)同效應(yīng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響;以及通過(guò)DocuSign成長(zhǎng)史對(duì)國(guó)內(nèi)的借鑒意義。

為什么2014年才興起？

DCM合伙人林欣禾告訴i黑馬&數(shù)字觀察：簽名這件事從本質(zhì)上來(lái)講，需要人來(lái)執(zhí)行，并且是合約合法的執(zhí)行。習(xí)慣性地，公司、政府等組織機(jī)構(gòu)的文件合同不僅需要簽字，還需要蓋章。如果沒(méi)有這些，就會(huì)認(rèn)定你這個(gè)合同文件不合法、沒(méi)有任何法律效應(yīng)。

“所以總結(jié)下來(lái)主要有兩點(diǎn)，第一，當(dāng)時(shí)法院沒(méi)有完善的合規(guī)合法的法律條文來(lái)認(rèn)定電子簽名合法、有效，難以從法律上來(lái)執(zhí)行和推動(dòng)這件事。

第二，電子簽名本身邏輯是沒(méi)問(wèn)題，但是在當(dāng)時(shí)大家對(duì)這東西并不信任，認(rèn)為沒(méi)有安全感，不相信把公司海量的文件合同放到云端就安全。同時(shí)，也沒(méi)有確切的落地場(chǎng)景來(lái)支持電子簽名的使用，直到2014年互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，有相應(yīng)的需求和場(chǎng)景在，才促使這個(gè)領(lǐng)域開(kāi)始興起。”

晨興資本執(zhí)行董事劉凱指出：電子簽名的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期。第一個(gè)時(shí)期是2003年左右，當(dāng)時(shí)還是叫CA認(rèn)證系統(tǒng)，這種系統(tǒng)都屬于桌面級(jí)應(yīng)用，還需要硬件支持，有點(diǎn)像現(xiàn)在銀行經(jīng)?？吹降腢盾，用戶使用體驗(yàn)很差。

其次，場(chǎng)景比較狹窄，更多都是政府、金融機(jī)構(gòu)客戶在用。第三，這東西本身門檻就高，需要有個(gè)中間機(jī)構(gòu)幫忙認(rèn)證你的系統(tǒng)是合法合規(guī)的，還需要拿執(zhí)照，因?yàn)檫@三點(diǎn)，CA認(rèn)證系統(tǒng)并沒(méi)有廣泛得到推廣使用。像e簽寶這樣的就是在這種環(huán)境下誕生的企業(yè)。

到了2006年左右，電子商務(wù)的興起，互聯(lián)網(wǎng)和電商聯(lián)系在一起，很多企業(yè)需要線上采購(gòu)，線上發(fā)起合同，這時(shí)候給CA系統(tǒng)多添了不少應(yīng)用場(chǎng)景，因此這時(shí)候的簽名有了一定程度的升級(jí)。

到了2014年，隨著移動(dòng)化、SaaS的發(fā)展，一切都開(kāi)始向云化發(fā)展，電子簽名也不例外。所以，我們看到從2014年開(kāi)始，電子簽名領(lǐng)域涌入很多玩家，除了e簽寶從傳統(tǒng)模式向SaaS模式轉(zhuǎn)型，也出現(xiàn)了上上簽、法大大、1號(hào)簽等企業(yè)。

綜合了以上觀點(diǎn)，2014年微信支付和支付寶的出現(xiàn)，通過(guò)支付的方式，解決移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最后一公里，整個(gè)世界就徹底發(fā)生改變。

同時(shí)，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)興起，線下商業(yè)和線上商業(yè)開(kāi)始融合在一起，重塑了企業(yè)的商業(yè)模式，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)意識(shí)到新技術(shù)的重要性，也意識(shí)到線上的重要性，開(kāi)始利用新技術(shù)、新模式、新思想變革生產(chǎn)力。

而電子簽名采用SaaS的交付模式，打破了傳統(tǒng)合同簽署受時(shí)間、空間的限制，既降低了企業(yè)用戶的使用門檻，又縮減了部署時(shí)間和成本。

再加上，互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)的興起，給了電子簽名可以落地應(yīng)用的場(chǎng)景，一切的一切都促使這個(gè)原本不溫不火的領(lǐng)域開(kāi)始進(jìn)入大眾的視野。

那么，為什么互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)場(chǎng)景就特別適合電子簽名呢?

元璟資本合伙人陳洪亮指出：金融行業(yè)的天然屬性決定了其對(duì)數(shù)據(jù)高度敏感，對(duì)安全性要求極高，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)更是如此，需要公正、可信的認(rèn)證信用服務(wù)來(lái)保障網(wǎng)上交易的安全，因此金融行業(yè)是電子簽名應(yīng)用最活躍、最廣泛的領(lǐng)域。

從互金到多種領(lǐng)域，想象空間有多大？

我們知道，2018年是互聯(lián)網(wǎng)金融P2P暴雷頻發(fā)的一年，對(duì)電子簽名企業(yè)而言是不是有很大的影響?

“可能會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的客戶復(fù)購(gòu)率產(chǎn)生影響。不過(guò)，在行業(yè)應(yīng)用方面，電子簽名已經(jīng)覆蓋了包括金融科技、大型制造業(yè)、電子商務(wù)、在線政務(wù)在內(nèi)的主流業(yè)務(wù)，同時(shí)新興行業(yè)的崛起也為電子簽名開(kāi)辟了新的藍(lán)海。”陳洪亮解釋道。

DCM合伙人林欣禾認(rèn)為：P2P暴雷對(duì)電子簽名領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生一定影響，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，暴雷事件發(fā)生后，促使P2P市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，同時(shí)也使得電子簽名在這個(gè)領(lǐng)域的需求開(kāi)始萎縮。

不過(guò)，電子簽名在互金行業(yè)已經(jīng)得到驗(yàn)證，企業(yè)客戶對(duì)其已經(jīng)有了一定的認(rèn)知度，認(rèn)為它是安全、可靠的產(chǎn)品，可以放心使用。這為電子簽名在其他行業(yè)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)，促使電子簽名向其他行業(yè)拓展，2018年開(kāi)始，電子簽名向政府和傳統(tǒng)大型企業(yè)的拓展尤為明顯。

第二，P2P暴雷雖然會(huì)讓一批企業(yè)消失，讓市場(chǎng)萎縮，但這同時(shí)也將促使整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。能夠在波動(dòng)之后留下來(lái)的企業(yè)，其資質(zhì)和商業(yè)模式都是相對(duì)健全的，公司發(fā)展也比較穩(wěn)定，而且這些公司付費(fèi)意愿強(qiáng)，愿意為電子簽名產(chǎn)品買單，不再像過(guò)去可能靠補(bǔ)貼過(guò)日子。

I黑馬＆數(shù)字觀察認(rèn)為：凡事要一分為二的看，壞的一面是P2P暴雷，會(huì)對(duì)電子簽名領(lǐng)域的企業(yè)的營(yíng)收有一定影響，尤其是在P2P暴雷后導(dǎo)致的續(xù)費(fèi)率降低。好的一面，經(jīng)過(guò)這次暴雷事件會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)重新洗牌，留下優(yōu)質(zhì)的客戶，持續(xù)付費(fèi)去購(gòu)買電子簽名。

另外，互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域?qū)φ麄€(gè)電子簽名普及起到示范作用，能推動(dòng)行業(yè)認(rèn)知，暴雷事件之后，行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景開(kāi)始延伸到多個(gè)領(lǐng)域。例如，政府、旅游、教育、人力資源、電商平臺(tái)、O2O、供應(yīng)鏈、制造業(yè)等領(lǐng)域。

在人力資源行業(yè)，畢業(yè)生的第三方就業(yè)協(xié)議、應(yīng)聘者和企業(yè)簽訂的勞動(dòng)合同。在教育行業(yè)，在高校教育領(lǐng)域，涉及簽署的人員和場(chǎng)景眾多，存在諸多場(chǎng)景的線下簽署搬到線上簽署以提高效率的需求，尤其是在電子成績(jī)單和在線選課的場(chǎng)景有巨大的電子簽名需求。

與此同時(shí)，從2018年開(kāi)始，無(wú)論是政務(wù)部門，還是電子商務(wù)、旅游、教育等領(lǐng)域，都出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)，這些法律條文中，明確要求，在其網(wǎng)絡(luò)化辦公時(shí)候，使用電子簽名，提高工作效率。

例如，2018年10月9日江西省發(fā)布《江西省人民政府辦公廳關(guān)于加強(qiáng)全省電子政務(wù)外網(wǎng)建設(shè)管理工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》。意見(jiàn)提出：圍繞經(jīng)濟(jì)社會(huì)重大問(wèn)題和政府工作目標(biāo)，建立以綜合協(xié)同辦公為樞紐的政務(wù)信息化應(yīng)用體系，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)互通，推動(dòng)跨地區(qū)、跨部門業(yè)務(wù)協(xié)同。

堅(jiān)持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、集約共享，拓展深化網(wǎng)上辦公，推動(dòng)電子證照、電子文件、電子簽名、電子印章、電子檔案等在政務(wù)工作中的運(yùn)用，積極開(kāi)展視頻會(huì)議、移動(dòng)辦公、即時(shí)通信等應(yīng)用，優(yōu)化政務(wù)流程，提高行政效能。(牽頭單位：省發(fā)改委、省工信委)

就這樣，技術(shù)的成熟、場(chǎng)景的豐富、政策的支持、用戶的需求愈加明顯，都推動(dòng)了行業(yè)的成熟發(fā)展。而廠商們加強(qiáng)和巨頭的“朋友圈”互動(dòng)，強(qiáng)化生態(tài)建設(shè)，也是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要原因之一。

眾玩家靠什么突圍？

可以理解，任何領(lǐng)域的企業(yè)要想擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，需要使出五花八門的招數(shù)。例如C端的美團(tuán)、共享單車，都會(huì)打補(bǔ)貼戰(zhàn)略;例如ERP、OA這些企業(yè)管理軟件，傾向構(gòu)建渠道體系，以地推的形式擴(kuò)大市場(chǎng)。而電子簽名領(lǐng)域采取的就是“拉幫結(jié)派，擴(kuò)大朋友圈”的方式。

電子簽名廠商加強(qiáng)與阿里、騰訊、SAP、甲骨文、微軟、用友等巨頭的戰(zhàn)略合作，目的是進(jìn)入他們的生態(tài)圈，與上下游開(kāi)展合作，提供電子簽名的產(chǎn)品服務(wù)。

這樣通過(guò)上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，一旦“朋友圈”擴(kuò)展到一定階段，上下游企業(yè)協(xié)同起來(lái)，就會(huì)形成裂變，企業(yè)的業(yè)績(jī)就會(huì)增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)壟斷。

例如，e簽寶與阿里旗下多個(gè)大型應(yīng)用達(dá)成合作，業(yè)務(wù)內(nèi)容包括在支付寶上開(kāi)具資產(chǎn)證明文件、阿里云市場(chǎng)上線的電子合同業(yè)務(wù)、攜手螞蟻金服推出螞蟻區(qū)塊鏈合約以及釘釘端上線釘簽等。同時(shí)，e簽寶也在和用友等國(guó)內(nèi)軟件巨頭開(kāi)展深入的合作，把電子簽章這一基礎(chǔ)設(shè)施融入到企業(yè)的信息化建設(shè)中去。

法大大與微軟、SAP、Oracle、金蝶、用友、明源云等建立戰(zhàn)略合作，通過(guò)系統(tǒng)集成商的生態(tài)體系，可以將電子簽名/電子合同服務(wù)迅速推廣至其服務(wù)的行業(yè)客戶，聯(lián)合生態(tài)合作伙伴快速提升客戶在合同、簽章管理方面的信息化水平及風(fēng)控能力。

上上簽與Oracle NetSuite達(dá)成了SDN戰(zhàn)略合作，雙方攜手共建服務(wù)生態(tài)，上上簽基于Oracle NetSuite平臺(tái)開(kāi)發(fā)電子簽約應(yīng)用，通過(guò)Oracle NetSuite為更多中國(guó)企業(yè)服務(wù)。除此之外，上上簽還與微軟、蘋(píng)果、WPS等行業(yè)巨頭達(dá)成戰(zhàn)略合作。

那么，為什么這些企業(yè)要這么做呢？

東方富海合伙人陳利偉告訴i黑馬&數(shù)字觀察：從發(fā)展階段來(lái)看，DocuSign成立于2003年，和國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)(如e簽寶2002年成立)誕生的時(shí)間差不多。國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展之初，也頗為類似，都經(jīng)歷了最初不溫不火的好多年。當(dāng)然美國(guó)的個(gè)人用戶市場(chǎng)比中國(guó)要成熟的多，大量的個(gè)人客戶都在免費(fèi)使用電子簽名提供的便捷服務(wù)。

不過(guò)從2010年開(kāi)始，DocuSign等行業(yè)頭部廠商開(kāi)始在商業(yè)上爆發(fā)式增長(zhǎng)，據(jù)了解，當(dāng)時(shí)整個(gè)美國(guó)電子簽名市場(chǎng)2010年實(shí)現(xiàn)了3000萬(wàn)美金的收入，到了2014年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)2.5億美金的收入，到2018年整個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)10億美金的收入，不到十年的時(shí)間，整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)了30倍以上！同時(shí)，到了2011年左右，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)多少玩家了，僅僅DocuSign就有60%的市場(chǎng)占有率，頭部效應(yīng)明顯。

為什么發(fā)展這么快？

“我們先看看DocuSign的股東結(jié)構(gòu)，包含Google、SAP、微軟、Salesforce、KPCB、Accel Partners、BainCapital、英特爾和三星等多家風(fēng)投機(jī)構(gòu)，主要分為三大類別，軟件公司、風(fēng)險(xiǎn)投資、還有產(chǎn)業(yè)巨頭公司。DocuSign通過(guò)這些股東的生態(tài)圈，加強(qiáng)上下游的互動(dòng)合作，不斷擴(kuò)大自己的朋友圈，逐漸把電子簽章變成了企業(yè)信息化的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。”

例如，DocuSign的電簽平臺(tái)嵌入微軟的Office365平臺(tái)，包括Outlook，Word, SharePoint Online 和SharePoint Server 2013等。這樣，用戶可以在辦公協(xié)同時(shí)，無(wú)需離開(kāi)Office365的平臺(tái)，便可以輕松完成電子簽名的過(guò)程。

在DocuSign看來(lái)，微軟擁有全面的數(shù)據(jù)平臺(tái)和云平臺(tái)，能夠提供基于開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。此外，微軟還擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和開(kāi)發(fā)者生態(tài)社區(qū)，這都能為DocuSign在戰(zhàn)略合作和獲得融資之后，更好地專注于技術(shù)與產(chǎn)品解決方案的提升。

另一方面，DocuSign利用API接口，使用戶集成其簽名的功能，而又無(wú)需換掉DocuSign自己的圖標(biāo)。DocuSign業(yè)務(wù)相對(duì)蓬勃的發(fā)展，其中很大一部分原因是API的作用。

就這樣利用“朋友圈協(xié)同效應(yīng)”和API接口，DocuSign服務(wù)所覆蓋的行業(yè)范圍極廣，幾乎可以說(shuō)是將觸角伸入到了每一個(gè)行業(yè)之中。而在科技、醫(yī)療與金融服務(wù)等翹楚行業(yè)之中，DocuSign更是取得了更多的大客戶市場(chǎng)。

根據(jù)DocuSign招股書(shū)所示，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服務(wù);全球前20的醫(yī)藥公司中有18家在使用Docusign的服務(wù);全球前15的金融服務(wù)公司中有10家在使用Docusign的服務(wù)。

“DocuSign的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)形成之后，它的市場(chǎng)份額不斷提升，甚至逐漸形成壟斷效應(yīng)。不過(guò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的行程需要時(shí)間的積累，一個(gè)是外延式的生態(tài)合作伙伴擴(kuò)張，另一個(gè)就是內(nèi)涵式的頭部客戶拓展，你的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)達(dá)到一定企業(yè)的用戶數(shù)之后，他才慢慢形成，一旦形成，這種市場(chǎng)份額增速是不可逆的。”

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)誰(shuí)能率先突圍？

反觀到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，東方富海合伙人陳利偉繼續(xù)說(shuō)道：我先不判斷2019年是否是一個(gè)爆發(fā)的一年，但一定是電子簽名行業(yè)快速增長(zhǎng)以及市場(chǎng)格局初步確定的一年。

“經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，目前形成3家的市場(chǎng)格局，但是這不是最終格局，大家還在博弈競(jìng)爭(zhēng)階段。博弈的核心點(diǎn)就兩個(gè)方面，內(nèi)看收入規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)及客戶質(zhì)量，外看“朋友圈”效應(yīng)。但歸根結(jié)底是收入規(guī)模。我們都知道，在國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)行業(yè)頭部企業(yè)營(yíng)收過(guò)億人民幣是這個(gè)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入快速增長(zhǎng)期的標(biāo)志。

電子簽名行業(yè)在目前也已經(jīng)進(jìn)入了這個(gè)階段，像e簽寶就是這個(gè)行業(yè)中率先進(jìn)入“億元俱樂(lè)部”的企業(yè)，這是這個(gè)行業(yè)標(biāo)志性的里程碑。未來(lái)三年，這個(gè)行業(yè)馬太效應(yīng)將會(huì)愈發(fā)明顯。未來(lái)幾年，隨著這三家不斷擴(kuò)大自己的朋友圈，強(qiáng)化生態(tài)建設(shè)，以謀求市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，如果有一家慢一步，都可能會(huì)掉隊(duì)，甚至市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)壟斷格局。

“我們很難在國(guó)內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)看到像電子簽名一樣具有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)的細(xì)分行業(yè)，而這也決定了電子簽名行業(yè)具有極大的市場(chǎng)想象空間。很少有企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品可以通過(guò)客戶自發(fā)來(lái)產(chǎn)生裂變，這一產(chǎn)品和行業(yè)屬性，也決定了擴(kuò)大“朋友圈”成為了每一家電子簽章公司的核心戰(zhàn)略，而這一獨(dú)特的屬性也決定了像阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在實(shí)施TO B戰(zhàn)略的時(shí)候，一定會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)，就像微信、支付寶改變了整個(gè)支付行業(yè)一樣，電子簽章也一定會(huì)深刻地推動(dòng)整個(gè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。”陳利偉說(shuō)道。

對(duì)于這種說(shuō)法，元璟資本合伙人陳洪亮也是很認(rèn)同的。“我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題分為兩部分：第一是指電子簽名本身的獨(dú)立性。由于電子簽名需要有一定的公正性、需要有第三方屬性，所以電子簽名本身的獨(dú)立性會(huì)更明顯一些，這也是DocuSign能夠興起的一個(gè)原因，因?yàn)樯鐣?huì)需要通過(guò)第三方來(lái)認(rèn)證本身合同的真實(shí)性和有效性，因此這個(gè)獨(dú)立性是由電子簽名業(yè)務(wù)本身來(lái)決定的，并不會(huì)因?yàn)?ldquo;朋友圈”而完全丟掉。

第二是指電子簽名滲透的渠道和方式。無(wú)論是通過(guò)一些大的SaaS平臺(tái)，或是阿里、騰訊、Oracle這樣的公司，電子簽名通過(guò)類似于這樣的大平臺(tái)滲透，能夠非常有效地接觸到通過(guò)已有的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的用戶，從而去教育這些用戶成為電子簽名的使用者，并且形成一定的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。”

晨興資本執(zhí)行董事劉凱表示：從行業(yè)屬性來(lái)講，電子簽名是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)特別強(qiáng)的領(lǐng)域，整個(gè)TO B產(chǎn)業(yè)都很少見(jiàn)到這樣的領(lǐng)域。

“以一家頭部企業(yè)，如果使用電子簽名，那么，這家企業(yè)的上下游供應(yīng)商都需要使用它，如果不使用，就可能會(huì)被淘汰出這家企業(yè)的生態(tài)圈。

它的行業(yè)性還體現(xiàn)在，一個(gè)成熟的細(xì)分領(lǐng)域，包含很多產(chǎn)業(yè)鏈上下游，這條產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)共享很多東西，如果一方使用電子簽名，其他也會(huì)跟著使用，類似通行證一樣，不使用，就無(wú)法順利進(jìn)行合作。

再說(shuō)到，這幾個(gè)巨頭的共性，本身都是平臺(tái)型公司，有很好的客戶資源，進(jìn)入這個(gè)生態(tài)，就可以和其生態(tài)企業(yè)把協(xié)同效應(yīng)很好的進(jìn)行下去。

其次，無(wú)論是甲骨文還是SAP，本身就是一種品牌背書(shū)，電子簽名企業(yè)和他們戰(zhàn)略合作，就更促使企業(yè)客戶愿意使用他們的產(chǎn)品。”

不要照搬國(guó)外模式，要落腳在本國(guó)國(guó)情上。

就整體而言，中國(guó)電簽廠商距離DocuSign仍具有很大的差距，同時(shí)，目前中國(guó)電簽市場(chǎng)仍需要廠商進(jìn)行進(jìn)一步的培育，這固然是一個(gè)任重而道遠(yuǎn)的過(guò)程。隨著DocuSign的成功上市產(chǎn)生的影響，以及電子簽名廠商們不斷地努力，中國(guó)電簽市場(chǎng)依然將不斷保持高速地增長(zhǎng)。

但是，對(duì)于中國(guó)廠商來(lái)說(shuō)，DocuSign的故事值得學(xué)習(xí)與借鑒，也要有自己的創(chuàng)新與改進(jìn)，因?yàn)橹忻乐g無(wú)論在政策環(huán)境還是在市場(chǎng)環(huán)境之間都存在較大差異。模仿可能會(huì)讓公司得以生存，但創(chuàng)新才能讓公司變得偉大。

我們知道SaaS剛興起的那幾年，要做中國(guó)的Salesforce、中國(guó)的Workday、中國(guó)的Zendesk等這類的聲音不絕于耳，都試圖學(xué)習(xí)國(guó)外的優(yōu)秀模式，嘗試其打法，最后都以失敗而告終。

從本質(zhì)上來(lái)講，中國(guó)和美國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境就不同，企業(yè)發(fā)展的路徑也不同，根本無(wú)法作為樣本，進(jìn)行模仿學(xué)習(xí)。還是需要結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，了解企業(yè)的真實(shí)需求，依據(jù)服務(wù)商的自身基因，尋找差異化打法，構(gòu)建自己的高壁壘才是關(guān)鍵。

“我很難講這個(gè)市場(chǎng)到底有多大？不過(guò)概括來(lái)說(shuō)，未來(lái)所有的合同和簽名都需要數(shù)據(jù)化，這是個(gè)無(wú)限量的空間。”DCM合伙人林欣禾最后總結(jié)道。

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