一篇看懂加油站產(chǎn)業(yè)鏈解決方案的文章

摘要：如今，在對(duì)巨大的加油站市場規(guī)模中民營加油站已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，但是由于其缺乏品牌，不具備長期穩(wěn)定上游供貨商，服務(wù)質(zhì)量限制等問題，導(dǎo)致了企業(yè)效率低。那么，如何才能提高與國營加油站的競爭力，欣業(yè)邦提出了成品油行業(yè)解決方案。

一、加油站市場規(guī)模

截至2018年9月，全國機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)3.22億輛，機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)诉_(dá)4.03億人。在這龐大的汽車生活消費(fèi)生態(tài)鏈中，加油是汽車消費(fèi)必不可少的環(huán)節(jié)。加油站作為成品油市場流通中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在中國分布著約11萬座加油站，每年大約80%的汽柴油都是從加油站走向終端用戶的。中國成品油貿(mào)易早已突破10萬億，加油市場年加油交易規(guī)模也達(dá)到了3萬億，但70%以上的市場利潤被國有企業(yè)和外資油企所瓜分。民營企業(yè)雖然加油站數(shù)量也占據(jù)半壁江山，但是由于缺乏品牌、不具備長期穩(wěn)定上游供貨商、服務(wù)質(zhì)量等諸多限制，市場占有率低。在欣業(yè)邦看來民營加油站只有改善服務(wù)模式、提高服務(wù)品質(zhì)、提供多元化經(jīng)營等才有能力去和國營的中石油、中石化競爭。

二、加油站降低成本是關(guān)鍵

任何企業(yè)的運(yùn)營都需要低成本運(yùn)營，尤其是加油站這種涉及到企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。民營加油站由于缺乏國有加油站的競爭力，油庫、油源大部分都是在國有企業(yè)手上，導(dǎo)致民營加油站的采油成本變高，而且渠道變得單一;同時(shí)在銷售端，由于民營加油站在品牌、服務(wù)能力、地理位置、油站分布等方面較國有和外資都沒有太多競爭力，導(dǎo)致在銷售端投入的營銷成本也變高。這“雙高”導(dǎo)致民營加油站的成本變高，相對(duì)的利潤變低。

用戶在加油站的支付方式，除了常用的微信、支付寶、刷卡外，還有擁有自己賬戶的第三方/第四方用戶(如滴滴、貨車幫，集團(tuán)、各物流公司)、各支付公司(如翼支付、錢包等)、汽車廠商(如寶馬)等。當(dāng)擁有自己賬戶的用戶使用賬戶里的資金來加油時(shí)，加油站就需要對(duì)接這些賬戶，隨著賬戶的增加，財(cái)務(wù)成本也會(huì)增加。據(jù)某大型石油公司透露，每增加一種支付方式，就要增加4個(gè)以上財(cái)務(wù)人員。

民營加油站想要降低經(jīng)營成本，就需要打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈、結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理、整合異業(yè)資源，讓所有交易都在一個(gè)體系中，通過體系去采購、與周邊合作、用戶營銷以及支付結(jié)算等。這樣一方面可以增加企業(yè)的信息流通、加快資金流轉(zhuǎn)和加強(qiáng)企業(yè)的融資能力，另一方面可以提高服務(wù)質(zhì)量、收銀效率、財(cái)務(wù)效率和減少人力成本。在營銷端還可以對(duì)用戶進(jìn)行精細(xì)化管理，把優(yōu)惠發(fā)給該優(yōu)惠的用戶身上。

三、加油站運(yùn)營核心是用戶運(yùn)營

殼牌曾經(jīng)做過一個(gè)用戶在加油站的焦慮點(diǎn)分析，發(fā)現(xiàn)用戶從進(jìn)入加油站到離開加油站會(huì)有20多個(gè)焦慮點(diǎn)，包括怎么選擇加油島、支付、會(huì)員活動(dòng)、積分兌換、開票等，其中用戶最焦慮的是排隊(duì)，排隊(duì)加油、排隊(duì)付款、排隊(duì)開票。對(duì)于用戶來說，加油站不是用戶的終點(diǎn)，它只是用戶經(jīng)過的需要服務(wù)的一個(gè)點(diǎn)，加油只是解決了用戶的一個(gè)需求，他還需要服務(wù)和體驗(yàn)。那么加油站該從哪幾方面去做用戶運(yùn)營：

1、用戶識(shí)別和用戶尊重

通過系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別用戶，了解到用戶的消費(fèi)偏好，讓用戶從開始進(jìn)站就可以享受到加油站提供的服務(wù)，針對(duì)性的解決用戶焦慮點(diǎn)，提高用戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量。

2、用戶活動(dòng)

用戶通過移動(dòng)支付后就會(huì)自動(dòng)關(guān)注加油站公眾號(hào)，再通過營銷引導(dǎo)，如注冊(cè)送券、積分等方式引導(dǎo)用戶成為加油站會(huì)員。讓每一個(gè)進(jìn)站的用戶都成為加油站會(huì)員，通過系統(tǒng)為加油站儲(chǔ)客，再進(jìn)行運(yùn)營引導(dǎo)和用戶分析。加油站可以根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)用戶做營銷，如新用戶激活、提高用戶消費(fèi)客單價(jià)、提高用戶消費(fèi)頻次，以及流失用戶挽回等。同時(shí)還可以為用戶提供一些暖心的服務(wù)，比如情人節(jié)贈(zèng)送女性用戶玫瑰花、中秋節(jié)對(duì)贈(zèng)送月餅等，讓用戶感受到加油站的關(guān)懷，這比直接降價(jià)的營銷手段更有效。

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3、用戶關(guān)系維系

客戶是加油站最重要的資源，所有利潤都直接或間接來源于客戶。加油站所有工作的重心都是圍繞著客戶的需求與偏好。加油站要從客戶服務(wù)著手，建立用戶忠誠度，讓加油站不僅僅是為用戶提供加油服務(wù)，更要使用戶出于對(duì)加油站油品和服務(wù)的高度信賴對(duì)品牌產(chǎn)生偏好。其成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上有別人難以取代的特定優(yōu)勢，這樣才能建立真正的品牌忠誠度。如河南省某石油公司的一個(gè)加油站，某日遇到一車行駛到這里時(shí)拋錨，車主向加油站求助，加油站站長了解到情況后，迅速幫其查明原因并及時(shí)解決，這一舉動(dòng)令車主甚為感動(dòng)。

四、加油站由單一服務(wù)向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)加油站中，特別是民營加油站，為用戶提供的都是單一加油服務(wù)。如今用戶消費(fèi)多元化，單一服務(wù)并不能滿足消費(fèi)者需求，過去我們買東西主要是為產(chǎn)品本身的價(jià)值買單，現(xiàn)在則更多的是為附加值買單。除了關(guān)心產(chǎn)品功能外，我們還關(guān)心服務(wù)體驗(yàn)，以及是否給客戶帶來精神上的滿足。要提高油站競爭力，這就需要異業(yè)整合，由單一提供加油服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┚C合服務(wù)。

加油站服務(wù)對(duì)象是車主，車主消費(fèi)生態(tài)除了車本身的加油、洗車、維修、保養(yǎng)外，還有司機(jī)的消費(fèi)生態(tài)，比如順便買瓶水、抽紙，特色小吃等。如果在高速/省道邊的加油站可以提供休息、餐飲、維修等服務(wù)，就會(huì)使得利潤多元化。這樣不僅提高了銷售額，還提高了用戶忠誠度，有助于油站的長遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)通過異業(yè)合作、資源整合，還可以給加油站帶來新的客源，以提高加油站競爭力。

五、聯(lián)運(yùn)是加油站未來趨勢

大家一說起民營加油站，很多人的印象都是油品不好、形象差、服務(wù)不好等。其實(shí)根源在于民營加油站沒有品牌，或者說民營加油站的品牌影響力太弱。人們選擇中石油中石化等國營加油站，其實(shí)是選擇了國營加油站的品牌和信用，潛意識(shí)認(rèn)為國營加油站的油品品質(zhì)好，以及服務(wù)有保障。

民營加油站想要和國營加油站在區(qū)域乃至全國競爭，一方面需要區(qū)域資源整合，聯(lián)合運(yùn)營統(tǒng)一形象和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)化信息管理，以及精細(xì)化用戶運(yùn)營，打造區(qū)域性或全國性的強(qiáng)品牌。另一方需要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一渠道等降低各油站運(yùn)營成本，通過加油站托管服務(wù)和專業(yè)化運(yùn)營，重拾民營加油站的信用和經(jīng)營實(shí)力。

六、加油站產(chǎn)業(yè)鏈交易需要結(jié)算服務(wù)

成品油行業(yè)中，加油站作為終端銷售點(diǎn)起到了承上啟下的作用。如要貫穿上下游、橫向商業(yè)異業(yè)合作，就需要打通以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、上下游產(chǎn)業(yè)鏈怎么協(xié)同，在途資金怎么管理

加油站向貿(mào)易商采購油品時(shí)，在貿(mào)易環(huán)節(jié)中有B2B大額支付，支付中有定金、首批款項(xiàng)等屬性。同時(shí)還有供應(yīng)鏈融資、物流跟蹤、入庫或入罐的信息跟蹤、供應(yīng)鏈融資還款等行為。在這中間需要系統(tǒng)整合B2B支付結(jié)算、在途賬期管理、在途資金管理、物權(quán)和物流信息管理、供應(yīng)鏈融資憑證管理、交易跟蹤等。要達(dá)到這些條件，就需要打通各項(xiàng)erp、物流車隊(duì)北斗數(shù)據(jù)和液位儀硬件數(shù)據(jù)等，才能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化和智能化管理。欣業(yè)邦通過整合各項(xiàng)銀行、支付機(jī)構(gòu)、智能硬件、保險(xiǎn)等服務(wù)統(tǒng)一加油站產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)算和資金管理，以提高加油站的融資能力和資金流轉(zhuǎn)。

2、和異業(yè)合作商戶怎么核算

加油站與周邊商業(yè)合作的基礎(chǔ)是為具有同樣消費(fèi)屬性的用戶提供服務(wù)，所以最基本的前提就是怎么去識(shí)別同一個(gè)用戶，用戶的權(quán)益怎么分配、核銷、結(jié)算。

欣業(yè)邦成品油行業(yè)解決方案通過構(gòu)建加油站營銷管理系統(tǒng)，圍繞用戶消費(fèi)權(quán)益為用戶提供加油增值和車后市場服務(wù)。整合加油站周邊3-5公里的各項(xiàng)商業(yè)服務(wù)類型為車主建立透明的服務(wù)體系，來實(shí)現(xiàn)用戶共享、權(quán)益共享、利益分配。通過強(qiáng)大的結(jié)算系統(tǒng)，自動(dòng)計(jì)算出用戶在商戶的消費(fèi)形式，每一筆消費(fèi)中商戶參與的分潤，然后通過設(shè)定的結(jié)算周期，把賬務(wù)處理清楚。

3、用戶的權(quán)益怎么分配

加油這個(gè)消費(fèi)場景中，用戶到加油站不僅僅是加油，還會(huì)有其他的消費(fèi)。比如用戶加了100元的油，在便利店買了10元的商品，統(tǒng)一收銀110元，在后臺(tái)怎么把這110元分成100的油和10元的非油。如果用戶加了100元的油還可以享受一次到某家店免費(fèi)洗車的服務(wù)，用戶去洗了車，那么這110元中還有幾元是要分給洗車店的。如果會(huì)員還有積分兌換，兌換了加油優(yōu)惠券或保養(yǎng)優(yōu)惠券，其中還涉及到用戶加汽油和柴油的權(quán)益不同。這里面的賬務(wù)就極其復(fù)雜，該怎么去實(shí)現(xiàn)用戶的權(quán)益分賬和賬期管理，欣業(yè)邦在成品油行業(yè)解決方案中給出了答案。

4、品牌聯(lián)運(yùn)之間資金怎么管理

加油站聯(lián)運(yùn)最大的問題在于油站主體多個(gè)，股份交叉。在前端只顯示一個(gè)收款方，但在背后我們需要了解每一筆交易發(fā)生的時(shí)間、消費(fèi)的油品和服務(wù)。欣業(yè)邦結(jié)算系統(tǒng)會(huì)把所有賬務(wù)處理清楚并針對(duì)角色形成賬單，銀行再根據(jù)賬單進(jìn)行資金調(diào)撥和資金預(yù)期管理。

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