四大政策疊加：潛行的工業(yè)電子商務獨角獸即將顯形

近期，互聯(lián)網(wǎng)大佬們紛紛針對“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”發(fā)言，“向B端發(fā)力”成為了熱詞。在經(jīng)歷了2018年資本寒冬后，“互聯(lián)網(wǎng)下半場”怎么走?這折射了互聯(lián)網(wǎng)大佬和創(chuàng)投圈對消費互聯(lián)網(wǎng)紅利衰退的焦慮。

但總有企業(yè)“春江水暖鴨先知”：

Zber在2016年締造了“采購驅(qū)動型”的工業(yè)電子商務平臺。這家誕生時就帶著中德兩國總理見證光環(huán)里的企業(yè)，在工業(yè)電子商務的主賽道潛心修煉三年，終于在今天，撬動了下一個億萬級市場：供應鏈管理服務與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

從C到B：巨頭的“擦邊球”

互聯(lián)網(wǎng)和科技巨頭們當然也在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賽道上布局：

阿里巴巴是老牌“信息撮合型”貿(mào)易平臺，持續(xù)圍繞外貿(mào)交易升級;

京東系統(tǒng)升級企業(yè)數(shù)字化采購戰(zhàn)略;

AI服務商開始聚焦在企業(yè)鏈條的某一個節(jié)點做深度的服務與優(yōu)化……

騰訊發(fā)力“推銷”騰訊云，為騰訊尋找微信后的下一個業(yè)務支點。

但是人們也看到：巨頭并未實質(zhì)性推動中國制造業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級，甚至可以說，他們只打了一個“擦邊球”。

比如阿里生意的核心還是"信息撮合”，其構建的B端平臺延續(xù)著C端的銷售思維，以會員費和廣告費為盈利模式，平臺上的商戶無法避免價格戰(zhàn)的紅海。

這幾無異于“殺雞取卵”：

中國是全球第一制造大國，但存在低端產(chǎn)品生產(chǎn)過剩與高端供給不足的瓶頸，華為的5G讓美國“寢食難安”，可工程機械、機電電子等領域仍然“大而不強”。

能不能抓住“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”賦予的機會，就要看企業(yè)能不能站在產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈、供應鏈數(shù)字化協(xié)同的高度梳理問題。

換句話說：你是要解決自身企業(yè)的邊界擴張難題，還是著眼于產(chǎn)業(yè)的真正痛點?

工業(yè)電子商務：多重政策加持的主賽道

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念太大，和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的選擇不同，Zber投身到了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮中：

麥肯錫預測，2025年前，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)每年可產(chǎn)生高達11.1萬億美元的收入;埃森哲預計，到2030年，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠為全球經(jīng)濟帶來14.2萬億美元的經(jīng)濟增長。

其實，追溯產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的英文，是同一個詞：Industrial Internet，只是前者更側重商業(yè)層面的應用，后者立足于制造業(yè)本身。

考慮到中國制造業(yè)的現(xiàn)狀，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的提法應該更為貼切和迫切。

2017年，國務院發(fā)布了《關于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導意見》，隨后，一系列相關政策和文件緊鑼密鼓地出臺，這表明：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正肩負著振興實體經(jīng)濟的重任，也指明了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展脈絡：

設備聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)上網(wǎng)、產(chǎn)生協(xié)同、創(chuàng)造價值。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關鍵詞是“數(shù)據(jù)”與“協(xié)同”。

但在商業(yè)實踐里，要實現(xiàn)這一目標，僅僅把設備聯(lián)網(wǎng)了，當然不夠——包括設計研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、服務在內(nèi)的整個鏈條都要上線，并實現(xiàn)供應鏈的數(shù)字化協(xié)同和產(chǎn)生“數(shù)字價值”，這才是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的味道。

無疑，供應鏈的數(shù)字協(xié)同，是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的底層支撐。

因此，國務院在2017年同時發(fā)布了《關于積極推進供應鏈創(chuàng)新與應用的指導意見》，首次將供應鏈創(chuàng)新應用確定為國家戰(zhàn)略，為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“打底”。

當然，供應鏈創(chuàng)新應用也要一個“火車頭”拉動。

答案是商業(yè)的靈魂:交易。沒有“交易”，企業(yè)不會有“上線”的意愿和動力。

聯(lián)合國統(tǒng)計的全球500種主要工業(yè)品中，中國有200多種工業(yè)品全球產(chǎn)量領先。同時，中國制造正處在從數(shù)量到質(zhì)量的發(fā)展階段，中國企業(yè)需要充分利用全球創(chuàng)新資源，在更高的起點上推進自主創(chuàng)新。所有這些，都需要新型工業(yè)電子商務平臺“賣出去”和“采進來“。

2017年，《工業(yè)電子商務發(fā)展三年行動計劃》發(fā)布，進一步明確了工業(yè)電子商務的定義和要求：企業(yè)要圍繞設計研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、服務進行在線交易和開放共享。

同時也肯定了工業(yè)電子商務的“火車頭”價值：工業(yè)電子商務是制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化的重要引擎，因此，要積極培育工業(yè)電子商務等新業(yè)態(tài)，推動建設一批第三方電子商務服務平臺。

藉此，工業(yè)電子商務已經(jīng)在“互聯(lián)網(wǎng)下半場”成為巨頭擴展邊界、企業(yè)創(chuàng)業(yè)、投資人青睞的主賽道，市場規(guī)模很難估量。

至此，多重政策疊加的內(nèi)在機理為“互聯(lián)網(wǎng)下半場”怎么走，指明了方向：

依托供應鏈的數(shù)字協(xié)同，構建工業(yè)電子商務平臺，拉開工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大幕。

數(shù)字增信：億萬藍海市場的驅(qū)動力

如前所述：Zber創(chuàng)立于2016年，在國內(nèi)率先提出“采購驅(qū)動”跨境工業(yè)電子商務(而非信息撮合的銷售驅(qū)動)的理念，并有效實踐。從時間看，走在了三大政策發(fā)布的前面。

Zber能夠精準把握住政策的脈搏，就是區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把自身應用附加給制造業(yè)的思維，選擇站在產(chǎn)業(yè)痛點的高度定位的結果。

工業(yè)電子商務市場里的玩家可以分為三類：

第一類是頭部客戶。

他們有足夠的財力采購SAP等巨頭的解決方案，實現(xiàn)采購與供應鏈的縱向數(shù)字化，一體化，有余地挑選足夠優(yōu)質(zhì)的供應商;

第二類是尾部客戶，也就是小微供應商和小微采購商。

他們匯集在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等以信息撮合為核心的通用平臺，容易陷入價格戰(zhàn)的紅海，同時，2018年外貿(mào)進出口總值30.51萬億元，但大多使用e-mail、傳真、電話、人工管理單據(jù)等、缺乏先進的數(shù)字化協(xié)同工具，導致效率低、成本高、差錯大、風險高。

第三類是腰部客戶，境地最為尷尬。

他們的個體體量不足以采購軟件巨頭的服務，但同時又有“千人千面”的個性化服務需求，對以規(guī)?；?、標準化為思維主導模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，也不是合適的服務對象，或者說服務門檻比較高。

Zber立志為這些“被忽視”的群體服務——自然，Zber也有自己的商業(yè)考量，如果能建立起先發(fā)優(yōu)勢，鑒于B端服務的復雜性，巨頭即便注意到了這個市場，也難以入侵。

于是，Zber構建了一個基于增信交易的跨境工業(yè)電子商務模式:

首先引入大量海外優(yōu)質(zhì)采購商，解決廣大腰部客戶的訂單來源難題，2018年，平臺發(fā)布采購商機額3169.58億美元;

但是，Zber知道：商機是平臺的基石，卻非向往——因為有商機和能做成買賣之間還有許多坎坷需要跨越。

對于海外采購商而言，雖然也很關注產(chǎn)品價格優(yōu)勢，但是卻更加關注如何尋找長期優(yōu)質(zhì)伙伴，如何實現(xiàn)供應鏈的高效與準確協(xié)同，以及訂單履約的保證等問題。

對于國內(nèi)供應商而言，大量腰部企業(yè)熟悉國際市場，他們的痛點不是缺乏訂單，而是“交易條件談不攏”(如預付款多少的問題)導致訂單難以達成。

而交易達成的基礎是信用。

Zber顯然找到了一個順利“跑”起來的驅(qū)動力：

如果把“供應鏈協(xié)同”比喻成一列相互鏈接的列車，交易是火車頭，信用就是發(fā)動機——沒有交易，企業(yè)沒有“協(xié)同”的動機。沒有信用，交易無法達成，火車就會處在閑置狀態(tài)，無法創(chuàng)造價值。

也就是說，企業(yè)即使在工業(yè)電子商務平臺遇到天量的海外訂單，如果沒有可以依靠的信用，就無法獲得訂單，也無法獲得訂單下的預付款資金，而即使有了訂單，如果沒有高效協(xié)同的數(shù)字化工具，跨境供應鏈協(xié)同的效率和準確性就會出現(xiàn)問題。

這是一個系統(tǒng)化問題。

三年的潛伏期，Zber不僅搭建完成了數(shù)字化協(xié)同的平臺、繼而引入海量訂單，更找到了撬動這個尚未開啟的億萬級藍海市場的關鍵——“數(shù)字增信”：

引入核心企業(yè)的信用開展增信貿(mào)易服務，解決跨境貿(mào)易中“訂單達成難”的核心難題，并通過引入政府增信體系實現(xiàn)風險閉環(huán)、推進供應鏈可視化實現(xiàn)風險控制。

Zber又一次走在了政策前面。

2019年2月14日，中辦、國辦首次發(fā)布《關于加強金融服務民營企業(yè)的若干意見》，提出“采取多種方式健全地方增信體系”，指出：商業(yè)銀行要依托產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)信用、真實交易背景和物流、信息流、資金流閉環(huán)，為上下游企業(yè)提供無需抵押擔保的訂單融資、應收應付賬款融資。

其背景是，2018年末，中國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款14.3萬億元，比上年增長8.6%，如何通過構建增信及風控體系解決長期困擾中國企業(yè)的融資難題，是更為現(xiàn)實和迫切的解決之道。

藉此，Zber的模式實際上享受了國家四大領域：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)電子商務、供應鏈應用與創(chuàng)新、供應鏈金融相關政策的疊加，以供應鏈數(shù)字化技術構建跨境工業(yè)電子商務平臺，繼而把核心授信企業(yè)、海外采購商、國內(nèi)生產(chǎn)商和相關服務商整合起來，以“數(shù)字增信撮合交易”為驅(qū)動力，讓核心企業(yè)大量“沉睡”信用激活和轉(zhuǎn)化到主營業(yè)務增長上。

同時，Zber模式也破解了中小企業(yè)訂單達成難和訂單融資難的問題，就此拉開了工業(yè)電子商務的大幕。

據(jù)統(tǒng)計，2018年我國供應鏈管理服務行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)超過1.5萬億美元，到2020年，更有望突破3萬億美元，而2020年供應鏈金融市場規(guī)模將達到15萬億左右。

顯然，這絕不僅僅是一個獨角獸體量的生意。

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