采購驅(qū)動(dòng)：Zber欲刷新傳統(tǒng)電商“信息撮合”模式

互聯(lián)網(wǎng)解決了解決買賣雙方的信息不對(duì)稱，“信息撮合”成就了中國傳統(tǒng)電商。以解決信息不對(duì)稱開啟商業(yè)模式的傳統(tǒng)電商，現(xiàn)在卻因掌握了流量霸權(quán)制造了更大的信息不對(duì)稱，傳統(tǒng)的“信息撮合”正成為阻礙電子商務(wù)升級(jí)迭代的“緊箍咒”。

信息撮合：跨境電商的緊箍咒

中國跨境電子商務(wù)在近年內(nèi)持續(xù)穩(wěn)定增長，電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年中國跨境電商交易規(guī)模為4.5萬億元，同比增長25%。

其中，跨境出口電商交易的規(guī)模是3.47萬億元，同比增長26%，可以說是中國跨境電商的主體，但縱覽跨境出口電商發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，卻顯得有些不溫不火。

易觀發(fā)布的《2018中國跨境出口電商發(fā)展白皮書》顯示，跨境出口電商的行業(yè)集中度比較高：比如“雙十一”時(shí)，阿里(阿里巴巴國際站、速賣通)、亞馬遜等占據(jù)了大部分交易額。

但平均訂單金額較小：年銷售額10萬單以下的賣家占據(jù)賣家總數(shù)的70%以上， 預(yù)計(jì)銷售額在250萬美金以下的賣家超過85%，銷售額超過1000萬美金的大賣家僅占2.5%。

這說明，零售(B2C)仍然是跨境出口電商交易中的主體，本應(yīng)該成為交易主體的B2B還遠(yuǎn)未達(dá)到其應(yīng)該有的體量，至少，中大型賣家只能說才開始入場(chǎng)，阿里自身的財(cái)報(bào)也說明了這一點(diǎn)，其2018財(cái)年第三財(cái)季財(cái)報(bào)顯示，來自國際電商批發(fā)業(yè)務(wù)的營收為人民幣21.75億元，遠(yuǎn)低于國際電商零售業(yè)務(wù)的58.34億元營收。

究其原因，還是要解剖跨境電商的商業(yè)模式。

目前跨境B2B電商平臺(tái)的模式，還是C端平臺(tái)銷售思維的延續(xù)——招引大量商戶入駐(平臺(tái)需要賺取會(huì)員費(fèi))、堆砌海量的產(chǎn)品SKU(讓貨架變得琳瑯滿目吸引買家眼球)、網(wǎng)絡(luò)推廣導(dǎo)入流量(平臺(tái)需要賺取廣告費(fèi)，商家需要營銷推廣)——其實(shí)就是傳統(tǒng)了十幾年的“信息撮合”模式，在C端叫零售，到了B端叫批發(fā)。

這也導(dǎo)致了目前跨境出口電商平臺(tái)上的困局：

普遍以小型賣家為主，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的紅海，導(dǎo)致有訂單沒利潤，本來借助互聯(lián)網(wǎng)工具的目的就是要解決信息不對(duì)稱的問題，卻因?yàn)榱髁空莆赵谄脚_(tái)手中喪失了話語權(quán)，需要為好的廣告位和推薦支付巨額的費(fèi)用。

其實(shí)，對(duì)于有跨境業(yè)務(wù)的B端腰部企業(yè)而言，他們中的大部分對(duì)海外市場(chǎng)是非常熟悉的，客戶也比較容易找到，銷售渠道相對(duì)穩(wěn)定，他們更關(guān)心的是基于自身的信用情況如何達(dá)成貿(mào)易條件、沒有抵押的情況下如何獲得訂單項(xiàng)下融資、如何獲得低成本、高效率、精準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈數(shù)字化協(xié)同解決方案等，因?yàn)榕l(fā)業(yè)務(wù)并不是B2B業(yè)務(wù)的全部，他們更需要出售原料、半成品或成品，以進(jìn)入買家的供應(yīng)鏈生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而不是為了簡單的銷售。

但在如今“信息撮合”模式為主流的跨境服務(wù)市場(chǎng)，因缺乏從研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)采購，到制造、銷售和服務(wù)的全供應(yīng)鏈數(shù)字化協(xié)同工具，盡管2018年中國進(jìn)出口總值高達(dá)30萬億人民幣，但是絕大部分交易還是使用e-mail、傳真、電話、人工管理單據(jù)等，導(dǎo)致效率低、成本高、差錯(cuò)大、風(fēng)險(xiǎn)高，連交易本身都不通暢，離充分利用全球創(chuàng)新資源實(shí)現(xiàn)更高起點(diǎn)自主創(chuàng)新自然還差得遠(yuǎn)。

顯然，“信息撮合”是跨境電商萌芽期和針對(duì)小微賣家的一種模式，其在信息不對(duì)稱的時(shí)期算對(duì)癥下藥，但隨著全球化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息不對(duì)稱的問題其實(shí)已經(jīng)基本解決，全球經(jīng)濟(jì)謀求的是如何更好協(xié)同，提升效率。而我國電商平臺(tái)的模式還停留在信息撮合的階段，沒有與時(shí)俱進(jìn)，這種過于簡單的服務(wù)無法從根本上解決問題，也無法成為廣大B端中小企業(yè)融入全球供應(yīng)鏈的主陣地：

一是鎖死了平臺(tái)新的增長空間和盈利模式多元化的可能性，如中小賣家關(guān)于“貨丟了”和“買斷”揭示了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：平臺(tái)在他們身上攢取會(huì)員費(fèi)和抽成可能還不如自己直接做“倒?fàn)?rdquo;利潤豐厚;

二是“信息撮合”因?yàn)閮r(jià)值有限和功能不足，導(dǎo)致不被海外大額訂單采購商和國內(nèi)腰部客戶(中小企業(yè))所接受。

其無形中已經(jīng)成為B2B生意的一道緊箍咒，乃至直接制約了跨境電商整體規(guī)模的上限。

采購驅(qū)動(dòng)：從“怎么賣”到“怎么買”

創(chuàng)立于2016年的Zber提出依托“采購驅(qū)動(dòng)”理念，把商業(yè)模式的價(jià)值原點(diǎn)從“怎么賣”轉(zhuǎn)移到“怎么買”，從海外采購商的需求倒推如何構(gòu)建整個(gè)商業(yè)模式。

在Zber看來，跨境網(wǎng)上“怎么賣”，可以用“互聯(lián)網(wǎng)+”的“電商”一詞來定義。但是，跨境線上“怎么買”，則需要用基于供應(yīng)鏈數(shù)字化技術(shù)的“跨境工業(yè)電子商務(wù)”的完整詞語來精準(zhǔn)表達(dá)。

因?yàn)橄啾菳2C，跨境B2B模式的產(chǎn)業(yè)鏈條很長，從采購端考量，服務(wù)需求很多，涉及到供應(yīng)商審核、供應(yīng)商管理、驗(yàn)廠、樣品寄送、洽談、競(jìng)價(jià)、合同管理、產(chǎn)品目錄管理、訂單、生產(chǎn)、支付、供應(yīng)鏈金融、供應(yīng)鏈風(fēng)控、關(guān)檢稅匯、物流倉儲(chǔ)等等各種服務(wù)。

不過，海外采購商的核心需求其實(shí)就四點(diǎn)：

一是找到最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，而不是“信息撮合”下的海量供應(yīng)商，這需要大數(shù)據(jù)分析技術(shù)去實(shí)現(xiàn)。

二是談到最合適的交易條件，如支付、生產(chǎn)、交貨、協(xié)同和服務(wù)條件等，對(duì)于廣大中小供應(yīng)商而言，往往需要增信撮合才能夠推動(dòng)交易條件達(dá)成。

三是確保完全適當(dāng)履約，這需要供應(yīng)商預(yù)付款擔(dān)保，需要生產(chǎn)過程監(jiān)督等。

四是高效的供應(yīng)鏈數(shù)字化協(xié)同，采購商從采購尋源、訂單執(zhí)行與協(xié)同、合同管理、供應(yīng)商管理、產(chǎn)品目錄管理、供應(yīng)鏈風(fēng)控、關(guān)檢稅匯物流等都能夠與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)全流程的數(shù)字化協(xié)同，以確保供應(yīng)鏈的成本降低、效率提高和協(xié)同創(chuàng)新。

顯然，要達(dá)成采購方的全部需求，“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)與“信息撮合”模式是無法解決的，它們不但需要比較復(fù)雜的供應(yīng)鏈數(shù)字化協(xié)同技術(shù)實(shí)現(xiàn)，更需要一個(gè)數(shù)字化協(xié)同的生態(tài)圈。

就以Zber的模式為例：

Zber跨境工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)首先是一個(gè)有優(yōu)質(zhì)海量訂單的平臺(tái)，這是交易能夠發(fā)生的基礎(chǔ)。

而要讓交易最終達(dá)成，這個(gè)平臺(tái)上還需要有各種角色，包括但不限于準(zhǔn)入審核方、履約擔(dān)保方、檢驗(yàn)檢疫方、線下驗(yàn)廠方、數(shù)字增信方、金融服務(wù)方、數(shù)據(jù)支撐方、技術(shù)服務(wù)方……最終為采購商和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)數(shù)字工具、貿(mào)易服務(wù)、增信服務(wù)三個(gè)層面的賦能。

如果把“采購驅(qū)動(dòng)”這個(gè)生態(tài)鏈條比喻成火車，那么Zber基于數(shù)字化供應(yīng)鏈協(xié)同技術(shù)構(gòu)建的交易平臺(tái)是鐵軌和連接車廂的軸承，而Zber的增信交易撮合則是這列火車的驅(qū)動(dòng)力。

增信撮合：信息撮合的升級(jí)版

不同思維模式會(huì)產(chǎn)生不同的行為結(jié)果。

如果說“怎么賣”(銷售驅(qū)動(dòng))思維孕育了“信息撮合”，“怎么買”(采購驅(qū)動(dòng))的結(jié)晶就是“增信撮合”。

追本溯源，“銷售驅(qū)動(dòng)”思維下的“信息撮合電商模式”，是資源型經(jīng)濟(jì)和規(guī)模發(fā)展經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)物，因“產(chǎn)能過剩而急需賣出去”是一種普遍存在的場(chǎng)景。

但是如何追求效率經(jīng)濟(jì)、創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)和高質(zhì)量發(fā)展，企業(yè)更需要整個(gè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)成本降低和效率提升，乃至提升整個(gè)供應(yīng)鏈的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)能力，最終充分利用全球創(chuàng)新資源進(jìn)行協(xié)同創(chuàng)新。

所有這些，都需要從“采購端”出發(fā)和思考問題——也只有“采購端”出發(fā)，才能洞察企業(yè)供應(yīng)鏈協(xié)同“朋友圈”的痛點(diǎn):

對(duì)于海外采購商，需要向龐大的中國制造進(jìn)行采購，但是面臨中國供應(yīng)商良莠不齊和履約能力無法把握的問題，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇難、交易條件達(dá)成難和合同違約追償難。

對(duì)于中國供應(yīng)商，需要將龐大的產(chǎn)能釋放出去，但是面臨信用沒有建立起來、信息化程度低、供應(yīng)鏈成本高和供應(yīng)鏈效率低等問題，導(dǎo)致交易條件達(dá)成難和訂單融資獲得難。

對(duì)于地方政府，既需要“新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式”的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，也需要幫助域內(nèi)企業(yè)增強(qiáng)獲得訂單的能力，還要幫助域內(nèi)企業(yè)解決融資難的問題，需要根據(jù)中央精神建立地方增信體系。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)，一方面需要回歸實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本源，需要“依托產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)信用、真實(shí)交易背景和物流、信息流、資金流閉環(huán)提供無需抵押擔(dān)保的訂單融資、應(yīng)收應(yīng)付賬款融資”。另一方面，銀行還要基于數(shù)字化技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制。

萬法歸一，大道至簡。

Zber的基于采購驅(qū)動(dòng)的“增信交易”實(shí)際上是“面對(duì)現(xiàn)實(shí)、回歸常識(shí)、尊重規(guī)律”的一種模式嘗試：

交易基于信用，金融也基于信用。而金融無疑是當(dāng)下中國中小企業(yè)的第一剛需，“增信”則是可以立竿見影發(fā)揮作用的路徑。

有了“增信撮合”，有了地方發(fā)展經(jīng)濟(jì)的增信體系閉環(huán)加持，有了Zber基于供應(yīng)鏈數(shù)字化技術(shù)的風(fēng)控，有了金融機(jī)構(gòu)回歸實(shí)體經(jīng)濟(jì)的壓力和供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力，訂單達(dá)成難、交易條件達(dá)成難、訂單融資獲得難和合同違約追償難等問題可以迎刃而解。

唯有解決他人的難題，才能突破自己的瓶頸。

籍此，Zber等采購驅(qū)動(dòng)型的工業(yè)電子商務(wù)，在盈利模式上也可以擺脫單一依賴會(huì)員費(fèi)和賣家“競(jìng)價(jià)排名”的模式，可以在數(shù)字增信層面可以收取信用審核服務(wù)費(fèi)、增信撮合服務(wù)費(fèi)、數(shù)字平臺(tái)租賃費(fèi)和供應(yīng)鏈金融風(fēng)控服務(wù)費(fèi)等。

任何創(chuàng)新模式都不會(huì)一蹴而就，都需要時(shí)間與耐心去精心打磨。

采購驅(qū)動(dòng)“增信撮合”模式切中B2B的痛點(diǎn)和剛需，訂單額更大，服務(wù)鏈條更長，盈利模式更多元化，似乎更能代表未來。至少，這種模式的出現(xiàn)，“貨丟了”或者“強(qiáng)行買斷”的新聞應(yīng)該就不會(huì)出現(xiàn)了。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。