采購驅動：Zber欲刷新傳統(tǒng)電商“信息撮合”模式

互聯(lián)網(wǎng)解決了解決買賣雙方的信息不對稱，“信息撮合”成就了中國傳統(tǒng)電商。以解決信息不對稱開啟商業(yè)模式的傳統(tǒng)電商，現(xiàn)在卻因掌握了流量霸權制造了更大的信息不對稱，傳統(tǒng)的“信息撮合”正成為阻礙電子商務升級迭代的“緊箍咒”。

信息撮合：跨境電商的緊箍咒

中國跨境電子商務在近年內(nèi)持續(xù)穩(wěn)定增長，電子商務研究中心的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年中國跨境電商交易規(guī)模為4.5萬億元，同比增長25%。

其中，跨境出口電商交易的規(guī)模是3.47萬億元，同比增長26%，可以說是中國跨境電商的主體，但縱覽跨境出口電商發(fā)展與競爭態(tài)勢，卻顯得有些不溫不火。

易觀發(fā)布的《2018中國跨境出口電商發(fā)展白皮書》顯示，跨境出口電商的行業(yè)集中度比較高：比如“雙十一”時，阿里(阿里巴巴國際站、速賣通)、亞馬遜等占據(jù)了大部分交易額。

但平均訂單金額較?。耗赇N售額10萬單以下的賣家占據(jù)賣家總數(shù)的70%以上， 預計銷售額在250萬美金以下的賣家超過85%，銷售額超過1000萬美金的大賣家僅占2.5%。

這說明，零售(B2C)仍然是跨境出口電商交易中的主體，本應該成為交易主體的B2B還遠未達到其應該有的體量，至少，中大型賣家只能說才開始入場，阿里自身的財報也說明了這一點，其2018財年第三財季財報顯示，來自國際電商批發(fā)業(yè)務的營收為人民幣21.75億元，遠低于國際電商零售業(yè)務的58.34億元營收。

究其原因，還是要解剖跨境電商的商業(yè)模式。

目前跨境B2B電商平臺的模式，還是C端平臺銷售思維的延續(xù)——招引大量商戶入駐(平臺需要賺取會員費)、堆砌海量的產(chǎn)品SKU(讓貨架變得琳瑯滿目吸引買家眼球)、網(wǎng)絡推廣導入流量(平臺需要賺取廣告費，商家需要營銷推廣)——其實就是傳統(tǒng)了十幾年的“信息撮合”模式，在C端叫零售，到了B端叫批發(fā)。

這也導致了目前跨境出口電商平臺上的困局：

普遍以小型賣家為主，很容易陷入價格戰(zhàn)的紅海，導致有訂單沒利潤，本來借助互聯(lián)網(wǎng)工具的目的就是要解決信息不對稱的問題，卻因為流量掌握在平臺手中喪失了話語權，需要為好的廣告位和推薦支付巨額的費用。

其實，對于有跨境業(yè)務的B端腰部企業(yè)而言，他們中的大部分對海外市場是非常熟悉的，客戶也比較容易找到，銷售渠道相對穩(wěn)定，他們更關心的是基于自身的信用情況如何達成貿(mào)易條件、沒有抵押的情況下如何獲得訂單項下融資、如何獲得低成本、高效率、精準化的供應鏈數(shù)字化協(xié)同解決方案等，因為批發(fā)業(yè)務并不是B2B業(yè)務的全部，他們更需要出售原料、半成品或成品，以進入買家的供應鏈生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而不是為了簡單的銷售。

但在如今“信息撮合”模式為主流的跨境服務市場，因缺乏從研發(fā)設計、生產(chǎn)采購，到制造、銷售和服務的全供應鏈數(shù)字化協(xié)同工具，盡管2018年中國進出口總值高達30萬億人民幣，但是絕大部分交易還是使用e-mail、傳真、電話、人工管理單據(jù)等，導致效率低、成本高、差錯大、風險高，連交易本身都不通暢，離充分利用全球創(chuàng)新資源實現(xiàn)更高起點自主創(chuàng)新自然還差得遠。

顯然，“信息撮合”是跨境電商萌芽期和針對小微賣家的一種模式，其在信息不對稱的時期算對癥下藥，但隨著全球化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息不對稱的問題其實已經(jīng)基本解決，全球經(jīng)濟謀求的是如何更好協(xié)同，提升效率。而我國電商平臺的模式還停留在信息撮合的階段，沒有與時俱進，這種過于簡單的服務無法從根本上解決問題，也無法成為廣大B端中小企業(yè)融入全球供應鏈的主陣地：

一是鎖死了平臺新的增長空間和盈利模式多元化的可能性，如中小賣家關于“貨丟了”和“買斷”揭示了一個尷尬的現(xiàn)實：平臺在他們身上攢取會員費和抽成可能還不如自己直接做“倒爺”利潤豐厚;

二是“信息撮合”因為價值有限和功能不足，導致不被海外大額訂單采購商和國內(nèi)腰部客戶(中小企業(yè))所接受。

其無形中已經(jīng)成為B2B生意的一道緊箍咒，乃至直接制約了跨境電商整體規(guī)模的上限。

采購驅動：從“怎么賣”到“怎么買”

創(chuàng)立于2016年的Zber提出依托“采購驅動”理念，把商業(yè)模式的價值原點從“怎么賣”轉移到“怎么買”，從海外采購商的需求倒推如何構建整個商業(yè)模式。

在Zber看來，跨境網(wǎng)上“怎么賣”，可以用“互聯(lián)網(wǎng)+”的“電商”一詞來定義。但是，跨境線上“怎么買”，則需要用基于供應鏈數(shù)字化技術的“跨境工業(yè)電子商務”的完整詞語來精準表達。

因為相比B2C，跨境B2B模式的產(chǎn)業(yè)鏈條很長，從采購端考量，服務需求很多，涉及到供應商審核、供應商管理、驗廠、樣品寄送、洽談、競價、合同管理、產(chǎn)品目錄管理、訂單、生產(chǎn)、支付、供應鏈金融、供應鏈風控、關檢稅匯、物流倉儲等等各種服務。

不過，海外采購商的核心需求其實就四點：

一是找到最優(yōu)質的供應商，而不是“信息撮合”下的海量供應商，這需要大數(shù)據(jù)分析技術去實現(xiàn)。

二是談到最合適的交易條件，如支付、生產(chǎn)、交貨、協(xié)同和服務條件等，對于廣大中小供應商而言，往往需要增信撮合才能夠推動交易條件達成。

三是確保完全適當履約，這需要供應商預付款擔保，需要生產(chǎn)過程監(jiān)督等。

四是高效的供應鏈數(shù)字化協(xié)同，采購商從采購尋源、訂單執(zhí)行與協(xié)同、合同管理、供應商管理、產(chǎn)品目錄管理、供應鏈風控、關檢稅匯物流等都能夠與供應商實現(xiàn)全流程的數(shù)字化協(xié)同，以確保供應鏈的成本降低、效率提高和協(xié)同創(chuàng)新。

顯然，要達成采購方的全部需求，“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺與“信息撮合”模式是無法解決的，它們不但需要比較復雜的供應鏈數(shù)字化協(xié)同技術實現(xiàn)，更需要一個數(shù)字化協(xié)同的生態(tài)圈。

就以Zber的模式為例：

Zber跨境工業(yè)電子商務平臺首先是一個有優(yōu)質海量訂單的平臺，這是交易能夠發(fā)生的基礎。

而要讓交易最終達成，這個平臺上還需要有各種角色，包括但不限于準入審核方、履約擔保方、檢驗檢疫方、線下驗廠方、數(shù)字增信方、金融服務方、數(shù)據(jù)支撐方、技術服務方……最終為采購商和供應商實現(xiàn)數(shù)字工具、貿(mào)易服務、增信服務三個層面的賦能。

如果把“采購驅動”這個生態(tài)鏈條比喻成火車，那么Zber基于數(shù)字化供應鏈協(xié)同技術構建的交易平臺是鐵軌和連接車廂的軸承，而Zber的增信交易撮合則是這列火車的驅動力。

增信撮合：信息撮合的升級版

不同思維模式會產(chǎn)生不同的行為結果。

如果說“怎么賣”(銷售驅動)思維孕育了“信息撮合”，“怎么買”(采購驅動)的結晶就是“增信撮合”。

追本溯源，“銷售驅動”思維下的“信息撮合電商模式”，是資源型經(jīng)濟和規(guī)模發(fā)展經(jīng)濟下的產(chǎn)物，因“產(chǎn)能過剩而急需賣出去”是一種普遍存在的場景。

但是如何追求效率經(jīng)濟、創(chuàng)新經(jīng)濟和高質量發(fā)展，企業(yè)更需要整個供應鏈實現(xiàn)成本降低和效率提升，乃至提升整個供應鏈的協(xié)同競爭能力，最終充分利用全球創(chuàng)新資源進行協(xié)同創(chuàng)新。

所有這些，都需要從“采購端”出發(fā)和思考問題——也只有“采購端”出發(fā)，才能洞察企業(yè)供應鏈協(xié)同“朋友圈”的痛點:

對于海外采購商，需要向龐大的中國制造進行采購，但是面臨中國供應商良莠不齊和履約能力無法把握的問題，導致優(yōu)質供應商選擇難、交易條件達成難和合同違約追償難。

對于中國供應商，需要將龐大的產(chǎn)能釋放出去，但是面臨信用沒有建立起來、信息化程度低、供應鏈成本高和供應鏈效率低等問題，導致交易條件達成難和訂單融資獲得難。

對于地方政府，既需要“新技術、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式”的經(jīng)濟形態(tài)，也需要幫助域內(nèi)企業(yè)增強獲得訂單的能力，還要幫助域內(nèi)企業(yè)解決融資難的問題，需要根據(jù)中央精神建立地方增信體系。

對于金融機構，一方面需要回歸實體經(jīng)濟的本源，需要“依托產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)信用、真實交易背景和物流、信息流、資金流閉環(huán)提供無需抵押擔保的訂單融資、應收應付賬款融資”。另一方面，銀行還要基于數(shù)字化技術手段實現(xiàn)信貸風險控制。

萬法歸一，大道至簡。

Zber的基于采購驅動的“增信交易”實際上是“面對現(xiàn)實、回歸常識、尊重規(guī)律”的一種模式嘗試：

交易基于信用，金融也基于信用。而金融無疑是當下中國中小企業(yè)的第一剛需，“增信”則是可以立竿見影發(fā)揮作用的路徑。

有了“增信撮合”，有了地方發(fā)展經(jīng)濟的增信體系閉環(huán)加持，有了Zber基于供應鏈數(shù)字化技術的風控，有了金融機構回歸實體經(jīng)濟的壓力和供應鏈金融創(chuàng)新的驅動力，訂單達成難、交易條件達成難、訂單融資獲得難和合同違約追償難等問題可以迎刃而解。

唯有解決他人的難題，才能突破自己的瓶頸。

籍此，Zber等采購驅動型的工業(yè)電子商務，在盈利模式上也可以擺脫單一依賴會員費和賣家“競價排名”的模式，可以在數(shù)字增信層面可以收取信用審核服務費、增信撮合服務費、數(shù)字平臺租賃費和供應鏈金融風控服務費等。

任何創(chuàng)新模式都不會一蹴而就，都需要時間與耐心去精心打磨。

采購驅動“增信撮合”模式切中B2B的痛點和剛需，訂單額更大，服務鏈條更長，盈利模式更多元化，似乎更能代表未來。至少，這種模式的出現(xiàn)，“貨丟了”或者“強行買斷”的新聞應該就不會出現(xiàn)了。

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