云集上市：拼多多后電商行業(yè)再迎來(lái)顛覆者

5月16日,被譽(yù)為“會(huì)員電商第一股”的云集拉開(kāi)了四周年大促的序幕。這是云集上市后的首場(chǎng)大促,開(kāi)局不足15小時(shí),成交金額已突破8.71億,刷新云集在2018年雙十一期間創(chuàng)下的平臺(tái)單日成交紀(jì)錄,展示了會(huì)員電商的不凡潛能。如果說(shuō),2018年中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最大的明星是拼多多,那么2019年最大的明星無(wú)疑是云集。

2019年5月3日,中國(guó)領(lǐng)先的精品會(huì)員電商企業(yè)云集在美國(guó)納斯達(dá)克正式掛牌上市,股票代碼為YJ。云集作為繼拼多多之后赴美上市的中國(guó)社交電商顛覆者,在大家都默認(rèn)電商格局已定時(shí)猶如黑馬殺出,在越發(fā)擁擠的社交電商賽道中,云集進(jìn)行了自我迭代,切割出會(huì)員模式實(shí)現(xiàn)了彎道超車,開(kāi)辟出中國(guó)會(huì)員電商新戰(zhàn)場(chǎng)。

成立近4年的云集,融資兩輪,發(fā)展令人側(cè)目。根據(jù)招股書(shū),云集2018年GMV達(dá)到227億元,同比增速達(dá)到136.46%;2018年總收入為130億元,相較2017年的64.44億元,增速達(dá)到101.97%。云集僅用了四年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了很多企業(yè)數(shù)十年都難以到達(dá)的高度,它究竟做對(duì)了什么?

　　肖尚略在杭州與眾多嘉賓敲響納斯達(dá)克上市鐘聲

肖尚略的時(shí)代觀察

2003年,阿里巴巴集團(tuán)推出了C2C業(yè)務(wù)淘寶網(wǎng)。云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略敏銳地預(yù)判到了其中的機(jī)會(huì),在同年創(chuàng)建小也網(wǎng)絡(luò),進(jìn)駐淘寶平臺(tái),上線了小也化妝品淘寶店與小也香水淘寶店,開(kāi)始將香水業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)移到線上。之后又相繼進(jìn)駐天貓、QQ網(wǎng)購(gòu)與京東商城等其他電商平臺(tái)。

在那時(shí)候,肖尚略就意識(shí)到社群的帶貨能力,早期他建立起幾百個(gè)擁有上千人的QQ群,對(duì)客戶進(jìn)行互動(dòng)和維護(hù),抓住了平臺(tái)早期流量紅利,迅速成長(zhǎng)。憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù),積累了很好的用戶口碑,成為中國(guó)最成功的化妝品在線零售商之一。

2012年后,肖尚略開(kāi)始感到“焦慮”,當(dāng)時(shí)京東、天貓、唯品會(huì)都在打造品牌直營(yíng)或自營(yíng),原本靠貨源和價(jià)格賣產(chǎn)品的小也香水,生存空間變小了,收益日益下降。與此同時(shí),微信正蓬勃發(fā)展,根據(jù)騰訊2015年第一財(cái)季的官方數(shù)據(jù)顯示,微信當(dāng)時(shí)月活躍用戶已達(dá)到5.49億,微信支付用戶則達(dá)到了4億左右。一方面微信成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái),另外微信支付讓微信端的流量可以通過(guò)電商實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。云集創(chuàng)始人肖尚略敏銳地捕捉到以微信為主的社交平臺(tái)流量正迅猛發(fā)展,于是避開(kāi)與阿里、京東等傳統(tǒng)電商所處的正面戰(zhàn)場(chǎng),瞄準(zhǔn)微信的社交流量,創(chuàng)造“云集”這一社交電商平臺(tái),打算徹底發(fā)揮社群流量的潛力。

云集成立后,把社交個(gè)體和電商平臺(tái)進(jìn)行融合,開(kāi)創(chuàng)了與淘寶的C2C、京東的B2C截然不同的“S2b2c”模式,并且抓住了社交紅利,借助了會(huì)員分享和智能推薦。憑借著“社交推薦+高標(biāo)供應(yīng)鏈”,云集自2015年5月上線以來(lái),實(shí)現(xiàn)連續(xù)兩年爆發(fā)式增長(zhǎng),年銷售額增速超過(guò)400%。

2018年,在社交電商發(fā)展如火如荼的時(shí)候,被稱之為社交電商獨(dú)角獸的云集也再次駛?cè)胄聭?zhàn)場(chǎng),宣布從社交電商走到會(huì)員電商。肖尚略曾對(duì)媒體提及,雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”,但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉。云集要去開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。

云集的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是極致精品與能享受到批發(fā)價(jià),但“社交電商”并不能精準(zhǔn)的表達(dá)出這兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),所以云集需要新的定位來(lái)向用戶傳遞這種認(rèn)知。

云集定位為會(huì)員電商,平臺(tái)定位更像是家庭管家,目標(biāo)是切入用戶家庭消費(fèi)入口,鎖定的核心用戶是25到35歲的年輕家庭主婦,或者是掌管家庭消費(fèi)開(kāi)支的人。“從社交電商到會(huì)員電商,前期強(qiáng)調(diào)社交電商是行業(yè)的定位,而非用戶定位。從用戶角度來(lái)說(shuō),不知道社交電商做的是什么。因此,在積累到一定用戶規(guī)模后,我們更強(qiáng)調(diào)用戶的認(rèn)知。”肖尚略這樣解釋。

自預(yù)見(jiàn)社會(huì)化協(xié)作和社交分享推薦的大勢(shì)所趨,并提出“會(huì)員電商”口號(hào)以來(lái),云集屢創(chuàng)佳績(jī),云集高速增長(zhǎng)的核心,也正是會(huì)員制?；谏缃煌扑]的“會(huì)員制”,云集以會(huì)員價(jià)值為導(dǎo)向,憑借“社交推薦+高標(biāo)供應(yīng)鏈”的會(huì)員電商模式,實(shí)現(xiàn)連續(xù)四年爆發(fā)式增長(zhǎng)。

從淘寶到微信再到會(huì)員制電商,肖尚略總是比別人先看到了商業(yè)市場(chǎng)變化的力量,很好地把握住了其所處時(shí)代的“勢(shì)”,并開(kāi)創(chuàng)了最合適這個(gè)時(shí)代的商業(yè)模式,這是本能也是學(xué)習(xí)能力。

　　云集創(chuàng)始人、CEO肖尚略發(fā)表上市致辭

不是下一個(gè)拼多多

云集與拼多多都誕生于2015年,兩者雖然都從社交流量切入,但每個(gè)公司的業(yè)務(wù)模式很大程度取決于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的基因,由于拼多多與云集創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有著不同的基因,在具體模式上有巨大差異。

拼多多創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有電商與游戲業(yè)務(wù)的雙重經(jīng)歷,所以他們模仿游戲的玩法,設(shè)計(jì)了拼單模式,通過(guò)微信邀請(qǐng)好友參團(tuán)的方式獲得了大量低成本流量。相比拼多多鮮明的拼團(tuán)屬性,云集基于社交驅(qū)動(dòng)的理念,采用的“S2b2c模式”在電商新零售領(lǐng)域,整合了會(huì)員的社交傳播方式,讓他們成為商業(yè)溝通的良好渠道。

事實(shí)上,S2B2C是智能商業(yè)時(shí)代第一個(gè)突破性的創(chuàng)新模式。S指的是供應(yīng)鏈端的架構(gòu),小b是云集上的會(huì)員,c是消費(fèi)者用戶。云集的優(yōu)秀供應(yīng)鏈端架構(gòu),賦能給云集會(huì)員,云集會(huì)員起著聯(lián)系終端用戶的作用,并在具體的實(shí)施中,自帶較強(qiáng)的社交屬性,在與終端客戶的聯(lián)系中,以信任與服務(wù)取勝,終端用戶可以得到優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn),最終形成品質(zhì)+服務(wù)體驗(yàn)+效率同步提升,成為一種自洽的商業(yè)模式,達(dá)到多贏的局面。

另外,因?yàn)辄S崢師從對(duì)三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)頗為倚重的步步高創(chuàng)始人段永平,深受其商業(yè)思維啟發(fā),所以拼多多逐漸將用戶聚焦到五環(huán)外的三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),主打極致低價(jià),類似社交版本的淘寶模式。

區(qū)別于拼多多以商品的極致低價(jià)立足,云集則朝著另外一個(gè)相反的方向發(fā)展。作為中國(guó)第一代網(wǎng)絡(luò)零售從業(yè)者,擁有十幾年化妝品網(wǎng)絡(luò)零售經(jīng)驗(yàn)的肖尚略,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)零售有著遠(yuǎn)超常人的理解。在拼多多選擇極致低價(jià)模式,搶奪五環(huán)外市場(chǎng)時(shí),肖尚略則帶領(lǐng)云集選擇了極致精品的方向,這源于肖尚略在創(chuàng)建云集之前做小也香水時(shí)就一直堅(jiān)持的精品基因。

為了從浩如煙海的商品中,挑選出最適合互聯(lián)網(wǎng)社交人群的極致精品,云集構(gòu)建了專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì),制定了嚴(yán)格的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和制度。云集平臺(tái)提供給小賣家的每一款產(chǎn)品,都是專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)在全球范圍內(nèi)尋找貨源,與供應(yīng)商仔細(xì)洽談,經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選,最終挑出1%的商品。在通過(guò)這些專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)選出合適的商品后,云集會(huì)先交給一些KOL試用,如果反饋不錯(cuò),再進(jìn)行規(guī)模化銷售。

除了專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)與嚴(yán)格的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)與制度,云集能夠?qū)崿F(xiàn)極致精品還取決于其在產(chǎn)品數(shù)量上的聚焦與克制。肖尚略將云集的商品策略總結(jié)為“寬、少、精”。“少”是指在每一個(gè)品類里,只選擇大概只占行業(yè)5%的明星品牌。“精”是從每一個(gè)品牌只精選20%最優(yōu)質(zhì)、復(fù)購(gòu)率最高、性價(jià)比最優(yōu)與最具競(jìng)爭(zhēng)力的明星產(chǎn)品。

云集的這種聚焦“少”“精”品牌與SKU的策略,不僅保證了云集的產(chǎn)品品質(zhì),還能保證云集平臺(tái)每個(gè)合作品牌與單品都能實(shí)現(xiàn)可觀的銷售規(guī)模,這讓云集得以與高露潔、歐萊雅、強(qiáng)生、伊利、圣牧、飛利浦、九陽(yáng)、水星家紡、科沃斯、珀萊雅與LG等著名品牌建立良好的合作關(guān)系,拿到行業(yè)最低的商品供應(yīng)價(jià)格,這為消費(fèi)者以極具性價(jià)比的價(jià)格從云集平臺(tái)購(gòu)買到品質(zhì)可靠的商品奠定了基礎(chǔ)。

基于社交推薦的“會(huì)員制”,云集以會(huì)員價(jià)值為導(dǎo)向,一方面利用數(shù)百萬(wàn)意見(jiàn)領(lǐng)袖與購(gòu)物達(dá)人在瞬間將產(chǎn)品覆蓋上億人的社交力量,另一方面憑借極致精品,云集模式很快就展現(xiàn)了巨大威力。

去年云集上美妝產(chǎn)品素野,單日單品銷售額達(dá)2.78億元,堪稱社交電商史上第一爆款;還有圣牧全程有機(jī)純牛奶一分鐘銷量突破20000箱,打破了其在全網(wǎng)電商平臺(tái)的最快銷售速度紀(jì)錄。這些成績(jī)正表明了云集社交推薦+高標(biāo)供應(yīng)鏈的模式,能讓“個(gè)體商業(yè)力量”更好地為消費(fèi)升級(jí)的家庭提供物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品,這讓人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要得到滿足。

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