Trax零售新知｜完美零售執(zhí)行的5個制勝策略

消費(fèi)品公司如今越來越認(rèn)識到零售執(zhí)行的重要性，完美的零售執(zhí)行是促進(jìn)銷售增長和提升顧客滿意程度的關(guān)鍵因素。

隨著貨架競爭的加劇，零售業(yè)的觀念也從使用人力解決所有問題轉(zhuǎn)變?yōu)槔每萍己投床焯嵘N售業(yè)績的戰(zhàn)略性思維方式。

Trax訪問了300位消費(fèi)品公司管理人員，調(diào)查其零售執(zhí)行的方式及對科技的運(yùn)用。以下是領(lǐng)先的消費(fèi)品公司采取的完美零售執(zhí)行的5大策略：

1、花更少時間審核，更多時間銷售

雖然消費(fèi)品公司在零售執(zhí)行方面采取了越來越豐富的措施，但是仍然有很多公司在使用已經(jīng)過時的數(shù)據(jù)采集方式。根據(jù)我們的調(diào)查，44%的受訪者表示他們還在使用人工查驗(yàn)的方式進(jìn)行門店審核與執(zhí)行度檢查。

而使用更加先進(jìn)的解決方案如計算機(jī)視覺等，將幫助企業(yè)節(jié)省大量的金錢和時間成本。計算機(jī)視覺能夠?qū)N售代表用于審核的時間減少60%，使他們能夠更加專注于主動的銷售活動。

一位客戶因此擴(kuò)大了其門店覆蓋范圍，從35個城市擴(kuò)張到超過130個城市，從28,000家門店到130,000家門店(每月)。另一位客戶的審核成本從每家店10-100美元減少到只要1美元。

2、不放過任何一個SKU

包羅萬象的門店有成千上萬的商品遍布其中，要確保品牌的貨架健康需要遵循一系列的原則。了解品類的貨架構(gòu)成，并確保每件商品都放在正確的位置，這就需要掌握SKU層面和貨架層面的所有動向，而人工觀測手段和同步銷售數(shù)據(jù)都不見得能夠提供這些信息。

將這些方法與能夠辨別和分析每一個SKU的圖像識別自動解決方案進(jìn)行比較，我們就能看到其中巨大的差距。一家全球快消品制造商發(fā)現(xiàn)，人工測量的貨架份額數(shù)據(jù)和圖像識別技術(shù)測量的數(shù)據(jù)之間平均相差了18個百分點(diǎn)。

3、根據(jù)執(zhí)行效果獎勵銷售人員

現(xiàn)有的數(shù)據(jù)采集方式對于審核人員來說很難操作。比如，貨架上的空置空間或者擺放錯誤的商品很可能沒有記錄下來。缺乏可靠的數(shù)據(jù)意味著企業(yè)無法有效識別優(yōu)秀的執(zhí)行業(yè)績，并以此來獎勵優(yōu)秀的員工。

對于一家巴西的制造商而言，缺乏及時、客觀的門店洞察意味著銷售經(jīng)理不能采取快速、準(zhǔn)確的行動。因此，他們只能以商品運(yùn)輸量來確定銷售代表的酬勞，而不是以實(shí)際的門店執(zhí)行效果。有了計算機(jī)視覺解決方案，現(xiàn)場團(tuán)隊就能夠在獲取貨架圖片后的幾分鐘之內(nèi)得到促銷方案和銷售的指示。

擁有記錄銷售代表和門店業(yè)績表現(xiàn)的能力，店經(jīng)理就能相應(yīng)調(diào)整市場路線，重點(diǎn)關(guān)注那些需要更多精力投入的店鋪。

讓我們看一個澳大利亞制造商的例子。為了提升貨架份額，他們推出了“買5送1”的促銷活動。在競品分析洞察的幫助下，他們能夠精準(zhǔn)確定哪些區(qū)域和門店需要更多關(guān)注，從而在僅僅2周內(nèi)實(shí)現(xiàn)了5%的銷售增長。

4、與零售商進(jìn)行基于事實(shí)的交流

《Trax貨架健康調(diào)查》50%的受訪者表示門店執(zhí)行的主要障礙要么就是缺乏實(shí)時門店監(jiān)控，要么就是沒有可靠的測量和匯報系統(tǒng)。

而擁有可靠的貨架真相唯一來源，就能使所有利益相關(guān)方同時獲取實(shí)時信息，廠商和零售商因此在門店執(zhí)行上有了共同的基礎(chǔ)。例如，一家全球頂級瓶裝飲料公司的電銷團(tuán)隊在致電門店店主之前都能獲取其門店的實(shí)時貨架圖像。這些遠(yuǎn)程員工利用上述數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品范圍拓展，新產(chǎn)品銷售和提高商品排面等活動，而他們完全不用踏入門店一步。

5、利用數(shù)據(jù)創(chuàng)新提升貨架利潤

在我們的調(diào)查中，62%的受訪者表示他們?nèi)鄙俪掷m(xù)的貨架監(jiān)控和分析以做出合理的戰(zhàn)略決策。

通過監(jiān)控貨架狀況，品牌可以獲得全新的視角，了解影響消費(fèi)者決策的因素，例如商品呈現(xiàn)、分類和擺放，定價執(zhí)行度，促銷情況，以及競品位置等。

比如，英國一家領(lǐng)先的咖啡制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)，貨架第四層(從下往上)的銷售潛力比貨架第三層和第五層高23%，雖然這三層都差不多是在視線高度。運(yùn)用數(shù)據(jù)科學(xué)，消費(fèi)品公司每天都能夠獲得行之有效的分析洞察，發(fā)現(xiàn)提升銷售額的方法，讓貨架真正實(shí)現(xiàn)“寸土寸金”。

關(guān)于Trax

Trax是業(yè)界領(lǐng)先的專注于零售業(yè)計算機(jī)視覺解決方案與數(shù)據(jù)分析的新銳公司，最近入選Red Herring全球100強(qiáng)名單，在德勤高科技高成長500強(qiáng)榜單中排名第25位增長最快的公司。Trax實(shí)現(xiàn)了店內(nèi)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧闶圻\(yùn)營管理，通過Trax店內(nèi)執(zhí)行工具，市場評估服務(wù)和大數(shù)據(jù)科學(xué)，為客戶提供基于競爭的深度洞察，從而在零售的各個節(jié)點(diǎn)增加收入機(jī)會。Trax為全球50多個國家的眾多頂級品牌和零售商提供門店執(zhí)行服務(wù)，并幫助其增加貨架上的收入。

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