從庫(kù)存電商領(lǐng)域跑出的愛庫(kù)存，會(huì)成為下一個(gè)“阿里巴巴”嗎？

從反應(yīng)中國(guó)商業(yè)趨勢(shì)的投資風(fēng)向來看，在2019年，庫(kù)存電商之間的狹路相逢已成為必然。

6月27日，艾瑞咨詢發(fā)布《中國(guó)庫(kù)存電商行業(yè)研究報(bào)告》，這是行業(yè)內(nèi)第一份正式研究“庫(kù)存電商”的專業(yè)報(bào)告，也是“庫(kù)存電商”第一次以專業(yè)名詞的身份走進(jìn)大眾視野。

事實(shí)上，很多人對(duì)“庫(kù)存電商”這一名詞并不熟悉，但這并不影響它成為資本寒冬中最吸金的賽道。紀(jì)源資本、紅杉資本、元璟資本、啟明創(chuàng)投、鐘鼎創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)等一線主流資本都爭(zhēng)相入場(chǎng)，就連互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊也不愿缺席。

根據(jù)艾瑞咨詢的官方定義，庫(kù)存電商是指上游鏈接品牌方或代理商庫(kù)存數(shù)據(jù)和資源，借助線上交易平臺(tái)，下游直接或間接觸達(dá)C端消費(fèi)者，提供庫(kù)存商品交易和相關(guān)服務(wù)，以清理庫(kù)存，處理尾貨。其中，S2b2C模式的庫(kù)存電商憑借平臺(tái)整合能力，在不影響品牌商原有價(jià)格體系和品牌形象的前提下，能快速清理庫(kù)存，并在最短周期內(nèi)回款。這三大優(yōu)勢(shì)能解決目前品牌商去庫(kù)存的“燃眉之急”，也讓資本注意到了這一創(chuàng)新模式背后的商業(yè)想象力。

不過，資本的青睞并不是公司發(fā)展的決定性因素。從O2O補(bǔ)貼大戰(zhàn)到共享單車風(fēng)潮，資本市場(chǎng)從不缺風(fēng)口，也不缺故事，更不缺新名詞。與其它風(fēng)口不同的是，發(fā)展于2017年的庫(kù)存電商終究是電商領(lǐng)域的一個(gè)細(xì)分賽道，而電商又是阿里巴巴、京東等巨頭的“老巢”，處于發(fā)展初期的庫(kù)存電商企業(yè)能“虎口奪食”嗎?

這場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇的博弈才剛剛開始。

在當(dāng)下庫(kù)存電商剛起步的發(fā)展階段，正是看清行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。

庫(kù)存電商的未來有多大的發(fā)展空間，為什么投資人對(duì)這一賽道如此癡迷，創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)在哪里?今天，以艾瑞咨詢發(fā)布的最新報(bào)告為契機(jī)對(duì)庫(kù)存電商這一新興模式進(jìn)行深度剖析。

2個(gè)痛點(diǎn)+1個(gè)需求，催生庫(kù)存電商新模式

任何一個(gè)商業(yè)模式爆發(fā)的背后，都經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的蟄伏期。

拼多多的爆發(fā)，是挖到了低線城市“小鎮(zhèn)青年”這座尚未被完全開發(fā)的金礦，從而搶占了“3億”的龐大市場(chǎng)份額。

庫(kù)存電商，瞄準(zhǔn)的則是品牌商去庫(kù)存的剛需。

一直以來，高庫(kù)存是服裝行業(yè)的“阿喀琉斯之踵”，業(yè)內(nèi)甚至一度流傳這樣一句話——服裝行業(yè)最不值錢的就是庫(kù)存。無論是H&M、Zara等快時(shí)尚巨頭，還是巴寶莉在內(nèi)的奢侈品牌，都無法科學(xué)地管理、處理庫(kù)存。

先來看一組數(shù)據(jù)：2012年，李寧曾花費(fèi)逾10億元清理庫(kù)存，致使公司上市以來首次虧損，同時(shí)也使得公司在4年后才恢復(fù)元?dú)?

2017年，特步花1.5億將全渠道中2015年前生產(chǎn)的產(chǎn)品全數(shù)回購(gòu)集中處理，因?yàn)樘夭饺绻换刭?gòu)渠道庫(kù)存的話，新商品就沒有陳列的面積，加盟商也沒有更多的資金進(jìn)新的商品。但是，這一操作直接導(dǎo)致了特步2017年凈利潤(rùn)下降25%—35%。

最近 ，全球主要服裝品牌公布了Q2最新財(cái)報(bào)。美國(guó)服飾集團(tuán)GAP銷售額同比下降2%至37.06億美元;日本運(yùn)動(dòng)服飾品牌Asics銷售額下跌5.7%至987億日元……無一例外，庫(kù)存管理不當(dāng)是造成企業(yè)業(yè)績(jī)下跌的主要原因。

“這個(gè)行業(yè)看誰(shuí)能賺錢，就是看誰(shuí)的庫(kù)存更少，服裝生意就是時(shí)尚、質(zhì)量、價(jià)格和持續(xù)性的集合。”一位服裝行業(yè)從業(yè)者表示。

目前，以代購(gòu)、中小批發(fā)商、切貨商、淘客為主的小b用戶同樣面臨發(fā)展瓶頸。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消失的大環(huán)境下，如何引流、如何留存并轉(zhuǎn)化流量、如何提升利潤(rùn)空間……一系列難題讓小b用戶的發(fā)展舉步維艱。

小b用戶需要的是，有一個(gè)平臺(tái)能在商品進(jìn)貨、貨物流通、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等環(huán)節(jié)上給予支持。比如，能保證拿到折扣大、品牌豐富的產(chǎn)品，能減少貨物流通環(huán)節(jié)、降低囤貨風(fēng)險(xiǎn)，能享受運(yùn)營(yíng)、售后、物流等方面的配套服務(wù)。

不要小看一件衣服，它背后是一條產(chǎn)業(yè)鏈。

當(dāng)品牌商為了覆蓋庫(kù)存成本，會(huì)提高新品、爆品的售價(jià)，官方旗艦店、直營(yíng)店、代理商這些常規(guī)渠道的價(jià)格也會(huì)隨之上漲。這對(duì)終端消費(fèi)者造成最直接的影響便是，無法從常規(guī)渠道買到低價(jià)、高質(zhì)的商品，消費(fèi)欲望直線下降。市場(chǎng)研究公司Mintel發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年約33%的消費(fèi)者每月購(gòu)買一次服裝，低于2016年的37%，而每?jī)傻饺齻€(gè)月購(gòu)買的消費(fèi)者則從64%上升至67%。

一種能幫助品牌商去除庫(kù)存、幫小b用戶賺到錢、幫消費(fèi)者找到低價(jià)、高質(zhì)商品的商業(yè)模式呼之欲出，基于S2b2C模式的庫(kù)存電商應(yīng)運(yùn)而生。

年復(fù)合增長(zhǎng)率84.2%，被激發(fā)的商業(yè)想象力

前不久，美團(tuán)創(chuàng)始人王興在他的飯否自留地上發(fā)表了一個(gè)狀態(tài)，“最一流的創(chuàng)業(yè)路徑注定是前無古人后無來者的。”

目前來看，庫(kù)存電商這一創(chuàng)業(yè)路徑滿足前半句。

2015年，程序員出身的王敏在復(fù)旦大學(xué)讀MBA，對(duì)老師在課堂上分享的一組數(shù)據(jù)印象深刻，“全中國(guó)的服裝工廠都停工，剩下來的衣服還足以支撐整個(gè)中國(guó)人穿三年。”這組數(shù)據(jù)讓王敏看到了機(jī)遇。于是，他在上海龍陽(yáng)廣場(chǎng)的3樓擺起了地?cái)?，幫助品牌商銷售庫(kù)存商品。

龍陽(yáng)廣場(chǎng)這個(gè)160平米的特賣場(chǎng)，便是如今愛庫(kù)存的前身。

站在當(dāng)下的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來看，當(dāng)時(shí)王敏的創(chuàng)業(yè)路徑可以說是前無古人。不過從2018年開始，越來越多的企業(yè)涌入這一賽道，包括唯品會(huì)、貝貝等眾多已在電商領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的企業(yè)，也希望在庫(kù)存電商領(lǐng)域分一杯羹。

無利不起早。既然是前無古人的創(chuàng)業(yè)路徑，必定會(huì)誘惑一波又一波的玩家入場(chǎng)，吸引他們的是庫(kù)存電商背后巨大的商業(yè)想象力。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國(guó)庫(kù)存電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2018年，整個(gè)庫(kù)存電商行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為205.3億，其中S2b2C類庫(kù)存分銷平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模為130.3億，預(yù)計(jì)到2022年，S2b2C類庫(kù)存分銷平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)模約為1500億，年復(fù)合增長(zhǎng)率為84.2%。

對(duì)于S2b2C類庫(kù)存分銷平臺(tái)而言，市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Τ烧?，?guī)模越大，它們未來的商業(yè)想象力也越大。但對(duì)于品牌商而言，高庫(kù)存就像懸掛在頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，誰(shuí)也無法預(yù)計(jì)什么時(shí)候會(huì)掉下來，以及掉下來的時(shí)候應(yīng)該怎么辦。

在服裝行業(yè)，庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}由來已久，而能科學(xué)處理庫(kù)存的企業(yè)往往能獲得更可持續(xù)的發(fā)展。比如，在日本連續(xù)20年經(jīng)濟(jì)萎靡不振的大環(huán)境下，優(yōu)衣庫(kù)依然能逆勢(shì)而上，其核心殺傷性武器便是庫(kù)存。據(jù)悉，優(yōu)衣庫(kù)平均庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，而中國(guó)服飾企業(yè)的平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過150天。

在6月27日發(fā)布的報(bào)告中，艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)了目前企業(yè)處理庫(kù)存的幾種方式，其中包括企業(yè)內(nèi)購(gòu)、銷毀、委托第三方庫(kù)存清理公司，但無論哪種方式，都無法觸達(dá)大規(guī)模消費(fèi)者。雖然公開打折銷售的方式受眾較廣，但容易影響品牌形象，破壞原有的價(jià)格體系。

在美國(guó)，有一家所有百貨公司都嫉妒的企業(yè)——T.J.Maxx，這家公司創(chuàng)下了銷售額連續(xù)32個(gè)季度增長(zhǎng)的記錄，達(dá)到其它百貨無法企及的高度。據(jù)了解，T.J.Maxx是美國(guó)最大的服裝和日用品折扣百貨，在全球有3800多家門店，目前正借助獨(dú)有的商業(yè)模式幫助各大品牌商去庫(kù)存。

在中國(guó)，庫(kù)存則有更大的發(fā)展空間，艾瑞咨詢?cè)趫?bào)告中引用了一組國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的權(quán)威數(shù)據(jù)：2018年1—4月，中國(guó)供給側(cè)工業(yè)產(chǎn)成品庫(kù)存總額達(dá)40189億，產(chǎn)成品庫(kù)存率排名中，12大行業(yè)明顯超過中國(guó)供給側(cè)工業(yè)的平均水平，其中服裝行業(yè)排名第7，比平均數(shù)多出3.1個(gè)百分點(diǎn)。

未來，以S2b2C模式驅(qū)動(dòng)的庫(kù)存電商或?qū)⒊蔀槠放粕倘?kù)存的中堅(jiān)力量。

從概念到風(fēng)口，1500億市場(chǎng)背后的資本推手

另外，從資本的熱捧也能看出庫(kù)存電商的受歡迎程度。過去一年，庫(kù)存電商已成為資本寒冬中的一股“暖流”，是最吸金的一個(gè)賽道。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的報(bào)告顯示，現(xiàn)階段庫(kù)存電商行業(yè)內(nèi)S2b2C的企業(yè)量級(jí)在100—150家左右。目前頭部效應(yīng)已有一定顯現(xiàn)，第一、第二梯隊(duì)的玩家占市場(chǎng)份額的80%以上。其中愛庫(kù)存在2018年GMV達(dá)到30億，以目前市場(chǎng)規(guī)模的130億計(jì)算，愛庫(kù)存的市場(chǎng)占有率超過了23%。此外，在過去兩年，庫(kù)存電商領(lǐng)域僅對(duì)外公布的億元級(jí)別融資就有近10次，累計(jì)的總?cè)谫Y金額約50億。

目前，這個(gè)賽道的玩家主要分為三大類。

第一類，以愛庫(kù)存為代表的S2b2C模式的創(chuàng)新業(yè)態(tài)，它們最先入場(chǎng)，順利踩在了風(fēng)口上，也是目前發(fā)展勢(shì)頭最為迅猛的一類玩家;

第二類，以唯品會(huì)、貝貝為代表的傳統(tǒng)電商玩家，它們分別推出了唯品倉(cāng)、貝倉(cāng);

第三類則是跨界玩家，比如，寶貝倉(cāng)的母公司果小美原先就是做無人貨架的。

從投資規(guī)模來看，最早進(jìn)軍庫(kù)存電商領(lǐng)域的愛庫(kù)存獲得融資最多為15億元人民幣，占整個(gè)市場(chǎng)的30%。值得一提的是，鐘鼎創(chuàng)投在投資了云集、楚楚街等多家電商企業(yè)后，這次又把目光瞄向電商的另一個(gè)細(xì)分賽道——庫(kù)存電商，參與投資了愛庫(kù)存的A輪和B輪。

事實(shí)上，任何一項(xiàng)投資既要看“市”，也要看“勢(shì)”。

在市場(chǎng)層面，前面的一系列數(shù)據(jù)已經(jīng)證明了庫(kù)存電商有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

從趨勢(shì)上來看，當(dāng)前傳統(tǒng)電商由互聯(lián)網(wǎng)人口紅利帶動(dòng)的盈利空間即將達(dá)到天花板，半飽和的市場(chǎng)使增量流量變成了偽命題，盤活存量流量就成了重中之重。庫(kù)存電商的低獲客成本，及在盤活存量流量方面的優(yōu)勢(shì)，恰恰將形成未來S2b2C的市場(chǎng)新趨勢(shì)。

星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌在接受《中國(guó)企業(yè)家》雜志采訪時(shí)表示，巨頭入局的主要原因在于，早期它們主要面向一二線城市發(fā)力，近年則紛紛拓展下沉市場(chǎng);而支付、物流、供應(yīng)鏈的逐漸成熟和標(biāo)準(zhǔn)化，大大降低了搭建一個(gè)規(guī)范供應(yīng)體系的成本，原先只有大公司才能做的事，如今中小公司也可以做。

紅杉資本沈南鵬對(duì)電商賽道也顯得格外上心。今年3月，他在接受《財(cái)經(jīng)》雜志專訪時(shí)表示，會(huì)因?yàn)橥耆谧约旱牡乇P打輸了而生氣，比如，紅杉資本過去投資電商很成功，但當(dāng)一個(gè)新的電商公司起來，如果毫無知覺，甚至放棄了對(duì)電商的關(guān)注，認(rèn)為電商時(shí)代已經(jīng)過去，這就是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。

所以，在投出了阿里巴巴、京東、聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、麥考林等電商獨(dú)角獸之后，如今，紅杉資本又進(jìn)入庫(kù)存電商這一黃金賽道。艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，2019年，會(huì)有越來越多的玩家入場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)激烈。

狹路相逢“誰(shuí)”能勝出

紀(jì)源資本管理合伙人徐炳東在一次接受采訪時(shí)表示，所謂的風(fēng)口，有兩個(gè)方向，第一，它是不是提高了效率。第二，它是不是創(chuàng)造了價(jià)值。

如果以這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話，庫(kù)存電商可以說是一個(gè)真正的“風(fēng)口”。它在提高商品流轉(zhuǎn)效率的同時(shí)，也創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。

首先，庫(kù)存電商在一定程度上解決了品牌商、小b用戶、消費(fèi)者三方的痛點(diǎn)。在看似零散的交易行為背后，其實(shí)是通過庫(kù)存電商平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聚焦，以及更清晰的價(jià)值傳遞，這將進(jìn)一步提高消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率和與小b用戶的信任度;

從行業(yè)賦能來看，庫(kù)存電商塑造了可持續(xù)的商業(yè)模式，盤活了平臺(tái)內(nèi)外資源，形成多方協(xié)同效應(yīng)，為廣大品牌商摸索出一條高效、高質(zhì)的去庫(kù)存之路，解決社會(huì)產(chǎn)能過剩問題;從社會(huì)賦能角度來看，庫(kù)存電商整合了社會(huì)閑散勞動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)人們從就業(yè)到創(chuàng)業(yè)的升級(jí)。

不過，即便站在風(fēng)口，如何在賽道中脫穎而出更值得企業(yè)下功夫鉆研。目前，庫(kù)存電商還處于初期發(fā)展階段，未來還需從技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、渠道等維度入手，將平臺(tái)的角色從“工具”升級(jí)為“生態(tài)”，才能取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

比如，未來，可能需要深入應(yīng)用人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，對(duì)消費(fèi)者喜愛的商品進(jìn)行更“聰明”的推薦，進(jìn)一步推動(dòng)“貨找人”。此外，還可通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來提升供應(yīng)鏈管理效率、物流效率;

其次，在全球排名前250名的零售商中，服裝零售商占比只有8%，所以未來行業(yè)發(fā)展不僅需繼續(xù)挖掘除服裝之外的其它品類的深層需求，甚至可以幫助企業(yè)制定庫(kù)存解決方案;

最后，最關(guān)鍵的便是平臺(tái)需要不斷地精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，無論是平臺(tái)的品控能力、銷售能力、商品周轉(zhuǎn)速度等等，都依賴于運(yùn)營(yíng)手段。只有不斷迭代升級(jí)，才能滿足消費(fèi)者未來越來越個(gè)性化的需求。

就目前來看，誰(shuí)最終能在這個(gè)賽道跑出來并不知道，但從反應(yīng)中國(guó)商業(yè)趨勢(shì)的投資風(fēng)向來看，在2019年，庫(kù)存電商之間的狹路相逢已成為必然。

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