青桐資本行業(yè)觀察：SaaS的理性突圍之路

158起融資，31%年復(fù)合市場規(guī)模增長率，23萬付費用戶，中國企業(yè)級SaaS自2018年以來，呈現(xiàn)持續(xù)回暖態(tài)勢。

青桐資本一直關(guān)注企業(yè)服務(wù)的投融資機會，近期連續(xù)服務(wù)3個企服項目完成融資：成功助力數(shù)字化餐飲運營平臺「茂隆科技」完成千萬級天使輪融資、邊緣計算技術(shù)與服務(wù)提供商「江行智能」完成A輪融資和大數(shù)據(jù)商業(yè)決策服務(wù)運營商「SIIT」完成A 輪融資。

同時，青桐資本發(fā)起“企服專場”線上活動，邀請知名投資機構(gòu)進(jìn)行實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。我們邀請了斯道資本投資總監(jiān)張矩探析了《中國企業(yè)IT服務(wù)發(fā)展的制約與突破》，光速中國基金助理合伙人王國棟分享了《新周期里企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的機會和挑戰(zhàn)》。

在企服領(lǐng)域，SaaS告別了2015年高光時刻，發(fā)展趨于理性。本文將從通用型SaaS、行業(yè)垂直型SaaS兩大具體類型，切入其更細(xì)分賽道，全面解析2019年1-7月企業(yè)級SaaS現(xiàn)狀與機會點。

一. SaaS持續(xù)回暖，付費用戶增速達(dá)109%

2019年1-7月SaaS行業(yè)累計發(fā)生158起融資事件，青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，SaaS賽道自2018年回暖以來，呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，2019年市場整體繼續(xù)向上。

從市場規(guī)模和付費意愿兩個維度來看。2018年中國SaaS市場規(guī)模為243.5億元，較上年增長47.9%。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測，未來三年內(nèi)中國企業(yè)級SaaS市場將保持39%的年復(fù)合增長率，到2021年整體市場規(guī)模將達(dá)到654.2億元。

在企業(yè)對SaaS的付費意愿方面，2019年我國企業(yè)SaaS付費用戶規(guī)模預(yù)計將超過54.6萬戶。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年企業(yè)SaaS付費用戶規(guī)模已達(dá)23萬戶，與2017年相比，增速達(dá)109%;對比2013年的1.3萬戶，五年復(fù)合增長率高達(dá)78%。無疑，國內(nèi)企業(yè)用戶對SaaS服務(wù)模式認(rèn)可度提升，SaaS的商業(yè)化和盈利將更有空間。

SaaS在國內(nèi)的發(fā)展歷程，可謂跌宕起伏、呈曲折向上。2015年被稱為中國SaaS元年，據(jù)企名片數(shù)據(jù)，其融資數(shù)量達(dá)到高點共369起。2017年則是SaaS的發(fā)展分水嶺，融資數(shù)量驟減，呈斷崖式下滑。2018年，資本對SaaS的關(guān)注開始回暖。市場對SaaS的發(fā)展，也趨于理性。在企業(yè)級SaaS賽道，很少有爆發(fā)式的創(chuàng)業(yè)公司，無疑，這是一個需要時間的賽道。

另外，來自安信證券《風(fēng)起云涌看 SaaS——中國 SaaS 行業(yè)有望迎來跨越式發(fā)展》報告也指出，國內(nèi) SaaS 行業(yè)整體發(fā)展落后美國 10 年左右。國內(nèi)SaaS市場預(yù)期與發(fā)展模式，一直以來參照美國SaaS市場。必須看到，美國SaaS 產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期，才逐漸出現(xiàn)了Salesforce、Workday等巨頭。中國SaaS廠商，面臨獨特的國內(nèi)市場環(huán)境，移動化的普及、電商的發(fā)展等機遇，無疑將在本土化方面有更大的發(fā)展空間。

二.2019年SaaS賽道投融資分析

縱觀2019年1-7月國內(nèi)SaaS投融資情況，青桐資本統(tǒng)計，累積共發(fā)生158起投融資事件，其中通用型SaaS有75起，行業(yè)垂直型SaaS有83起。

從融資輪次來看，A輪項目有26個、B輪26個、C輪19個，D輪4個、戰(zhàn)略投資20個，融資輪次開始往中后期集中。

從融資金額來看，青桐資本發(fā)現(xiàn)，有29個項目融資金額上億，占比近20%。其中，HR SaaS最多，有6個項目融資金額上億，分別是：點米科技，易路軟件，Moka，蓋雅工場，樂才科技，iWork365;隨后是數(shù)據(jù)分析類SaaS，有3個;ERP、零售電商、餐飲、視頻類SaaS各2個。

在通用型SaaS方面，融資數(shù)據(jù)顯示，資本更為青睞3個細(xì)分賽道：HR、數(shù)據(jù)分析，財稅SaaS。青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，HR SaaS有20個項目獲得融資，位居首位;隨后是數(shù)據(jù)分析類SaaS有11個項目、財稅賽道有9個項目。3個細(xì)分賽道的融資占比累計超53%。

在行業(yè)垂直型SaaS中，受到資本關(guān)注的細(xì)分賽道有：零售電商、金融、醫(yī)療、餐飲行業(yè)。其中零售電商SaaS最受資本青睞，有21個項目獲得融資。

青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，2019年1-7月互聯(lián)網(wǎng)巨頭在SaaS領(lǐng)域頻繁出手，其中騰訊完成7起投資；阿里、京東各投資了2起。

三. 通用型SaaS后起之秀：HR和財稅賽道

通用型SaaS一直占據(jù)中國企業(yè)級SaaS主要市場份額。來自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國通用型SaaS市場規(guī)模已達(dá)到140.2億元，同比增長42.1%。

從通用型SaaS的細(xì)分類型來看，CRM市場規(guī)模最大，約占通用型SaaS 20%;其次為客服與呼叫中心占15%、ERP和通信SaaS各占11%。而從資本青睞角度，2019年截至7月，通用型SaaS累計有75起融資事件中，HR、數(shù)據(jù)分析、財稅SaaS這三個細(xì)分賽道更受資本關(guān)注。

1.CRM賽道：格局分散，SCRM崛起

CRM是SaaS行業(yè)中率先發(fā)展起來的賽道，核心價值在于導(dǎo)流，幫助企業(yè)加強銷售管理，提升銷售效率，能夠直接增加收入，因此企業(yè)客戶付費意愿強。來自Analysys易觀報告《中國SAAS CRM市場規(guī)模趨勢預(yù)測2017-2019》預(yù)測，2019年中國SaaS CRM市場規(guī)模將達(dá)到67.9億元人民幣，而在2015年其市場規(guī)模僅有23.1億。

在CRM SaaS賽道，玩家眾多，競爭激烈，整體市場比較分散，并未出現(xiàn)絕對的頭部公司。

從玩家類型來看，主要有4類：第一類，從傳統(tǒng)大型軟件公司成功轉(zhuǎn)型，如用友網(wǎng)絡(luò)，據(jù)公司披露的2019半年報顯示，SaaS 收入2.86 億元，增長133.6%。第二類，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如阿里釘釘、騰訊企業(yè)微信。阿里巴巴截至2018年6月，企業(yè)客戶數(shù)量超過700萬家;企業(yè)微信截至2018年4月，已滲透到50多個行業(yè)，注冊企業(yè)150萬家。第三類，新興的SaaS 模式CRM 服務(wù)供應(yīng)商，包括八百客、百會和XTOOLS等。第四類，完全根植于移動端的新型CRM廠商，以紛享銷客、銷售易和紅圈營銷為代表，其中，銷售易獲E輪融資、紅圈營銷登陸新三板、紛享銷客獲金蝶國際戰(zhàn)略投資。

SCRM社會化客戶關(guān)系管理細(xì)分賽道崛起。根據(jù)Forrester 的調(diào)研顯示，中國城市消費者的社交媒體使用幾乎貫穿整個客戶購買生命周期的始終。SCRM 的價值，基于社交平臺完成用戶信息數(shù)據(jù)搜集，對用戶興趣、社交行為、影響力等做數(shù)據(jù)分析，并促進(jìn)裂變產(chǎn)生，從而幫助企業(yè)提高營銷效率。SCRM主要玩家有“六度人和”、“致趣百川”等。

2.ERP：頭部玩家集中，國產(chǎn)品牌占優(yōu)勢

ERP的產(chǎn)品線相對較長，流程全面，涉及企業(yè)采購、生產(chǎn)、倉儲、銷售等多個部門，相比于其他通用型SaaS，定制化程度較高，開發(fā)周期較長，因此其SaaS化進(jìn)程相對較慢。據(jù)華金證券研究所預(yù)測，2020年我國SaaS ERP市場規(guī)模將接近115億元，SaaS ERP滲透率達(dá)到25%。

國內(nèi)SaaSERP市場格局，頭部玩家集中，用友從傳統(tǒng) ERP 軟件轉(zhuǎn)型做SaaSERP，憑借其客戶資源和行業(yè)經(jīng)驗優(yōu)勢，市占率迅速實現(xiàn)第一。來自2017年中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)，用友、SAP、金蝶，分別以 31%、14%和12%占據(jù)前三的位置。另外，國產(chǎn)品牌在ERP市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，在中國前十大 ERP 軟件中，有7席為國產(chǎn)品牌，總市場份額達(dá)69%。

3.HR SaaS：大器晚成

HR SaaS無疑是資本的香餑餑。來自中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，我國人力資源服務(wù)市場的規(guī)模由2013年約1584億元增至2017年3436億元，復(fù)合年增長率為21.9%，并預(yù)期于2022年增至8427億元。

從融資市場，來自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017-2018年，HR SaaS獲得融資數(shù)量最多，有55個;青桐資本梳理2019年1-7月的投融資數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，HR SaaS有20個項目獲得融資，位居通用型SaaS融資數(shù)首位。并且，其項目都在B輪及以后，更偏中后期。

HR SaaS的服務(wù)，主要集中招聘、績效、繼任、核心人力、員工調(diào)查等業(yè)務(wù)流程服務(wù)。

從玩家來看，HR SaaS玩家眾多，國內(nèi)主要有北森、Moka、釘釘。其中，北森已是招聘SaaS賽道的頭部玩家。參考美國HR SaaS發(fā)展，目前有上百家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，上市公司約有7-8家，市值規(guī)模加起來超過1千億美金，與CRM體量基本持平，頭部玩家有Workday等。

4.財稅管理SaaS：誰將跑贏小微企業(yè)市場？

財稅SaaS也是今年備受資本關(guān)注的細(xì)分賽道之一。來自ToB行業(yè)頭條預(yù)測，預(yù)計國內(nèi)財稅市場規(guī)模在1000億元以上。

從投融資數(shù)據(jù)看，2019年1-7月財稅SaaS，有9個項目獲得融資，中后期項目偏多。

政策和小微企業(yè)規(guī)模，是財稅SaaS發(fā)展的重要推手。來自工商總局?jǐn)?shù)據(jù)，截止2017年7月中國小微企業(yè)數(shù)量達(dá)到7328.1 萬家。2018年，國家稅務(wù)總局發(fā)布《關(guān)于發(fā)布財務(wù)報表數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換參考標(biāo)準(zhǔn)及完善網(wǎng)上辦稅系統(tǒng)的通知》，要求辦稅系統(tǒng)與企業(yè)財務(wù)軟件直接對接，財稅相關(guān)服務(wù)成了中小企業(yè)的普遍剛需。

財稅SaaS包括帳單支付、票據(jù)管理、財務(wù)處理、薪資產(chǎn)品、報稅服務(wù)、稅務(wù)籌劃等服務(wù)。主要滿足中小企業(yè)的財稅需求。典型的玩家，有如云帳房、云代賬、大賬房、易快報和匯聯(lián)易等。其中，云賬房在2018年獲得C輪融資，大賬房獲得奧馬電器的戰(zhàn)略投資。

金蝶、用友財稅轉(zhuǎn)型云服務(wù)，財稅SaaS市場格局日漸明確。在傳統(tǒng)財稅軟件市場，金蝶、用友處于壟斷地位;相繼轉(zhuǎn)型SaaS后, 切入小微企業(yè)財稅服務(wù)市場。無疑，其他玩家們將面臨兩家巨頭的擠壓，生存壓力加大。

5.總結(jié)

在國內(nèi)通用型SaaS中，CRM、ERP市場規(guī)模和滲透率領(lǐng)先，競爭激烈，賽道“人滿為患”，繞不開傳統(tǒng)廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾擊。人力資源管理、財稅管理等細(xì)分賽道，創(chuàng)業(yè)公司的機會更多，資本更為關(guān)注。

技術(shù)有望成為通用型SaaS新的突破點。以最近大熱的RPA為例，機器人流程自動化，其技術(shù)應(yīng)用主要集中在財稅、人力領(lǐng)域，將進(jìn)一步解放人力、提升效率。國內(nèi)RPA的客戶主要集中在大型上市公司、銀行、國企等機構(gòu)。國內(nèi)玩家眾多，代表性公司有弘璣Cyclone、云擴科技和Uibot等。

四.行業(yè)垂直型SaaS：離交易更近一步

行業(yè)垂直型SaaS，要求 SaaS廠商對行業(yè)要有深刻洞察，準(zhǔn)確把握具體行業(yè)的痛點，進(jìn)而提供解決方案。來自艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2018年中國行業(yè)垂直型SaaS，其年增長率高達(dá)56.6%，超過通用型SaaS。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2018年行業(yè)垂直型SaaS市場規(guī)模達(dá)到103.3億元。零售電商、醫(yī)療、物流和餐飲行業(yè)SaaS市場份額位列前四，其中，零售電商SaaS市場規(guī)模居首，占比26%。無疑，這些行業(yè)都是與C 端用戶緊密結(jié)合，也是互聯(lián)網(wǎng)最先開始滲透的行業(yè)。

1.零售電商SaaS：一枝獨秀

電商平臺商家數(shù)量的增加、付費意愿的加強及各類新型電子商務(wù)交易模式的產(chǎn)生，零售電商SaaS率先爆發(fā)。來自聯(lián)訊證券研究院數(shù)據(jù)，2018年阿里、京東、拼多多、微店四大主流電商平臺活躍賣家數(shù)量達(dá)到1196.47萬，預(yù)計到2020年我國電商服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到241.9億元。

零售電商 SaaS主要圍繞電商核心業(yè)務(wù)架構(gòu)：商品、庫存、價格、訂單、支付，提供服務(wù)。從功能看，主要分成3大類：第一類，開店零售直營系統(tǒng)，如易開店、微商城;第二類，訂單、分銷、批發(fā)系統(tǒng)，如招商王、分銷王、云起訂貨等;第三類，數(shù)據(jù)與電商運營管理，如CRM會員通、貨店通、淘打、情報魔方等。

零售電商SaaS玩家眾多，已跑出一定規(guī)模的有：有贊、微盟、商派、旺店通、聚水潭、管易云、E店寶等，其中有贊、微盟均已上市。另外，傳統(tǒng)軟件公司也對零售電商SaaS市場垂涎，金蝶通過收購管易云切入。

從電商發(fā)展歷程看，SaaS產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生變化。在電商行業(yè)的上半場，SaaS產(chǎn)品主要是采用開源的策略，以營銷獲客為主，擔(dān)任流量生產(chǎn)工具的角色;在電商行業(yè)下半場，SaaS產(chǎn)品開始注重節(jié)流，主要聚焦貨的流轉(zhuǎn)升級等，核心是數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈。

社交電商崛起，SaaS廠商如何把握社交電商紅利？目前，交易類SaaS成社交電商最大受益者之一。交易類 SaaS 提供了第三方商家在微信開店必需的工具，包括了開店工具、訂單處理、支付、會員管理、營銷等功能模塊。

2.醫(yī)療SaaS：上市公司為主要玩家

醫(yī)療信息系統(tǒng)是SaaS的基礎(chǔ)。青桐資本關(guān)于《醫(yī)療大數(shù)據(jù)：如何實現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)?》研究指出，我國醫(yī)院信息化管理系統(tǒng)實施比例達(dá)70-80%，且集中于三級醫(yī)療機構(gòu)。

醫(yī)療SaaS賽道格局比較清晰。主要玩家集中在上市公司，有：東華軟件、衛(wèi)寧健康和東軟集團(tuán)等，占據(jù)了市場主導(dǎo)地位。并且科技巨頭阿里和騰訊以戰(zhàn)略合作、參股等形式介入。

另一類是新型醫(yī)療SaaS服務(wù)商，它們將線上線下結(jié)合，不僅提供醫(yī)療信息化服務(wù)，還提供線下的綜合醫(yī)療服務(wù)。如太美醫(yī)療，不僅提供線上服務(wù)，還提供線下的臨床研究CRO業(yè)務(wù)。

還有一些SaaS服務(wù)商，嘗試往醫(yī)療垂直細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展，齒科和醫(yī)美抗衰是當(dāng)下相對熱門的賽道。這些公司都處于早期發(fā)展階段，跑出一定規(guī)模玩家有“領(lǐng)健“，為口腔、醫(yī)美、全科等醫(yī)療機構(gòu)提供SaaS+交易服務(wù)。

3.餐飲SaaS：突圍紅海

餐飲SaaS興起于2012年，歷經(jīng)7年的市場洗禮，市場滲透率數(shù)量激增。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2019上半年，全國餐飲收入21279億元，同比增長9.4%，餐飲收入增速繼續(xù)領(lǐng)跑于社會消費品零售總額。《中國餐飲O2O行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析與市場前景預(yù)測報告》預(yù)測，我國SaaS餐飲軟件市場滲透率將在2020年增長至10%以上。

餐飲SaaS行業(yè)進(jìn)入紅海，服務(wù)商們的競爭程度異常激烈。主要玩家有：客如云，已經(jīng)登陸新三板，覆蓋超2萬家店鋪，百度入股;屏芯科技，覆蓋超10萬家店鋪 ，獲美團(tuán)投資;二維火，獲阿里巴巴戰(zhàn)略投資，覆蓋近30萬家店鋪;集 BAT 三家融資于一身的美味不用等，覆蓋6萬多家店鋪等。不難發(fā)現(xiàn)，餐飲作為巨大的流量入口，其SaaS吸引互聯(lián)網(wǎng)巨頭的布局。

餐飲SaaS軟件，提供的功能主要有：微信掃碼點餐、自助點餐結(jié)賬、移動支付、會員管理、外賣功能、獨立的數(shù)據(jù)統(tǒng)計等。餐飲集團(tuán)內(nèi)部，也會孵化餐飲SaaS系統(tǒng)，從服務(wù)子公司外延至外部客戶。如茂隆科技，作為重慶博茂餐飲集團(tuán)旗下子公司，致力于打造數(shù)字化餐飲運營平臺。

青桐資本發(fā)現(xiàn)，餐飲SaaS行業(yè)具有高昂的獲客成本以及客戶存活率低等現(xiàn)象。數(shù)據(jù)顯示，餐廳累計年倒閉率70%，這對餐飲SaaS企業(yè)而言如何控制用戶留存，是一大挑戰(zhàn)。

4.總結(jié)

行業(yè)垂直型SaaS，離交易更近一步。目前零售電商行業(yè)SaaS市場規(guī)模最大，醫(yī)療、物流、餐飲行業(yè)緊隨其后。行業(yè)垂直型SaaS，其數(shù)據(jù)價值凸顯。一方面，它更容易打通各業(yè)務(wù)部門之間數(shù)據(jù)，憑借對行業(yè)多年的數(shù)據(jù)分析邏輯積累，幫企業(yè)發(fā)現(xiàn)運營中存在的問題，提供智能決策。另一方面，更容易關(guān)注到整個產(chǎn)業(yè)鏈條上數(shù)據(jù)變化，指導(dǎo)有針對性地調(diào)動各種資源進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更有效率地延伸企業(yè)價值鏈，輔助完成產(chǎn)業(yè)鏈條供給方面更深度的數(shù)字化。

五. 2019年企業(yè)級SaaS的機會點

縱觀中國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展，經(jīng)歷了爆發(fā)式增長—回落—回暖3個階段。近兩年來隨著中國企業(yè)信息化程度的提升，企業(yè)對SaaS服務(wù)的需求和付費意愿也都開始穩(wěn)步上升。

通用型SaaS領(lǐng)域，新入局者繞不開傳統(tǒng)軟件廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭，兩者已占據(jù)較大市場份額。但從細(xì)分賽道來看，如HR、財稅等領(lǐng)域存在更多機會點，由于中小企業(yè)的需求越來越多元化，一些新的玩家也獲得了資本市場的關(guān)注。

行業(yè)垂直型SaaS領(lǐng)域，更受資本關(guān)注。其中零售電商SaaS率先爆發(fā)，醫(yī)療、物流、餐飲和酒店行業(yè)緊隨其后，各行業(yè)對SaaS服務(wù)的需求已不容忽視。行業(yè)垂直型SaaS的關(guān)鍵點在于廠家能否提供滿足細(xì)分行業(yè)痛點需求又可以快速復(fù)制的產(chǎn)品。這就對SaaS廠家所專注的客戶行業(yè)知識積累提出了很高的要求，核心團(tuán)隊在相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷將起到至關(guān)重要的作用。

企業(yè)級SaaS是一個需要時間的賽道，但伴隨著AI與大數(shù)據(jù)技術(shù)的推動，有望產(chǎn)生新的突破點與模式創(chuàng)新。

青桐資本成立于2014年3月，是由業(yè)內(nèi)資深的投行人士和成功的創(chuàng)業(yè)家共同發(fā)起組建的新經(jīng)濟投行。截至目前，青桐資本已經(jīng)助力大消費、教育、企業(yè)服務(wù)、技術(shù)硬件、金融、文娛體育社交、醫(yī)療健康、物流、汽車交通等9大領(lǐng)域的上百家企業(yè)完成融資。其中，企服領(lǐng)域交易案例包括SIIT、江行智能、茂隆科技、Linkflow、上線了、騫云科技、吆喝科技、LeanCloud、道客云、云途騰、云朵課堂等。

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