鏈家COO王擁群：顧問型經(jīng)紀人是市場稀缺資源

住房市場進入存量時代，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)作為萬億級產(chǎn)業(yè)必然經(jīng)歷一場深刻變革。“居住服務面臨消費升級，迫切需要進行全面的品質(zhì)升級，經(jīng)紀人品質(zhì)就是提升服務品質(zhì)的基石。”近日，鏈家COO王擁群在“鏈家2020校園招聘嘉年華”上提出，在服務價值崛起時代，經(jīng)紀人將沿著從銷售型向顧問型的路徑轉(zhuǎn)變。

“房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)涉獵房地產(chǎn)、法律、稅收等多個專業(yè)領域，行業(yè)本身也隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展快速迭代，需要有更多高層次人才加入。”王擁群認為，不同于傳統(tǒng)撮合交易的“中介”，顧問型經(jīng)紀人要深度參與客戶的決策過程，高學歷、高專業(yè)度、高職業(yè)素養(yǎng)、高社區(qū)參與度將成為經(jīng)紀人職業(yè)的新標簽。

鏈家鋪展人才升級戰(zhàn)略

在新技術推動和居住服務升級背景下，人們從過去追求“有得住”到現(xiàn)在追求“更美好的居住”。在這個過程中，整個跟居住相關的上下游產(chǎn)業(yè)鏈條都要進行優(yōu)化調(diào)整。但凡調(diào)整都有一個路徑問題，以房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)為例，從業(yè)者們只有圍繞老百姓的需要迭代升級，才能實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)的長久健康發(fā)展。

“如何培養(yǎng)經(jīng)紀人以客戶為中心的價值觀?非常重要的一點就是讓他們在工作中找到職業(yè)感、自豪感、成就感，讓他們獲得職業(yè)尊嚴，看到職業(yè)價值。”王擁群表示，對于鏈家來說，不管是過去開創(chuàng)的真房源、樓盤字典、安心服務承諾等行業(yè)標準，還是當前構建行業(yè)基礎設施，都是為了實現(xiàn)這一目標。

鏈家的品質(zhì)提升計劃從經(jīng)紀人品質(zhì)、物件的品質(zhì)、服務的品質(zhì)三個層面展開。“有尊嚴的服務者、更美好的居住，這是鏈家所有轉(zhuǎn)變的核心邏輯，所以我們提出了‘國民鏈家 品質(zhì)為先’的品牌宣言。在這個過程中，人是核心要素，經(jīng)紀人向顧問式轉(zhuǎn)型，將推動行業(yè)服務品質(zhì)從根本上得到提升。”王擁群說道。

為此，鏈家正在全力鋪展人才升級戰(zhàn)略。目前全國鏈家有十余萬經(jīng)紀人，大專及以上學歷經(jīng)紀人超八成，本科經(jīng)紀人比例近三成，平均學歷遠高于行業(yè)水平。其中，北京鏈家統(tǒng)招本科及以上學歷經(jīng)紀人突破10000名，占全體經(jīng)紀人的45%，并計劃在2020年將這一比例提升至51%，而上海鏈家這一數(shù)據(jù)占比已超過46%。

“到2021年，我們計劃將經(jīng)紀人本科生占比提升至51%以上，讓統(tǒng)招本科生成為我們經(jīng)紀人的主流群體。”王擁群介紹，鏈家還通過內(nèi)部組織氛圍營造、績效體系變革等手段增加經(jīng)紀人留存率，比如通過加大統(tǒng)招本科生的入職底薪、培訓體系和 “領航家”計劃等有針對性地培養(yǎng)一些985、211的統(tǒng)招本科生。

一方面招募高層次人才，另一方面通過培訓體系不斷提升經(jīng)紀人素質(zhì)，鏈家把目光聚焦在了服務品質(zhì)最根本的環(huán)節(jié)。“我們每天有晨會學習，每年有兩次搏學大考，這些都與經(jīng)紀人的積分、定級和任職資格掛鉤。”王擁群希望鏈家每一位經(jīng)紀人都是社區(qū)里的專家，能夠為客戶提供有價值的咨詢顧問和決策參考。

“每一位鏈家客戶都將感受到顧問型經(jīng)紀人帶來的改變，哪個區(qū)位的房子更有價值、哪些項目性價比更高、現(xiàn)在是不是買房賣房的好時機、交易可能存在哪些法律和財務風險……顧問型經(jīng)紀人提供的不僅是信息和資源，更是一攬子安全可靠的置業(yè)計劃。”王擁群說道。

全力打造顧問型經(jīng)紀人

在發(fā)達國家，經(jīng)紀行業(yè)是高素質(zhì)、高收入的精英行業(yè)，但在我國仍處于由粗放到品質(zhì)提升的過渡階段。經(jīng)紀行業(yè)升級發(fā)展的路徑就在于提升經(jīng)紀服務價值。在王擁群看來，鏈家人才升級的根本目的是破解行業(yè)服務質(zhì)量難題，用人才要素為行業(yè)升級提供驅(qū)動力，最終實現(xiàn)服務社區(qū)和美好居住生活的社會價值。

“房產(chǎn)交易標的少則上百萬，動輒上千萬，大額資產(chǎn)交易伴隨的風險非常巨大。交易流程也非常復雜，尤其是二手房交易，信息不透明疊加資金、交易、支付、產(chǎn)權等多重風險，一定意義上經(jīng)紀行業(yè)也是高風險行業(yè)，這就需要顧問型經(jīng)紀人幫助客戶不斷排雷。”王擁群認為，當前顧問型經(jīng)紀人是稀缺資源。

“隨著經(jīng)紀行業(yè)不斷沉淀，經(jīng)紀人的專業(yè)路徑越走越長，幫助客戶形成決策，助力客戶做好置業(yè)，從銷售向顧問轉(zhuǎn)型，這是未來經(jīng)紀人的價值所在，也是建立經(jīng)紀人個人品牌的核心。”王擁群進一步表示，打造顧問型經(jīng)紀人的核心是建立個人品牌，未來顧問型經(jīng)紀人要具備“四高”特征。

一是高學歷，學習能力和專業(yè)知識是經(jīng)紀人成長的基礎。二是高專業(yè)度，線上+線下的高效作業(yè)模式是鏈家經(jīng)紀人必須具備的能力。三是高職業(yè)素養(yǎng)，強調(diào)經(jīng)紀人的“中性市場觀”，即客觀、多維度、理性評價市場，為消費者提供專業(yè)建議。四是高社區(qū)參與度，這是價值循環(huán)的重要途徑。

王擁群分析認為，顧問型經(jīng)紀人還要在實踐中不斷提高業(yè)務操作能力。在交易流程的前端，要以專業(yè)的政策解讀和把控能力為客戶提供市場行情參考，根據(jù)需求和財務能力設計購買方案;在交易過程中，根據(jù)買賣雙方條件最大限度地進行交易風險提示;交易完成后，及時跟進客戶反饋，為下一個交易鏈條夯實基礎。

隨著信息技術發(fā)展和5G時代來臨，VR、AR等新技術正在深刻改變經(jīng)紀行業(yè)的作業(yè)方式。消費者在信息獲取方面的成本越來越低，但房產(chǎn)交易的時間成本和選擇成本仍擺在面前。王擁群認為，解決這些問題都是顧問型經(jīng)紀人的使命，經(jīng)紀人可以為客戶提供篩選模型和決策模型，幫助客戶更好地決策。

“我們做的是社區(qū)生意，賣的是社區(qū)百姓的房子，首先要想想我們對這個社區(qū)創(chuàng)造了什么價值。”王擁群表示，扎根商圈和社區(qū)樓盤是經(jīng)紀人的核心資產(chǎn)，鏈家做了很多社區(qū)公益，要做社區(qū)的好鄰居，就是希望能夠提供價值，讓每個鏈家門店都成為社區(qū)的基礎設施，這樣才能實現(xiàn)經(jīng)紀人成長與社會價值的良性循環(huán)。

欲取之必先予之，從人才升級、深耕社區(qū)再到創(chuàng)造價值，鏈家真正打通了經(jīng)紀行業(yè)迭代升級的閉環(huán)和路徑。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。