下沉市場迎來消費升級 OYO賦能酒店實現(xiàn)供需平衡

隨著一二線城市消費量日漸飽和，由三四五線城市及縣鎮(zhèn)、農(nóng)村構(gòu)成的幾乎覆蓋了95%國土面積和超10億人口的下沉大市場，正在發(fā)力。國家城鎮(zhèn)化進(jìn)程還在進(jìn)行中，互聯(lián)網(wǎng)的普及和持續(xù)增長的人均消費水平，都為下沉市場的快速發(fā)展提供了強勁的動力。

不同于一二線城市的“波瀾不驚”，酒店業(yè)的下沉市場正如火如荼。這場由OYO酒店引爆的變革，徹底改變了傳統(tǒng)酒店行業(yè)格局。讓客戶花更少住更好，讓業(yè)主賺更多更省心，OYO通過深度洞察供需雙方的痛點及需求，顛覆了傳統(tǒng)酒店連鎖模式，推出可持續(xù)性發(fā)展的解決方案，助力下沉市場供需平衡。

為單體酒店精確“問診”

伴隨著技術(shù)的快速迭代，市場環(huán)境與商業(yè)規(guī)則也在持續(xù)更新。傳統(tǒng)的商業(yè)模式難以適應(yīng)新型的消費需求，對消費者需求與供方痛點的精準(zhǔn)把握成為制定解決方案的根基。

從單體酒店的痛點來看，據(jù)中國酒店產(chǎn)業(yè)報告顯示，2017年，中國單體酒店數(shù)量超過92萬家，單體酒店市場規(guī)模接近萬億。但這些酒店多數(shù)分布在三線及以下城鎮(zhèn)，普遍存在物業(yè)老化、經(jīng)營不順、盈利困難和服務(wù)不佳等問題。傳統(tǒng)連鎖酒店加盟門檻又高，資金薄弱的中小單體酒店只能自食其力。這也導(dǎo)致中國酒店連鎖化率僅有22%，相較于美國近70%的連鎖化率差距甚遠(yuǎn)。而在運營上，這些單體酒店的入住率低于40%(實際數(shù)字可能更低)，而連鎖酒店整體入住率高達(dá)80%左右。沒有品牌的背書，沒有線上的運營能力，“散兵游勇”終究難與“正規(guī)軍”相抗衡。

從消費者痛點來看，2018年，農(nóng)村居民人均可支配收入和人均消費支出分別增長6.6%和8.4%，增速分別比城鎮(zhèn)居民高1個百分點和3.8個百分點。此外，不少年輕人選擇回到生活壓力不那么大的三、四線城市生活，新的消費理念也在當(dāng)?shù)氐玫竭M(jìn)一步的擴散，下沉市場消費升級明顯，消費者已逐漸步入既要“品質(zhì)”又要“實惠”的理性消費階段。酒店業(yè)下沉市場雖然規(guī)模龐大、成長迅速，但高質(zhì)量的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到消費者日益增長的需求。

基于對市場供需兩端的深度洞察，OYO用顛覆傳統(tǒng)連鎖酒店行業(yè)的商業(yè)模式打開了下沉市場。摒棄傳統(tǒng)加盟模式對客房數(shù)量和加盟門檻的限制，免去加盟費、保證金、培訓(xùn)費、PMS系統(tǒng)使用費等高昂成本，甚至給予裝修補貼，這種量身定制的“輕加盟”模式很快吸引了眾多中小單體酒店。有了煥然一新的設(shè)施、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程、更優(yōu)惠的價格、更豐富的下單渠道、更可觀的營收，OYO模式既提升了單體酒店的供給質(zhì)量，也進(jìn)一步滿足了消費者的品質(zhì)需求。

OYO酒店合伙人兼首席運營官（COO）施振康說，“目前正是新消費格局形成的關(guān)鍵時期，產(chǎn)品供給和消費習(xí)慣正處在彼此磨合的關(guān)鍵階段，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，我們始終堅持探索市場、自我調(diào)適，希望為不同地區(qū)的消費者打造出他們心目中的‘性價比之王’。”

開藥方 OYO酒店讓單體酒店重生

不得不說，OYO看準(zhǔn)了“病癥”，也看準(zhǔn)了時間。在各家紛紛爭“上游”的時候，OYO重兵切入下沉市場，以創(chuàng)新的商業(yè)模式解決了行業(yè)痛點。這也是OYO能夠快速發(fā)展壯大的根基。

對于中小單體酒店而言，低廉的加盟成本、專業(yè)的管理經(jīng)驗，是加盟與否的原因，而真正體現(xiàn)加盟價值的是入住率到底有沒有提升，能不能真正為酒店帶來實實在在的收益。

今年5月底，OYO酒店戰(zhàn)略升級2.0，將中小單體酒店的品牌化模式從“支付加盟費、簡單抽成”的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)槠放品脚c業(yè)主“共擔(dān)風(fēng)險、共享收益”。這意味著OYO酒店2.0會根據(jù)酒店歷史同期收入和市場環(huán)境預(yù)期，進(jìn)行科學(xué)的收益評估。OYO給業(yè)主每月收益保底，其中保底部分收基礎(chǔ)服務(wù)費，超過保底額的營收OYO與業(yè)主共享，這意味中小酒店業(yè)主所面臨的經(jīng)營危機迎刃而解，這是其他品牌無法實現(xiàn)的。

OYO給予業(yè)主的賦能不止是眼前的營收保障，更多的是3-5年甚至更長期的可持續(xù)增長規(guī)劃。一方面，2.0模式要求加盟酒店全部采用OYO酒店的PMS系統(tǒng)，對酒店用品消耗、客流量等數(shù)字化管理，并取得加盟酒店全渠道定價權(quán)，實行智能動態(tài)調(diào)價系統(tǒng)。通過專業(yè)一線運營人員+數(shù)字化運營模式的組合，打破傳統(tǒng)店長模式對于人的強烈依賴，既提升了運營效率，又提升了運營管理專業(yè)性和精準(zhǔn)性。再者，中小單體酒店對于OTA的運營幾乎為零，線上流量非常有限，嚴(yán)重影響酒店客流。為此，OYO酒店先后和攜程、美團兩大OTA平臺達(dá)成了戰(zhàn)略合作，解決了流量獲取難題，讓合作酒店終于分享到互聯(lián)網(wǎng)的紅利，大幅提升入住率。

OYO首創(chuàng)的保底收益模式和全棧式賦能，為其帶來了豐碩的成果。到目前為止，OYO已經(jīng)進(jìn)駐全國338個城市，吸納超1.3萬家酒店和59萬余間客房。數(shù)據(jù)顯示，自從OYO上線2.0模式，加盟酒店平均入住率提升至80%，其中將近一半酒店入住率絕對值提升超過50%。這無疑是OYO、業(yè)主及消費者之間的三方共贏。

OYO酒店首席運營官施振康表示：“我們做的更具創(chuàng)新性的事情就是全渠道管理。利用大數(shù)據(jù)、智能調(diào)價系統(tǒng)，更精準(zhǔn)提高酒店運營能力。這樣疊加起來，我們就能給到酒店業(yè)主和消費者更大的價值。下沉市場不僅僅是做市場，更重要的是如何為下沉市場賦能，為其帶來價值。我認(rèn)為，這才是當(dāng)今消費環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該做的事情。”

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