場景實驗室創(chuàng)始人吳聲：數(shù)字商業(yè)時代的SaaS精神

2019年9月8日，在騰訊SaaS加速器主辦的“騰訊SaaS加速器首期開啟暨首課”上，場景實驗室創(chuàng)始人吳聲進行了以“長期主義：數(shù)字商業(yè)時代的SaaS精神”為主題的精彩分享。以下是小編為大家整理的吳聲演講內(nèi)容。

年輕商業(yè)場景算法的三要素是哪些?

為什么企業(yè)都要成為社會企業(yè)?

大家好，下午我們分享——“年輕商業(yè)的場景算法”。

一、什么是年輕商業(yè)?

1.數(shù)字商業(yè)正年輕

2017、2018年我去美國考察了一些初創(chuàng)企業(yè)，包括IDG、紅杉、GGV所投的公司。其中有一家內(nèi)衣品牌lively，創(chuàng)始人居然就是“維多利亞的秘密”的高管。

我問她，為什么要創(chuàng)辦一個全新的品牌。她說，維密讓我覺得無趣。

維密對于產(chǎn)品的定義、對于內(nèi)衣本身的理解，已經(jīng)不適合今天的紐約乃至美國的新女性了。

她當時告訴我，lively的主戰(zhàn)場就是INS和臉書，但是她非常準確地畫出了完整的、連續(xù)性的場景，講述一個年輕女性從餐桌到通勤、戶外、親子、瑜珈等等生活場景，對內(nèi)衣都有怎樣的要求。

她認為，今天女性的生活方式因為自身場景的切換，已經(jīng)越來越隨時隨地，越來越流動，越來越實時更新。

也就是說，可能前一刻還在和閨蜜約會，但結(jié)束后馬上就進入瑜珈時間。

但是瑜珈場景，或野外餐桌場景、戶外遠足場景、親子場景、通勤場景，都是怎樣更好地被滿足呢?內(nèi)衣的首要功能到底是舒適還是自在?材質(zhì)應(yīng)該是蕾絲還是鋼圈?到底要不要有運動風格?

這種要求的復(fù)雜性，或者說今天女性們認知的快速迭代，使既有品牌已經(jīng)沒辦法完全滿足了。

Rihanna(蕾哈娜，著名音樂人、超模、演員、服裝設(shè)計師等)在2017年與LVMH(LV與著名酒業(yè)家族——酩悅軒尼詩于1987年合并而成的大型奢侈品集團)聯(lián)合發(fā)布的彩妝品牌Fenty Beauty，獲得《時代》雜志年度最佳25項發(fā)明之一，與“特斯拉Model 3”并列獲獎。

《時代》雜志認為，F(xiàn)enty Beauty以包容性為特質(zhì)，對深色皮膚的關(guān)注，推出多達40多種粉底液色號，讓美妝長期以來被白人和東北亞人群掌控研發(fā)話語權(quán)的現(xiàn)實一去不復(fù)返。

核心意思就是，長期以來深色皮膚對于化妝、護膚尤其是粉底的需求是沒有被大品牌滿足的，大品牌更多關(guān)注的是白人和東北亞人群(中、日、韓等國)，缺乏關(guān)注深色皮膚的需求。

Rihanna的內(nèi)衣品牌Savage x Fenty為什么引起廣泛重視?不僅因為它聚焦包容和多元的意義，譬如提供特號衣服、大號內(nèi)衣;還因為她是Rihanna，是全球頗具影響力的潮人、藝人、偶像明星和意見領(lǐng)袖。

Rihanna在INS的粉絲是7400萬，曾和開云集團旗下PUMA合作，擔任創(chuàng)意總監(jiān)。誰直接擁有用戶的號召力，誰更能代表這個時代的話語權(quán)、審美主張和價值觀，誰才是真正意義上的Power。

所以Rihanna品牌的成功不是偶然的。更加的斜杠、跨界、復(fù)合、多元，是今天大家對社交明星人格化的期待和要求。

在今年6、7月份以來，包括漢堡王、Hellofresh在內(nèi)的美國快餐公司都宣布要上線“人造肉漢堡”。所以說Beyond meat上市是偶然的流行風潮，還是未來的必然趨勢呢?

一開始只是典型的食材替代，或者說餐桌革命，但在今年7月卻變成了全美餐飲公司、快餐公司、食品公司都爭先表態(tài)的社會責任承諾。

這個現(xiàn)象的背后是在告訴我們：這個時代的消費者變了。

還以Beyond meat來舉例，某種意義上是為數(shù)不多讓華爾街機構(gòu)分析師難以掌控的股票，分析師一次次預(yù)測Beyond meat是不行的，是曇花一現(xiàn)，但Beyond meat用一次又一次的大漲回應(yīng)了他們。

它超過了傳統(tǒng)證券行業(yè)機構(gòu)分析的慣例，雖然后來它的股價也是多有起伏，但現(xiàn)在普遍認為是新一代消費者的主張加冕。

也就是說，Beyond meat被注入了太多的時代情緒。這個情緒源于我們對于生態(tài)的友好性、對材料本身循環(huán)設(shè)計和可替代的新認知。

德勤發(fā)布的消費者報告說，66%的消費者都傾向于選擇購買那些生態(tài)友好型和環(huán)保型的產(chǎn)品。消費者觀念正在發(fā)生重要的變化。

年輕的用戶、新時代的消費者，尤其是被社交網(wǎng)絡(luò)推動而成長起來的一代人，對這種現(xiàn)象的感觸比我們想象的要更加格局高遠。

而這個變化對于我們思考整個商業(yè)的邏輯極具意義。

包括類似遠景集團的能源物聯(lián)網(wǎng)平臺，因為能精細化運維大量不應(yīng)該被浪費的能源，所以遠景智慧的機會一定來自于可持續(xù)的機器算法設(shè)計。

如果僅僅滿足于煤、核能、太陽能來作為應(yīng)對方式，我們是很難解釋今天的人機協(xié)同、人數(shù)協(xié)同和世界關(guān)系的。

所有的變化意味著什么呢?意味著：

數(shù)字化基因正以前所未有的速度、規(guī)模和影響力再造基礎(chǔ)設(shè)施，重塑商業(yè)形態(tài)，展開新的商業(yè)想象和游戲規(guī)則。

它在徹底地重新定義那些習以為常的消費、生活、社會等等方方面面。正因為這樣，數(shù)字化才可以快速地成就一個品牌。

變化實際是告訴我們：你必須要成為社會企業(yè)。

如果今天的公司，不能推動社會效率基于社會觀念的進步，那么這個公司的存在本身就是存疑和可被替代的。

當我們在討論進入某一個細分領(lǐng)域時，判斷價值的標準是，是否確實解決了問題、創(chuàng)造了價值，哪怕只是推動一個微小的進步。

微小的進步，就是最大的價值，這就是這個時代最卓越的商業(yè)模式，我們一定要堅信。

大家注意一家高端的戶外服裝品牌Patagonia(巴塔哥尼亞，全球一流的戶外裝備生產(chǎn)商)，它拒絕為破壞環(huán)境的行業(yè)公司定制服裝，這讓它贏得了整個時尚業(yè)和設(shè)計師們一致的好感。

它在拒絕，但是它的訂單因此大增。很多人問我5G的第一個紅利是什么?我說一定是“5G-KOL”。

因為低創(chuàng)作成本會讓更多人成為KOL，也會讓KOL成為基于視頻作業(yè)，基于網(wǎng)紅化效應(yīng)的新場景。

5G不是簡單理解的數(shù)據(jù)傳輸革命，5G一定是全新思維方式和全新生產(chǎn)力。

我們要特別提到一個詞叫“架構(gòu)與許可”。為什么我們在講API的時候要提到“接口和標準”?先講一個大家可能比較熟悉的現(xiàn)象。

為什么聯(lián)名會員在過去的兩年里風起云涌，但是效果欠佳呢?因為我們總是非常警惕別人占我們的便宜，而又總是想去占別人的便宜。

開放不是理念，開放不是觀念，開放不是意識，開放是一種能力。

為什么有那么多秘密可言?剛才我們說的聯(lián)名會員，效果欠佳的原因很簡單，就是因為每個人都留了一手：我跟你聯(lián)名，但是對我來講最重要的那一部分不放進去。

大家去看，大部分的聯(lián)名會員，都是這樣。也就是大部分人都只看到自己碗里的菜，沒有想到他們要共同面對用戶。

今天做SaaS的核心，是和我們的客戶、合作伙伴共同面對用戶，沒有什么比用戶更能作為最好的朋友。這是我們整個的從0到1。

所以我們在思考變化的時候，關(guān)于架構(gòu)與許可的認知，其實已經(jīng)成為這個時代最重要的、最核心的戰(zhàn)場。

另外，個體的數(shù)字化表達已經(jīng)成為不爭的事實，更加完整的行為數(shù)字化建模也正成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進行時。

越來越多的公司都深刻地理解了如何通過行為數(shù)字化來建模，通過個體數(shù)字化表達去重新定義自己的商業(yè)模式。

注意這既是商業(yè)思維的模式，也是商業(yè)方法的體系。這就是我們說的數(shù)字商業(yè)正年輕，這就是我們反復(fù)強調(diào)的：

我們正在進入一個新的商業(yè)時代，就是“數(shù)字商業(yè)正年輕”的年輕商業(yè)時代。

商業(yè)的倫理被挑戰(zhàn)，游戲規(guī)則被顛覆，而且估值的模型和能力也在被用戶重構(gòu)，這種新的盈利模型必須要重新搭建。

架構(gòu)、許可、開放、協(xié)議這些原來長期認為是作為B2B的關(guān)鍵詞和術(shù)語，正在顯性化。

對環(huán)境、社會治理的議題，對全球生態(tài)的友好性建設(shè)，對年輕消費者的新的行為偏好的決策主張，都要有系統(tǒng)性地回答。

很多人可能覺得，這跟我們有什么關(guān)系?很有關(guān)系。

有家公司叫超級導購，我覺得它無意中把握了一個非常好的切口，就是讓靜態(tài)的場景變得全時全域，讓導購成為超級導購的場景。

一般的商業(yè)MALL是早上10點鐘開門，晚上10點鐘關(guān)門，但是假如早上9點鐘，你要的天藍色連衣裙到貨了，你是選擇店家打包寄過去還是到店里看看?

這個場景不是在到店的場景里面發(fā)生的，是通過微信就完成一個訂單成交，坪效變了。數(shù)字化門店僅僅是場景的觸點，是品牌的背書，是信用的機制，但通過導購本身被武裝的社交化、數(shù)字化和智能化，可以讓整體的商業(yè)關(guān)系變得全時全域。

這樣的全時全域就使坪效被重新定義，不再是100平米的店鋪的營業(yè)額除以100平米，社交裂變的訂單和到店到家的場景結(jié)合起來。

以前我們說到商業(yè)中心時，基本上只有餐飲、只有電影、只有網(wǎng)紅茶飲，現(xiàn)在通過數(shù)字化可以把顆粒度的場景重新煥發(fā)出人格化的鏈條、社群的運營和所謂的私域流量。

這是很大的變化，它推動場景邏輯更加精細化地去擁抱現(xiàn)在的社交關(guān)系和人格場景。不要讓微商占據(jù)我們的朋友圈，但是我們自己可以成為升級后的“微商”。

2.重新理解數(shù)字化用戶

我們把重新理解數(shù)字化用戶總結(jié)成三個詞：

第一，天生邊緣，非主流的主流性;第二，自組織，隨時發(fā)起的連接性;第三，開放協(xié)作，維基百科式的開源精神。

開放必須是徹底的，你希望協(xié)作和被協(xié)作，就必須徹底開放。只有這種開源的精神，才是這個時代被主張、被擁護、被推崇、被獎賞的利他能力。

為什么是非主流的主流性?希望能形成最大的規(guī)模化，這個時代必然是分眾、圈層化、邊緣、個性化的，必然表現(xiàn)出適當?shù)呐涯嫘浴?/p>

一定要表現(xiàn)出更加不可復(fù)制的、更加獨特的、更加不可替代的個性，所以才是非主流的主流性。

什么叫隨時發(fā)起的連接性?超級猩猩的創(chuàng)始人跳跳，跟我講了這么一個案例：

她非常鼓勵公司里跳操的顧客基于超級猩猩的場景去團購，鼓勵他們通過場景去強化拼團的交互，這就是社群。

社群是典型的自驅(qū)型組織，讓行為有高頻的交互性，只有自組織本身才能讓這個社群有活力、有質(zhì)量。

所以跳跳跟我講的這個案例，部分回答了關(guān)于超級猩猩為什么能夠在一些商業(yè)地產(chǎn)取代星巴克，成為新的流行風向標的疑問。

當然，有大量的場景非常流行，如95后炒鞋，一雙鞋能買北京東三環(huán)的蝸居，真的嗎?我不知道，但是我知道一點：

耐克賣得最貴的鞋，其成分的90%是由海洋塑料制作的，所以耐克、阿迪現(xiàn)在紛紛宣布他們會盡可能用海洋塑料作為材質(zhì)——這就是年輕人對于生態(tài)消費的友好偏愛，變成了企業(yè)決策的動力。

7月16號Zara母公司Inditex的創(chuàng)始人宣布，2025年前將把旗下品牌的材料全部取代為可降解、可循環(huán)、可持續(xù)的替代性材料。

所以你還說這是小趨勢嗎?這是灰犀牛，不是黑天鵝。我們看到的這些變化對于今天具有很多非常重要的拷問和提示。

3.年輕商業(yè)的規(guī)則

我們把年輕商業(yè)的規(guī)則研究總結(jié)成三個詞：邊緣、速度、離散。

關(guān)于場景算法，是5G+AI鏡像化場景顆粒度，以數(shù)據(jù)運維能力為引擎，從用戶運營、體驗優(yōu)化、效率迭代等維度，重建商業(yè)價值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力。

這里面的關(guān)鍵詞，第一就是鏡像化場景顆粒度，第二就是以數(shù)據(jù)運維能力為引擎。

一切皆可運維，就是相信我們是有數(shù)據(jù)建模能力和體系的，相信我們能夠去理解客戶的業(yè)務(wù)邏輯。

注意，維度里面我們著重強調(diào)了三個詞：一個叫用戶運營，第二個叫體驗優(yōu)化，第三個叫效率迭代。我們把體驗擺在至高的維度。

重建商業(yè)價值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力，就是說商業(yè)價值是被重估的，估值模型是要重新定義的。

我們原來理解的估值模型正在發(fā)生變化。很多企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)，都要在一個新的報表體系里面去看待它的可持續(xù)，看待實質(zhì)性的業(yè)績增長，看待價值的可期待。

我們提到Service Now，說它的市盈率高到了令人發(fā)指的地步，是什么支撐了這么高的市盈率呢?

是它的客戶體驗，也是它一直被證明的業(yè)績，但更重要的是想象，對可持續(xù)性的一種想象。

可持續(xù)、可期待的情緒、想象，也就是支撐Service Now的內(nèi)因。對既往的經(jīng)驗、業(yè)績、案例的證明，讓它的未來更值得被期待。

二、場景算法是什么?

我們提出場景是因為流量難以為繼，所以在2014年底、2015年初我們認為，場景會取代流量成為新的入口。

在這個維度里面，我們說連接。表面上叫流量替代，其實還是流量思維，因為還在強調(diào)連接，只不過是重構(gòu)個體與商業(yè)的連接。

到了2017年，我們提出場景流，這個時候更加強調(diào)內(nèi)容。也就是說，不管你叫內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，還是叫內(nèi)容電商、知識服務(wù)、網(wǎng)紅直播，我們更加關(guān)注創(chuàng)造的內(nèi)容本身。

重構(gòu)內(nèi)容和體驗的交互，就是場景流。

到了2019年，我們提出場景算法，是因為今天所有模式的設(shè)計或者商業(yè)的設(shè)計，都是融合數(shù)據(jù)與場景的設(shè)計，我們稱之為“智慧”。

智慧我們都熟悉，但列出它的要素就會看到，如果剛才講的用戶是邊緣的，年輕商業(yè)的規(guī)則是邊緣的，那么這個邊緣意味著場景算法第一個要素——小數(shù)據(jù);第二個規(guī)則是離散，對應(yīng)的要素是泛在傳感;第三個規(guī)則是速度，這個速度就是場景云。

小數(shù)據(jù)一般會被理解為個體數(shù)據(jù)，但正確的理解是“場景數(shù)據(jù)”，就是深耕場景的更深、更透的數(shù)據(jù)，當然也包括個體的行為數(shù)據(jù)采集。

泛在傳感，就是萬物皆被記錄，可能是在門店里面的二維碼、WiFi探針、智能攝像頭。

智能攝像頭抓取用戶拿起放下貨品的次數(shù)，根據(jù)數(shù)據(jù)記錄調(diào)整促銷的對策，這就是泛在傳感的體現(xiàn)。

基于整體數(shù)據(jù)能力重新調(diào)整陳列的法則，這在以前是做不到的。在今天，更加顆粒度場景的數(shù)據(jù)建?？梢灾胃泳毣倪\營調(diào)整。

1.小數(shù)據(jù)

小數(shù)據(jù)是更加精準、更加智慧的場景數(shù)據(jù)。如果大數(shù)據(jù)是相關(guān)關(guān)系，小數(shù)據(jù)則是因果關(guān)系。

小數(shù)據(jù)意味著更多洞察、更多聯(lián)系、更多算力，以顆粒度用戶行為建模，去捕捉真實具體的場景請求。

宜家?guī)滋烨鞍l(fā)布一個戰(zhàn)略，叫宜家MINI，這不僅是對大宜家戰(zhàn)略的一種反動，也是對潮流的一次順應(yīng)。

永輝也好，盒馬也好，京東也好，天貓也好，蘇寧也好，幾乎所有的零售公司都試圖通過小業(yè)態(tài)去完成網(wǎng)格化的“攔截”。更值得重視的就是，用戶一方面越來越懶，越來越被動，但是消費判斷的能力又在提升。

但是我們卻沒有辦法去形成更多的讓用戶主動選擇的價值。如果說每一個場景，都能基于小數(shù)據(jù)去完成智能化改造，你會發(fā)現(xiàn)市場空間非常大。

再比如說慕思智能睡眠系統(tǒng)，關(guān)于睡眠的場景也是這樣的，我們稱之為小數(shù)據(jù)的規(guī)?；兔艚蓓憫?yīng)，現(xiàn)在才剛剛開始。

我們最近在立項研究睡眠場景的小數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)大量的商業(yè)機會、大量的隱形巨頭正在奔涌而出。因為睡眠太重要了，比我們想象更加重要，怎么去高估它都不為過。

蘋果、谷歌，我們能想到的各種類型的大公司都進入了睡眠領(lǐng)域，都認為睡眠是特別重要的場景。

所以飛利浦專門把sleep單獨列在優(yōu)質(zhì)生活解決方案的重要標簽;諾基亞和華為、愛立信一樣是5G設(shè)備的玩家，同時也是全球睡眠產(chǎn)業(yè)的重要參與者。

數(shù)字化睡眠這個場景，正被我們重新理解，重新賦予新的意義。

2.泛在傳感

泛在傳感，我們總結(jié)為三句話：第一是可視化觸點，第二是便利性存儲，第三是多樣性提案。

泛在傳感要解決的是可運維的問題?？蛇\維的問題必然要定義觸點，只要是被定義的觸點都要可視化，否則就會形成洞察盲區(qū)。

第二個是便利性存儲，大量的死數(shù)據(jù)是冗余的、浪費的，怎么才能形成便利性的存儲呢?

怎樣選擇公司的泛在傳感體系，怎么定義最適合公司的成本控制和業(yè)務(wù)需要的數(shù)據(jù)便利性存儲體系?便利性存儲，只有合理，沒有最好。

多樣性提案，是說每一次傳感記錄本身都應(yīng)該形成一次提案的優(yōu)化?；陉惲校袃?yōu)化的能力，而且要讓這樣一個提案的多樣性更加有效。

我們想說是，當反復(fù)在講被記錄的時候，其實這個記錄是要反饋給用戶的，用戶也要理解這個事情。

以首汽約車的案例來解釋。一般人認為，如果繼續(xù)按照滴滴出行，也就是網(wǎng)約車的模式，是肯定沒有機會的，哪怕你是第二也沒用。但是如果深耕場景就有機會。

比如我們在千島湖這里打不到車，但是如果有一個站點，大家一看到這個標志，就知道這是網(wǎng)約車的連接點。

這個點是基于場景痛點形成的出行定制方案，比如說會議、演唱會、旅游景區(qū)、送老人去醫(yī)院、送孩子上學放學，雖然是非常低頻的場景，但是可以通過非常有效的小數(shù)據(jù)、泛在傳感的模式形成場景提案，這就不同于滴滴。

當我們定義全新的品類和賽道時，新的提案本身會成為新的商業(yè)模式，而這個商業(yè)模式有非常具體真實的估值預(yù)期。

SaaS從業(yè)者的軟肋，是總一棍子打翻一船人。我們在做乘法的時候，沒有辦法在一個敘事的范圍內(nèi)定義自己的杠桿。

我們既要安守本分，也要給自己加杠桿。聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志柳總經(jīng)常說一句話，只說不干假把式，能說會干真把式。因為這個時代就是虛實相生、虛實融合的。

數(shù)字化的原住民，在重新定義商業(yè)規(guī)則，我們需要建構(gòu)他們的話語體系。

很多SaaS企業(yè)都是客戶至上，不對，要相信我們的專業(yè)判斷——不是客戶至上，而是用戶體驗至上。我們有價值就有資源，有價值就有黏性。

3.場景云

第三個要素是場景云——從萬物云化到場景云化。上午已經(jīng)提到了累進數(shù)據(jù)和共享授權(quán)。

騰訊云就是典型的場景云，因為其前所未有的極大連接能力，與騰訊本身的連接基因源出一脈，形成擁有基于更多離散記錄的采集和挖掘能力的云。

場景算法重構(gòu)價值鏈，提升產(chǎn)業(yè)效率。大搜車就是在數(shù)字化過程中推動汽車新零售進程的——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實質(zhì)是場景互聯(lián)網(wǎng)。

5G作為全新生產(chǎn)力重構(gòu)生產(chǎn)關(guān)系，進入高速智慧時代，粗放的產(chǎn)業(yè)縫隙被更敏捷、精細的數(shù)據(jù)傳感填充。

這個填充是業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，填充原來沒有被觸達的場景解決方案，我們在解決一個個場景痛點的過程中，完成了自身應(yīng)用場景的品類塑造。

中國市場現(xiàn)在正是場景復(fù)雜性的深耕，你占據(jù)復(fù)雜的場景，就會把這個品類占據(jù)住。

所以我們說云年輕，場景年輕，SaaS正年輕。云很年輕，一切基于云上的服務(wù)都才剛剛開始。今天在講年輕商業(yè)的場景算法，就是因為新場景層出不窮。

場景年輕，是數(shù)字化重塑使場景顆粒度形成新的排列組合，這是創(chuàng)新的本質(zhì)。

我們希望憑借自身的專業(yè)能力，去形成SaaS品類的創(chuàng)造，進而有機會改寫新的行業(yè)游戲規(guī)則和產(chǎn)品規(guī)則。

我們反復(fù)強調(diào)議題設(shè)置和IP的重要性，設(shè)置議題不是品牌建設(shè)的需要，而是重新定義自己的商業(yè)估值和商業(yè)規(guī)則的需要。

我們要重新思考價值評價體系，對于估值能力，我們應(yīng)該重新審視現(xiàn)在的客戶關(guān)系、生態(tài)價值和我們立足新游戲規(guī)則所定義的可行性。

我們用了很多案例和細節(jié)，闡述那些最小的問題，因為這些最小的問題一旦被真實地解決，就可以釋放出無與倫比的偉大生命力。

我始終希望各位，能夠立足解決具體問題，同時希望各位能認知到，只有推動社會觀念的微小進步，才是SaaS從業(yè)者的社會責任感。

而作為這種社會責任感的行業(yè)推動者，我們也應(yīng)該更加富有擔當。所以，大家不僅要埋頭拉車，更要抬頭看路。

中國有句老話，叫“天予不取,反受其咎”。我們負有這樣的使命，SaaS是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的真實動力，如果不把它真正地接受下來，是會受到譴責的。

謝謝各位。

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