掘金下沉市場(chǎng) OYO酒店找到“新”用戶

2019年是一個(gè)難熬的寒冬。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利消失、市場(chǎng)近乎飽和、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇,成為企業(yè)共識(shí)。市場(chǎng)是否還有機(jī)會(huì)、如何抓住機(jī)會(huì)也成為企業(yè)的難題。

然而,淘寶、京東等電商追隨拼多多集體發(fā)力下沉市場(chǎng),讓我們看到新市場(chǎng)依然存在。互聯(lián)網(wǎng)紅利、人口紅利并沒有消失。

作為2019年當(dāng)之無愧的明星企業(yè),OYO給酒店行業(yè)帶來了頗多新氣象。龐大的增量空間被挖掘,嶄新的商業(yè)模式提供開拓思路,整個(gè)酒店行業(yè)的激情被調(diào)動(dòng)起來,曾經(jīng)無人問津的單體酒店也迎來歷史時(shí)刻。

透過OYO酒店,我們看到,想要發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)且牢牢把握住,需要企業(yè)重新認(rèn)識(shí)用戶并深度服務(wù)用戶。

重新認(rèn)識(shí)用戶

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的消費(fèi)水平空前提升,消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生巨大變化。一二線市場(chǎng)的消費(fèi)者,追求更高層次的精神文化需求;而以小鎮(zhèn)青年為代表的下沉市場(chǎng)(三線及以下城鎮(zhèn))的消費(fèi)者,則對(duì)于物質(zhì)的品質(zhì)、性價(jià)比需求更明顯,這極大顛覆了以往人們對(duì)下沉市場(chǎng)“廉價(jià)低質(zhì)”的認(rèn)知,也成為增量市場(chǎng)的最佳開辟地。

對(duì)于傳統(tǒng)酒店行業(yè)來說,下沉市場(chǎng)的中小單體酒店是不符合“調(diào)性”的。位置分散、裝修物業(yè)老化、服務(wù)水平低以及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足等弊病,嚴(yán)重影響酒店的經(jīng)營與用戶的入住體驗(yàn)。

這項(xiàng)看不清回報(bào)率的差事終于被OYO接盤。兩年前,OYO憑借顛覆傳統(tǒng)的輕連鎖模式扎根下沉市場(chǎng),以讓酒店業(yè)主近乎零成本的政策享受品牌加盟的福利。大額裝修補(bǔ)貼支持與專業(yè)的酒店運(yùn)營管理培訓(xùn),讓雜亂無章的小酒店、老酒店煥然一新。“花更少 住更好”,OYO酒店成為入得了小鎮(zhèn)青年慧眼的優(yōu)質(zhì)選擇。并且相比于傳統(tǒng)連鎖酒店,OYO酒店更具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

近期,OYO酒店研究院提取了今年以來OYO酒店平臺(tái)上千萬個(gè)訂單、上百萬條評(píng)論,通過大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),小鎮(zhèn)青年有著鮮明的消費(fèi)態(tài)度,有眼光,舍得花、更追求理性。在酒店的選擇上,干凈衛(wèi)生的環(huán)境和高性價(jià)比是最核心的兩個(gè)因素,與大城青年追求更好服務(wù)的需求不同。因此,提升基礎(chǔ)設(shè)施條件和衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)成為改造中小單體酒店的重中之重。

深度服務(wù)用戶

“年輕化”是近年來大小品牌都在做的變化,因?yàn)?0后、90后甚至00后成為消費(fèi)核心主力群體。明晰用戶喜歡什么、需要什么,選擇正確的方式與年輕人溝通、打動(dòng)年輕人,是現(xiàn)下品牌必修的基本功。此外,許多用戶自身也并不明晰自己的真正需求,就如喬布斯的蘋果手機(jī)推出之前,用戶也并不知道手機(jī)還可能是這樣。這就需要企業(yè)在解決用戶既有痛點(diǎn)時(shí),也要引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)自己此前沒有想到的需求。如此一來,企業(yè)才能更深入、更精準(zhǔn)、更動(dòng)人的獲取用戶的青睞。

在傳統(tǒng)酒店經(jīng)營觀念中,酒店是旅游、商務(wù)出行的“睡眠地”。而在OYO酒店構(gòu)筑的世界里,年輕人的創(chuàng)意與決策力發(fā)揮的淋漓盡致。酒店不再只是睡覺休息的地方,還可以是與小伙伴組隊(duì)“開黑”、考研復(fù)習(xí)、異地求學(xué)短租、聚會(huì)桌游等的娛樂空間。因?yàn)橄啾扔诰瓢?、咖啡廳、桌游吧、游戲廳、網(wǎng)吧等地,OYO酒店除了具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),還更加私密。年輕人的個(gè)性化和多樣化需求,在OYO酒店得到靈活滿足。

不僅產(chǎn)品年輕化,OYO酒店的營銷活動(dòng)也頗有一二線的新奇特質(zhì)。因?yàn)樾℃?zhèn)青年群體對(duì)于流行的消費(fèi)、時(shí)尚有趣的互動(dòng)需求也同樣旺盛?；诖?OYO發(fā)起了如深圳網(wǎng)紅手繪墻的刷屏、萬圣節(jié)的深夜解壓酒館、與網(wǎng)易洞見、AR游戲悠夢(mèng)聯(lián)合打造的OYO悠夢(mèng)AR主題酒店,以及火遍全國六大城市的“城市發(fā)現(xiàn)計(jì)劃”等等線下創(chuàng)意活動(dòng),以及在全國范圍內(nèi)開啟的狂撒一億現(xiàn)金活動(dòng)、在25城開展超值會(huì)員日活動(dòng)、超值會(huì)員周等線上活動(dòng)。既滿足了年輕人的精神需求,又滿足了物質(zhì)需求,這種個(gè)性而又深度的服務(wù),自然受到追捧。

數(shù)據(jù)顯示,OYO酒店已覆蓋中國超過2000個(gè)市縣,超過19000家酒店,客房總量超過78萬間,服務(wù)超過2萬名業(yè)主,擁有1910萬會(huì)員,在自有會(huì)員體系中,復(fù)購率已超過70%。隨著OYO酒店的繼續(xù)下沉和2.0模式的加速普及,這些數(shù)據(jù)還將繼續(xù)攀升。

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