家樂(lè)福店長(zhǎng)的“全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役”：日均推廣超百單，生鮮成“殺手锏”

10個(gè)群、數(shù)百人咨詢(xún)、5000多位熟客，這是家樂(lè)福天津海光寺店店長(zhǎng)李莉每日打交道最多的地方之一。身為門(mén)店店長(zhǎng)的她，如今即將晉升為代表蘇寧社群營(yíng)銷(xiāo)最高級(jí)別的“總裁級(jí)推客”，深入到蘇寧“全民營(yíng)銷(xiāo)”一線。

“雖然是店長(zhǎng)，但我覺(jué)得最近花在社群上的時(shí)間一點(diǎn)不比巡店少。”李莉告訴記者，“不過(guò)我覺(jué)得很有價(jià)值，這段特殊時(shí)期，就是通過(guò)這種純線上的上萬(wàn)次的溝通和互動(dòng)，我才能更加了解我的消費(fèi)者。”

(李莉展示到家生鮮訂單)

日均訂單超100，生鮮果蔬成運(yùn)營(yíng)“殺手锏”

去年9月，家樂(lè)福正式進(jìn)入蘇寧時(shí)代，隨之而來(lái)的就是首次參戰(zhàn)雙十一。也正是在此時(shí)，為拓寬傳統(tǒng)門(mén)店的線上銷(xiāo)售渠道，持續(xù)進(jìn)行線上引流，推動(dòng)雙線銷(xiāo)售提升，蘇寧為家樂(lè)福帶來(lái)了以推客為代表的“全民營(yíng)銷(xiāo)”工具，并通過(guò)培訓(xùn)和指導(dǎo)對(duì)員工進(jìn)行“武裝”，使其快速具備搶占社群“灘頭”的作戰(zhàn)能力。

李莉正是在這一時(shí)期”應(yīng)征入伍“，和許許多多初涉線上的零售老兵一樣，成為推客不僅意味著多了一個(gè)線上銷(xiāo)售的身份，更讓他們肩負(fù)起傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)化蝶變的使命。而隨著2020年初疫情的爆發(fā)，“宅經(jīng)濟(jì)”逐步興起，成為各大電商爭(zhēng)相逐鹿的全新戰(zhàn)“疫”。幾個(gè)月來(lái)，李莉在推客的道路上迅速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，即將晉升為“總裁級(jí)推客”的她也觀察到顧客的消費(fèi)方式正因疫情“黑天鵝”被重構(gòu)。

“疫情的隔離需要讓更多的人留在家里，而當(dāng)下年輕人也越來(lái)越‘宅’，雙重因素作用下，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)必須下大力氣去開(kāi)拓線上渠道。”通過(guò)門(mén)店線下轉(zhuǎn)化、社群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，目前李莉的微信朋友圈已經(jīng)擁有近5000人的熟客，并且管理著10個(gè)數(shù)百人規(guī)模的顧客群，李莉每天在門(mén)店工作之余，還在線上當(dāng)起了“店長(zhǎng)”，持續(xù)為顧客提供到店、到家的貼心服務(wù)。

(李莉在為微信群的熟客精選商品)

李莉告訴記者，針對(duì)疫情期間，生鮮及休閑類(lèi)產(chǎn)品需求激增，她會(huì)每日進(jìn)行精細(xì)化選品和推廣，“做推客的幾個(gè)月，我總結(jié)下來(lái)的竅門(mén)是針對(duì)不同類(lèi)型的顧客，精準(zhǔn)推薦商品，而不是粗放型‘刷屏’，只有做到社群營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化，才能夠真正的把新渠道盤(pán)活。”

(李莉在朋友圈推薦精選好物)

據(jù)了解，針對(duì)高粘性的微信群顧客，李莉每日會(huì)分享不同品類(lèi)的優(yōu)惠商品，如高性?xún)r(jià)比的肋排、五花肉，9.9元的菠蘿、3元的菠菜、1元的蝴蝶花油......并根據(jù)顧客需求實(shí)時(shí)調(diào)整選品結(jié)構(gòu);而面向朋友圈，李莉則“以質(zhì)取勝”，每日只推1個(gè)爆款優(yōu)惠商品，如口罩、免洗型消毒洗手液等必須性防護(hù)、消殺用品，以及極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的戴森吸塵器等，在做到朋友圈“不打擾”、“不刷屏”的前提下，通過(guò)爆款產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性引流，逐漸培養(yǎng)普通顧客的使用習(xí)慣。

目前，通過(guò)這些推廣技巧并配合種類(lèi)繁多的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，李莉每天推廣的線上訂單可以超過(guò)100個(gè)，并且憑借數(shù)十年積累下的對(duì)顧客需求的洞察，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)口碑，她所服務(wù)的顧客中自發(fā)拉熟人進(jìn)群、幫忙推廣產(chǎn)品的情況數(shù)見(jiàn)不鮮。李莉表示，曾經(jīng)時(shí)常光顧門(mén)店的很多上了年紀(jì)的顧客，也在自己和員工的耐心引導(dǎo)下摸索、學(xué)會(huì)了線上下單的使用方法，“很多上了年紀(jì)的顧客都在與時(shí)俱進(jìn)，我們更應(yīng)該積極接納這種新的渠道和工具，深入到‘全民營(yíng)銷(xiāo)’一線!”

全場(chǎng)景協(xié)同，家樂(lè)福O2O能力持續(xù)升級(jí)

3月份，家樂(lè)福中國(guó)納入蘇寧全場(chǎng)景版圖即將迎來(lái)半年紀(jì)，李莉?qū)覙?lè)福半年來(lái)的變化感觸頗多，“曾經(jīng)家樂(lè)福也曾嘗試過(guò)做網(wǎng)上商城、小程序，但都收效甚微，自從加入蘇寧以后，我認(rèn)為我們獲得了真正的‘互聯(lián)網(wǎng)基因改造’。”

通過(guò)推客等“全民營(yíng)銷(xiāo)”工具的助力，以及以李莉?yàn)榇淼男峦瓶偷某掷m(xù)努力，家樂(lè)福在到家業(yè)務(wù)方面發(fā)生了明顯的爆發(fā)式增長(zhǎng)，2020年2月，家樂(lè)福天津海光寺店單店到家訂單量環(huán)比提升600%，而截止2月21日，全國(guó)家樂(lè)福到家業(yè)務(wù)訂單同比增長(zhǎng)597%，其中蔬菜訂單同比增長(zhǎng)713%，線上渠道開(kāi)拓收效顯著。有分析認(rèn)為，如今家樂(lè)福一方面通過(guò)推客開(kāi)拓線上渠道獲取增量，另一方面通過(guò)社群觸達(dá)實(shí)現(xiàn)社區(qū)服務(wù)的提升，O2O能力正在持續(xù)升級(jí)。家樂(lè)福到家業(yè)務(wù)的迅猛增長(zhǎng)離不開(kāi)家樂(lè)福與蘇寧線上系統(tǒng)的快速融合，更離不開(kāi)以李莉?yàn)榇淼牧闶廴朔e極順勢(shì)而為、擁抱新渠道新工具。

“今年是我在家樂(lè)福工作的第22年，也是成為蘇寧一員的第2年，我能明顯感受到家樂(lè)福正在發(fā)生積極的變化，而這種變化，就來(lái)源于我們老零售人一點(diǎn)一滴的改變。”成為推客，讓李莉成為了門(mén)店店長(zhǎng)之外的線上銷(xiāo)售能手，而面對(duì)未來(lái)，李莉很有信心，“只有把握住趨勢(shì)，家樂(lè)福才能夠真正完成蛻變，相信蘇寧時(shí)代的家樂(lè)福一定會(huì)給我們的用戶(hù)帶來(lái)更多驚喜。”

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