新冠疫情爆發(fā)的一個(gè)多月，另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)也在硝煙彌漫。
由于疫情原因，以面對(duì)面溝通為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)似乎面臨著減速甚至停擺的狀態(tài)，因此不論是經(jīng)紀(jì)公司還是經(jīng)紀(jì)人個(gè)體，都經(jīng)受著前所未有的考驗(yàn)。
在所謂的“至暗時(shí)刻”，咸陽(yáng)德佑天祥加盟店以極為高效的手段打通作業(yè)的線上化模式，用一天的時(shí)間幫助20余位客戶購(gòu)買到了滿意的房子。
咸陽(yáng)德佑-天祥加盟店團(tuán)隊(duì)
一天時(shí)間，20余套房源成交，這在業(yè)內(nèi)看來(lái)，是一張令人驚異的成績(jī)單，特別是對(duì)于這個(gè)無(wú)法線下帶看的特殊時(shí)期。天祥究竟做了哪些事，店?yáng)|王丹毅又有什么過(guò)人之處?帶著許多好奇，我們探尋到了這份成績(jī)單背后的故事。
加盟德佑 新房業(yè)務(wù)快速發(fā)展
今年，是王丹毅入行的第十一年。09年入行，做了一年經(jīng)紀(jì)人后開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)。十年的櫛風(fēng)沐雨讓他創(chuàng)辦的天祥地產(chǎn)從最初的一家門店發(fā)展到六家，在咸陽(yáng)市行業(yè)內(nèi)有著不小的名氣。2018年7月，為了能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走的更長(zhǎng)更遠(yuǎn)，王丹毅權(quán)衡再三，選擇了加入德佑，成為德佑在陜西的第一批加盟商。
進(jìn)入平臺(tái)后，門店發(fā)展也如預(yù)期那般的步入了快車道。從原來(lái)?yè)碛?0余位經(jīng)紀(jì)人的6家門店發(fā)展到了現(xiàn)在的12家，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量近150人，人員規(guī)模在一年的時(shí)間內(nèi)足足擴(kuò)充了5倍，年度業(yè)績(jī)一躍達(dá)到全國(guó)德佑加盟商的第二名。
王丹毅
這一連串?dāng)?shù)字的產(chǎn)生，王丹毅表示主要是因?yàn)樾路宽?xiàng)目帶給門店極大的增效。
天祥并不是在進(jìn)入平臺(tái)以后才開(kāi)始接觸新房的，其實(shí)在過(guò)去幾年公司就已經(jīng)開(kāi)始積極嘗試做新房代理，而進(jìn)入平臺(tái)后數(shù)量龐大的新房代理項(xiàng)目和專業(yè)的新房業(yè)務(wù)指引，讓天祥在做新房業(yè)務(wù)時(shí)少了許多后顧之憂，增添了不少底氣。自從加入貝殼以來(lái)，王丹毅表示所有的新房項(xiàng)目他都要求經(jīng)紀(jì)人參與其中，積極響應(yīng)學(xué)習(xí)空看、跑盤通關(guān)等工作任務(wù)。正是基于天祥一貫對(duì)于新房的重視，經(jīng)紀(jì)人對(duì)新房的業(yè)務(wù)動(dòng)作就會(huì)比較清晰，團(tuán)隊(duì)每個(gè)月的新房單量基本上都能穩(wěn)定在40單左右。
在特殊時(shí)期一天售出20余套的新房項(xiàng)目正是貝殼找房平臺(tái)重點(diǎn)推進(jìn)的——融創(chuàng)御河宸院。由于項(xiàng)目位于咸陽(yáng)，離門店近，天祥占據(jù)了先天的地理位置優(yōu)勢(shì);而盤的體量大、性價(jià)比高，也是不可多得的好項(xiàng)目。因此項(xiàng)目宣傳之初，天祥團(tuán)隊(duì)就做了充分的準(zhǔn)備工作，在年前已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)、空看、通關(guān)，并且重復(fù)演練了5、6次，信心十足，準(zhǔn)備在年底打一場(chǎng)漂亮的收官之戰(zhàn)。
有序復(fù)工 四步走調(diào)整門店作業(yè)氛圍
不幸的是，原本定于去年年底開(kāi)盤的項(xiàng)目，開(kāi)盤時(shí)間被推遲，正巧又趕上這次疫情，德佑響應(yīng)政府號(hào)召停工，無(wú)法線下帶客戶看房。
經(jīng)紀(jì)人的失落被王丹毅看在眼里，年前努力付出、積極蓄客，似乎朝夕之間化為泡影。面對(duì)這樣的遭遇，他當(dāng)即帶領(lǐng)著商圈經(jīng)理探討應(yīng)對(duì)策略，并且決定分為四步走：
第一，特殊時(shí)期首先需要管理者去營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，明確方向。“我給團(tuán)隊(duì)一直在強(qiáng)調(diào)，不管遇到什么情況，我們都不能輕言放棄，我始終相信前期辛苦付出，如果堅(jiān)持下來(lái)一定會(huì)收獲回報(bào)”王丹毅表示。
他認(rèn)為，受到疫情影響在一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)紀(jì)人都無(wú)法進(jìn)行線下帶看，因此二手業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)受到影響產(chǎn)生波動(dòng)。而新房則可以在線上完成帶看成交的全流程，這時(shí)把融創(chuàng)新房項(xiàng)目作為開(kāi)年的工作重點(diǎn)是大勢(shì)所趨，“如果開(kāi)年這第一仗打好，必然會(huì)鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，帶動(dòng)全年的工作狀態(tài)。我們的所有商圈經(jīng)理也對(duì)這一點(diǎn)深信不疑，在管理層形成了觀念的高度一致。”
天祥團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀伙伴在德佑D1經(jīng)營(yíng)管理大會(huì)
第二，根據(jù)方向拆解目標(biāo)。一月首次報(bào)備時(shí)，針對(duì)這一項(xiàng)目天祥的報(bào)備量已經(jīng)達(dá)到了1200多組，預(yù)計(jì)到訪量達(dá)到600組以上，按照5:1的轉(zhuǎn)化率分析，預(yù)估能達(dá)到100套以上的成交。針對(duì)這一數(shù)據(jù)分析的結(jié)論，每家門店在商圈經(jīng)理、店長(zhǎng)、經(jīng)紀(jì)人各個(gè)維度制定出相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)及獎(jiǎng)懲機(jī)制。
每個(gè)經(jīng)紀(jì)人售出一套房子，每天每人一組線上帶看，是王丹毅給經(jīng)紀(jì)人定的考核目標(biāo)。其實(shí)這個(gè)目標(biāo)是非常具有挑戰(zhàn)性的，特別是開(kāi)盤的延遲和疫情的影響，前期積蓄的客戶流失了很大一部分，不過(guò)在王丹毅看來(lái)，這樣做的目的是不管能不能成交，經(jīng)紀(jì)人必須熟悉線上的業(yè)務(wù)動(dòng)作，通過(guò)這次困境體會(huì)到VR帶看的重要性，熟悉線上作業(yè)的種種流程。
第三，讓團(tuán)隊(duì)迅速掌握線上業(yè)務(wù)動(dòng)作。在這個(gè)過(guò)程中區(qū)域經(jīng)理頻繁宣導(dǎo)VR講房，所有的商圈經(jīng)理積極的學(xué)習(xí)，每天通過(guò)視頻會(huì)議的形式給經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行通關(guān)。由于商圈經(jīng)理的重視，經(jīng)紀(jì)人也很快意識(shí)到了線上作業(yè)的重要性。
王丹毅認(rèn)為，線上的重視程度其實(shí)取決于經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的意愿度。因?yàn)樘煜閺募用艘詠?lái)一直在積極的擁抱平臺(tái)，這種氛圍下，絕大部分經(jīng)紀(jì)人對(duì)于平臺(tái)的引導(dǎo)方向配合意愿度很高。貝殼找房一直在鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人VR帶看，天祥去年通過(guò)線上方式成交的單量就已經(jīng)占到總單量的30%左右。從這一方面來(lái)講，線上化趨勢(shì)已經(jīng)根深蒂固的印到了經(jīng)紀(jì)人的心中。
第四，樹立線上作業(yè)優(yōu)秀標(biāo)桿。習(xí)慣了傳統(tǒng)線下作業(yè)模式的經(jīng)紀(jì)人，全部轉(zhuǎn)到線上來(lái)作業(yè)，出現(xiàn)不適應(yīng)的情況在所難免，這時(shí)，商圈經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理就需要不斷的給經(jīng)紀(jì)人賦能、疏導(dǎo)，帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人快速去適應(yīng)新的作業(yè)方式。而天祥在這一特殊階段對(duì)于完成VR講房數(shù)量超出預(yù)期目標(biāo)的經(jīng)紀(jì)人還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，“與其要求經(jīng)紀(jì)人去做，不如去找做這件事的源動(dòng)力，讓他們發(fā)自內(nèi)心的去用心學(xué)習(xí)。”王丹毅補(bǔ)充道。
助理行政團(tuán)隊(duì)通過(guò)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)動(dòng)作的周度量化，發(fā)掘優(yōu)秀的案例，公司再去進(jìn)行通報(bào)和激勵(lì)，讓優(yōu)秀標(biāo)桿去給團(tuán)隊(duì)做分享，感染每一個(gè)成員。其實(shí)人們都是看見(jiàn)才能相信，讓線上作業(yè)方面優(yōu)秀的標(biāo)桿去分享，習(xí)慣于線下的伙伴肯定會(huì)有感知，不斷向優(yōu)秀靠攏。
新的情況并不意味著過(guò)去摸索出來(lái)的方式不再有效，它更像是延續(xù)之前的積累再去拓展，給管理者帶來(lái)更為廣闊的思路。經(jīng)過(guò)這四步舉措，王丹毅的團(tuán)隊(duì)很快進(jìn)入工作狀態(tài)，并且取得了階段性的勝利。
順應(yīng)時(shí)代 線上作業(yè)VR帶看
事實(shí)上，VR看房極大縮減了客戶看房所耗費(fèi)的時(shí)間成本，縮短成交周期，這也是未來(lái)行業(yè)的趨勢(shì)，環(huán)境正在倒逼著作業(yè)模式的迭代升級(jí)。
新的機(jī)遇換個(gè)角度來(lái)看則是新的挑戰(zhàn)與突圍，線上化作業(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)人有著更高的專業(yè)要求：經(jīng)紀(jì)人不僅要提前把房屋信息掌握清楚、熟練使用線上工具，還要不斷的去打磨溝通方式，提升溝通能力。
這里所說(shuō)的溝通能力，其實(shí)是VR帶看要比線下帶看有更多需要注意的溝通方法。成交的客戶來(lái)源主要是老客戶以及經(jīng)紀(jì)人的人脈關(guān)系，他們中的年輕人更容易接受線上看房，而給年齡偏大的一些客戶群體進(jìn)行線上帶看時(shí)難度會(huì)顯著增加，所以就需要經(jīng)紀(jì)人提前盡可能詳細(xì)的為客戶把線上的流程介紹清楚。根據(jù)看房的反饋來(lái)看，其實(shí)線上看房的客戶體驗(yàn)感是相對(duì)較好的?？蛻裟芊窠邮芫€上看房，主要取決于經(jīng)紀(jì)人是否耐心、專業(yè)的講解。
天祥門店伙伴合影
復(fù)工在即，針對(duì)即將到來(lái)的從恢復(fù)線下作業(yè)到門店業(yè)務(wù)步入正軌的過(guò)渡時(shí)期，天祥在積極的籌備采買防疫物資、安排員工返程和隔離，將員工和客戶的健康與安全擺在首要地位。王丹毅準(zhǔn)備復(fù)工之后與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，了解每個(gè)經(jīng)紀(jì)人目前的情況，并給每個(gè)伙伴梳理目標(biāo)，建立希望。
同時(shí)，復(fù)工之后天祥會(huì)對(duì)年度的目標(biāo)進(jìn)行重新規(guī)劃。“疫情肯定會(huì)對(duì)2020年公司的整體規(guī)劃有影響，但是現(xiàn)在階段所有目標(biāo)調(diào)整不是縮減而是優(yōu)化，砍去不必要的成本，開(kāi)源節(jié)流，加大對(duì)新房銷售的投入力度。”王丹毅表示，針對(duì)這次疫情的影響，復(fù)工之后天祥將組織管理層把今年的目標(biāo)進(jìn)行微調(diào)，重新統(tǒng)一戰(zhàn)略，尤其是在招聘和業(yè)務(wù)方面：
在招聘方面，面對(duì)即將到來(lái)的招聘旺季，做好招聘工作以及門店現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)人的保留，給各個(gè)商圈經(jīng)理制定門店人員規(guī)模的目標(biāo)，并通過(guò)有效的激勵(lì)手段去落實(shí)。
目前團(tuán)隊(duì)中經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年限平均在8個(gè)月，2/3的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)沉淀下來(lái)，因此招聘的渠道主要是借助經(jīng)紀(jì)人對(duì)公司的認(rèn)可，為公司進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。目前這種人員招聘的正循環(huán)已經(jīng)建立起來(lái)。
“品質(zhì)帶來(lái)效率，效率帶來(lái)規(guī)模，規(guī)模等于收益”，王丹毅非常認(rèn)可左總的這個(gè)理論。其實(shí)對(duì)于天祥來(lái)說(shuō)，整體的業(yè)務(wù)能力在陜西德佑名列前茅，已經(jīng)形成了比較好的口碑，對(duì)人才有較強(qiáng)的吸引力;其次，不管是體制內(nèi)的A、M、S架構(gòu)還是門店的超級(jí)合伙人模式，廣闊、公平的晉升渠道也是吸引人才流入的重要原因。
在業(yè)務(wù)方面，提高線上成交占比，關(guān)注線上業(yè)務(wù)動(dòng)作并重點(diǎn)進(jìn)行考核，重視新房市場(chǎng)。特別是今年一二季度，在二手方面盡管需要時(shí)間去恢復(fù)，在新房領(lǐng)域經(jīng)紀(jì)人仍然大有可為。復(fù)工之后的一段時(shí)間，天祥關(guān)注的重點(diǎn)業(yè)務(wù)動(dòng)作仍然是VR帶看。
通過(guò)這次疫情，線上作業(yè)已經(jīng)是經(jīng)紀(jì)人必須掌握的一項(xiàng)專業(yè)技能，王丹毅希望通過(guò)持續(xù)的保持重視，讓團(tuán)隊(duì)線上各項(xiàng)業(yè)務(wù)動(dòng)作的能力更加強(qiáng)化。
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