十薈團(tuán)陳郢：我做社區(qū)團(tuán)購的故事，得從哈佛商學(xué)院講起

社區(qū)團(tuán)購，作為對成熟電商模型的“補完計劃”，在生鮮、社交、下沉和線下等電商的高潛力和高難度領(lǐng)域，都有著差異化的模式和先行優(yōu)勢，被認(rèn)為是一個面向未來的新零售模式。它不僅在中國市場發(fā)展迅猛，也受到發(fā)展中國家(如東南亞、印度、非洲、拉丁美洲等) 的創(chuàng)業(yè)者的密切關(guān)注和深入學(xué)習(xí)。

應(yīng)這些創(chuàng)業(yè)者的需求，GGV紀(jì)源資本英文播客最近邀請了國內(nèi)社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)軍企業(yè)十薈團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳郢。

聊天中，陳郢首次分享了從哈佛畢業(yè)之后多年扎根農(nóng)村和農(nóng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也和紀(jì)源資本的管理合伙人童士豪 (Hans Tung) 探討了社區(qū)團(tuán)購這個商業(yè)模式的本質(zhì)，為何首先在中國產(chǎn)生，以及將此模式落地到其他發(fā)展中國家需要的條件。

以下是本次采訪的部分節(jié)選：

Hans：

很高興再次相見!我們第一次見應(yīng)該是在四年前了。那時候你就已經(jīng)在琢磨怎么把商品賣進(jìn)下沉和農(nóng)村市場，怎么再把農(nóng)產(chǎn)品給賣出來。我當(dāng)時說這是一個正確的方向，但也是一件很有挑戰(zhàn)的事情。這幾年你做了不少有價值的探索和努力?，F(xiàn)今似乎在社區(qū)團(tuán)購這個模式上找到了一個很有意思的突破點?

陳郢：

是的。過去幾年蠻有意思的。我一直在這個行業(yè)內(nèi)做探索，用不同的方式來嘗試。在我看來，過去這幾年在下沉市場上最大的變化，還是新基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完備。包括移動支付和社交應(yīng)用等許多基礎(chǔ)設(shè)施都發(fā)生了重大的進(jìn)步。這個對我們幫助很大。

所以幾年前一些不太能做起來的事情，現(xiàn)在都能了。十薈團(tuán)的模式其實是應(yīng)運而生的，離不開個人奮斗，也要感謝時代進(jìn)程。

Rita：

可否解釋一下十薈團(tuán)具體做什么?為什么社區(qū)團(tuán)購是一個好的商業(yè)模式?這與現(xiàn)有的其他電商，或傳統(tǒng)零售有何不同?

陳郢：

首先，從廣義來說，十薈團(tuán)也是一個電商模式。我們主要通過移動端銷售新鮮的水果，蔬菜，包裝食品等。模式的主要特點，在于我們有一群特殊的合作伙伴 —— 社區(qū)團(tuán)長。它們是社交樞紐，也是我們的服務(wù)網(wǎng)點。他們幫助我們完成許多重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括新用戶的獲取和老用戶的維護(hù)、日常的銷售和營銷、以及最后一公里的配送和服務(wù)等。

社區(qū)團(tuán)長對我們的模式非常重要。首先，團(tuán)長和他們所服務(wù)的消費者，在社交關(guān)系上非常親近。他們天然讓人值得信賴，讓熟識他們的消費者愿意購買他們推薦的優(yōu)質(zhì)商品。因為社區(qū)團(tuán)長的參與，我們在獲取新用戶方面的成本很低，甚至接近于零。

其次，團(tuán)長們本來就生活在一個個社區(qū)中，他們在地理位置上也與社區(qū)內(nèi)的其他消費者非常近。因此，他們負(fù)責(zé)把貨品交到每個用戶的手上。通過在社區(qū)周邊組織自提服務(wù)，讓消費者來自提點取貨，這也極大降低了我們的物流成本。

在電商模型中，獲客和物流是兩個主要和剛性的成本項，很難削減。而這兩項成本的節(jié)約都得益于社區(qū)團(tuán)長。所以我們等于說是重構(gòu)了整個電子商務(wù)的運營方式，降低了成本，同時也就降低了價格和客單價。這讓我們可以更好地服務(wù)下沉市場。

Hans：

還會有一個普遍疑問，你是如何找到這些社區(qū)團(tuán)長的?他們是什么樣的人?他們做團(tuán)長的動力是什么?怎么具體幫助進(jìn)行配送的?你們是如何獲取微信用戶使他們也成為您們軟件的用戶呢?

陳郢：

首先，我們最開始主要是邀請社區(qū)里的媽媽用戶們，來成為我們的團(tuán)長。因為媽媽們非常在意產(chǎn)品的質(zhì)量，而且她們也樂于分享。他們有一些碎片化的時間，也樂意通過分享和給鄰居們提供服務(wù)，來獲取一些收入。

而當(dāng)我們逐漸擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的時候，我們發(fā)現(xiàn)有一個固定的自提點非常重要，所以我們也開始邀請一些社區(qū)周邊小店的店主成為團(tuán)長。店主可以給消費者提供穩(wěn)定和保證品質(zhì)的字體服務(wù)，給消費者的體驗很好。

現(xiàn)在我們60-70%團(tuán)長是社區(qū)周邊的夫妻老婆店的店主;其他團(tuán)長主要是的家庭主婦和寶媽。我們給團(tuán)長8-10%的銷售服務(wù)費，這費用高低取決于商品屬性。他們幫助我們獲客、營銷和社區(qū)的字體服務(wù)。一般情況下，他們通過這個工作可以獲得一千到兩千元人民幣的收入。在二三線城市或更下沉的市場中，這是一筆非常可觀的收入。團(tuán)長一般會組建微信群來和他們的用戶交流。因為微信群還是人們在中國最方便和高效的溝通場所。

Rita：

在中國，對下沉市場的定義實際上是一個相當(dāng)寬泛的概念。你能否描繪一下，社區(qū)團(tuán)購服務(wù)的下沉市場，或者說二到六線城市是什么樣的城市?人口規(guī)模是多少?對于每個社區(qū)，每一名團(tuán)長實際上將服務(wù)多少消費者?

陳郢：

好的。這是一個好問題。我說說我的理解。首先是一線城市，大家都知道，我們有北上廣深四個一線城市。二線城市我們基本可以理解為各省的省會城市。三線城市呢，一般是那些你聽說過名字，但是不太確定具體位置的城市。而這些三線城市，其實是我們服務(wù)的主要所在。除此之外還有四線、五線和六線城市。這里面的四線城市，我們一般認(rèn)為他們是二線和三線城市的衛(wèi)星城市。而五線城市主要是縣城;每個二三線城市周邊，一般都會被幾個甚至十幾個縣城所圍繞。而六線城市是鄉(xiāng)鎮(zhèn);每個縣城又都會被10-20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所圍繞。然后鄉(xiāng)鎮(zhèn)再往下就到村里面了。這是我對中國城市層級一個大致理解。可能不是很精確，但大致的框架還是清晰的。

社區(qū)團(tuán)購的經(jīng)營模式從一線到六線城市都是適用的。我們甚至能把新鮮的蔬菜豬肉配送到部分農(nóng)村，且仍舊獲取利潤。有一些友商也在一線城市有社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù);但從戰(zhàn)略上講，我們會側(cè)重在二線及以下的城市。因為在這些下沉市場，服務(wù)消費者的好商品和好渠道，更加稀缺。我長期在下沉市場工作和生活，對哪里的商品供給質(zhì)量差、價格高，都深有感觸;而價格低廉的商品內(nèi)又充斥著假冒偽劣的商品，商家賺取著讓消費者信息不對稱的利潤。所以如果能夠在下沉市場提供性價比高、質(zhì)量優(yōu)越的商品;同時又比傳統(tǒng)電商提供更好的配送體驗(我們的次日達(dá) vs. 常規(guī)的3-4天)，就會有很大的優(yōu)勢。而要做到這一切，關(guān)鍵還是要解決有效降低成本的問題。社區(qū)團(tuán)購模式，正是降低成本的有效手段。

Rita：

已經(jīng)建立的社區(qū)團(tuán)長網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是一個護(hù)城河。他們既可以組織社區(qū)內(nèi)的自提和配送，又可以進(jìn)行獲客和營銷。如何進(jìn)行激勵，保證他們的活力與不被競對挖墻腳呢?

陳郢：

我們內(nèi)部一致有一個非常重要的研究和實踐課題，就是如何有效地管理好一個擁有一百萬團(tuán)長的銷售和服務(wù)體系。我認(rèn)為這是這個行業(yè)成熟的一個必須達(dá)到的目標(biāo)。而一百萬的銷售和服務(wù)網(wǎng)點，正好對應(yīng)著實現(xiàn)一千到兩千億的年銷售額。

在思考這個銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建的時候，我們主要從三個層面去衡量這個網(wǎng)絡(luò)的成熟度。即團(tuán)長的營銷專業(yè)性，對平臺的忠誠度，以及網(wǎng)點的密度。

第一點，營銷專業(yè)型，他們是否是優(yōu)秀的零售營銷人員?他們能服務(wù)好他們的客戶嗎?他們能帶來持續(xù)增長的銷售業(yè)績，且不斷提升自己嗎?

第二點，她們是否把做十薈團(tuán)團(tuán)長作為重要的、甚至是唯一的工作?他們花多少時間在這件事情上?這件事情是否給他們帶來成就感和榮譽感?他們對平臺的忠誠度怎么樣?

第三點，即團(tuán)長網(wǎng)點在物理距離上的密度，在單位面積內(nèi)有多少個自提網(wǎng)點?以及單位面積內(nèi)能產(chǎn)生多大的訂單量?

這三點，對于任何一個銷售和服務(wù)體系，都非常重要。但考慮社區(qū)團(tuán)購這個銷售模型的特殊性(團(tuán)點的地理位置是這個銷售模型的一個必須和獨特特征，而在許多其他的銷售模型中，則并非必須)，以及市場競爭的格局，我們認(rèn)為提升網(wǎng)點的密度是早期發(fā)展更為重要的一個工作。

提高網(wǎng)點密度可以更快見效，且可以提升用戶的提貨體驗，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展，降低成本，提升競爭力，這些對于社區(qū)團(tuán)購企業(yè)早期的發(fā)展和生存，都是至關(guān)重要的。同時，這也給我們創(chuàng)造了可以逐步提升團(tuán)長的營銷專業(yè)性和平臺忠誠度的時間窗口，最終實現(xiàn)三個要素的協(xié)調(diào)發(fā)展。比如，我們將引入SOP的培訓(xùn)計劃，對團(tuán)長進(jìn)行分類服務(wù)，并通過科技幫助團(tuán)長更好的管理自己的用戶數(shù)據(jù)，并針對零售的過程指標(biāo)提供更多的指導(dǎo)和要求。

為此，我們圍繞這三個要素，在市場、零售和科技三個層面，都積累了大量優(yōu)秀的相關(guān)的人才。但同時也因為社區(qū)團(tuán)購是一個非常新穎的模式，市場極少有現(xiàn)成的同時具備零售和社交基因的人才。我們采取的方式是，從不同領(lǐng)域招攬專業(yè)人才，然后讓他們通過合作和碰撞，讓合適的優(yōu)秀素質(zhì)得以發(fā)展。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，我們在實戰(zhàn)中培養(yǎng)行業(yè)人才。

Hans：

據(jù)我所知，北美、拉美、東南亞和印度的很多運營團(tuán)隊在學(xué)習(xí)微信的一些運營經(jīng)驗來運用到WhatsApp上，但是在WhatsApp上購物的體驗卻很有限。面臨的挑戰(zhàn)主要是如何在自己的應(yīng)用程序中提供更好的購物體驗，同時仍然保持在WhatsApp上的粘性和快速聚集大量用戶的能力。所以我們想聽聽十薈團(tuán)在中國的經(jīng)驗。

陳郢：

首先，我們需要重點考慮的是移動社交應(yīng)用在電子商務(wù)中的作用，無論是WhatsApp，F(xiàn)acebook，Instagram還是微信。人們社交應(yīng)用中聚會，交談，互動和共享信息，但這并不一定是最為理想的購物和交易場所。在電商應(yīng)用上，社交應(yīng)用更像是一個給用戶提供有效信息，以及和購物相關(guān)的社交體驗的地方。比如說，提醒人們有什么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和促銷信息，以及身邊有什么朋友正在進(jìn)行購買等。這些體驗和信息，對于最終的交易至關(guān)重要，但仍舊有所區(qū)別。在社區(qū)團(tuán)購模式里，團(tuán)長的職能之一，就是在社群里告訴他平均不超過100個的消費者朋友，有什么好商品，去哪里買。她甚至可以直接一對一地聯(lián)系她的消費者朋友以實現(xiàn)提醒。

所以，我覺得只要我們擁有優(yōu)質(zhì)的商品、有競爭力的價格和好的用戶體驗，社區(qū)團(tuán)長可以做好剩余的導(dǎo)購工作——這就包括教會他的用戶去用小程序、或者APP或者任何其他的購買方式。沒有社區(qū)團(tuán)長的導(dǎo)購，這個轉(zhuǎn)化會很不直觀而且很困難;但是有了社區(qū)團(tuán)長，這個轉(zhuǎn)化還是比較自然和平滑的。

其次，如果社區(qū)團(tuán)購用生鮮商品去做切入，就能獲得比較高的消費頻次。這種高消費頻次，會讓消費者形成一種新的購物心智，即：他們可以從十薈團(tuán)獲得美味可口的食品和蔬菜;十薈團(tuán)是他們一個完成日常購買的主流渠道，而非補充渠道。如果您的電商平臺擁有優(yōu)質(zhì)的商品，價格和服務(wù)也超出了消費者的期望，隨著時間的累積，人們會對您的平臺形成良好的認(rèn)知;那么越來越多的消費者會直接在我們的小程序上完成購買，而不是首先通過社群的提醒。實際上，目前我們有約30%的用戶已經(jīng)是主動在我們的小程序里進(jìn)行商品購買?？偠灾?，有了更好的產(chǎn)品和服務(wù)，消費者將喜歡主動使用我們的應(yīng)用程序，我相信隨著時間的推移，我們的管理可以更加系統(tǒng)化。

Hans：

配送時，你會選擇哪種冷藏方式來保持貨物新鮮?是與外部物流公司合作還是建立自己的配送團(tuán)隊?

陳郢：

我們通過減少生鮮商品從倉庫到我們的消費者之間配送的時間，以確保商品的新鮮。比如，我們我們正在不分成熟市場嘗試實現(xiàn)211模式，即人們在晚上11點之前完成購買，就能在第二天的中午11點之前拿到產(chǎn)品，大概是12個小時。在這個模式下，實際上果蔬肉蛋等生鮮商品從倉庫發(fā)出后到達(dá)客戶手里的時間不能超過5-7個小時。因為時間足夠的短，所以生鮮商品的新鮮品質(zhì)是可以基本保障的。我們再加上一些輔助的保溫措施，如放置果蔬的冷藏箱+冰塊，和放置凍品的冷凍箱+冰板。而當(dāng)貨品配送到團(tuán)長手上之后，團(tuán)長一般都會有自己的存儲設(shè)備(如冰柜冰箱等)，這讓他們可以保障商品繼續(xù)在一個比較良好的儲存狀態(tài)，直到消費者上門取貨。這樣我們就可以實現(xiàn)，即使是在下沉市場也可以給消費者提供相對新鮮的商品。

至于配送網(wǎng)絡(luò)，我們開發(fā)了自己的完整IT系統(tǒng)，來管理從上游采購到末端配送的整個鏈路。為了實現(xiàn)配送效率，我們有一個多層的倉配體系和分級的供應(yīng)商管理系統(tǒng)。通過系統(tǒng)的管理，我們的模型已經(jīng)基本實現(xiàn)了零庫存。

Hans：

在七年創(chuàng)業(yè)旅程中，你是如何通過不斷地試錯和挫折，找到市場需求和產(chǎn)品服務(wù)的契合點的?要找到這樣一個契合點有多難?你是怎么應(yīng)對這個過程之中的挑戰(zhàn)的? 為什么一直對農(nóng)村和下沉市場情有獨鐘?

陳郢：

故事要從我2010年申請哈佛商學(xué)院開始講起。當(dāng)時我在申請書中所描述的我的職業(yè)愿景就是幫助農(nóng)村和農(nóng)業(yè)。2012年從哈佛大學(xué)MBA畢業(yè)之后，我創(chuàng)立了一個有公益扶貧使命的社會型企業(yè)(Social Enterprise)，來搭建適用于中國農(nóng)村地區(qū)的新型的零售渠道。我從一些非盈利機(jī)構(gòu)(包括哈佛大學(xué)，和一個名為Echoing Green的非盈利機(jī)構(gòu))那里獲得了大約一兩百萬元人民幣的資金來做這件事。所以我一直做的事情就是實現(xiàn)當(dāng)初立下的職業(yè)愿景。

回顧一下我在早期做公益扶貧所選擇的零售模式，實際上與今天十薈團(tuán)的模式非常相似。那個時候還處于農(nóng)村電商發(fā)展的萌芽階段，我們通過讓農(nóng)村的夫妻老婆店的店主作為信任中介，讓他們幫我去推銷我們的電商模式和電商產(chǎn)品，并同時作為一個物流和支付的節(jié)點。當(dāng)時面臨的主要挑戰(zhàn)就是缺乏基礎(chǔ)設(shè)施，例如沒有移動支付和滲透入農(nóng)村的快遞物流體系。支付方面，我們知道電子商務(wù)是一種預(yù)付費模式，而農(nóng)村消費者對所有預(yù)付費的模式都心存懷疑，而且那個時候網(wǎng)銀在農(nóng)村還很不發(fā)達(dá)。所以我們需要農(nóng)村的夫妻老婆店店主去幫我們進(jìn)行定金的現(xiàn)金收款。同時，為了解決滲透入農(nóng)村的物流問題。我們自己在縣城建設(shè)中轉(zhuǎn)倉庫，同時自己去完成從縣城到農(nóng)村的配送。因此，如果沒有現(xiàn)成的基礎(chǔ)設(shè)施，這個電商模型的運轉(zhuǎn)會非常困難;并且從盈利角度來看，這個模型在電商本身都不完善的情況下，是無法盈利的。所以我們選擇了非盈利組織的資金，和公益扶貧的形式作為早期探索這個解決方案的切入點。

但是這個路徑選擇的第二個挑戰(zhàn)就是，持續(xù)獲取資金支持的難度太大。我雖然花了很多時間在紐約，華盛頓，舊金山和上海等多地進(jìn)行向非營利組織的籌款工作，但是面對并不是特別了解中國農(nóng)村的公益人士，要解釋清楚我們在做的事情，其實是一件蠻復(fù)雜的事情。

所以后來我們就轉(zhuǎn)向天使投資和風(fēng)險投資(VC)去融資，并且在商業(yè)模式上也先挑順應(yīng)時代步伐，而不是過于超前于基礎(chǔ)設(shè)施水平的商業(yè)模式。我們在2013年的時候，我們依托微信在縣鄉(xiāng)村市場騰飛的勢能，在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做基于微信的新媒體和市場營銷。我們把消費者和商家以微信群的形式，分門別類的組織起來，并幫助商家推廣自己的商品和服務(wù)。比如那個時候我們有服務(wù)年輕媽媽的母嬰群，有服務(wù)吃貨的美食試吃群，有服務(wù)健身愛好者的健走群等等。

社群的活躍度，和商業(yè)的營銷轉(zhuǎn)化都做得非常好。新的組織形式和移動流量的增長幫助我們從零發(fā)展到中國的數(shù)百個縣市，后來進(jìn)入類團(tuán)購的本地生活服務(wù)市場。這個項目后來在團(tuán)購大戰(zhàn)最熱鬧的時候，我們拿到了大眾點評的投資。

我的第二個創(chuàng)業(yè)項目是“有好東西”。依托于我們對農(nóng)村供應(yīng)鏈的理解，和在社群營銷上的積累，我們做了一個產(chǎn)地到餐桌 (farm-to-table) 的品質(zhì)社交零售品牌。我們在產(chǎn)地直采口感有特點的美味果蔬，并主要供應(yīng)一線城市(北京和上海)社群內(nèi)的關(guān)注品質(zhì)和健康的媽媽們。例如我們采購了美味的水果，并將它們賣給一線城市的媽媽。這個品牌做得很有自己的特點，在社交電商的諸多品牌內(nèi)是一個定位很獨特也很清晰的存在。增長和利潤都做得不錯，也獲得了兩輪VC的投資。

十薈團(tuán)實際上是從有好東西中孵化出來的;它曾經(jīng)是有好東西的“全國事業(yè)部”。當(dāng)我們思考如何把有好東西的社群生鮮模式拓展到全國更多城市的時候，我們就需要體系化地降低履約成本和客單價。而社區(qū)團(tuán)購在眾包物流模型上的創(chuàng)新，讓成本降低和全國拓張成為可能。后來，我們又逐步發(fā)現(xiàn)，很多好的團(tuán)長自己正好也是社區(qū)周邊小店的店主。在我們逐步提升對店主的開發(fā)和滲透的時候，我發(fā)現(xiàn)十薈團(tuán)的模型，和七八年前我在農(nóng)村做扶貧工作的時候，做的農(nóng)村新渠道模型，驚人的相似。在新基礎(chǔ)設(shè)施齊備后的今天，歷史兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，把打通農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和城市消費，把服務(wù)好下沉市場消費的接力棒，又重新交到了我和團(tuán)隊的手上。

所以我的創(chuàng)業(yè)感受是，一個有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者要在迭代中找到市場需求和產(chǎn)品服務(wù)的契合點，并非最困難的事情。但較難把握的，是所需的基礎(chǔ)設(shè)施完備的時間點，用大白話來說，“什么時候風(fēng)口的風(fēng)才開始吹”。市場需求和產(chǎn)品服務(wù)的契合點的把握，能決定事情能不能活;而基礎(chǔ)設(shè)施完備程度時間點的把握，決定事情能做多大。在我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)理里，即使在七八年前有與此非常相似的模型，但在基礎(chǔ)設(shè)施完備之前(物流、移動支付、移動社交和社群、電商生態(tài)等等)，因此當(dāng)時只是一個公益扶貧項目;而同樣一件事情，現(xiàn)在卻有可能成長為為數(shù)不多的千億規(guī)模的偉大事業(yè)。

在等待基礎(chǔ)設(shè)施完備的過程之中，我用了最笨也是最確定的辦法，就是踏踏實實地在相關(guān)領(lǐng)域里不斷探索和積累，積累洞察、能力和資源;當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施完備的時候，我們就會順理成章成為跑得最快的團(tuán)隊。而如何在一個市場內(nèi)長時間的、不怕寂寞的積累和蟄伏，這就得回到我的職業(yè)愿景，和生而為人我想做什么和能做什么，究竟什么能讓我興奮，什么讓我覺得有意思 —— 這些更加形而上的問題了。

Hans：

感覺這個模式要做成，要在三個層面同時做整合：像團(tuán)購、拼多多那樣去整合用戶需求;像美菜那樣去整合商品供應(yīng)鏈;然后通過物流創(chuàng)新來整合倉配能力。一般我們發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)如果把這三個中的一個整合做好，就已經(jīng)是非常有價值的企業(yè)了。比如拼多多做了需求的整合創(chuàng)新;美菜做了商品供應(yīng)鏈的整合創(chuàng)新;而你是三個都做了。這個難度很大。所以你怎么和你的團(tuán)隊去溝通你們要做怎么樣一件事情?以及怎么確保整個團(tuán)隊從上到下都很明確地理解這個業(yè)務(wù)的本質(zhì)?

陳郢：

Hans，你說得非常對，社區(qū)團(tuán)購模型因為要同時做好三個維度的整合創(chuàng)新，所以其實運營的難度非常大。但同時，對于中國市場來說，電商行業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)非常成熟了。拼多多和美菜的歷史性機(jī)會，今天不會再次出現(xiàn)。所以單純的一個價值鏈的整合，已經(jīng)很難在已經(jīng)鐵板一塊的現(xiàn)有市場上撕出一道足夠大的口子出來。創(chuàng)新不夠大，從長遠(yuǎn)來講，價值也就不會太大。

那么社區(qū)團(tuán)購模式的一個美妙之處，是其在運營哲學(xué)的最底層，就是一個搭建生態(tài)的平臺哲學(xué)。我們把價值鏈中的核心環(huán)節(jié)，外包給更專業(yè)的人，更有自驅(qū)力的人去做。而每次我們這么做，我們都降低了成本，提升了效率。比如我們把拉新、營銷、分揀、配送和客服，都眾包給團(tuán)長們?nèi)プ觥Ｔ诮o他們創(chuàng)造價值的同時，也提升了我們自己的效率。所以我們在整合資源層面的創(chuàng)新，是有這樣一個去中心化的生態(tài)邏輯在的，才有可能真的做成不同的事情。

所以我們就進(jìn)一步深入思考，同樣的生態(tài)邏輯，能不能進(jìn)一步滲透到價值鏈的更多環(huán)節(jié)中去?甚至，能不能帶到公司的組織內(nèi)部?我們知道，當(dāng)一個企業(yè)雇傭的人員越來越多的時候，管理鏈條會變長，溝通成本會越來越高，而效率會變低。那能不能把一個企業(yè)也和我們的商業(yè)模式一樣，變成一個協(xié)作平臺呢?即人們通過給這個平臺工作，貢獻(xiàn)價值，而獲得回報，而同時，平臺因為所有人的辛勤工作而變得更高效、更透明、更有價值?

比如，團(tuán)長最了解用戶。所以如果團(tuán)長的收入，來自于用戶的肯定，那么他們就主動地、拼了命地把用戶的反饋帶給平臺，倒逼運營和供應(yīng)商也一起去傾聽消費者的心聲，提供更合適的商品。自然就形成了一個以消費者為核心的C2B的鏈條。同樣，供應(yīng)商最理解商品，而我們根據(jù)他們對平臺的貢獻(xiàn)，給他們匹配對應(yīng)的營銷資源，讓他們和平臺一起發(fā)展。那他們是不是就會把更好的成本交出來給到平臺?

那么在其他的環(huán)節(jié)，比如產(chǎn)地直采，在倉配，在客服，在產(chǎn)研等各個維度，我們都能把同樣的經(jīng)營哲學(xué)貫徹下去?這是一個非常有價值的問題。這也是我們能做大同時做強的必經(jīng)之路。

Hans:

明白了!所以十薈團(tuán)的騰飛首先是基于新基礎(chǔ)設(shè)施的完備;你又進(jìn)而用搭建生態(tài)的經(jīng)營哲學(xué)，提高了你們對新基礎(chǔ)設(shè)施的利用效率和運營水平。那么這就需要你的團(tuán)隊有這種搭建生態(tài)系統(tǒng)的基因。最好是有之前搭建生態(tài)系統(tǒng)的人才，來幫助你實現(xiàn)這種經(jīng)營哲學(xué)的運用。

陳郢:

是的，這種理念很重要。但是，我和我的團(tuán)隊都不會過于依賴個人的歷史經(jīng)驗。因為每種經(jīng)驗在歷史上有用，都取決于特定的歷史條件和具體的場景。脫離歷史條件和具體場景去使用歷史的成功經(jīng)驗，哪怕同樣是生態(tài)打法的歷史經(jīng)驗，都極容易跑偏。

所以，我一直認(rèn)為最重要的還是讓團(tuán)隊中每個人都真正的了解我們在做什么，我們?yōu)槭裁匆@么做，以及我們?nèi)绾慰梢宰龅酶?這個我會反復(fù)講，拆到經(jīng)營管理會上講，文化價值觀里講，經(jīng)營哲學(xué)里講，員工反饋里講，招聘標(biāo)準(zhǔn)里講。總之反復(fù)地講。然后我相信只要大家真的聽明白了，那么聰明的人自然而然會去琢磨怎么在自己的工作中去應(yīng)用這些東西。許多新的創(chuàng)新，都是在這樣一種文化和經(jīng)營哲學(xué)的自覺上，自然演化出來的。

Rita：

你服務(wù)中國農(nóng)村和農(nóng)業(yè)的這種強烈的職業(yè)愿景是如何產(chǎn)生的?能在這個艱苦的領(lǐng)域中堅持七八年絕非易事。

陳郢:

我覺得這還是因為我自己的特質(zhì)。

首先，英文里有一個詞，叫“Next Frontier”?？梢岳斫鉃橄乱粋€有重大價值和重大挑戰(zhàn)的，跨時代的前沿地帶。這個前沿地帶往往都是充滿不確定性、復(fù)雜且充滿困難的。但是我的人生愿景，就是希望自己一直奮斗在人類社會的這些“Next Frontier”上。去思考前沿地帶極其復(fù)雜和富有挑戰(zhàn)的問題，并親自下場去解決這些問題。這樣的生活方式給我?guī)碜畲蟮哪芰椭橇ι系奶魬?zhàn)。而這種挑戰(zhàn)讓我充滿斗志和干勁。這是作為一個“拓荒者”獨有的價值感，就像一個牛仔對西部世界的向往一樣。所以本質(zhì)上我也是這個時代的牛仔，一個Intellectual Cowboy。

同時，我覺得這是我有幸生活在這個偉大的時代，能給這個時代帶來的最有價值的東西。

在我申請哈佛商學(xué)院的時候，我對下一個時代前沿的認(rèn)知，是分步驟的。我認(rèn)為首先是農(nóng)村，非洲，和外太空。這都是這個時代具有巨大價值和巨大挑戰(zhàn)的前沿地帶。而我愿意分別花10-20年，甚至更長的時間，來給這些前沿地帶貢獻(xiàn)我的光和熱。直至今天，這份熱情并未變化。

另一個讓我特別感興趣和特別有價值感的事情，就是把一件有價值的事情做大 (Scale Value)。其實很多時候，讓一件事情有價值，和把這件事情做大，其實是有矛盾的。就拿教育來說。許多教育機(jī)構(gòu)在規(guī)模很小的時候，可以提供質(zhì)量很高的服務(wù);但是大了之后，效率和質(zhì)量都會降低。這個問題在許多領(lǐng)域都存在，甚至可以說是一個跨領(lǐng)域的世界級難題。本質(zhì)上，其實和管理溝通、和回歸均值的自然規(guī)律、和科技的發(fā)展水平都有關(guān)系。而如何打破這個自然規(guī)律，以更有效地管理和組織手段，讓有價值的事情在不被稀釋和破壞的前提下，盡量地做大，盡量地服務(wù)更多的人，這是一件讓我無比有熱情和價值感的事情。因為好的東西讓更多人可以享受，這本來也是人類社會平等發(fā)展的一個很本質(zhì)的問題。我通過建設(shè)一個創(chuàng)造巨大價值的偉大企業(yè)，來實現(xiàn)這個愿景。我相信優(yōu)秀的管理哲學(xué)和科技的發(fā)展，會是這個難題的兩把鑰匙。

所以, 我強烈的愿景和使命感來自于這兩個方面。

Rita：

兩位認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購這個商業(yè)模式對于其他國家市場有多大的參考性呢?在創(chuàng)業(yè)的過程中有任何需要考慮的特別因素嗎?

Hans:

當(dāng)我們最開始考慮投資這個業(yè)務(wù)的時候，我們首先考慮配送至城鎮(zhèn)化發(fā)達(dá)的一線和二線城市。那里有高樓大廈，有很高的消費者密度，所以人口密度會讓這個商業(yè)模式更容易成型。但在過去的18個月，我想十薈團(tuán)已經(jīng)證明了，這個模式對于中國的下沉市場也是非常可行的。所以同理，我們認(rèn)為新的模式對研究印尼、越南、印度、墨西哥、哥倫比亞、巴西都非常有幫助。能夠聽到我們今天的采訪的人，將會進(jìn)一步思考如何整合需求，供應(yīng)鏈、積累物流，但執(zhí)行起來并不容易，需要很多人幫助，共同構(gòu)建價值鏈，做出正確的商業(yè)決策。這絕不像看起來的那么容易，因為中國花了10-20多年才建立起來現(xiàn)有的電子商務(wù)環(huán)境和新基礎(chǔ)設(shè)施。而找到合格的創(chuàng)業(yè)家更不容易。但是如果有合格的、有使命感的創(chuàng)業(yè)者，或許也能迎難而上，做出成功的案例來。

陳郢：

我對于發(fā)展中國家對此商業(yè)模式熱衷的態(tài)度并不驚訝，因為這確實不是一個新的模式。以我之前做社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和公益扶貧工作的經(jīng)驗來看，你可以在發(fā)現(xiàn)10-20年前，在印度和非洲等欠發(fā)達(dá)地區(qū)，已經(jīng)存在著類似社交信任機(jī)制和商業(yè)模式的結(jié)合。如在“無網(wǎng)點銀行業(yè)務(wù)”中 (Branchless Banking)，許多小商鋪的店主就作為信任中介，服務(wù)于就近的居民，承擔(dān)起諸如小額貸款、儲蓄和提現(xiàn)等銀行業(yè)務(wù)來。再比如印度和孟加拉，在農(nóng)村小額貸款里，通過“五戶聯(lián)保”的形式來做信用貸款等。這些商業(yè)模式的核心，都是發(fā)揮社區(qū)內(nèi)的緊密人群的社交價值，同時通過眾包降低成本。所以用社交帶來生產(chǎn)力的這個“創(chuàng)新”，其實也是有其歷史沿革和思維傳統(tǒng)的。

所以我十分贊成Hans你的觀點，即在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，包括東南亞、印度、巴西存在機(jī)會。其次，同等重要的，我們還是要關(guān)注一個市場內(nèi)新基礎(chǔ)設(shè)施完備的程度，以及通過什么形式把各種基礎(chǔ)設(shè)施和用戶體驗有機(jī)的結(jié)合起來。比如物流是什么水平，移動支付是什么水平，社交應(yīng)用的滲透率怎么樣，農(nóng)業(yè)的集約化發(fā)展得如何了，以及什么樣的人群更適合做團(tuán)長?那么在重新組織基礎(chǔ)設(shè)施和組織建設(shè)的過程之中，因地制宜的創(chuàng)新，仍舊是非常重要的。

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