從直播帶貨到情景式營銷，居然之家直播的新戰(zhàn)場

家居直播怎么做才有流量?有了流量后如何轉(zhuǎn)化成訂單?商戶的利潤從哪里來?本篇文章聚焦三位有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的居然之家門店總經(jīng)理，透過他們的視角，重新審視家居直播的難點(diǎn)和機(jī)會，給家居賣場、品牌廠商和經(jīng)銷商提供借鑒。

花式直播，一個月粉絲從0漲到3000+

“光靠直播也能賣家具?”2020年2月以前，如果有人這樣問居然之家貴州興義富康店總經(jīng)理猶偉，得到的答案一定是否定，“在我們這個小縣城，很多當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對直播都沒有什么概念，更別提直播帶貨了”。

新冠肺炎疫情的到來，改變了猶偉最初的想法。2月3日-10日，居然之家興義富康店完成了門店動員和直播內(nèi)容策劃，開啟了疫情后的首場直播活動。

萬事開頭難，做直播，很多商戶都是從零開始。“一開始直播間沒什么人氣，我就出鏡直播給商戶們做示范。”由于地處低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，在得到當(dāng)?shù)刂鞴懿块T允許的前提下，很多商戶到店進(jìn)行直播，包括猶偉在內(nèi)的居然之家員工現(xiàn)場教學(xué)，到3月初店內(nèi)所有商戶至少完成了一場直播。

幾場直播的成功，給了猶偉很大的信心。在猶偉的推動下，從單純的賣貨，到直播開箱、公益扶貧，再到直播中穿插著文藝性的節(jié)目，直播形式越來越豐富，直播間人氣也逐漸提升。僅用了一個月的時(shí)間，居然之家興義富康店直播間的粉絲數(shù)量就從0提升到3000多人。

“我們根據(jù)直播的情況，對商戶進(jìn)行分類，入門較快的商戶搭配成‘三五成團(tuán)’，被納入‘約惠總經(jīng)理’的活動中，表現(xiàn)優(yōu)異的導(dǎo)購被推薦參加‘超級e主播’。”猶偉稱，正是由于縣城很小，只有40多萬人口，一旦建立了直播IP，能快速占領(lǐng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心智。

線上爆款引流，線下復(fù)合轉(zhuǎn)化

在解決商戶積極性之后，如何讓客戶下單，成為居然之家總經(jīng)理們考慮的下一個問題。

猶偉表示，通過單件商品將消費(fèi)者引流到線下，形成流量轉(zhuǎn)化，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者形成聯(lián)單或復(fù)購，將客單值做大，這樣就可以為商家?guī)砹虽N售增量。

猶偉發(fā)現(xiàn)，在直播間，單價(jià)較低的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率較高，如花灑、臺燈等，而且人人都會用，安裝、售后都很方便。應(yīng)用到家居直播中，以知名寢具品牌慕思為例，如果能把慕思的枕頭拿出來單賣，只需9.9元，消費(fèi)者到線下門店領(lǐng)取的時(shí)候，可能就看中了顧家的床墊、芝華仕的沙發(fā)，形成聯(lián)單。

居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理蘇紅梅在流量轉(zhuǎn)化上也有自己的獨(dú)家玩法，由于北四環(huán)店家之尊國際家居館中大多為進(jìn)口家具，價(jià)格較高，之家線上下單的消費(fèi)者有限，她就想到用小件的爆款商品帶動大宗家居銷售。

“做窗簾布藝的品牌用邊角料做窗簾或套袖，做定制家居的品牌用板材做小椅子、小鞋柜，來吸引消費(fèi)者購買。這樣消費(fèi)者到線下門店領(lǐng)取的時(shí)候，導(dǎo)購再推薦其他商品就更容易。”蘇紅梅表示，在5月8日-9日的“北居大咖秀”中，商戶們正是通過這種方式，吸引近8萬人觀看，收獲近400多訂單。兩周后的5月30日，蘇紅梅淘寶直播帶貨，又通過爆品帶單的方式，在四個半小時(shí)內(nèi)吸引近5萬人觀看，引導(dǎo)成交金額233萬元。

不過，居然之家西安總店總經(jīng)理潘峰發(fā)現(xiàn)，并不是所有主播在推薦爆品的時(shí)候消費(fèi)者都會買單。有時(shí)總經(jīng)理直播帶貨效果比部分商戶直播效果更好，“有兩方面原因，一是直播間打著‘總經(jīng)理爆品推薦會’的名義，有總經(jīng)理做背書，以中立者的角度推薦商品時(shí)，消費(fèi)者更容易接受;另一方面，總經(jīng)理在銷售話術(shù)、產(chǎn)品展示等方面做得更細(xì)致，如補(bǔ)光燈怎么打、攝像頭離人多遠(yuǎn)、畫面如何切換等，每一場直播前總經(jīng)理都會彩排”。因此，現(xiàn)在門店也開始嚴(yán)格要求商戶、導(dǎo)購開播前要提前策劃直播腳本、推出爆款商品，保證每一場直播都能有更好的直播效果和到店轉(zhuǎn)化。

構(gòu)建情景式直播刺激消費(fèi)者下單

“每次直播，都要當(dāng)作是實(shí)戰(zhàn)。”在潘峰的眼中，直播間就像晚會的現(xiàn)場，有導(dǎo)演、有演員、有燈光、有攝像，關(guān)鍵在于如何組合搭配，構(gòu)建情景式直播。

“目前商戶都只是把商品擺進(jìn)去，而沒有對晚會進(jìn)行‘裝修’。” 潘峰認(rèn)為，做好直播的第一點(diǎn)，就是要讓客戶進(jìn)入直播間后，第一時(shí)間了解到所賣商品的信息，并產(chǎn)生下單的沖動，“為此，我們要有節(jié)奏地宣傳品牌，集中在某一天帶貨，讓直播間的粉絲不斷增長。同時(shí)，每個直播間應(yīng)該有一個很懂品牌和產(chǎn)品的KOL(意見領(lǐng)袖)，提高用戶對直播間的粘性”。

為了幫助商戶更好地學(xué)會直播，潘峰成立了專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，并引入第三方直播代運(yùn)營機(jī)構(gòu)，打造家裝達(dá)人學(xué)院，從品牌老板、設(shè)計(jì)師、店長導(dǎo)購、賣場管理人員等四類人群中培養(yǎng)KOL。此外，潘峰還充分利用居然之家與阿里合作的優(yōu)勢，在微淘中“種草”，用阿里創(chuàng)作平臺進(jìn)行線上發(fā)布，與家居垂直領(lǐng)域的達(dá)人合作宣傳等。

家居業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，人們更傾向于通過直播了解家居品牌，在線上“種草”，再到線下有針對性地選擇，這樣可以大大降低時(shí)間、精力成本。

“2020年，直播是風(fēng)口，門店直播也將是日常營銷的常態(tài)方式。”在潘峰看來，線上直播不光要讓客戶下單，在配送、安裝、售后上要實(shí)現(xiàn)線上線下的精準(zhǔn)對接,畢竟直播是營銷手段，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是立足之本。

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