優(yōu)信業(yè)務(wù)規(guī)模膨脹成本下降，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展布局顯現(xiàn)成效

3月14日，優(yōu)信公布了2018年Q4及全年財(cái)報(bào)，四季度營(yíng)收11.4億元同比增長(zhǎng)61.6%，NON-GAAP運(yùn)營(yíng)虧損1.9億元，同比下降近60%。2018全年?duì)I收33.2億元同比增長(zhǎng)69.9%，累計(jì)成交車輛超過(guò)80萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)GMV超過(guò)550億元，全年毛利率65.6%。2018年四季度優(yōu)信主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率超過(guò)了68.9%，創(chuàng)下了上市以來(lái)的的記錄。從財(cái)報(bào)的主要數(shù)據(jù)來(lái)看，優(yōu)信的主營(yíng)業(yè)務(wù)仍處于高速增長(zhǎng)階段，在規(guī)模效應(yīng)帶動(dòng)下成本支出正在不斷下滑。

二手車市場(chǎng)在商業(yè)模式方面的探索較為艱難，持續(xù)保持交易規(guī)模增速是個(gè)難題，將成本支出保持下降曲線更是個(gè)難題，緊迫的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，使得許多二手車運(yùn)營(yíng)者疲于應(yīng)付短期競(jìng)爭(zhēng)壓力，而無(wú)力對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)行布局，但優(yōu)信卻是個(gè)例外。優(yōu)信從規(guī)?；?B業(yè)務(wù)切入，在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)著力進(jìn)行供應(yīng)鏈建設(shè)，對(duì)這方面進(jìn)行了大量投入，目的在于優(yōu)化交易環(huán)節(jié)，使得二手車交易能產(chǎn)出更大的效率。這一努力在初期階段需要投入大量成本，但在交易規(guī)模不斷放大之后，其優(yōu)勢(shì)就逐漸顯現(xiàn)出來(lái)了。

優(yōu)信著力建設(shè)的供應(yīng)鏈體系名為超級(jí)供應(yīng)鏈，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，從車源發(fā)現(xiàn)到車輛展示，再到售后服務(wù)等，都堅(jiān)持使用標(biāo)準(zhǔn)化體系去做。這個(gè)體系甚至還包括了許多落地服務(wù)，可以說(shuō)只要是能通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)做的交易環(huán)節(jié)，盡量都去做了。標(biāo)準(zhǔn)化體系的好處在于能夠通過(guò)批量處理交易環(huán)節(jié)降低成本，在完成交易的情況下保持交易過(guò)程的可控和高效率。以往線下二手車交易都是一對(duì)一進(jìn)行的，每個(gè)車主和每個(gè)買主都有一個(gè)專屬服務(wù)人員負(fù)責(zé)溝通，這種商業(yè)模式基本等同于螞蟻搬家，一些線上二手車沒(méi)能做成功的原因，正是在這方面沒(méi)能與線下二手車?yán)_差距，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力受損。如果你做得與傳統(tǒng)模式并無(wú)區(qū)別了，你也就沒(méi)有存在的價(jià)值了。

標(biāo)準(zhǔn)化的超級(jí)供應(yīng)鏈除了能提升業(yè)務(wù)效率之外，還意味著較好的用戶體驗(yàn)，例如優(yōu)信的全國(guó)聯(lián)保服務(wù)，同上千家修理廠達(dá)成合作協(xié)議后，用戶獲取車輛服務(wù)相當(dāng)快捷便利，省去了很多麻煩。在交易端，優(yōu)信推出的透明化車輛展示系統(tǒng)，可以讓用戶對(duì)交易的標(biāo)的一目了然，具有相當(dāng)?shù)膭?chuàng)新性。二手車交易長(zhǎng)期以來(lái)都是一個(gè)靠信息不對(duì)稱獲利的業(yè)務(wù)，用戶能夠獲取到的信息較少，更多時(shí)候是在稀里糊涂的情況下完成交易，等發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁為時(shí)已晚。線上二手車的立身之本，除了要提升交易效率之外，更需要擯棄傳統(tǒng)依靠信息不對(duì)稱牟利的商業(yè)模式，盡可能向用戶開放信息以取信于人，優(yōu)信的透明化車輛展示系統(tǒng)，起到的正是這個(gè)作用。

在超級(jí)供應(yīng)鏈發(fā)力的情況下，原本只經(jīng)營(yíng)2B業(yè)務(wù)的優(yōu)信向2C業(yè)務(wù)進(jìn)軍也取得了成功，即面向個(gè)人賣車。2018年優(yōu)信2C業(yè)務(wù)累計(jì)成交了49.5萬(wàn)輛車，在交易量上已占到了整體業(yè)務(wù)的60%以上；2C業(yè)務(wù)營(yíng)收24.2億元，在全年?duì)I收中的占比為72.8%。2018年第四季度的2C業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)尤為搶眼，成交了16.8萬(wàn)輛，服務(wù)收入3.2億元，同比增長(zhǎng)263.2%。在2C業(yè)務(wù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)的同時(shí)，圍繞車主方面的服務(wù)收入也在快速增長(zhǎng)，如助貸服務(wù)同比增長(zhǎng)81.3%達(dá)到6.2億元等。在超級(jí)供應(yīng)鏈和透明化車輛展示系統(tǒng)的助力下，四季度優(yōu)信的新業(yè)務(wù)“全國(guó)購(gòu)”成交量超過(guò)22000輛，這兩萬(wàn)多輛車都是車主在沒(méi)有看到車輛的情況下買走的，在傳統(tǒng)二手車業(yè)務(wù)中，這是不可思議的事情。

優(yōu)信多年來(lái)建設(shè)的這些能力，在二手車交易中產(chǎn)生的效果是，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化程度越來(lái)越高導(dǎo)致成本降低，交易中的糾紛和摩擦減少了，用戶體驗(yàn)上升了，品牌效應(yīng)和美譽(yù)度導(dǎo)出的好處已越來(lái)越能被人看得見。當(dāng)然，超級(jí)供應(yīng)鏈的效力發(fā)揮，會(huì)在規(guī)模化效應(yīng)下表現(xiàn)得淋漓盡致，規(guī)模越大產(chǎn)出的效益也就越大。如果二手車交易沒(méi)辦法做到將交易規(guī)模持續(xù)保持膨脹，在業(yè)務(wù)規(guī)模較小的時(shí)候是不容易體會(huì)到其好處的，因?yàn)榻ㄔO(shè)成本較高，沒(méi)有交易量就無(wú)法對(duì)成本進(jìn)行有效攤薄。優(yōu)信恰恰將業(yè)務(wù)規(guī)模保持了一個(gè)不斷膨脹的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這使得超級(jí)供應(yīng)鏈等一系列標(biāo)準(zhǔn)化體系能產(chǎn)生的效力，被較好地發(fā)揮出來(lái)了，而這也正是其財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)喜人的根本原因之一。

在業(yè)務(wù)量持續(xù)擴(kuò)大的情況下，優(yōu)信實(shí)現(xiàn)了虧損的持續(xù)收窄，這就是邊際效應(yīng)的再實(shí)踐。業(yè)務(wù)發(fā)展是需要營(yíng)銷和市場(chǎng)成本的，技術(shù)的研發(fā)和管理等都需要成本支出。在業(yè)務(wù)量?jī)H為10億時(shí)，上述那些成本有可能是20億，該有的一點(diǎn)也不能少，體現(xiàn)在財(cái)報(bào)中就是巨額虧損。在業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到50億時(shí)，這些成本支出或許已經(jīng)翻倍，但攤薄到交易的每輛車中的成本支出此時(shí)卻是下降的。只要業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)速度超過(guò)成本投入的速度，這個(gè)模型就能產(chǎn)生作用。如今優(yōu)信的業(yè)務(wù)規(guī)模已到了500億元，2019年就按同比50%的增長(zhǎng)速度算的話是750億元，只要市場(chǎng)、營(yíng)銷、技術(shù)、管理等成本的支出適度增長(zhǎng)，那么優(yōu)信早晚都會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。

根據(jù)中國(guó)二手車流通協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，中國(guó)二手車交易量在2018年達(dá)到了1382.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.5%，未來(lái)幾年仍能保持年均15%的復(fù)合增長(zhǎng)率，優(yōu)信從中無(wú)疑是一個(gè)頭部品牌，品牌效能和優(yōu)勢(shì)非常明顯。根據(jù)DCCI發(fā)布的研究報(bào)告顯示，優(yōu)信不僅以30.4%的凈推薦值領(lǐng)跑二手車行業(yè)用戶忠誠(chéng)度，更是在定價(jià)的可信度和滿意度、金融服務(wù)滿意度、車輛交付滿意度等核心指標(biāo)上全面領(lǐng)先。優(yōu)信打造的二手車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在獲得較高用戶滿意度的情況下實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的連年持續(xù)膨脹，且摸索出了一條提升效率降低成本的發(fā)展之路。優(yōu)信在二手車這條路上的探索和進(jìn)取，思路與遠(yuǎn)見，遠(yuǎn)比在財(cái)報(bào)上所表現(xiàn)出來(lái)的情況更值得探究。

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