e代駕,三張情懷牌背后的秘密

作為互聯(lián)網(wǎng)+的代表行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)代駕平臺(tái)正成為一個(gè)新的熱點(diǎn),作為這一行業(yè)的標(biāo)桿性玩家，無疑當(dāng)屬e代駕。2011年10月，e代駕閃亮登場(chǎng)。4年后，e代駕單日高峰訂單突破12萬，年增長(zhǎng)率達(dá)400%，代駕司機(jī)達(dá)到10萬，覆蓋到150余座城市，成為行業(yè)寡頭。這期間e代駕成功逼退58同城等對(duì)手，占據(jù)國內(nèi)代駕9成以上的市場(chǎng)份額，在今年5月，完成D輪1億美元融資，整體估值達(dá)到8億美元。

一個(gè)看似窄眾的玩家卻走出了一條寬闊的道路，其發(fā)展的秘訣到底在哪里？

仔細(xì)分析e代駕的成功之路，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)和多數(shù)成功的公司一樣：技術(shù)、運(yùn)營、管理、市場(chǎng)等的綜合實(shí)力是e代駕目前取得成功的基礎(chǔ)。

舉個(gè)例子，e代駕以地推來進(jìn)行場(chǎng)景營銷的力量相當(dāng)強(qiáng)悍。因?yàn)橼s上了嚴(yán)查酒駕的政策風(fēng)口，e代駕迅速切入，悄悄的進(jìn)村，低調(diào)務(wù)實(shí)前進(jìn)。君不見，在各大酒吧、餐館、酒店等場(chǎng)所的前臺(tái)，e代駕宣傳物料都擺在最顯眼的位置，這也凸顯出其執(zhí)行力的到位，通過最直接的場(chǎng)景營銷，簡(jiǎn)單粗暴，但最具殺傷力。

但在所有e代駕表面優(yōu)勢(shì)的背后，背后隱藏著真正看不見的力量是“情懷”二字，這也是為什么e代駕你學(xué)不會(huì)的根本所在。

所謂的情懷，說起來有點(diǎn)虛，俗點(diǎn)說就是逼格，但它確實(shí)有著潛在的力量。圈內(nèi)將情懷、逼格牌玩的最好的當(dāng)屬羅永浩的錘子手機(jī)了，最終以情懷圈進(jìn)來一大批忠實(shí)的粉絲用戶。

讓我們來看看在e代駕的發(fā)展路上，打出的一系列情懷牌。

第一張，共享經(jīng)濟(jì)的帽子，贏得司機(jī)芳心。

e代駕主要基于LBS，高效率整合師傅們的碎片時(shí)間，選擇最近代駕師傅。大多數(shù)e代駕的司機(jī)們都有正式的工作，只是晚上兼職做代駕。

這和uber的共享經(jīng)濟(jì)理念類似。只不過，uber共享的是人和車，而e代駕共享的是技術(shù)和閑置的服務(wù)，是有效利用社會(huì)閑置代駕司機(jī)。uber之所以大火，就是很多用戶覺得這種共享模式的順風(fēng)車有格調(diào)，很酷，e代駕同樣如此。

為了讓司機(jī)們更爽，e代駕會(huì)在司機(jī)較多地方提供班車，方便司機(jī)師傅到達(dá)地方后回家。e代駕司機(jī)們也往往會(huì)在出發(fā)前會(huì)帶上折疊自行車或雨傘，防止周邊沒有地鐵，或者下雨時(shí)無處躲雨。

第二張，感情和利益雙重紐帶，品牌認(rèn)同歸屬感。

在司機(jī)的招募、管理與培訓(xùn)中，e代駕將企業(yè)文化灌輸給師傅們，他們和與e代駕是“合作伙伴+客戶”的面和水的關(guān)系，用感情和利益雙重紐帶，讓司機(jī)有品牌認(rèn)同、歸屬感。

e代駕的服務(wù)是39元起步價(jià)，太便宜司機(jī)的動(dòng)力不足，太貴用戶又覺得承擔(dān)不起，看似一個(gè)不起眼的數(shù)據(jù)，卻是e代駕從大數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)用戶調(diào)研角度出發(fā)，制定的最合理的價(jià)格平衡點(diǎn)。

一般而言，司機(jī)晚上兼職做3到4個(gè)小時(shí)，賺個(gè)200元。個(gè)人賺取80%，即112元，剩下20%歸e代駕，大家都有錢賺，不至于形成像專車那樣陷入單方燒錢的困局。

此外，e代駕給司機(jī)意外險(xiǎn)，讓司機(jī)不再有后顧之憂。在很多地級(jí)市，e代駕的城市經(jīng)理都和這些司機(jī)們是鐵哥們，司機(jī)主動(dòng)去領(lǐng)像餐巾紙、牙簽盒這樣的物料，趁著清閑的時(shí)候去“掃街”。這使得這一行業(yè)用戶粘性比較大，許多用戶甚至?xí)潭ń心硞€(gè)師傅的服務(wù)。

正是這些舉措保證了e代駕團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和執(zhí)行力，也使得e代駕司機(jī)的忠誠度極高，形成自家的核心的資產(chǎn)。

第三張，做好服務(wù)，用戶買單，對(duì)手難復(fù)制。

e代駕對(duì)司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量要求，用“嚴(yán)格”兩字形容絕對(duì)毫不過頭。他們強(qiáng)調(diào)e代駕司機(jī)群體能夠像照顧孩子一樣給客人陪伴式服務(wù)，客服也奉行“一管到底”做法。

為什么e代駕你學(xué)不來？包括58同城的跟隨策略失效。這是因?yàn)閑代駕樹立的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)太高，真正立足做人的服務(wù)，追趕者只是在做一次“出行”，為此要付出非常大的成本。

如，司機(jī)駕齡必須超過5年。為了提高司機(jī)服務(wù)質(zhì)量，e代駕建立了用戶評(píng)分體系、代價(jià)分體系（類似于駕照12分扣分制）和神秘的監(jiān)督客戶體系（即每天不定時(shí)不定量有真實(shí)客戶抽查e代駕司機(jī)的服務(wù)狀況）。

而從用戶的角度來看，e代駕也摸準(zhǔn)了情懷的套路，打出“史上唯一可以救命的APP”，對(duì)外傳播出為自己的生命負(fù)責(zé)，讓代駕成為改變?nèi)藗兩罘绞降氖侄?，直扣用戶心扉?/p>

最值得一提的是，借勢(shì)“互聯(lián)網(wǎng)+”和“O2O”概念，e代駕緩解了就業(yè)矛盾，有效利用閑置資源。

如今，e代駕的業(yè)務(wù)已經(jīng)不僅僅拘泥于酒駕領(lǐng)域，還包括接送機(jī)、維修保養(yǎng)、身體不舒服、孕婦老人接送、洗車等等都可以找代駕，并不斷向全國二三線城市，乃至海外拓展，盤子越來越大。未來，代駕跟快遞一樣，會(huì)不知不覺成為人們生活的一部分。這也是從社會(huì)層面的一種有情懷體現(xiàn)，而且是改變社會(huì)現(xiàn)狀的大情懷。

總之，技術(shù)牛、運(yùn)營嚴(yán)、市場(chǎng)狠，是e代駕看得見的三板斧，而看不見的情懷則是其幕后的真正實(shí)力。

這樣的情懷營銷也為這場(chǎng)激烈的代駕大戰(zhàn)增添了一抹溫情色彩。因?yàn)闋I銷的終極是人文、是情懷，情懷之下，即使有越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入也不足為懼。自此，一代代的新事物將不斷出現(xiàn)，生活也會(huì)越來越好。

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