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近日，隨著《互聯(lián)網(wǎng)金融指導(dǎo)意見》出爐，P2P金融監(jiān)管的一只靴子已經(jīng)落地。業(yè)內(nèi)普遍的看法是，自此，行業(yè)成本增加，本已激烈的P2P金融競爭將白熱化，大范圍洗牌在即，行業(yè)分化格局將逐步形成。
P2P金融行業(yè)的獲客成本到底有多高？人均600到800元，甚至有嚇人的數(shù)據(jù)調(diào)查認(rèn)為，目前這一行業(yè)的有效獲客成本已經(jīng)攀登上了1500元/人的高峰。為什么這么貴？
表面上看，日趨激烈的行業(yè)競爭是推動P2P運(yùn)營成本水漲船高的主因。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前P2P投資人總數(shù)大概有70萬，而P2P平臺大概有近2000家，僧多粥少是事實。為了爭搶現(xiàn)有的投資人，P2P平臺不得不比拼高收益，或者變著法兒用代金券取悅投資人。
而將現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)化為投資人更為困難，由于行業(yè)的特殊性，與普通的電商或O2O模式不同，目前P2P網(wǎng)貸平臺吸引用戶注冊原本就要依靠砸大錢做營銷，注冊用戶轉(zhuǎn)化為交易用戶的轉(zhuǎn)化率更低，普遍不足10%。
另一方面，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的一個細(xì)分領(lǐng)域，P2P網(wǎng)貸平臺面臨著與互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT、銀行理財產(chǎn)品，甚至股市之間爭搶用戶的競爭。BAT雖然剛殺入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域不久，但其上承載的數(shù)億高黏性用戶威力太過可怕。比如余額寶和微信紅包，兩個大殺器可以在短期之內(nèi)將數(shù)億阿里和騰訊的活躍用戶轉(zhuǎn)化成金融產(chǎn)品用戶。
還有一個不可忽視的原因就是P2P網(wǎng)貸平臺欠缺場景，沒有低價觸及目標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)用戶的能力。
“場景”將是P2P大趨勢
歸根到底，還是因為阿里和微信一個是電商老大，一個是社交老大，都有著無可替代的用戶使用場景。守住高頻使用場景，再把用戶往金融這種低頻使用上趕，這是合乎道理的，轉(zhuǎn)化率也相對高得多。
相對而言，理財應(yīng)用本就是低頻應(yīng)用，想抓取用戶何其困難，過往死掉的一大批賣襪子、賣鞋的垂直電商其實可能到死都沒弄明白這個道理，現(xiàn)在跟風(fēng)冒出來的各種“寶寶”類產(chǎn)品恐怕也沒想明白。
在營銷上燒掉大筆的錢之后，一些理財類APP已經(jīng)意識到了這個問題，轉(zhuǎn)而尋求與高頻O2O企業(yè)用異業(yè)合作的方式來做營銷，比較奏效。
如平安旗下壹錢包不久前與Uber合作“一鍵呼叫一個億”營銷活動，效果不錯。Uber之所以成為企業(yè)跨界合作的第一選擇是有道理的，Uber在中國號稱每天接近一百萬單（還在快速增長），牢牢把住了“出行”這個高頻場景。更難得的是Uber始終保持營銷方面的開放心態(tài)，不像其它互聯(lián)網(wǎng)巨頭那樣封閉，愿意用自己的流量帶著別人一起玩。
與Uber的合作給P2P網(wǎng)貸平臺帶來了一絲啟示：要對自己進(jìn)行“升維”改造，切入到各種生活消費(fèi)場景中去，把自己變形成“高頻”應(yīng)用。
正如宜信創(chuàng)始人、CEO唐寧所說：“移動互聯(lián)網(wǎng)使得獲取信息的渠道非常便捷通暢，成本很低，改變了人們溝通和交流的方式，使得人們和企業(yè)的行為發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變……互聯(lián)網(wǎng)金融要玩好，必須在不同場景，不同地區(qū)恰當(dāng)滿足人們的當(dāng)前需求。”
在唐寧看來，“場景”很重要。生活中的衣食住行都是消費(fèi)場景，作為金融服務(wù)的一種，P2P網(wǎng)貸平臺應(yīng)該切入到各種生活場景中去，提前到有錢流動的地方“卡位”。
雖然，壹錢包與Uber的合作雖然效果好，但畢竟是短期合作，且停留在品牌營銷層面。這方面，宜信開始探路。
如，宜信旗下的投米網(wǎng)推出了一款名叫“猜寶寶”的理財產(chǎn)品，從產(chǎn)品入手，對場景化進(jìn)行嘗試。“猜寶寶”可將部分超額收益與天氣情況、賽事結(jié)果甚至娛樂節(jié)目掛鉤起來，目的就是讓用戶玩起來，進(jìn)入“娛樂”這個場景。
此外，宜信旗下的另一款眾籌類產(chǎn)品“眾夢網(wǎng)”則將P2P與農(nóng)業(yè)商品眾籌結(jié)合起來，用戶可以“認(rèn)購”農(nóng)場，到期除了獲得收益，還可以獲得農(nóng)場里產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品。（想要同樣的玩著賺錢？請戳文末二維碼）
看P2P國外先驅(qū)如何深度切入場景
2015年6月，P2P金融平臺Zopa宣布與Uber達(dá)成戰(zhàn)略合作，為Uber司機(jī)發(fā)放專門的購車貸款。這意味著P2P金融和P2P汽車共享服務(wù)聯(lián)手創(chuàng)造出新的市場平臺。
對于Zopa來說，與Uber的合作讓這家網(wǎng)貸平臺獲得了優(yōu)質(zhì)的市場渠道，進(jìn)入了車輛抵押貸款行業(yè)。對于Uber來說，與Zopa合作的貸款項目不僅可以幫Uber司機(jī)降低成本，更能吸引新司機(jī)加入Uber，Uber的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠提供高度透明的信息反饋，司機(jī)的位置、工作時間、收入情況直接展現(xiàn)在Zopa面前，并且因為車貸和工作掛鉤，司機(jī)有更強(qiáng)烈的還款意愿。
另一個案例是，投資LendingClub兩年后，Google宣布與LendingClub合作為GoogleforWork(谷歌企業(yè)部門)下的合作伙伴發(fā)放貸款。并且這些貸款不會通過LendingClub發(fā)放，而是由Google直接收購。LendingClub將會為Google建立一個特別的承銷程序。
兩個案例對P2P如何尋找合適場景進(jìn)行了解答，Zopa與Uber的合作切進(jìn)了Uber的產(chǎn)業(yè)鏈，LendingClub與Google的合作也進(jìn)入了Google企業(yè)合作環(huán)節(jié)，相比之前的跨界合作顯然更深入，效果也更好。
也就是說，想要在更加激烈的市場競爭中生存下來，P2P網(wǎng)貸平臺必須學(xué)會“變形”，窮盡一切手段將自己變成市場需要的樣子，擠進(jìn)用戶“衣食住行、吃喝玩樂”等一切日常場景中去。
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