知否：高增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)，汽車互聯(lián)網(wǎng)玩家如何開(kāi)拓更多增量？

這幾天，一度有些暗淡的中國(guó)汽車市場(chǎng)再度熱鬧起來(lái)。

3月28日，大搜車宣布，其進(jìn)一步深化與戰(zhàn)略投資方阿里巴巴合作關(guān)系，與阿里旗下淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將共建二手車交易與流通生態(tài)，并攜手線下經(jīng)銷商共同為消費(fèi)者提供更高效更便捷的優(yōu)質(zhì)二手車交易服務(wù)。

這一舉措，意味著大搜車二手車新零售戰(zhàn)略的正式啟動(dòng)。與此同時(shí)，大搜車與淘寶二手車線上平臺(tái)的融合，也將真正激發(fā)中國(guó)二手車新零售的發(fā)展活力。

值得一提的是，除了借力淘寶，激活市場(chǎng)之外，大搜車還在當(dāng)前不利大環(huán)境下，還曾拋出了戰(zhàn)略三板斧，值得我們深思。

1、渠道下沉，小城風(fēng)景獨(dú)好！

知否，知否！一度紅火的中國(guó)汽車市場(chǎng)正迎來(lái)了拐點(diǎn)時(shí)刻。

據(jù)《央視財(cái)經(jīng)》報(bào)道，2018年我國(guó)汽車行業(yè)遭遇寒冬，行業(yè)增速放緩，產(chǎn)銷同比分別下降4.16%和2.76%，為28年以來(lái)的首次增速為負(fù)。而對(duì)于車企而言，根據(jù)近期其發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不及預(yù)期也已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象。

種種跡象表明，汽車市場(chǎng)高增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，正進(jìn)入存量市場(chǎng)時(shí)代。此種大勢(shì)之下，怎么辦？如何在低增長(zhǎng)環(huán)境下開(kāi)拓更多增量？

現(xiàn)實(shí)中，在中國(guó)汽車零售市場(chǎng)，所謂得渠道者得天下。特別是，中國(guó)的二手車源都掌握在終端消費(fèi)者手里，零散無(wú)序。所以，二手車電商是得車源者得天下。

在筆者看來(lái)，而在汽車增量市場(chǎng)空間越來(lái)越有限的情況下，汽車銷售需要進(jìn)一步渠道下沉，將重心從已經(jīng)趨于飽和的一二線城市，轉(zhuǎn)向三四線城市。到三四線去，就能迎來(lái)一個(gè)更廣闊的天地。最起碼，下沉三四線是未來(lái)的最大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

為什么？

因?yàn)檫@幾年，汽車在廣大的三四線，乃至五六線城市迅速普及，由此也就衍生出了巨大的二手車市場(chǎng)。這些小城的二手車正“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)電商開(kāi)”，可謂風(fēng)景獨(dú)好。

二手車電商玩家大搜車旗下的彈個(gè)車就則成為這波下沉大潮中的先行軍，通過(guò)加盟賦能模式，幾年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)了幾千家門店，邁出了汽車銷售渠道下沉的關(guān)鍵步伐。

不過(guò)，要真正打開(kāi)三四線城市渠道下沉，并非易事。這些市場(chǎng)的人群對(duì)車輛的要求、喜好都和一二線城市不盡相同，而且要真正贏得這些地區(qū)用戶的信任也是一個(gè)難題。

這就需要互聯(lián)網(wǎng)汽車玩家采取不同具體玩法，要和大城市有所不同。

2、撬動(dòng)更多消費(fèi)群體

要在低增長(zhǎng)環(huán)境下開(kāi)拓更多增量，除了在地域空間尋求突破之外，通過(guò)新零售、新金融，在傳統(tǒng)的4S店渠道之外，撬動(dòng)更多消費(fèi)群體進(jìn)入汽車市場(chǎng)，不失為一步秒棋。

以彈個(gè)車的金融解決方案為例，其推出“1成首付彈個(gè)車”，通過(guò)金融工具的使用，讓消費(fèi)者付出很少的錢，就可以提前享受有車生活。此舉就能吸引大量4s店之外的人群進(jìn)入市場(chǎng)。本質(zhì)上，這也是一種服務(wù)場(chǎng)景撬動(dòng)，客群下沉。

汽車銷售與汽車金融關(guān)系緊密，特別年輕群體超前消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，越來(lái)越多豪華車消費(fèi)者，也傾向于使用汽車金融工具購(gòu)車。而彈個(gè)車在風(fēng)控方面相比傳統(tǒng)汽車金融公司有顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，背后是阿里系的大數(shù)據(jù)。以融資租賃的方式購(gòu)車在美國(guó)也已被證明是可行的方案。

賣車很大程度上取決于服務(wù)。紅利消退的互聯(lián)網(wǎng)汽車市場(chǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，進(jìn)入了用戶思維崛起的用戶時(shí)代：從用戶痛點(diǎn)、心理感受出發(fā)，集中精力服務(wù)好核心用戶進(jìn)而帶來(lái)口碑優(yōu)勢(shì)，從而撬動(dòng)更多人群。

據(jù)彈個(gè)車創(chuàng)始人姚軍紅透露：彈個(gè)車的消費(fèi)群體和4S店的購(gòu)買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%。這也就意味著，彈個(gè)車的消費(fèi)模式拉動(dòng)了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式所沒(méi)有觸達(dá)到的。

在我看來(lái)，彈個(gè)車最大的魅力是引入了融資租賃的模式，解決了特定人群的問(wèn)題。比如，對(duì)于高凈值人群，今年開(kāi)了一輛全新的奔馳，但一年后發(fā)現(xiàn)不時(shí)髦了，想換個(gè)最新款的特斯拉開(kāi)，傳統(tǒng)方式就要賣車、再買車，比較費(fèi)勁，成本也很高。這種情況，就可以去彈個(gè)車上租一年。

可以說(shuō)，只有深化與用戶場(chǎng)景的連接，提升現(xiàn)有流量?jī)r(jià)值，就能攪動(dòng)更多消費(fèi)者，開(kāi)拓出新的增量。

3、另辟B端蹊徑

上文所講述的渠道下沉和客群下沉，本質(zhì)上還都是針對(duì)C端。近一年來(lái)，面向B端成為新的風(fēng)口，因?yàn)锽端能從另一個(gè)維度，通過(guò)科技賦能，提高效率、降低成本，間接開(kāi)拓出增量。

美團(tuán)創(chuàng)始人王興就曾指出，下一波中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)如果想回暖的話，一個(gè)非常重要的方向是供應(yīng)鏈和2B行業(yè)的創(chuàng)新。

這一另辟B端蹊徑的方式同樣適用于二手車電商領(lǐng)域。現(xiàn)實(shí)中，大搜車就具備了一整套汽車流通科技解決方案，提高車商效率、降低他們的成本，從而幫助他們賣出更多。這樣，既實(shí)現(xiàn)了新的增量，也有效緩解了當(dāng)前車市下行的挑戰(zhàn)。

公開(kāi)資料顯示，大搜車已經(jīng)在全國(guó)落地了超過(guò)5000家彈個(gè)車品牌授權(quán)店，覆蓋了全國(guó)70%以上區(qū)縣。此外，自2014年起，大搜車先后推出“車?！?、“大風(fēng)車”等二手車商SaaS服務(wù)系統(tǒng)，助力車商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、在線化管理。

目前，大搜車已經(jīng)搭建起比較完整的汽車流通產(chǎn)業(yè)協(xié)同生態(tài)。在這一生態(tài)中，不僅涵蓋了大搜車已經(jīng)數(shù)字化的全國(guó)90%中大型二手車商、9000+家4S店和70000+家新車二網(wǎng)，還包括大搜車旗下車易拍、車行168、運(yùn)車管家、布雷克索等具備較強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力的公司，與大搜車在新零售解決方案上達(dá)成深度戰(zhàn)略合作的長(zhǎng)城汽車、長(zhǎng)安汽車、英菲尼迪等主機(jī)廠商，以及中石油昆侖好客等產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴?；谶@樣的生態(tài)布局，大搜車就能搭建平臺(tái)賦能商家，讓商家實(shí)現(xiàn)銷售信息的數(shù)據(jù)化。

比如，自去年10月份開(kāi)始，中石油昆侖好客2萬(wàn)多家門店接入大搜車新零售。用戶在加油站不僅可以加油、逛便利店，還可以購(gòu)買新車、置換車輛，后續(xù)還能享受更多場(chǎng)景化服務(wù)。

可以說(shuō)，大搜車是通過(guò)技術(shù)賦能改造B端，重塑產(chǎn)業(yè)鏈條不同場(chǎng)景，成為新的“超級(jí)連接者”，從而掀起一場(chǎng)B端汽車革命。

不過(guò)，TO B業(yè)務(wù)和TO C業(yè)務(wù)不同，C類業(yè)務(wù)就像戀愛(ài)，可以短暫俘獲用戶芳心。做B類業(yè)務(wù)就像結(jié)婚，非理性、非長(zhǎng)期不可。企業(yè)間交易需要以信任為前提，門當(dāng)戶對(duì)，互補(bǔ)配套才有結(jié)婚的基礎(chǔ)?；楹笠惨J(rèn)真經(jīng)營(yíng)，否則離婚幾率很高。做B類婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持續(xù)的發(fā)力。

總之，如今，面對(duì)低增長(zhǎng)環(huán)境，各大互聯(lián)網(wǎng)汽車玩家們是“八仙過(guò)海各顯神通”，尋找新的出路。無(wú)論哪種方式，要?jiǎng)?chuàng)造增量，一切的一切就是應(yīng)該重構(gòu)價(jià)值圓點(diǎn)，有了這個(gè)圓點(diǎn)，不斷深耕，就能迎來(lái)最終的破局。

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