轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，敦刻爾克大撤退？

2020年，雙十一仍然火爆，二手電商的格局卻再也回不去了。

變化的焦點(diǎn)，在于“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。

疫情過(guò)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的動(dòng)作基本就沒(méi)停過(guò)，合并找靚機(jī)、微信九宮格跳轉(zhuǎn)入口變動(dòng)、CEO直播、羅永浩代言……這一年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎再一次轉(zhuǎn)變了戰(zhàn)略方向，所有動(dòng)作都集中在3C領(lǐng)域，與過(guò)去的全品類(lèi)策略迥異。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到底怎么了？

1、二手電商突飛猛進(jìn)，昔日“龍頭”漸漸掉隊(duì)

首先要明白，過(guò)去5年時(shí)間里，二手電商行業(yè)發(fā)展迅猛。它就像是一場(chǎng)你追我趕的汽車(chē)比賽，一腳油門(mén)踩下去，只要沒(méi)有遇到阻礙或故障，沒(méi)有哪位選手愿意頻繁踩剎車(chē)，輕易拐彎換賽道。

但是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻這么做了，還拐了很多下。

其根源，在于“焦慮”二字。

首先，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶(hù)活躍度下滑導(dǎo)致“焦慮”。根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的活躍用戶(hù)數(shù)不斷下降，近一年已經(jīng)下滑超40%。

其次，新業(yè)務(wù)難以突圍導(dǎo)致“焦慮”。2019年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合一些地方回收商和渠道商投資成立了一個(gè)B2B平臺(tái)“采貨俠”，希望借此打造二手手機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈。但是，前段時(shí)間它在脈脈上被員工吐槽“快涼透了”“亂得一比”“貨源價(jià)格偏高”等，影射新業(yè)務(wù)面臨困境。

究其原因，這是因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)太過(guò)著急轉(zhuǎn)型，對(duì)二手3C行業(yè)和B2B平臺(tái)理解不足所致，因?yàn)锽2B平臺(tái)只有上下游足夠分散才能使平臺(tái)成為交易中心。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的操作方法則導(dǎo)致了地方回收商和渠道商成為了平臺(tái)的“大股東”，平臺(tái)成了“大股東”的銷(xiāo)售通路和運(yùn)營(yíng)工具，喪失了控制權(quán)。

然后，估值下滑導(dǎo)致“焦慮”。2019年“網(wǎng)經(jīng)社”發(fā)布了一個(gè)報(bào)告，顯示轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的估值在200億元以上，而一年后合并找靚機(jī)的時(shí)候，只剩下了18億美元（120億人民幣左右），估值接近腰斬。

并且即便如此，18億美元的估值也還可能存在水分。對(duì)于流量平臺(tái)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)的活躍度是估值的重要支撐要素，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍用戶(hù)數(shù)已經(jīng)下滑了40%。其次，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型二手3C后，它的全品類(lèi)策略可能會(huì)因?yàn)闊o(wú)法帶來(lái)效益而成為累贅，前期投入大概率會(huì)變成沉沒(méi)成本，押注3C領(lǐng)域后，重要引流入口微信九宮格的流量與二手3C人群并不契合，轉(zhuǎn)化率堪憂。而找靚機(jī)在被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并購(gòu)前只進(jìn)行到A+輪融資，尚處于早期階段。

當(dāng)然，除了這些來(lái)自?xún)?nèi)部的“焦慮”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還得頂住外部的“壓力”。

一方面，它出生即被寄予厚望，必須不斷突破自身，給58和騰訊一個(gè)交代。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立于2015年，是由58同城的一個(gè)分類(lèi)業(yè)務(wù)升級(jí)而來(lái)，可謂是根正苗紅，除此之外還有騰訊的流量扶持，也正是因?yàn)檫@樣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的幾輪融資都得到了兩大集團(tuán)的大力扶持，2018年更是被納入微信的九宮格。

但是，這些“愛(ài)”也有義務(wù)。

作為騰訊系的一員，與閑魚(yú)在C2C一較長(zhǎng)短是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的宿命，而58和騰訊的扶持也不是無(wú)休止的，在“精英薈萃”的微信九宮格中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的交卷時(shí)間幾乎掐著秒表。

另一方面，行業(yè)迎來(lái)了春天，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三強(qiáng)之位堪憂。

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社“電數(shù)寶”數(shù)據(jù)， 2015~2020年中國(guó)二手電商風(fēng)口爆發(fā)，交易規(guī)模預(yù)計(jì)將從45.9億人民幣增長(zhǎng)到3745.5億元，增長(zhǎng)超81倍；用戶(hù)規(guī)模從0.02億人增長(zhǎng)到1.82億，增長(zhǎng)幅度超過(guò)91倍。

二手電商發(fā)展初期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借58和騰訊的流量扶持，穩(wěn)坐行業(yè)三強(qiáng)之一，甚至能與閑魚(yú)一較長(zhǎng)短。五年的時(shí)間過(guò)去了，二手電商行業(yè)正在迎來(lái)春天，但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻處于“焦慮”和“壓力”，硬生生從“龍頭”熬成了“鳳尾”。

2、總是慢人一步，趕了潮流卻丟了根基

冰凍三尺，非一日之寒。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的底子很厚，或許就是因?yàn)楹痂€匙出生，可選擇的范圍太多，所以小覷了天下英雄，熱衷于追風(fēng)口，想要眉毛胡子一把抓。

炒股的人都知道，追風(fēng)口在股市中是一種典型的投機(jī)，什么題材熱就買(mǎi)什么，大家一擁而上，炒作一波就撤退，頻繁換股短線操作，是零和博弈中的零和，大部分散戶(hù)的錢(qián)都是這么虧掉的。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在二手電商布局中，也像是一個(gè)剛加入股市的萌新，揣著豐厚的本金，不斷進(jìn)軍C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)模式，追了一個(gè)又一個(gè)風(fēng)口，既不專(zhuān)注也不長(zhǎng)情。

比如，它至少在三個(gè)戰(zhàn)略中成為那個(gè)跟風(fēng)者：

1）在全品類(lèi)模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)跟著閑魚(yú)跑

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成立時(shí)間是2015年，而閑魚(yú)則是2014年。而且，閑魚(yú)是最先確立C2C打法的平臺(tái)，再加上背后有阿里生態(tài)的流量支持，又沒(méi)有盈利壓力。

2019年12月，閑魚(yú)曾公布了一組數(shù)據(jù)，過(guò)去一年有1.4億件淘寶商品被“一鍵轉(zhuǎn)賣(mài)”到閑魚(yú)，魚(yú)塘數(shù)量超過(guò)12.5萬(wàn)，閑魚(yú)創(chuàng)始人諶偉業(yè)也曾披露，在閑魚(yú)社區(qū)中有過(guò)互動(dòng)的用戶(hù)，成交轉(zhuǎn)化率達(dá)到13.5%，遠(yuǎn)超沒(méi)有互動(dòng)的用戶(hù)的0.07%。

這表明，閑魚(yú)通過(guò)“魚(yú)塘”社區(qū)文化，成功建立起了用戶(hù)粘性，依靠背后的新品電商支持，天然具備全品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)。

反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在提高用戶(hù)粘性上一直乏善可陳，全品類(lèi)反而朝著重資產(chǎn)的方向發(fā)展，變成了拖累資產(chǎn)收益率的劣勢(shì)，再加上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，被閑魚(yú)一點(diǎn)點(diǎn)拉開(kāi)差距。根據(jù)艾瑞研究數(shù)據(jù)顯示，其月獨(dú)立設(shè)備數(shù)已只有閑魚(yú)的3成。

2）在3C領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)學(xué)到了愛(ài)回收的皮毛卻沒(méi)學(xué)到精髓

3C作為二手電商中一個(gè)最有前景的領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也沒(méi)有落下，但是無(wú)論是從深度還是速度上，在業(yè)內(nèi)都只能算是表現(xiàn)平平，趕不上愛(ài)回收。

比如，愛(ài)回收2018年初做了拍機(jī)堂，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則2019年底推出采貨俠；愛(ài)回收在2019年中合并了拍拍，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2020年中才收購(gòu)了找靚機(jī)。

模式上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)模仿了愛(ài)回收的C2B2C模式，但是卻模仿不了愛(ài)回收背后的電商生態(tài)支持，再加上忽略線下布局以及供應(yīng)鏈能力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能靠采買(mǎi)流量來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，把運(yùn)營(yíng)中心外包，無(wú)法構(gòu)建自己的核心價(jià)值。

這樣一來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量?jī)r(jià)格高昂而且缺乏精準(zhǔn)，難以形成流量閉環(huán)，外包運(yùn)營(yíng)中心又無(wú)法解決質(zhì)量問(wèn)題，面臨無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的質(zhì)量糾紛。

3）在小眾領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)貪多嚼不爛

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意識(shí)到小眾品類(lèi)的機(jī)會(huì)后，又迅速加碼了小眾品類(lèi)的投入，幾乎是什么賽道有機(jī)會(huì)，就開(kāi)辟什么品類(lèi)。

比如潮品鑒定和正品銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下的切克比“毒”App和Nice晚了一兩年，運(yùn)營(yíng)粗放，并未形成潮鞋文化圈。即便是簽約了鞋圈大神995，但是影響力有限，復(fù)制的可能比較小，“切克”因?yàn)榧傩瑔?wèn)題遭到頻繁投訴。

反觀國(guó)內(nèi)的頭部玩家“毒”，不僅具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而且出身于球鞋文化濃厚的虎撲社區(qū)，集合了一大批鑒定師，從個(gè)人影響力、數(shù)量和質(zhì)量上，都將“切克”遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

其余如舊書(shū)領(lǐng)域的多抓魚(yú)、孔夫子舊書(shū)網(wǎng)，奢侈品有寺庫(kù)，游戲有5173，攝影有蜂鳥(niǎo)等，這些垂直領(lǐng)域都“小而美”，早就已經(jīng)塑造了業(yè)界口碑，也制訂起了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)筑了一道道堅(jiān)固的壁壘，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)難以撼動(dòng)的。

可以說(shuō)，在很多小眾垂直賽道上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都不具備優(yōu)勢(shì)，畢竟是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也沒(méi)辦法打價(jià)格戰(zhàn)，亦無(wú)法傾注太多資金在單一賽道上，結(jié)果就是“以一敵百”，追風(fēng)口追出了一批對(duì)手。

3、從進(jìn)擊到撤退，如何擺脫市場(chǎng)追隨者的宿命？

追了一個(gè)又一個(gè)風(fēng)口，趕了潮流丟了根基。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從一個(gè)主攻C2C的大平臺(tái)，進(jìn)而又去做C2B2C，這是一種進(jìn)攻策略。但是，現(xiàn)在把重心轉(zhuǎn)移到了3C領(lǐng)域，從高大上的全品類(lèi)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分賽道，這明顯是一種戰(zhàn)略大撤退。

這類(lèi)似于戰(zhàn)爭(zhēng)歷史上的敦刻爾克大撤退，當(dāng)?shù)聡?guó)的軍事實(shí)力雄厚，進(jìn)攻兇猛之時(shí)，英法軍隊(duì)只能避其鋒芒，收縮戰(zhàn)線，保存有生力量。

但是，它又與敦刻爾克大撤退稍有區(qū)別。

第一，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是法西斯德國(guó)，而是一個(gè)個(gè)有著良好口碑，在行業(yè)中樹(shù)立了品牌，受消費(fèi)者青睞的商業(yè)平臺(tái)。第二，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也不是英法，它在行業(yè)的春天撤退，屬于孤注一擲，再回頭奪回市場(chǎng)已經(jīng)幾乎不可能。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種持續(xù)追風(fēng)口又沒(méi)辦法做到第一的企業(yè)，通常被歸類(lèi)為市場(chǎng)追隨者，它們安于次要地位，以求在“和平共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。

它所適用的行業(yè)有五個(gè)特點(diǎn)：1）產(chǎn)品的同質(zhì)程度高，差異化的機(jī)會(huì)較低。2）服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的趨同。3）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度高。4）行業(yè)中任何價(jià)格挑釁都可能引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。5）大多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)備在此行業(yè)中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去。

二手電商行業(yè)，完全符合這些特點(diǎn)。

但是，身處其中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在“焦慮+壓力”之下，無(wú)論是主觀還是客觀，它都沒(méi)有辦法“安于次要地位”。

不僅如此，作為市場(chǎng)追隨者，它必須要保持低成本和高產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)的趨勢(shì)出現(xiàn)時(shí)也必須進(jìn)入，而且要小心翼翼走出一條差異化道路，否則只會(huì)陷入與市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)漩渦。

只是這樣一來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略可操作性更加縮窄了。

所以我們看到，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略依然有所搖擺，既進(jìn)軍二手手機(jī)領(lǐng)域，又繼續(xù)全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，算是給自己留一條后路。

或許，二手手機(jī)領(lǐng)域也只是它的一次追風(fēng)口試驗(yàn)。

對(duì)于外界來(lái)說(shuō)，帶給我們的思考是——二手電商的錢(qián)真的有這么好賺嗎？如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一旦在二手手機(jī)領(lǐng)域稍微頹勢(shì)，它會(huì)不會(huì)再次抽身？下一次追的風(fēng)口，又是什么？

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