住范兒2億元B輪融資的啟示

文/孟永輝

互聯(lián)網(wǎng)家裝創(chuàng)業(yè)浪潮的結(jié)束，讓家裝行業(yè)的進化亂了陣腳。原本對家裝行業(yè)的發(fā)展抱有十足信心的人們，開始自怨自艾，甚至還有人開始逃離家裝行業(yè)。有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)家裝是一個偽命題的論調(diào)同樣開始出現(xiàn)。曾經(jīng)風靡的互聯(lián)網(wǎng)家裝，現(xiàn)在變得一地雞毛。

互聯(lián)網(wǎng)家裝究竟還有沒有機會？后互聯(lián)網(wǎng)家裝時代的家裝行業(yè)究竟向何處去？這些都是困擾業(yè)內(nèi)人士的重要課題。然而，就是在這樣一個被稱作互聯(lián)網(wǎng)家裝寒冬的時候，住范兒的成功融資，讓業(yè)已陷入一潭死水的家裝行業(yè)再度泛起了漣漪。

乍一看，住范兒的融資并不能夠說明什么，但是，如果我們深入分析住范兒融資背后的深層次邏輯，就會發(fā)現(xiàn)很多有關(guān)家裝行業(yè)的現(xiàn)狀、問題，甚至還可以找到未來家裝行業(yè)的進化之道。

我們先來看看住范兒的融資報道。據(jù)家頁傳媒報道，家居建材新零售服務商住范兒近期完成2億元人民幣B輪融資，由啟承資本、金沙江創(chuàng)投聯(lián)合領投，老股東創(chuàng)新工場、嘉程資本跟投，鞍羽消費擔任長期獨家財務顧問。

據(jù)介紹，本輪融資將主要用于線上電商平臺運營，線下新型零售體驗店的打造，以及供應鏈能力的深化。

對于業(yè)已步入寒冬期的家裝行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)來講，住范兒的這一輪融資無疑是一劑強心針，將會讓人們再度審視，并且思考家裝行業(yè)，從而更加理性、客觀地看待家裝行業(yè)，從而為未來家裝行業(yè)更好地發(fā)展探路。

那么，住范兒的B輪融資究竟說明了什么呢？綜合來看，主要包含如下幾個方面。

家裝行業(yè)正在從平臺撮合走向重度垂直

一直以來，家裝行業(yè)給人的印象就是產(chǎn)業(yè)鏈長、工種繁雜、痛點頻出，盡管互聯(lián)網(wǎng)家裝時代出現(xiàn)了那么多的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，有那么多的玩家加入其中，但是，家裝行業(yè)的這些痛點和難題都沒有從根本上得到根治。

深入分析其中的原因，我們就會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的玩家都在將家裝行業(yè)當成是一個掘金的手段來看待，而沒有想著從根本上解決家裝行業(yè)的痛點和難題。換句話說，那么多的玩家之所以會投身到家裝行業(yè)當中，其實就是看中了家裝行業(yè)背后龐大的流量。

換句話說，玩家們之所以會投身到家裝行業(yè)，其中一個很重要的原因在于他們想要收割家裝行業(yè)本身的流量。在這樣一種思維和邏輯的影響之下，各式各樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺如雨后春筍般出現(xiàn)。如何盡快地達成交易，如何盡快地收割流量，成為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺玩家們著重思考的話題。

在這樣一種思維的影響之下，互聯(lián)網(wǎng)家裝開始變成了一種營銷手段和工具，目的就是為了促成家裝公司與裝修業(yè)主之間達成交易。因此，從本質(zhì)上來看，互聯(lián)網(wǎng)時代的家裝平臺的本質(zhì)是就是一個線上撮合的場所而已，除此之外，再也沒有其他新的內(nèi)涵和意義。

經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)家裝時代的洗禮之后，人們越來越多地認識到僅僅只是做撮合和中介，而不去真正解決家裝行業(yè)的矛盾和痛點，所謂的家裝行業(yè)依然還是會遭遇痛點和難題。所以，當互聯(lián)網(wǎng)家裝的紅利期退卻，我們看到越來越多的玩家開始將關(guān)注的焦點聚焦在家裝行業(yè)的垂直領域，通過深入介入到家裝行業(yè)當中來尋找的新的發(fā)展機會。

此次住范兒獲得融資再度為我們詮釋了這樣一種現(xiàn)象。眾所周知，住范兒是一家家裝新媒體平臺，但是，通過B輪融資的消息，我們可以看出，住范兒已經(jīng)將自身定義成為一家家居建材服務商。住范兒用自身的行動再一次告訴我們，家裝行業(yè)的發(fā)展和進化正在從平臺撮合的中間商模式，轉(zhuǎn)變成為深入產(chǎn)業(yè)的重度垂直模式。

家裝行業(yè)正在從重營銷轉(zhuǎn)向重產(chǎn)業(yè)

復盤家裝行業(yè)之所以會受到如此多的關(guān)注的一個主要原因，就是家裝行業(yè)本身龐大的市場規(guī)模。長期以來，提及家裝產(chǎn)業(yè)，人們通常會用三、四萬億的詞匯來形容。面對這樣一塊大蛋糕，很多玩家首先想到的是通過營銷的方式來收割這個產(chǎn)業(yè)，而不是去深入到家裝產(chǎn)業(yè)當中，通過解決這個行業(yè)的痛點與難題來尋找機會。

這是互聯(lián)網(wǎng)家裝時代之所以從轟轟烈烈到一地雞毛的真正原因。不可否認的是，家裝行業(yè)的確是一個市場規(guī)模很大的行業(yè)，但是，我們同樣要看到的是在這樣一個大產(chǎn)業(yè)當中，同樣有很多的痛點和難題亟待解決。如果我們僅僅只是關(guān)注家裝行業(yè)的大產(chǎn)業(yè)，僅僅只是做營銷，收割流量，而不是去真正解決家裝產(chǎn)業(yè)的痛點和難題，那么，這樣一種重營銷，輕產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式必然會遭遇困境。

后來，互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展為我們完美詮釋了這一點。等到流量紅利不再，資本退潮，特別是隨著用戶的成熟，僅僅只是依靠營銷的發(fā)展模式已經(jīng)難以為繼，我們需要將家裝行業(yè)的發(fā)展重心從營銷轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)身上，通過精耕產(chǎn)業(yè)來獲得新的發(fā)展機會。

此番住范兒獲得融資，同樣為我們展示了這樣一種發(fā)展脈絡。一直以來，住范兒都是一家家裝新媒體平臺，五年來，住范兒發(fā)布了1700多條原創(chuàng)裝修干貨，積累了800萬的粉絲，實地考察了300多個家居建材品牌廠家，服務了北京、上海、成都超過6000個家庭。

但是，僅僅只是做家裝新媒體平臺顯然無法真正從根本上改變家裝產(chǎn)業(yè)，于是，2020年4月份，住范兒開始試水家居建材社群團購，并且開始上線住范兒自營的電商平臺。在短短九個月的時間內(nèi)，就實現(xiàn)了GMV1.5億，從UV到下單轉(zhuǎn)化率高達20%，人均消費金額超一萬元。

這說明，只要我們真正投身到家裝產(chǎn)業(yè)當中，真正攝入到產(chǎn)業(yè)當中，通過真正解決消費者的痛點和難題，我們依然可以在家裝行業(yè)當中獲得許多新的發(fā)展機會。住范兒僅僅只是一個開始，隨著人們開始認清家裝行業(yè)的這樣一種發(fā)展脈絡，我們還將會看到越來越多的玩家將會從簡單意義上的營銷投身到深度垂直的家裝產(chǎn)業(yè)上。

家裝行業(yè)的戰(zhàn)略重心正在回歸產(chǎn)業(yè)本身

無論是在傳統(tǒng)家裝時代，還是在互聯(lián)網(wǎng)家裝時代，家裝行業(yè)的戰(zhàn)略重心都在后端的營銷和推廣上，而沒有真正回歸家裝產(chǎn)業(yè)本身。這種現(xiàn)象的長期存在讓家裝行業(yè)的發(fā)展變成了一個重營銷，輕產(chǎn)業(yè)的存在，而家裝行業(yè)的戰(zhàn)略重心一直都在營銷和推廣上，并未真正回歸家裝產(chǎn)業(yè)本身。

盡管這樣一種發(fā)展邏輯，可以給玩家們帶來快速發(fā)展，甚至可以在很短的時間內(nèi)賺得盆滿缽滿，但是，這樣一種由外在力量驅(qū)動的發(fā)展模式，依然是難以為繼的。無論是互聯(lián)網(wǎng)家裝模式遭遇寒冬，還是家裝行業(yè)的痛點和難題依然存在，都為我們非常清晰地詮釋了這一點。

在流量充沛、資本泛濫的時代，這種脫離產(chǎn)業(yè)本身的發(fā)展模式尚且有一定的發(fā)展困境。一旦紅利不再，這樣一種發(fā)展模式便會遭遇困境。于是，我們需要將家裝行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略重心從外部轉(zhuǎn)移到家裝行業(yè)內(nèi)部，轉(zhuǎn)移到家裝行業(yè)本身，通過回歸家裝行業(yè)本身來尋找新的發(fā)展動能。

同樣地，我們可以從住范兒的此輪融資上看出一些端倪。據(jù)介紹，住范兒的此輪融資將會被用于電商平臺的運營和線下實體店的打造上。這說明，只有真正將發(fā)展的重心真正從外部轉(zhuǎn)移到內(nèi)部，轉(zhuǎn)移到家裝行業(yè)本身，我們才能重新從家裝行業(yè)身上找到新的發(fā)展機會。

家裝行業(yè)正在從流量之戰(zhàn)轉(zhuǎn)向存量之戰(zhàn)

同幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)模式一樣，互聯(lián)網(wǎng)家裝時代的發(fā)展說到底是流量之戰(zhàn)。誰能夠獲得足夠多的流量，誰能夠不斷拓展自身的業(yè)務邊界，誰就能夠獲得足夠多的發(fā)展機會。這是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺之所以會對流量如此依賴的根本原因。

在那樣一個流量依然是紅利的時代，以流量為終極追求的發(fā)展模式是可以獲得發(fā)展的。一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺可以通過撮合和中介來獲得盈利；另外一反面，他們可以通過融資的方式來不斷獲得流量。流量，是互聯(lián)網(wǎng)家裝上半場的中心。誰掌握了流量，誰就獲得了發(fā)展機會。

隨著精裝交付時代的來臨，特別是隨著流量的見頂，這樣一種以流量為中心的發(fā)展模式開始遭遇越來越多的挑戰(zhàn)。家裝行業(yè)需要從單純意義上的以流量為中心的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向以存量為中心的發(fā)展模式。在這個階段，決定玩家們生存狀態(tài)的將不再是流量的多少，而是對于存量用戶的激活與轉(zhuǎn)化。

從這一刻開始，家裝行業(yè)的戰(zhàn)役開始從流量之戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了存量之戰(zhàn)。誰能夠盡最大可能地激活存量，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，誰就能夠在新的發(fā)展階段獲得新的發(fā)展。所以，對于玩家們來講，或許更多地要思考激活存量用戶的方式和方法，而不是僅僅只是將關(guān)注的焦點聚焦在流量上。

在存量之戰(zhàn)階段，玩家們關(guān)注的焦點應當在于流程和環(huán)節(jié)中的痛點和難題的解決，這些痛點和難題集中在家裝產(chǎn)業(yè)的后半段，而不是流量之戰(zhàn)時代的前半段的信息的獲取和撮合上。

正如住范兒創(chuàng)始人及CEO劉羨然所說的那樣，“作為一個家裝消費者，走進大賣場，挑選和購物成本大；回到線上的綜合型貨架電商，從300元到2萬元都有，圖片長得差不多，看倆小時也不知道該買哪一個；作為品牌方，獲客太難，巨額營銷預算智能浪費在機場高鐵站廣撒網(wǎng)的流量上。或許，這才是存量之戰(zhàn)時代住范兒真正需要解決的，也會一眾家裝玩家們真正需要解決的。

劉羨然說的這些痛點還僅僅只是停留在購買環(huán)節(jié)，等到了家裝施工環(huán)節(jié)，家裝行業(yè)還有比這個要多得多的痛點，如何找到解決這些痛點的方式和方法，或許，才是真正決定存量之戰(zhàn)時代成敗的關(guān)鍵所在。

結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展經(jīng)歷了從萌芽、成長，再到高潮、沒落的發(fā)展階段之后，開始進入到理性回歸的發(fā)展狀態(tài)。盡管現(xiàn)在這個階段的發(fā)展可能不及互聯(lián)網(wǎng)家裝風靡時期那樣快速，但是，這個階段釋放出來的市場潛能卻毫不遜色。只要我們能夠愿意俯下身來，愿意做家裝行業(yè)的臟活累活，啃家裝行業(yè)的硬骨頭，家裝行業(yè)依然還有一片新藍海。

—完—

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，特約評論員，行業(yè)研究專家，戰(zhàn)略咨詢顧問。長期專注行業(yè)研究，累計發(fā)表財經(jīng)科技文章超400萬字。支持保留作者來源的分享，轉(zhuǎn)載請保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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